軟件渠道成長(zhǎng)模式分析(編輯修改稿)
2025-02-05 18:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 渠道的真實(shí)現(xiàn)狀 ? 絕大多數(shù)還是小企業(yè)，幾十個(gè)人，幾百萬(wàn)年?duì)I業(yè)額 ? 更看重銷售行為，而非市場(chǎng)行為 ? 資金規(guī)模投入能力不足 ? 內(nèi)部規(guī)范化管理機(jī)制尚未建立 ? 企業(yè)資源比較單一 ? 缺乏技術(shù)和服務(wù)上的 競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì) ?利潤(rùn)空間很大時(shí)，這些都不是問(wèn)題 ?當(dāng)利潤(rùn)降低時(shí)，短板立刻顯現(xiàn) P21 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 軟件行業(yè)伙伴成長(zhǎng)需要關(guān)注的問(wèn)題 ? 天 —— 行業(yè)環(huán)境、廠商戰(zhàn)略 ? 地 —— 地域市場(chǎng)定位 ? 人 —— 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 勢(shì) —— 市場(chǎng)推廣 ? 法 —— 公司治理模式 ? 術(shù) —— 技巧、能力的提升 P22 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 渠道經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的 3個(gè)發(fā)展方向 ? 規(guī)?；?jīng)營(yíng) ? 擴(kuò)大區(qū)域，或增加產(chǎn)品線 ? 轉(zhuǎn)向生產(chǎn)商發(fā)展 ? 經(jīng)銷 — 生產(chǎn) — 研發(fā)，聯(lián)想道路 ? 提供增值服務(wù)（金蝶代理之路） ? 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品＋專業(yè)服務(wù)、咨詢 ? 客戶與代理的依存關(guān)系緊密 P23 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 經(jīng)銷商發(fā)展的普遍軌跡 ? 廠商發(fā)展初期，獨(dú)家授權(quán)， 通過(guò)哄抬價(jià)格獲利 ? 市場(chǎng)發(fā)展了，做的人多了， 通過(guò)大量簽單來(lái)獲利 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了，政府也有人出來(lái)開(kāi)公司了，他們關(guān)系也夠多了， 通過(guò)自身的增值來(lái)獲利 ? 所有廠商可能都自己直接來(lái)了， 通過(guò)多年積累的客戶資源以及自身的服務(wù)、增值能力保存本企業(yè) 對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，要把握住每次“龍卷風(fēng)”來(lái)臨前的機(jī)會(huì)，才有可能賺取更多的錢(qián)，跟進(jìn)的人永遠(yuǎn)在賺別人剩下的錢(qián)。 —— 李漢生（原惠普中國(guó)副總裁） P24 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 軟件業(yè)渠道公司的特征 ? 人員精簡(jiǎn)， 5－ 40人不等 ? 老板的能力和觀念至關(guān)重要 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的延續(xù)性和廠商品牌 ? 沒(méi)有延續(xù)性產(chǎn)品，等于為別人嫁衣裳 ? HR是公司核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 只要有適合的人，就能擊敗對(duì)手 ? 注重管理前瞻性 ? 內(nèi)部管理，考核機(jī)制比較規(guī)范 ? 強(qiáng)調(diào)技術(shù)和服務(wù) ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要的差異化優(yōu)勢(shì) ? 強(qiáng)調(diào)典型客戶及客戶基數(shù) ? 沒(méi)有典型客戶及一定數(shù)量的客戶群體，公司無(wú)法發(fā)力 軟件就是服務(wù)！ P38 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 伙伴團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)：要有目標(biāo)和愿景 人群：僅僅是湊在一起的人 不能被迅速?gòu)?fù)制的能力 就是 建立一個(gè)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì) 什么是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ P40 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 伙伴關(guān)鍵成功要素 CSF P41 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 伙伴關(guān)鍵成功要素 ? 市場(chǎng) SWOT分析 —— 你處于什么樣的市場(chǎng)環(huán)境中？ ? 公司競(jìng)爭(zhēng)策略 —— 你的作戰(zhàn)策略是什么？ ? 營(yíng)銷手段 —— 你如何發(fā)動(dòng)戰(zhàn)役？ ? 軟件公司的核心資本：人才 —— 你的兵將有多強(qiáng)？ ? 產(chǎn)品 —— 你熟悉你的
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