名煙名酒店渠道操作模式(編輯修改稿)
2025-01-19 14:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制定相關(guān)的渠道政策。 2）分類整理各門店負(fù)責(zé)人員的資料，并做好相應(yīng)的分類，合理的安排談判人員。 3）參與談判人員的培訓(xùn)，包括整體市場(chǎng)運(yùn)作概況和渠道運(yùn)作思路以及渠道政策的熟悉。 談判工作 注意事項(xiàng)： 1）要嚴(yán)格執(zhí)行公司的既定渠道政策，向客戶傳遞公司堅(jiān)定做消費(fèi)市場(chǎng)的決心和堅(jiān)決處理串貨和亂價(jià)行為。 2）談判過(guò)程要不斷向客戶灌輸本品的運(yùn)作思路，不斷的給客戶積極市場(chǎng)信息，讓其認(rèn)可我方產(chǎn)品，認(rèn)可我方的市場(chǎng)操作思路。 3）盡量在談判合同簽訂中解決產(chǎn)品后期進(jìn)店動(dòng)銷事宜。比如：專柜陳列、終端宣傳物料的放置展示。 4）在談判中盡量展示自己對(duì)于市場(chǎng)專業(yè)的一面，讓客戶信任你，同時(shí)盡量與客戶建立并保持良好的關(guān)系。 5）讓客戶盡量接受我方已經(jīng)擬定的合同條款。雙方共同商定的協(xié)議以附件的形式呈現(xiàn)（不過(guò)關(guān)于費(fèi)用條款越少越好）。 談判要點(diǎn)：（品牌、利潤(rùn)、銷量、品質(zhì)、包裝、費(fèi)用支持、售后服務(wù)）。 簽訂銷售協(xié)議（包括核心分銷協(xié)議）： 為了讓名煙酒店感覺到我們對(duì)他的重視，最好以協(xié)議的形式確認(rèn)雙方的合作，基礎(chǔ)較好的市場(chǎng)可以向名煙酒店收取一定的保證金把雙方（經(jīng)銷商和煙酒店）捆綁成一個(gè)利益整體，促使雙方的合作更加緊密；對(duì)部分銷量大的核心店可簽約核心分銷協(xié)議。 （四）日常維護(hù) 終端拜訪制度 1）合理劃分區(qū)域設(shè)計(jì)拜訪路線，店面拜訪應(yīng)該常規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，拜訪頻率的設(shè)計(jì)遵循 80： 20法則，拜訪頻率如下表 店面類別 拜訪頻率 A類店面 1周 2次（銷售旺季 1周 3次） B類店面 1周 1次 C類店面 2周 1次 2）終端拜訪的內(nèi)容： （ 1）及時(shí)了解本品競(jìng)品的銷售情況，終端核心消費(fèi)者信息收集。 （ 2）了解終端庫(kù)存和競(jìng)品的庫(kù)存情況，及時(shí)催促終端補(bǔ)貨。 （ 3）終端本品陳列情況的維護(hù)。主要包括產(chǎn)品陳列面的增加、產(chǎn)品品種的增加、陳列位置的調(diào)整，一般來(lái)說(shuō)進(jìn)入店面第一眼看到的貨架部分為店面中較好的陳列位置（ 45度位置），但不是硬套根據(jù)店面實(shí)際情況決定、本品促銷和宣傳物料的陳列等?？傊酒逢惲性胶?，陳列位置越多，那么相應(yīng)的競(jìng)品陳列的空間自然減少，這樣有利于對(duì)于競(jìng)品實(shí)現(xiàn)終端攔截。 （ 4）發(fā)掘店方核心人員并與之建立良好的客情關(guān)系。深入了解老板的有關(guān)本品及類似產(chǎn)品消費(fèi)的社會(huì)關(guān)系。分別建立店方老板以及店內(nèi)核心銷售人員個(gè)人檔案，并制定相應(yīng)的客情公關(guān)計(jì)劃。 （ 5）了解競(jìng)品的政策、競(jìng)品利潤(rùn)、競(jìng)品促銷活動(dòng)、競(jìng)品對(duì)于終端的維護(hù)情況（及時(shí)建議合理化本品終端維護(hù)情況）、競(jìng)品消費(fèi)者情況（設(shè)想方案將其轉(zhuǎn)換成本品的消費(fèi)者）。 量化管理和目標(biāo)過(guò)程管理 針對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員所管轄終端的具體情況（一般結(jié)合本品上一個(gè)月的銷量和競(jìng)品每月的銷量）制定相應(yīng)的銷售量化指標(biāo)，
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