營銷渠道管理與模式分析(編輯修改稿)
2025-01-28 04:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ③建立分銷委員會 ④共同促銷 ⑤人員培訓(xùn) ⑥協(xié)助市場調(diào)查 ⑦銷售競賽 ⑧物質(zhì)利益保證 ? 分銷渠道評估 （ 1）評估方法 ①將每個中間商的業(yè)績進(jìn)行縱向比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標(biāo)準(zhǔn)，對低于該群體平均水平的中間商必須加強(qiáng)評估與激勵措施。 ②將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的計劃相比較。 ? （ 2）評估的內(nèi)容 ①檢查中間商的銷售量及其變化趨勢 ②檢查中間商的銷售利潤及其發(fā)展趨勢 ③檢查中間商對推銷本公司產(chǎn)品的態(tài)度是積極的、一般的，還是較差的 ④檢查中間商同時經(jīng)銷有幾種與本企業(yè)產(chǎn)品相競爭的產(chǎn)品，其狀況如何 ⑤檢查中間商能否及時發(fā)出訂貨單，計算中間商每個訂單的平均訂貨單 ⑥檢查中間商對用戶的服務(wù)能力和態(tài)度，是否能保證滿足用戶的需要 ⑦檢查中間商信用的好壞 ⑧檢查中間商對收集市場情報與提供反饋的能力 ? 渠道成員的調(diào)整 （ 1）調(diào)整的條件 合同到期、合同變更和解除、營銷環(huán)境發(fā)生變化 （ 2）調(diào)整的內(nèi)容 增減個別中間商、增減某個分銷渠道、改進(jìn)整個分銷渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 ? 第三節(jié) 營銷渠道模式 一、松散型分銷模式（傳統(tǒng)渠道模式） 特征 （ 1）成員在產(chǎn)權(quán)和管理權(quán)上獨(dú)立 （ 2）網(wǎng)絡(luò)之間缺乏信任感，且不穩(wěn)定 （ 3）成員之間靠談判和討價還價建立聯(lián)系 優(yōu)點 （ 1）能及時了解市場和消費(fèi)者需求的變化，從而相應(yīng)地調(diào)整經(jīng)營策略 （ 2）節(jié)約流通費(fèi)用 （ 3）可以為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù) ? 缺點： （ 1） 承擔(dān)風(fēng)險 （ 2） 資金占用大 （ 3） 要設(shè)專門銷售機(jī)構(gòu) ， 培養(yǎng)專門人員 二 、 垂直分銷渠道 （ 縱向聯(lián)合系統(tǒng) ） 以擁有渠道中介商的部分或全部產(chǎn)權(quán)為特征 ， 由生產(chǎn)企業(yè) 、 渠道不介商組合在一起的統(tǒng)一的合作體 公司式 （ 集團(tuán)式 ） 在單一的所有權(quán)下 ， 連接生產(chǎn)和分銷的模式 。 （ 1） 特征：產(chǎn)權(quán) 、 管理一體化；建立途徑是投資和兼并；基本類別有工商一體化 （ 工業(yè)并商業(yè) ） 和 商工一體化 （ 商業(yè)并工業(yè) ） ? （ 2） 優(yōu)點：有利于企業(yè)統(tǒng)一形象和品牌的樹立；最大限度低接近最終消費(fèi)者；渠道效率較高 ，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定 ， 降低分銷成本；擺脫流通企業(yè)的控制；保證長期戰(zhàn)略實施 （ 3） 缺點：投資成本高；管理成本大；靈活性差 管理式 （ 支配式 ） 不通過共同的所有權(quán) ， 而是由相互獨(dú)立的經(jīng)營實體構(gòu)成的 ， 是以某一方的規(guī)模和權(quán)利來協(xié)調(diào)生產(chǎn)和分銷的連續(xù)階段的模式 （ 相對松散 ） *名牌產(chǎn)品優(yōu)勢的企業(yè) ， 最有能力獲得中間商的貿(mào)易合作與支持 ?
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