【正文】 如：“某經(jīng)理，你看咱們公司的生意這么好，您 在咱們 **市場的地位也是老大哥了，我們的這點款對您來說就是九牛一毛嗎！”這種方法在欠款較少時使用較好。 – 總結(jié)分析： ? 根據(jù)當天走訪情況必須進行總結(jié)分析，具體到每個終端店的包裝是否到位，數(shù)量多少、產(chǎn)品銷售和庫存數(shù)量、發(fā)現(xiàn)了什么問題等情況進行匯總；拜訪了什么人？談什么內(nèi)容？達到了什么目的？客戶提出了什么問題？綜合一天的工作針對市場運作提出合理化建議。 ? 銷售通路維護管理 – 通路維護管理的目的： ? 保證產(chǎn)品銷售渠道暢通，每個終端店有合理的產(chǎn)品庫存，產(chǎn)品的配送及時準確。 名煙名酒店團購資源的開發(fā)： 核心名煙名酒店的確定 ； 核心名煙名酒店團購單位的初步鎖定 ； 名煙名酒店團購關(guān)系利用的規(guī)劃：贈酒、小型品鑒會 ； 和名煙名酒店老板溝通郎酒團購運作形式：協(xié)助其開發(fā)市場，不是挖他的資源 ； 具體整個規(guī)劃的執(zhí)行、人員安排等規(guī)劃上報事業(yè)部 批準后執(zhí)行。 ? 三要根據(jù)服務(wù)員、促銷員性格、利益趨向做不同的溝通，使她們有積極的心態(tài)推我們的產(chǎn)品。 ? 企業(yè)與終端服務(wù)員這種感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝，對于新上市產(chǎn)品來說軟包裝尤為重要。 衡量標準 ? 客戶 A ? 客戶 B ? 客戶 C 客戶 D ? 客戶 E ? 備注 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 數(shù)量素質(zhì) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 6. 網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍 ? ? ? ? ? ? ? 7. 內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 9. 成功產(chǎn)品數(shù)量 ? ? ? ? ? ? ? 品興趣程度 ? ? ? ? ? ? ? 總得分 ? ? ? ? ? ? 第四部分： 名煙名酒店 產(chǎn)品鋪市 主要內(nèi)容： ? 進行有效的鋪市上柜 ? 掌握好鋪市節(jié)奏 ? 鋪市流程 進行有效地鋪貨 上柜 ? 在鋪市之前的準備工作都作好了之后，怎樣將產(chǎn)品迅速展現(xiàn)在消費者面前就成為了市場工作的核心和重點： 1． 根據(jù)終端網(wǎng)點的等級，確定每個網(wǎng)點的鋪貨品種、鋪貨量，同時力爭能取得最優(yōu)陳列。 －解決方法：異議 A： 客戶：你的產(chǎn)品價格太高。 ? 第二階段：展示 溝通 ? 開場白： （ 1）目的： A部分消除初次見面心理防范， B 展示個人素質(zhì)， C讓對方感覺到他對你的重要性，進一步消除防范心理。大大方方報出自己名字的人通常是不會做什么壞事的，客戶的設(shè)防心理就會稍稍降低。 ? 儀容整理： ? 必須守時守約：一定要提前幾分鐘到達約定地點。 D 為與經(jīng)銷商溝通合作打下信息基礎(chǔ) ? 方法： A 以當?shù)亓闶凵痰拿x直接打電話到競品廠家詢問。有成功品牌的銷售經(jīng)歷、具有專業(yè)銷售經(jīng)驗、店內(nèi)環(huán)境、人員數(shù)量等因素較好、經(jīng)營證照齊全的列為準客戶。 郎酒公司 名煙名酒 市場銷售 操作手冊 ? ? 第一部分：市場前期調(diào)研 主要的工作內(nèi)容： ? 熟悉地形 ? 通路調(diào)研 ? 竟品調(diào)研 ? 媒體調(diào)研 1 熟悉地形 ? 購買一份當?shù)氐貓D，根據(jù)地圖對當?shù)氐匦芜M行走訪，并按商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、行政區(qū)進行劃分，用最快的時間熟悉城區(qū)的地形。 （ 3）了解準客戶業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)： A 通過店面觀察。 B 以當?shù)亟?jīng)銷商的名義打電話到廠家進行合作式詢問。如因不可抗拒的因素，一定要及時打電話向?qū)Ψ秸f明理由，并誠懇地道歉，同時說明到達時間，說明到達時間時一定要比實際到達時間多說十至二十分鐘，這樣如果你能提前到達十至二十分鐘，對方就會認為你在全力彌補遲到時間，會較容易就原諒你。牢記這一點。 （ 2）方法： A直截了當型：直截了當說明目的，不拖泥帶水， B直接贊美型：贊美客戶公司內(nèi)任何一樣值得贊美的人和物。 銷售人 員：您的心情我理解，如果單純從價格來看，我們的價格的確要比一般的產(chǎn)品高一些，但評判一件產(chǎn)品要衡量它的綜合因素，也就是人們常說的價值感，消費者感覺值與不值，關(guān)鍵是要看消費者的心理以及產(chǎn)品品質(zhì)，我們的產(chǎn)品 ……，再次介紹公司的品牌戰(zhàn)略。 1． 在鋪貨上柜的同時，要作好同終端人員的交流和建立感情的工作，并建立相應(yīng)的終端人員資料卡。 ? 硬包裝 ，就是實物包裝，利用各類宣傳物品對終端網(wǎng)點進行的形象包裝。 ? 四要對營業(yè)員、促銷員進行一定的產(chǎn)品知識、促銷策略的宣傳，并對其進行一定的企業(yè)文化、意 識誘導(dǎo)，使其在介紹產(chǎn)品時有專業(yè)性、推動力。 第六部分：市場推廣與維護 主要內(nèi)容： ? 市場推廣 流程 ? 市場的推廣 ? 市場的 維護 與管理 市場推廣的流程 市場推廣 ? 隨著廣告的投放和宣傳的擴大，在市場反映良好和產(chǎn)品的銷量、知名度不斷提高的情況下，要及時的向周邊區(qū)域推廣， 擴大名煙名酒店的覆蓋范圍， 深挖市場潛力，使熱點銷售迅速擴大為熱區(qū)銷售。 ? 管理各級經(jīng)銷商，使其在自己的區(qū)域銷售，不得跨區(qū)銷售、不得互相爭搶客戶。 ? 根據(jù)當天的檢查情況要肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，及時進行總結(jié)分析，重大問題進行整改，一般問題開會檢討 ? 行動管理即個人時間管理 ? 時間對任何人而言都是重要資源，對銷售人員更是珍貴。 ? 總之，在銷售實踐中清欠貨款的方法很多，要因地、因人而異，但其總的策略就是“動之以情，曉之以理；軟硬兼施，不急不躁；死纏硬磨，貴在堅持。 ? F、恭維法：首先利用各種方法贊美客戶，將其推到一個講信用、勢力大、財大氣粗的位置上，再提出要款的要求。 ? 禮貌離開。 – 逐點落實：銷售代表每日必須制定計劃，按片區(qū)或線路拜訪，線路上的終端必須逐點落實，不得遺漏，以保證最大效率地管理好區(qū)內(nèi)的終端網(wǎng)點并有合理的拜訪周期。 ? 注意：所有廣告的制作與投放必須與公司對產(chǎn)品的形象定位、訴求點、宣傳策 略和公司形象相統(tǒng)一 。 ? 二要幫助服務(wù)員、促銷員做些力所能及的事，幫助下貨，搬放東西，做好產(chǎn)品陳列。 鋪貨流程 總經(jīng)銷商 名煙名酒店 總經(jīng)銷商