【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶銀行、賬號(hào)、地址、電話）， D 確認(rèn)首批鋪貨的品種、數(shù)量、方式， E確認(rèn)需要相關(guān)資料、宣傳品的數(shù)量， F 確認(rèn)簽約時(shí)間、地點(diǎn)。 ? 離開(kāi)： A達(dá)成意向后及時(shí)離開(kāi)，時(shí)間不可過(guò)短也不可過(guò)長(zhǎng)， B 控制興奮心情，不要喜形于色， C 告別時(shí)向屋內(nèi)所有人員致意 客戶 溝通的兩種問(wèn)題模式 ? 開(kāi)放式問(wèn)題： ? A、問(wèn)題特點(diǎn)：提出的問(wèn)題能讓對(duì)方有敞開(kāi)發(fā)言的因素。如： ? 您認(rèn)為有哪些問(wèn)題或哪些方面還需要再考慮？ ? 您的意思是？ ? 您的問(wèn)題點(diǎn)在于？ ? 您的想法是？ ? 您這兒的某某產(chǎn)品銷(xiāo)售的怎么樣？消費(fèi)者（或分銷(xiāo)商）反映如何？ ? B、使用目的：與客戶初步接觸，需要其敞開(kāi)心扉，解除防范的時(shí)候用。 ? 封閉式問(wèn)題： ? A、問(wèn)題特點(diǎn)：提出的問(wèn)題讓對(duì)方無(wú)法敞開(kāi)發(fā)言，只能有一個(gè)或很少的答案。 ? B、使用目的：獲得客戶的確認(rèn)。 ? 在自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)上獲得客戶的確認(rèn)。 ? 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你想要談的主題。 ? 縮小主題范 圍。 ? 確定客戶所表達(dá)的意思。 ? 確定成交。 ? 封閉式詢問(wèn)舉例： – A、結(jié)果封閉式問(wèn)題： ? 是不是？ ? 好不好？ ? 對(duì)不對(duì)？ ? 有沒(méi)有？ – B、時(shí)間封閉式問(wèn)題： ? 明天還是后天？ ? 結(jié)款是月初還是月末？ – C、數(shù)量封閉式問(wèn)題： ? 您覺(jué)得每月進(jìn) 10 萬(wàn)還是 20 萬(wàn)？ ? 這次進(jìn) 50 萬(wàn)還是 30 萬(wàn)的貨？ 篩選并確定客戶 ? 根據(jù)第一次拜訪準(zhǔn)客戶得到的信息資料，結(jié)合公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售指標(biāo)以及踩點(diǎn)數(shù)據(jù)等來(lái)篩選有關(guān)客戶，作為下一步與之建立合作關(guān)系的依據(jù)。 衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶 A ? 客戶 B ? 客戶 C 客戶 D ? 客戶 E ? 備注 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 數(shù)量素質(zhì) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 6. 網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍 ? ? ? ? ? ? ? 7. 內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 9. 成功產(chǎn)品數(shù)量 ? ? ? ? ? ? ? 品興趣程度 ? ? ? ? ? ? ? 總得分 ? ? ? ? ? ? 第四部分： 名煙名酒店 產(chǎn)品鋪市 主要內(nèi)容： ? 進(jìn)行有效的鋪市上柜 ? 掌握好鋪市節(jié)奏 ? 鋪市流程 進(jìn)行有效地鋪貨 上柜 ? 在鋪市之前的準(zhǔn)備工作都作好了之后，怎樣將產(chǎn)品迅速展現(xiàn)在消費(fèi)者面前就成為了市場(chǎng)工作的核心和重點(diǎn)： 1． 根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)的等級(jí)，確定每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種、鋪貨量，同時(shí)力爭(zhēng)能取得最優(yōu)陳列。 1． 在鋪貨上柜的同時(shí)，要作好同終端人員的交流和建立感情的工作，并建立相應(yīng)的終端人員資料卡。 1． 作好客戶的詳細(xì)記錄并確定好結(jié)款的方式和流程。 1． 作好終端網(wǎng)點(diǎn)的形象包裝 ：專(zhuān)柜陳列、專(zhuān)柜裝修、形象店裝修、專(zhuān)賣(mài)店裝修等 。 掌握好鋪貨節(jié)奏 ? 鋪貨并不是要求一味的廣泛撒網(wǎng)，把所有的終端網(wǎng)點(diǎn)在 一夜之間全部都鋪滿產(chǎn)品，這樣做只會(huì)使自己搞得焦頭爛額的，而且會(huì)得不償失?？刂坪娩佖浀墓?jié)奏，有計(jì)劃、有步驟的、有目的、有選擇的進(jìn)行鋪貨才是最佳的鋪貨方式。 2． 根據(jù)公司的鋪市要求，我們要對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨情況進(jìn)行分解，制定鋪貨計(jì)劃，使得整個(gè)鋪市行動(dòng)有計(jì)劃、有步驟。 2． 產(chǎn)品上市初期，由于是新品，終端網(wǎng)點(diǎn)和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受都是需要一個(gè)過(guò)程的，同時(shí)廣告的投放也有一個(gè)相對(duì)的滯后期。這個(gè)過(guò)程的時(shí)間長(zhǎng)短無(wú)論對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商還是我們都是一個(gè)市場(chǎng)的考驗(yàn)。正是由于這個(gè)時(shí)間段的存在，如果我們不能很好地掌握鋪貨的節(jié)奏，將會(huì)給我們帶來(lái)種種隱患。 2． 一次性投入大量的人力、物力去進(jìn)行過(guò)于廣泛的鋪貨，從表面上看是鋪貨工作進(jìn)行的很有力度，而實(shí)際上卻帶來(lái)了如下的一些弊端： ? 大量鋪貨帶來(lái)的資金壓力，市場(chǎng)啟動(dòng)期是資金投入的相對(duì)密集期，將大量的資金壓在終端開(kāi)發(fā)上，必將會(huì)對(duì)后期的資金投入 造成相當(dāng)?shù)膲毫Α? ? 產(chǎn)品鋪貨上柜后，隨著廣告投入的跟進(jìn)，會(huì)因?yàn)殇佖浢嫣珡V而導(dǎo)致受眾分散，可能會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售點(diǎn)分散，每一個(gè)終端都有銷(xiāo)售，但又都形不成熱銷(xiāo)的場(chǎng)面，結(jié)果使得各終端都不會(huì)對(duì)產(chǎn)品有很好的銷(xiāo)售印象，從而降低了終端客戶的銷(xiāo)售熱度。 ? 產(chǎn)品鋪貨后，如果在一段時(shí)期之內(nèi)沒(méi)有一個(gè)良好的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)的話，很容易使賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員和消費(fèi)者產(chǎn)生一種產(chǎn)品滯銷(xiāo)的感覺(jué)，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)親和力，逐步被打入冷宮。 2． 上市初期，選擇合理的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)力量，在短期內(nèi)營(yíng)造產(chǎn)品熱銷(xiāo)的市場(chǎng)局面，并利用此時(shí)的銷(xiāo)售熱度，逐步將產(chǎn)品順 利的鋪向二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。這樣會(huì)極大地減少鋪貨的難度，同時(shí)也更加有利于資金的回籠。 鋪貨流程 總經(jīng)銷(xiāo)商 名煙名酒店 總經(jīng)銷(xiāo)商 核心分銷(xiāo)商 名煙名酒店 第五部分： 名煙名酒店 終端建設(shè)與維護(hù) 主要內(nèi)容： ? 銷(xiāo)售終端建設(shè) ? 終端宣傳促銷(xiāo) ? 團(tuán)購(gòu)資源的開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售終端建設(shè) ? 銷(xiāo)售終端包裝 ? 根據(jù)包裝的形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包 裝兩類(lèi)，終端包裝工作必須作到兩點(diǎn)： ? 一是店內(nèi)店外宣傳品顯而易見(jiàn)、氣勢(shì)宏大、整齊劃一，這就是終端的硬包裝，也就是實(shí)物包裝 專(zhuān)柜陳列 ； ? 二是終端人員首先推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致、突出賣(mài)點(diǎn)，還應(yīng)含有一定的誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專(zhuān)業(yè)推薦員一樣，終端人員這種宣傳很大程序上通過(guò)銷(xiāo)售人員與之建立良好的人際關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)。 ? 企業(yè)與終端服務(wù)員這種感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱(chēng)之為軟包裝，對(duì)于新上市產(chǎn)品來(lái)說(shuō)軟包裝尤為重要。 ? 硬包裝 ，就是實(shí)物包裝，利用各類(lèi)宣傳物品對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的形象包裝。 ? 基本原則是： ? 顯而易見(jiàn) 終端宣傳品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消費(fèi)者視覺(jué)注意力的作用，如在大型終端的立牌、店內(nèi)的貨架燈箱等。 ? 整齊劃一 終端的 POP 宣傳品的展示要整潔、色調(diào)一致，要與終端店內(nèi)的整體規(guī)劃統(tǒng)一。 ? 新穎美觀 在產(chǎn)品展示架、標(biāo)牌等終端宣傳品的陳列上設(shè)計(jì)要有新意，但要注意整體的美觀、大方。 ? 氣勢(shì)宏大 在粘貼、陳列終端 POP 時(shí)要盡量做到最大化、整齊化、層次化、色調(diào)統(tǒng)一。 ? 不能破壞終端店整體規(guī)劃 在進(jìn)行包裝的同時(shí)首先要爭(zhēng)得終端店負(fù)責(zé)人的同意 ，