【正文】 參加上級主管召開的月度營銷例會。” ? 表格管理與檢查 時 間 工 作 流 程 備 注 每 接受上級主管的工作安排。 ? E、軟硬術(shù)法：由兩個人同時去收款，一個態(tài)度強(qiáng)硬，一個態(tài)度和氣，以理服人，如果二人配合得好，會收到較好的效果。 ? B、惻隱術(shù)：收款人應(yīng)講清自己的處境，已被公司嚴(yán)厲處罰，損失很大，收不了款，無法回去交待，今年一年就白工作了，如這樣，今年春節(jié)就回不了家了，請欠款人多體諒一下收款人。 – 為可能發(fā)生的事項預(yù)留時間：銷售常因交通和客戶的變卦必須做彈性的應(yīng)變，最好每天留出 10%的時間以處理突發(fā)事件。能有效利用時間的銷售人員，必然是一個常勝的銷售員。 ? 提要求：針對實際情況及問題，提出要求 和建議，盡量達(dá)到目的。 – 具體做某一終端的工作步驟 ? 看戶外：看戶外廣告有沒有，若沒有應(yīng)及時補(bǔ)上，做好硬包裝。 ? 對各級通路成員負(fù)責(zé)人進(jìn)行營銷、通路策略的溝通，制定相應(yīng)的違規(guī)處罰制度。 ? 對各級經(jīng)銷商的銷售價格有效控制，不得高價銷售或低價傾銷，保持整個區(qū)域市場價格的統(tǒng)一性。 – 銷售代表按片區(qū)或線路實施每日拜訪，根據(jù)不同類型的終端、不同 的拜訪周 期安排機(jī)動的拜訪時間。分片時著重考慮相對集中，分線時著重考慮路線不重復(fù)交叉，以盡量減少在路上耗費時間為準(zhǔn)。 2． 加強(qiáng)公關(guān)、促銷活動：隨著市場的擴(kuò)大，要加大產(chǎn)品的宣傳、促銷力度，同時推出一系列的公關(guān)、促銷活動，樹立品牌形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 2． 周邊區(qū)域網(wǎng)點的建設(shè)：在保證原有終端質(zhì)量的情況下，在周邊區(qū)域進(jìn)行下一步的客戶調(diào)查、篩選、確定合適的終端客戶，擴(kuò)展現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)。 ? 戶外平面廣告：在一些醒目的建筑物上或人流量大的道路兩側(cè)可以通過廣告公司設(shè)置大型的廣告板進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，以及在一些人流量大的公交車站可以投放站牌廣告、燈箱廣告，增加目標(biāo)消費者對產(chǎn)品信息的可見度。并制定相應(yīng)的獎勵機(jī)制對終端促銷人員進(jìn)行獎勵，調(diào)動終端促銷人員的積極性。 ? 總之，軟包裝在銷售中是重要的一個環(huán)節(jié)，在很大程度上引導(dǎo)消費者購買。 B、軟終端包裝的幾種方式 ? 一是以產(chǎn)品知識推廣會的形式，在上市初期對 名煙名酒營業(yè) 員進(jìn)行產(chǎn)品知識、企業(yè)介紹、促銷政策、營銷策略方面的培訓(xùn)。 A、對終端人員在具體工作中要注意以下幾點： ? 一要尊重服務(wù)員、促銷員，有禮貌，講信譽，常聯(lián)絡(luò)，投其所好等。 ? 明顯的價格標(biāo)識 價格標(biāo)識應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一、細(xì)致；所有展示產(chǎn)品均應(yīng)有價格標(biāo)識。 ? 不能破壞終端店整體規(guī)劃 在進(jìn)行包裝的同時首先要爭得終端店負(fù)責(zé)人的同意 ，其次要在原有的規(guī)劃、風(fēng)格下進(jìn)行包裝。 ? 基本原則是： ? 顯而易見 終端宣傳品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消費者視覺注意力的作用，如在大型終端的立牌、店內(nèi)的貨架燈箱等。這樣會極大地減少鋪貨的難度，同時也更加有利于資金的回籠。 2． 一次性投入大量的人力、物力去進(jìn)行過于廣泛的鋪貨，從表面上看是鋪貨工作進(jìn)行的很有力度，而實際上卻帶來了如下的一些弊端： ? 大量鋪貨帶來的資金壓力，市場啟動期是資金投入的相對密集期，將大量的資金壓在終端開發(fā)上，必將會對后期的資金投入 造成相當(dāng)?shù)膲毫Α? 2． 根據(jù)公司的鋪市要求，我們要對終端網(wǎng)點的鋪貨情況進(jìn)行分解，制定鋪貨計劃，使得整個鋪市行動有計劃、有步驟。 1． 作好客戶的詳細(xì)記錄并確定好結(jié)款的方式和流程。 ? 確定成交。 ? 在自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點上獲得客戶的確認(rèn)。 ? 離開： A達(dá)成意向后及時離開，時間不可過短也不可過長， B 控制興奮心情，不要喜形于色， C 告別時向屋內(nèi)所有人員致意 客戶 溝通的兩種問題模式 ? 開放式問題： ? A、問題特點：提出的問題能讓對方有敞開發(fā)言的因素。展示通過公司以及合作伙伴的努力，未來的品牌地位與美好前景。 （ 3）、解除客戶異議： －經(jīng)銷客戶的常見異議： A價格太高。 （ 2）要點： 客戶需要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所能為他帶來的利益。達(dá)到視覺震撼的效果。如店面規(guī)模、人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)繁忙等， C間接贊美型：如：某經(jīng)理，我是郎酒的 業(yè)務(wù)主管 ***，公司產(chǎn)品 ——郎酒現(xiàn)在計劃重點開拓某某市場，這段時間我們對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行了詳細(xì)走訪與調(diào)研，當(dāng)?shù)氐谋姸嗑频昕蛻魧δ际志粗?，令我們十分欽佩，所以在市場調(diào)研后我們第一個就來拜訪您，您是市場一線的行家，請您對我們的產(chǎn)品以及市場的開拓多作指教。這些看似無關(guān)緊要的人的一句話也許會對你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生決定 性的影響。道謝要專一化，如果感謝幾個人，最好向他們一一道謝，這樣會在每個人心里引起反響。盡量不能坐在客戶的正對面，如果只能坐在客戶的正對面，你就要調(diào)整身體的傾斜角度，正對面會給客戶無形的壓力感，不利于溝通。 ? 接名片的要點：客戶回贈名片時同樣要雙手接名片，并誠懇地說謝謝同時將名字牢牢記住。握手應(yīng)男女有別，女士不先伸手的情況下男士不可伸出手來要求握手，而且握女士手時，男士只可握其四分之一的手指部分，以示敬重。正確的角度是從客戶左側(cè)四十五度角由快漸慢地走過去。這樣容易讓客戶產(chǎn)生細(xì)微的不安全感。 ? 有素質(zhì)的敲門：敲門只需用中指和食指輕扣門板，發(fā)出噹 噹噹（三下）的聲音。下面是這三大關(guān)鍵階段的詳細(xì)基本禮儀、流程、技巧和關(guān)鍵點。 第二部分：確定通路結(jié)構(gòu) 主要內(nèi)容： ? 目標(biāo)市場通路結(jié)構(gòu)分析 ? 目標(biāo)市場客戶資源分析 ? 確定通路結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場通路結(jié)構(gòu)分析 ? 根據(jù)前期的市場通路調(diào)研、競品通路調(diào)研我們可以了解到目標(biāo)市場的通路結(jié)構(gòu)，以及競爭對手的通路結(jié)構(gòu)，在確定我們的通路結(jié)構(gòu)時要充分考慮目標(biāo)市場通路的大方向，并針對競品的通路結(jié)構(gòu)來建立自己的產(chǎn)品通路 ? 白酒的通路結(jié)構(gòu)如圖： 目標(biāo)市場客戶資源分析 ? 對目標(biāo)市場的所有客戶進(jìn)行分析使我們更加了解市場通路，有利于確定通路成員，建立合理的通路結(jié)構(gòu)，并為下一步的客戶確定、網(wǎng)點分布提供根據(jù)，客戶資源的類型有以下幾種： – 經(jīng)銷商 – 超高檔酒店 – 大型酒店 – 中檔餐飲 – 專賣店 – 特色餐飲 確定通路結(jié)構(gòu) 高端產(chǎn)品的主要渠道之一：名煙名酒店 第三部分：確定拜訪 名煙名酒店 客戶 主要內(nèi)容： ? 訪問準(zhǔn)客戶的輔助工具 ? 出訪前的準(zhǔn)備活動 ? 訪問客戶 ? 客戶溝通的兩種問題模式 ? 篩選并確定客戶 訪問準(zhǔn)客戶的輔助工具 ? 公司的相關(guān)證件、產(chǎn)品批文、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、物價批文等 ? 樣 品、不同規(guī)格產(chǎn)品的價報表 ? 銷售表格、公司簡介和產(chǎn)品的相關(guān)資料 ? 終端進(jìn)店（費用）合同范本 ? 產(chǎn)品的宣傳資料、終端促銷資料