企業(yè)ars戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)略理念(編輯修改稿)
2025-01-23 16:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 營業(yè)績 、 經(jīng)營特點(diǎn) 、 服務(wù)狀況 、 員工素質(zhì)等 。 ?經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商實(shí)力 、 經(jīng)營業(yè)績 、 經(jīng)營特點(diǎn)、 服務(wù)狀況 、 老極及員工素質(zhì)等 。 ?零售商情況：所銷市場(chǎng)范圍內(nèi)零售商名錄和基本資料等 。 區(qū)域市場(chǎng) （ 續(xù) 3） 5． 分析區(qū)域市場(chǎng)競爭趨勢(shì)和市場(chǎng)變化 。 ?與主要競爭對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)比較 ?競爭趨勢(shì)動(dòng)態(tài)分析； 6． 制定區(qū)域市場(chǎng)策略 品種 、 價(jià)格 、 服務(wù)等策略 。 7． 市場(chǎng)資源配置 、 對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行全面支持 。 區(qū)域市場(chǎng) （ 續(xù) 4） 8． 區(qū)域目標(biāo)責(zé)任體系的建立 ?區(qū)域目標(biāo)管理 （ 管理作風(fēng)改變的重點(diǎn)與方向 ） ?目標(biāo)一致性 。 確定營銷主線 ， 確保營銷主線上每個(gè)成員朝著一個(gè)共同的目標(biāo)而努力 。 讓部門按營銷主線的目標(biāo) ， 確立各自的支持與服務(wù)性目標(biāo) ，所謂市場(chǎng) （ 客戶 ） 第一 ， 成果第一 ， 現(xiàn)場(chǎng)第一 。 分公司目標(biāo)營銷區(qū)域目標(biāo)業(yè)務(wù)員目標(biāo)` 營銷公司整體目標(biāo)分解分解分解 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn) 么做）行為目標(biāo)：營銷公司總經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)主管? 提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度? 提高市場(chǎng)占有率? 提高市場(chǎng)競爭地位? 提高品牌價(jià)值? 提高銷售收入? 降低銷售成本? 加強(qiáng)貸款回收? 加強(qiáng)核心客戶聯(lián)系? 加強(qiáng)員工隊(duì)伍戰(zhàn)斗力? 提高銷售收入? 降低銷售費(fèi)用? 加強(qiáng)貸款回收? 提高員工滿意度? 提高銷售收入? 加強(qiáng)貸款回收? 提高客戶滿意度? 業(yè)務(wù)主管 （業(yè)務(wù)員）結(jié)果目標(biāo)（做什么）與行為目標(biāo)（怎么做）行為目標(biāo) 核心客戶 1． 核心客戶的價(jià)值 –核心客戶 ， 在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)， 具有一定的經(jīng)營能力 ， 并對(duì)我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的客戶 。 尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一關(guān)鍵所在 。 核心客戶 （ 續(xù) ） 2． 核心客戶的選擇與確立 ?分析客戶實(shí)績：分析各責(zé)任地區(qū)的主要客戶 （經(jīng)銷商 ） 對(duì)我公司的實(shí)績銷售貢獻(xiàn)； ?對(duì)責(zé)任地區(qū)的主要客戶進(jìn)行 ABC分類 ， 根據(jù)銷售額實(shí)際貢獻(xiàn)排序 ， 確定 A、 B、 C三類客戶 （重要客戶 、 次要客戶 、 普通客戶 ） 。 核心客戶 （ 續(xù) 2） ?核心客戶標(biāo)準(zhǔn) ?參見天音合廣核心客戶標(biāo)準(zhǔn) ?核心客戶分級(jí) ? A級(jí)客戶：即目標(biāo)客戶 ? B級(jí)客戶：潛在核心客戶 ? C級(jí)客戶：待推進(jìn)客戶 天音公司核心客戶標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 要求形象／商譽(yù)／經(jīng)營資格 有 CI 好／合法經(jīng)營／無不良紀(jì)錄當(dāng)?shù)貙?shí)力排名 1 － 3 名發(fā)展戰(zhàn)略 以拓展實(shí)業(yè)長期發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)資本實(shí)力／背景 實(shí)力強(qiáng)／有流動(dòng)資本／有一定背景領(lǐng)導(dǎo)人質(zhì)素 高／創(chuàng)業(yè)型／眼光長遠(yuǎn)／不拘小利零售連鎖店規(guī)模 2 為一般， 5 為高級(jí)， 8 為特級(jí)周邊關(guān)系 與主管部門／社區(qū)關(guān)系良好環(huán)境／位置 有一定檔次／位置好銷售能力 5 臺(tái)／天／店 （參考，各地不同）人員質(zhì)素 專業(yè)／敬業(yè)／理念／事業(yè)型／價(jià)值觀服務(wù)質(zhì)量 標(biāo)準(zhǔn)／熱情／導(dǎo)購型／低投訴物流體系 嚴(yán)格／嚴(yán)密／合理／庫存／成本業(yè)務(wù)流程 清楚／嚴(yán)密／數(shù)字記錄化信息系統(tǒng) 清楚／數(shù)字記錄化對(duì) M O T O R OL A 產(chǎn)品 認(rèn)可／歡迎／以銷售正品為主對(duì)天音通信 認(rèn)可／樂于合作 核心客戶 （ 續(xù) 3） ?核心客戶的確立 協(xié)作持續(xù)發(fā)展 發(fā)展客戶群 考核評(píng)估定級(jí)，確定目標(biāo) 溝通說服確定 客戶顧問指導(dǎo)服務(wù) 核心客戶 （ 續(xù) 3） 3． 核心客戶關(guān)系深化 ?核心客戶利益與義務(wù) ?核心客戶的培育 （ 選苗助長 ， 渠道結(jié)盟 ） ?核心客戶的維護(hù) （ 業(yè)務(wù)促進(jìn)與感情溝通 ） ?支持核心客戶 核心客戶 （ 續(xù) 4） ? 服務(wù)核心客戶 ? 參見 △△ 公司核心客戶全面服務(wù)支持系統(tǒng) ? 核心客戶的考核分級(jí) ? 參見 △△ 公司核心客戶考核分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 核心客戶群的發(fā)展 公 司 資
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