【正文】 目，縱向排列（最少 5 個）、展示面最大化。 ? 正確使用售點終端宣傳品 宣傳品應放于店內顯著位置，不可被其他物品遮擋，終端展示品和 POP 的展示要接近水平視線，不可過高或過低； 廣告品應保持格調和訴求方面的統(tǒng)一性，并要定期對終端宣傳品的展示和陳列進行檢查，對破損、污染的宣傳品進行更換。 ? 二要幫助服務員、促銷員做些力所能及的事，幫助下貨，搬放東西，做好產(chǎn)品陳列。注意參加者一定要有小禮品贈送。但軟包裝建設 不是立竿見影的，而要在一點一滴的業(yè)務實務中積累，這與每個業(yè)務員的勤奮和誠懇的態(tài)度是分不開的。 ? 在產(chǎn)品進行促銷時，在促銷的地點進行 POP 包裝，設立展臺，立式宣傳板，并 進行專題片、 VCD 光盤播放，營造熱銷的氣氛。 ? 注意：所有廣告的制作與投放必須與公司對產(chǎn)品的形象定位、訴求點、宣傳策 略和公司形象相統(tǒng)一 。 2． 終端宣傳跟進：在網(wǎng)絡擴展的同時，要保持原有區(qū)域的工作力度；在擴展的新網(wǎng)點要及時的進行 終端的包裝和宣傳，并要制定相應的終端宣傳計劃。 市場的維護與管理 ? 終端的維護管理 – 對終端的維護管理采用 分區(qū)負責 、 分片管理 、 逐點落實 的原則。每一片區(qū)或線路的容量約為一日拜訪量。 – 逐點落實：銷售代表每日必須制定計劃，按片區(qū)或線路拜訪，線路上的終端必須逐點落實，不得遺漏，以保證最大效率地管理好區(qū)內的終端網(wǎng)點并有合理的拜訪周期。 ? 對每個通路成員的經(jīng)營狀況、庫存情況、競爭產(chǎn)品的銷售情況及時的統(tǒng)計，適時調整自己的營銷策略。 ? 銷售代表日常終端維護管理 – 制定市場走訪計劃，明確工作任務數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡情況，明確當天走訪哪些終端，走訪的進程中哪些是重點對象，當天要解決哪些主要問題等，制定詳細走訪計劃。 ? 勤問候：向服務員及時問候，不時帶點小禮品便于感情溝通，同時詢問產(chǎn)品的銷售和競爭對手的銷售情況及銷售中的問題和意見，并隨時記錄下來以便總結。 ? 禮貌離開。 ? 如何有效 地運用銷售時間 – 設定銷售目標 ——有目標才有方向感，才能集中所有精力去努力，而不再彷徨和猶豫。 – 訓練明確的溝通能力和指導能力：說話要明確有力，暗示和隱瞞常常易造成誤會和誤解，這也常是費事、誤時的原因。否 則只好破罐破摔（暗含威脅）。 ? F、恭維法：首先利用各種方法贊美客戶，將其推到一個講信用、勢力大、財大氣粗的位置上，再提出要款的要求。 出差在外的每日填寫 日 《每日工作報告》，回駐地后一并呈交《每日工作報告》。 每 季 向上級主管呈交《季度銷售報告》《下季度工作計劃》。 每 月 每月向上級主管呈交《每月銷售報告》、《下月工作計 劃》、《三個月滾動銷售預測》、《客戶存貨報告》、《每月貨款回收管理表》。 ? 總之，在銷售實踐中清欠貨款的方法很多，要因地、因人而異，但其總的策略就是“動之以情，曉之以理；軟硬兼施，不急不躁；死纏硬磨，貴在堅持。 ? D、激將法：用語言刺激欠款人，暗示若不及時付款將會有損他的形象和尊嚴，對方為了面子，不得不及時付款。 ? 如無我方原因的故意拖欠，常見的收款方法有以下幾種： ? A、講理法：收款人應有禮貌地說明理由，無故拖欠已對我們產(chǎn)生了消極影響，造成損失，若不及時付款，引起法律糾紛，對雙方不利。 – 對客戶的拜訪及事務的處理要設定優(yōu)先順序： 哪個人應該先去拜訪？ 哪件事應優(yōu)先完成 有條才能不紊！ – 對期限內的工作分階段完成：備有記事薄或周歷、月歷，以分出完成的時間及期限，但要知道自己在一定時期內到底能完成多少銷售？制定出 符合實際情況的、可行的工作計劃。 ? 根據(jù)當天的檢查情況要肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，及時進行總結分析，重大問題進行整改，一般問題開會檢討 ? 行動管理即個人時間管理 ? 時間對任何人而言都是重要資源，對銷售人員更是珍貴。 ? 快記錄：把詢問的情況快速記錄下來，以后好總結經(jīng)驗。 – 工作原則：精神飽滿、熱情周到、全面細致、逐一落實。 ? 終端服務員、促銷員的及時溝通。 ? 管理各級經(jīng)銷商，使其在自己的區(qū)域銷售，不得跨區(qū)銷售、不得互相爭搶客戶。每個終端客戶應每周最少拜訪 2 次。 – 分片管理：每個銷售代表將負責區(qū)域細分成幾個片區(qū)，每片區(qū)可按區(qū)域分成A 片、 B 片或按拜訪路線分為 A 線、 B 線。在清理的同時要對銷量好的終端店加大工作力度，使銷量保持在一個相對穩(wěn)定的水平。 第六部分：市場推廣與維護 主要內容： ? 市場推廣 流程 ? 市場的推廣 ? 市場的 維護 與管理 市場推廣的流程 市場推廣 ? 隨著廣告的投放和宣傳的擴大，在市場反映良好和產(chǎn)品的銷量、知名度不斷提高的情況下，要及時的向周邊區(qū)域推廣， 擴大名煙名酒店的覆蓋范圍， 深挖市場潛力，使熱點銷售迅速擴大為熱區(qū)銷售。 ? 人員促進：選派精干業(yè)務員、促銷員，在業(yè)務所在地的終端網(wǎng)點，做好宣傳、促銷、售后服務、顧客跟蹤調查、建立顧客檔案等市場精細化工作。 ? 促銷培訓宣傳 ? 終端店的促銷人員進行統(tǒng)一的培訓、統(tǒng)一宣傳口徑及產(chǎn)品促銷策略。 ? 三是業(yè)務員不定期的到終端店訪問，及時作好同 名煙名酒營業(yè) 員 的溝通，遇到問題及時解決。 ? 四要對營業(yè)員、促銷員進行一定的產(chǎn)品知識、促銷策略的宣傳，并對其進行一定的企業(yè)文化、意 識誘導，使其在介紹產(chǎn)品時有專業(yè)性、推動力。 ? 銷售終端建設 ? 軟包裝： 軟包裝側重感情溝通而獲得終端領班和服務員對企業(yè)、對產(chǎn)品、對銷售人員的認同。 ? 保持產(chǎn)品及場地的整潔。 ? 氣勢宏大 在粘貼、陳列終端 POP 時要盡量做到最大化、整齊化、層次化、色調統(tǒng)一。 ? 硬包裝 ，就是實物包裝，利用各類宣傳物品對終端網(wǎng)點進行的形象包裝。 2． 上市初期，選擇合理的鋪貨網(wǎng)點，集中優(yōu)勢力量，在短期內營造產(chǎn)品熱銷的市場局面，并利用此時的銷售熱度，逐步將產(chǎn)品順 利的鋪向二級網(wǎng)點。正是由于這個時間段的存在，如果我們不能很好地掌握鋪貨的節(jié)奏，將會給我們帶來種種隱患。控制好鋪貨的節(jié)奏，有計劃、有步驟的、有目的、有選擇的進行鋪貨才是最佳的鋪貨方式。 1． 在鋪貨上柜的同時，要作好同終端人員的交流和建立感情的工作，并建立相應的終端人員資料卡。 ? 確定客戶所表達的意思。 ? B、使用目的：獲得客戶的確認。（重點強調我們品牌策略和推廣方案以及我們是利潤導向的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，能夠帶來差異化溢價－無可比較的產(chǎn)品定價） ? 第三階段：達成意向