【正文】 目，縱向排列（最少 5 個）、展示面最大化。 ? 正確使用售點終端宣傳品 宣傳品應(yīng)放于店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋，終端展示品和 POP 的展示要接近水平視線，不可過高或過低； 廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，并要定期對終端宣傳品的展示和陳列進(jìn)行檢查，對破損、污染的宣傳品進(jìn)行更換。 ? 二要幫助服務(wù)員、促銷員做些力所能及的事，幫助下貨，搬放東西，做好產(chǎn)品陳列。注意參加者一定要有小禮品贈送。但軟包裝建設(shè) 不是立竿見影的，而要在一點一滴的業(yè)務(wù)實務(wù)中積累，這與每個業(yè)務(wù)員的勤奮和誠懇的態(tài)度是分不開的。 ? 在產(chǎn)品進(jìn)行促銷時，在促銷的地點進(jìn)行 POP 包裝，設(shè)立展臺，立式宣傳板，并 進(jìn)行專題片、 VCD 光盤播放，營造熱銷的氣氛。 ? 注意：所有廣告的制作與投放必須與公司對產(chǎn)品的形象定位、訴求點、宣傳策 略和公司形象相統(tǒng)一 。 2． 終端宣傳跟進(jìn)：在網(wǎng)絡(luò)擴展的同時，要保持原有區(qū)域的工作力度；在擴展的新網(wǎng)點要及時的進(jìn)行 終端的包裝和宣傳，并要制定相應(yīng)的終端宣傳計劃。 市場的維護(hù)與管理 ? 終端的維護(hù)管理 – 對終端的維護(hù)管理采用 分區(qū)負(fù)責(zé) 、 分片管理 、 逐點落實 的原則。每一片區(qū)或線路的容量約為一日拜訪量。 – 逐點落實：銷售代表每日必須制定計劃，按片區(qū)或線路拜訪，線路上的終端必須逐點落實，不得遺漏，以保證最大效率地管理好區(qū)內(nèi)的終端網(wǎng)點并有合理的拜訪周期。 ? 對每個通路成員的經(jīng)營狀況、庫存情況、競爭產(chǎn)品的銷售情況及時的統(tǒng)計，適時調(diào)整自己的營銷策略。 ? 銷售代表日常終端維護(hù)管理 – 制定市場走訪計劃，明確工作任務(wù)數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)天走訪哪些終端，走訪的進(jìn)程中哪些是重點對象，當(dāng)天要解決哪些主要問題等，制定詳細(xì)走訪計劃。 ? 勤問候：向服務(wù)員及時問候，不時帶點小禮品便于感情溝通，同時詢問產(chǎn)品的銷售和競爭對手的銷售情況及銷售中的問題和意見，并隨時記錄下來以便總結(jié)。 ? 禮貌離開。 ? 如何有效 地運用銷售時間 – 設(shè)定銷售目標(biāo) ——有目標(biāo)才有方向感，才能集中所有精力去努力，而不再彷徨和猶豫。 – 訓(xùn)練明確的溝通能力和指導(dǎo)能力：說話要明確有力，暗示和隱瞞常常易造成誤會和誤解，這也常是費事、誤時的原因。否 則只好破罐破摔（暗含威脅）。 ? F、恭維法：首先利用各種方法贊美客戶，將其推到一個講信用、勢力大、財大氣粗的位置上，再提出要款的要求。 出差在外的每日填寫 日 《每日工作報告》，回駐地后一并呈交《每日工作報告》。 每 季 向上級主管呈交《季度銷售報告》《下季度工作計劃》。 每 月 每月向上級主管呈交《每月銷售報告》、《下月工作計 劃》、《三個月滾動銷售預(yù)測》、《客戶存貨報告》、《每月貨款回收管理表》。 ? 總之，在銷售實踐中清欠貨款的方法很多，要因地、因人而異，但其總的策略就是“動之以情，曉之以理；軟硬兼施，不急不躁；死纏硬磨，貴在堅持。 ? D、激將法：用語言刺激欠款人，暗示若不及時付款將會有損他的形象和尊嚴(yán)，對方為了面子，不得不及時付款。 ? 如無我方原因的故意拖欠，常見的收款方法有以下幾種： ? A、講理法：收款人應(yīng)有禮貌地說明理由，無故拖欠已對我們產(chǎn)生了消極影響，造成損失，若不及時付款，引起法律糾紛，對雙方不利。 – 對客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先順序： 哪個人應(yīng)該先去拜訪？ 哪件事應(yīng)優(yōu)先完成 有條才能不紊！ – 對期限內(nèi)的工作分階段完成：備有記事薄或周歷、月歷，以分出完成的時間及期限，但要知道自己在一定時期內(nèi)到底能完成多少銷售？制定出 符合實際情況的、可行的工作計劃。 ? 根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，及時進(jìn)行總結(jié)分析，重大問題進(jìn)行整改，一般問題開會檢討 ? 行動管理即個人時間管理 ? 時間對任何人而言都是重要資源，對銷售人員更是珍貴。 ? 快記錄：把詢問的情況快速記錄下來，以后好總結(jié)經(jīng)驗。 – 工作原則：精神飽滿、熱情周到、全面細(xì)致、逐一落實。 ? 終端服務(wù)員、促銷員的及時溝通。 ? 管理各級經(jīng)銷商，使其在自己的區(qū)域銷售，不得跨區(qū)銷售、不得互相爭搶客戶。每個終端客戶應(yīng)每周最少拜訪 2 次。 – 分片管理：每個銷售代表將負(fù)責(zé)區(qū)域細(xì)分成幾個片區(qū)，每片區(qū)可按區(qū)域分成A 片、 B 片或按拜訪路線分為 A 線、 B 線。在清理的同時要對銷量好的終端店加大工作力度，使銷量保持在一個相對穩(wěn)定的水平。 第六部分：市場推廣與維護(hù) 主要內(nèi)容： ? 市場推廣 流程 ? 市場的推廣 ? 市場的 維護(hù) 與管理 市場推廣的流程 市場推廣 ? 隨著廣告的投放和宣傳的擴大，在市場反映良好和產(chǎn)品的銷量、知名度不斷提高的情況下，要及時的向周邊區(qū)域推廣， 擴大名煙名酒店的覆蓋范圍， 深挖市場潛力，使熱點銷售迅速擴大為熱區(qū)銷售。 ? 人員促進(jìn)：選派精干業(yè)務(wù)員、促銷員，在業(yè)務(wù)所在地的終端網(wǎng)點，做好宣傳、促銷、售后服務(wù)、顧客跟蹤調(diào)查、建立顧客檔案等市場精細(xì)化工作。 ? 促銷培訓(xùn)宣傳 ? 終端店的促銷人員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)、統(tǒng)一宣傳口徑及產(chǎn)品促銷策略。 ? 三是業(yè)務(wù)員不定期的到終端店訪問，及時作好同 名煙名酒營業(yè) 員 的溝通，遇到問題及時解決。 ? 四要對營業(yè)員、促銷員進(jìn)行一定的產(chǎn)品知識、促銷策略的宣傳，并對其進(jìn)行一定的企業(yè)文化、意 識誘導(dǎo)，使其在介紹產(chǎn)品時有專業(yè)性、推動力。 ? 銷售終端建設(shè) ? 軟包裝： 軟包裝側(cè)重感情溝通而獲得終端領(lǐng)班和服務(wù)員對企業(yè)、對產(chǎn)品、對銷售人員的認(rèn)同。 ? 保持產(chǎn)品及場地的整潔。 ? 氣勢宏大 在粘貼、陳列終端 POP 時要盡量做到最大化、整齊化、層次化、色調(diào)統(tǒng)一。 ? 硬包裝 ，就是實物包裝，利用各類宣傳物品對終端網(wǎng)點進(jìn)行的形象包裝。 2． 上市初期，選擇合理的鋪貨網(wǎng)點，集中優(yōu)勢力量，在短期內(nèi)營造產(chǎn)品熱銷的市場局面，并利用此時的銷售熱度，逐步將產(chǎn)品順 利的鋪向二級網(wǎng)點。正是由于這個時間段的存在，如果我們不能很好地掌握鋪貨的節(jié)奏，將會給我們帶來種種隱患。控制好鋪貨的節(jié)奏，有計劃、有步驟的、有目的、有選擇的進(jìn)行鋪貨才是最佳的鋪貨方式。 1． 在鋪貨上柜的同時，要作好同終端人員的交流和建立感情的工作，并建立相應(yīng)的終端人員資料卡。 ? 確定客戶所表達(dá)的意思。 ? B、使用目的：獲得客戶的確認(rèn)。（重點強調(diào)我們品牌策略和推廣方案以及我們是利潤導(dǎo)向的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，能夠帶來差異化溢價－無可比較的產(chǎn)品定價） ? 第三階段：達(dá)成意向