【正文】 2．廣告投放計劃要堅持合理、有效的原則，并且按公司規(guī)定的統(tǒng)一格式制定。各銷售分公司須根據(jù)批準(zhǔn)的廣告計劃實施廣告投放，并確保實施率達(dá)到90%以上。6．電臺廣告由各市場實施監(jiān)聽，廣告部抽查監(jiān)聽。4．報紙廣告的內(nèi)容原則上由廣告部統(tǒng)一制定、統(tǒng)一老刊登。3．廣告部和各市場要根據(jù)核定的全年廣告計劃制定每月投放計劃，確定投放頻率、投放額度、廣告內(nèi)容、播出時段等。每一個廣告協(xié)議簽訂后必須完成廣告審批手續(xù)，蓋章生效后方可執(zhí)行(出差可委托他人辦理。5．廣告協(xié)議由經(jīng)辦人簽字后，段經(jīng)省級經(jīng)理審核簽字確認(rèn)后再上報廣告部審核，最后報總經(jīng)理審閱批準(zhǔn)。三、 廣告協(xié)議的簽署與審批(一)廣告協(xié)議簽訂要求1．廣告協(xié)議需明確簽署刊播媒介，并加蓋介公章。3．能享受到最低優(yōu)惠價的媒體。4．促銷活動費用由銷售分公司按3%的額度與客戶共同策劃、使用。2．廣告部負(fù)責(zé)制定中央電視臺、中央人民廣播電臺、全國省級衛(wèi)視臺或省級電視臺的全年廣告投放計劃。其中中央電視臺按2%年銷售額提取，由廣告部統(tǒng)一安排。(不符合要求的內(nèi)勤及時反饋，各市場接通知后須督促客戶當(dāng)天傳真有效憑證并將憑證于當(dāng)天寄出)銷售公司內(nèi)部在收到資料開始填制報銷資料交接單粘貼在報銷資料上(樣式見附件)，簽署收到日期并簽名，以后每道程序的受件人均簽名署日期，公司基本上每道環(huán)節(jié)給予2天的處理時間，確保10月前予以沖帳完畢。五、 有關(guān)報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定 為了杜絕各類報銷資料在交接過程遺失，也為了能夠保證各個環(huán)節(jié)在規(guī)定的時間內(nèi)將資料處理完畢，銷售公司特制定報銷資料的交接規(guī)定，請銷售公司全體員工嚴(yán)格遵守：1．報銷資料的類別 主要有促銷類的報銷資料、經(jīng)銷商疑難問題處理、鐵路短少、質(zhì)量報損等需要公司審批報銷的材料。根據(jù)費用的類別進(jìn)行認(rèn)真填寫，如為其他類費用，應(yīng)在括號內(nèi)填寫費用類別，單據(jù)分類粘貼。4． 銷售人員回杭的住宿由公司統(tǒng)一安排未經(jīng)允許住旅店的一律不予報銷。2． 各級銷售人員的差旅費每天按住宿費和伙食、津貼、交通費分項核實報銷，住宿標(biāo)準(zhǔn)核報必須憑注明日期、旅店電話號碼的住宿發(fā)票，按公司的有關(guān)規(guī)定報銷。汽車過橋過路費必須注明行程的起點及終點，比如杭州一紹興(2張)、紹興一杭州(2張)。(四)汽車使用費用汽車使用費用指公司購買車輛使用過程中所發(fā)生的汽油費、過橋過路費、停車費、小額修理、年檢費費用，洗車費、罰款不予報銷?；睾间N售員的出租車發(fā)票必須經(jīng)銷售公司總經(jīng)理審批后報銷。銷售公司額定下達(dá)各省郵電、通訊、傳真復(fù)印費總額，由省級經(jīng)理分解到各地區(qū)，具體人員的使用標(biāo)準(zhǔn)由各省自行制定。特區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理每年可以報銷來回6趟飛機(jī)票，杭籍銷售人員每年可以報銷來回1趟飛機(jī)票，各級銷售員回杭一年一般不超出6次，特殊情況單獨審批；軟臥、軟坐按硬臥、硬座標(biāo)準(zhǔn)報銷。居住地不在當(dāng)?shù)氐目蛻艚?jīng)理原則上需要在工作地租房，銷售人員租房必須按照公司統(tǒng)一的租房格式簽署協(xié)議，由省級經(jīng)理簽署意見后，傳真回銷售公司同意后執(zhí)行，超標(biāo)準(zhǔn)的由銷售公司審批同意后執(zhí)行。銷售人員住辦事處(或租用房)住勤補貼20元/天，凡在居住當(dāng)?shù)毓ぷ鞯匿N售人員沒有住勤補貼，每月給予15元的自行車補貼。分公司對銷售人員票據(jù)真實情況進(jìn)行抽查，如有弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即對當(dāng)事人作警告處分，并不予報銷此次費用：再次違反，分公司報銷售公司對當(dāng)事人雙倍扣罰，取消當(dāng)月資金，并不予以開除，并追究區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理責(zé)任；若集團(tuán)公司抽查發(fā)現(xiàn)有虛報現(xiàn)象，追究分公司財務(wù)責(zé)任。3．若銷售業(yè)績比年初計劃增長比例超過費用的增長比例，可不予扣罰。B．或者按照財稅部門規(guī)定予以代扣稅后抵貨款，即按公司目前實際稅率扣除企業(yè)所得稅。如果各經(jīng)銷商目前尚沒有發(fā)票(普通發(fā)票、零售發(fā)票)，請立即憑營業(yè)執(zhí)照副本到當(dāng)?shù)刎敹惒块T購買。8．各項費用審批應(yīng)嚴(yán)格按公司2002年差旅費報銷計劃執(zhí)行，費用額度確實不能滿足實際需求，或有特殊費用發(fā)生，需事先打報告審批，財務(wù)嚴(yán)格按批件審核。5．自備車購買汽油、汽車修理應(yīng)盡量索取增值稅發(fā)票，以利降低費用，汽車修理必須附有修理清冊。銷售人員費用報銷1．各內(nèi)務(wù)助理、銷售主管必須協(xié)助分公司財務(wù)做好費用報銷工作，嚴(yán)格按公司規(guī)定負(fù)責(zé)審核票據(jù)所涉及的活動的真實、索取票據(jù)的合法、規(guī)范、費用是否超標(biāo)，各主管、助理對審核管轄人員費用發(fā)生的真實性負(fù)責(zé)。促銷活動的報銷原則公司統(tǒng)一制定的促銷方案銷售公司應(yīng)根據(jù)方案精神在各市場具體操作中提出要求并制定統(tǒng)一的報銷表格，辦理報銷手續(xù)時除按要求填寫報銷表格外還需附上相關(guān)的證明、清單、銷售公司財務(wù)對上報材料的真實性予以審核，未按要求執(zhí)行的市場公司將不予以報銷活動費用，并扣罰當(dāng)事人及主管的年終獎的5%20%。具體辦法以如下：1．各市場在促銷活動過程中嚴(yán)格按照公司的要求，并拍攝活動執(zhí)行情況作為憑證。●促銷活動審批細(xì)則各市場根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H銷售的需要，在公司規(guī)定的額度范圍內(nèi)可自行制定促銷方案，促銷方案包括活動目的、實施地點、實施時間、實施細(xì)則、費用預(yù)算、效果預(yù)測等，如涉及配置促銷用品的還需填寫促銷用品申請表，促銷方案需經(jīng)廣告部核價、銷售公司審核并報請宗總批準(zhǔn)同意后方可執(zhí)行。6．檢驗匯票標(biāo)準(zhǔn)，收款單位：杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司。若市聲斷貨確需憑證傳真件報站的，必須經(jīng)客戶經(jīng)理查驗無誤后簽字傳回公司報站，并立即將匯票寄出。2．客戶經(jīng)理每月必須對各經(jīng)銷單位的貨款往來帳進(jìn)行一次清理并核對，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷單位帳目不清，及時與公司聯(lián)系，以便迅速糾正，并將核對結(jié)果及經(jīng)銷商的簽字寄回公司。一、 經(jīng)營費管理規(guī)定：1．各客戶經(jīng)理經(jīng)營費應(yīng)嚴(yán)格按公司有關(guān)規(guī)定掌握使用(每個市場控制在銷售額萬分之五以內(nèi))，銷售公司財務(wù)每月按市場片區(qū)統(tǒng)計銷售費用的支出情況并上報總經(jīng)理，凡發(fā)現(xiàn)未按有關(guān)規(guī)定審批越規(guī)使用的，財務(wù)一律不予報銷，否則將按報銷金額的一倍和兩倍分別扣罰財務(wù)人員和報銷人。增值稅專用發(fā)票還應(yīng)包括：購貨人地址，購貨人稅務(wù)登記號，增值稅稅率、稅額，供貨方名稱，地址及其稅務(wù)登記證號。(填寫規(guī)范、大小寫一致、有時間、付款單位、有收款蓋章)●發(fā)票發(fā)票，也叫商事憑證，是在商品交易，提供勞務(wù)服務(wù)和從事其他經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動過程中，由收款方填開給付款方，憑以付款書面證明，是最普通，最大量的商事憑證，是會計人員用以記帳進(jìn)會會計核算，計算應(yīng)納稅款的原始憑證，也是財政、稅收、審計等部門進(jìn)行財務(wù)稅收檢查的重要依據(jù)。 區(qū)域經(jīng)理(簽名)： 省級經(jīng)理(簽名)：日期：附件二：離職人員登記表離職人員登記表原所屬地區(qū)姓名性別年齡家庭地址郵編住宅電話個人聯(lián)系方式學(xué)歷畢業(yè)學(xué)校正式進(jìn)入娃哈哈時間正式離職時間分管經(jīng)銷商名稱因何原因離職原分管經(jīng)銷商有關(guān)該名同志財務(wù)問題的意見 經(jīng)銷商名稱(蓋章)： 區(qū)域經(jīng)理意見：省級經(jīng)理意見：注：該表需要本人填寫。11．工作場地，干凈整潔，個人衛(wèi)生，保持清潔。7．提高公德，謙虛謹(jǐn)慎，待人處事，熱情禮貌。3．服從領(lǐng)導(dǎo)，積極工作，認(rèn)真負(fù)責(zé)，不出差錯。6．每天下班結(jié)束必須關(guān)好門窗，電器等。七、 勞動紀(jì)律1．按時上下班：7：5011：30；13：0017：002．調(diào)休必須提前辦理。公司如果發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)錯誤或問題，將扣罰省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、內(nèi)務(wù)助理各200元/次。四、 工資資金、待遇1．銷售人員工資獎金由各分公司在公司額定的人數(shù)及工資獎金總額內(nèi)參照當(dāng)?shù)毓べY水平制定其基本工資水平，并根據(jù)業(yè)績進(jìn)行考核資金，方案由公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。同時，市場則必須在2天內(nèi)將《新進(jìn)銷售人員登記表》(見附件1)，同時提供該表所要求的身份復(fù)印件、個人簡歷、個人意外傷害保險單的復(fù)印件等有關(guān)材料，一并寄回銷售公司辦公室人事管理員唐雋處，要求必須在本月30日將銷售人員的各項資料寄到：遲寄公司將視作該員工最終市場沒有錄用，予以除名處理。辭退人員也需要提前申請，注出什么人，什么原因辭職，公司批準(zhǔn)后離職。二、 工資資金額度：各市場的所有的銷售人員的年工資獎金總額在公司規(guī)定的比例范圍內(nèi)開支，不得超支使用。9．各業(yè)務(wù)員的工資資金在規(guī)定的時間到指定的分廠憑身份證領(lǐng)取。6．來往重要資料一律特快專遞寄。4．每天將貨源情況提供給各省級經(jīng)理?！裣嚓P(guān)業(yè)務(wù)1．按照公司要求，做好各級銷售人員的每日、每旬、每月工作手冊。3．轉(zhuǎn)帳：A．客戶之間轉(zhuǎn)帳要有轉(zhuǎn)出單位的許可證明，轉(zhuǎn)入單位的收據(jù)，分管客戶經(jīng)理確認(rèn)。B．返息額每月結(jié)算一次，次月10日前務(wù)必結(jié)算到位轉(zhuǎn)入客戶帳戶，并將結(jié)算清單發(fā)給客戶。C．二批商直接打入我公司帳戶的，開戶時確認(rèn)是否按保證金操作。3．每月28日上交客戶情況反饋表并及時解決反饋表上反饋的問題。附件：用戶申請疑難產(chǎn)品處理單用戶申請疑難產(chǎn)品處理單市場名稱：經(jīng)銷單位：地址：電話：產(chǎn)品名稱或外包裝種類產(chǎn)品批號規(guī)格要求處理數(shù)量原發(fā)貨量處理數(shù)量與原發(fā)貨量比例責(zé)任生產(chǎn)廠家客戶理由及要求市場區(qū)域經(jīng)理簽字銷售公司意見質(zhì)監(jiān)部意見責(zé)任廠家意見備注經(jīng)辦人： 處理日期：●調(diào)貨：1．因市場需要經(jīng)銷單位相互調(diào)貨，若對方銀貨二清，由各省客戶經(jīng)理與客戶自行處理，若需公司幫助沖帳需提前申請，經(jīng)銷售公司批準(zhǔn)后實施(內(nèi)勤核實調(diào)入單位有否資金并單獨掛帳)2．需公司沖帳的調(diào)劑貨源，調(diào)貨完畢后，由業(yè)務(wù)員填寫調(diào)貨單，附調(diào)入單位收條，調(diào)出單位原發(fā)貨增值稅發(fā)票。由客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行3．報損批準(zhǔn)后以退貨還貨形式處理；如果是降價處理，則需經(jīng)銷單位提供正規(guī)收款收據(jù)，以抵貨款形式直接入賬(要扣產(chǎn)品增值稅)。F．一批商附戶頭或開戶二批，必須具備直接打款發(fā)貨的能力。2．終止業(yè)務(wù)：A．若因一個月以上不進(jìn)貨而終止業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商必須經(jīng)銷售公司辦公室核實批準(zhǔn)，其他原因要申報公司批準(zhǔn)；B．中止業(yè)務(wù)經(jīng)銷商必須在當(dāng)月報批并通知內(nèi)勤，否則發(fā)生問題由客戶經(jīng)理和省級經(jīng)理負(fù)責(zé)。C．營業(yè)執(zhí)照上的法人或負(fù)責(zé)人不是協(xié)議上的簽署人的，需同時提供由法人或負(fù)責(zé)人簽署的授權(quán)委托書?！褙浳锒躺俚奶幚?．客戶提貨時發(fā)現(xiàn)車皮鉛封破損和貨物短少，應(yīng)立即要求鐵路部門出具記錄，客戶經(jīng)理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回公司內(nèi)勤報損(必須在10天內(nèi)寄出)，內(nèi)勤確認(rèn)無誤后計算報損金額并按程序通過核準(zhǔn)后抵銷客戶的已發(fā)生貨款，同時向保險公司理賠。6．鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過一個車皮，須報車皮發(fā)貨，不得分批報集裝箱。2．站前應(yīng)查詢所報產(chǎn)品是否緊缺，緊缺產(chǎn)品不能與其它可正常供應(yīng)的產(chǎn)品拼車報站，以免影響銷售。4．拿到客戶匯票應(yīng)仔細(xì)檢查以下項目：A．必須有兩聯(lián)，且為第2.、3聯(lián)；B．應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當(dāng)清晰可辨，否則須退回重蓋；C．大小寫金額應(yīng)一致，缺一不可，否則須退回重辦；D．出票期應(yīng)正確且不能超過一個月，否則須重辦；E．收款人全稱和賬號必須正確，否則須重辦；F．匯票大寫金額前不能有“現(xiàn)金”兩字，否則不能入公司帳，須重辦；G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺頭需開“杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司”全稱，不能少“銷售公司”；H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標(biāo)示碼，否則需要銀行通過電報更正；I．若客戶借用他人賬戶向公司匯款，應(yīng)要求客戶提供被借用賬戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回，否則須重辦。一、業(yè)務(wù)基本流程 資金回籠內(nèi)勤報站產(chǎn)品調(diào)度分廠發(fā)貨市場銷售。名品明星相互輝映，娃哈哈“愛之水”風(fēng)靡全國，成為純凈水第一品牌。(小黃帽照片)7．經(jīng)典營銷之三：碳酸飲料的營銷 1998年，娃哈哈沖出洋可樂的“重圍”，毅然推出非?？蓸?，喊出了“中國人自己的可樂”的口號。(天安門前的商販、拉薩(以布達(dá)拉宮為背景)的百貨店(拍)，黑河的小店(拍)、偏遠(yuǎn)農(nóng)村的小店(拍)、少數(shù)民族的商鋪(拍))5．經(jīng)典營銷之一：兒童營養(yǎng)液的營銷“喝了娃哈哈，吃飯就是香”，娃哈哈兒童營養(yǎng)液強調(diào)真正使用價值，解決了兒童厭食偏食的問題，因此打動了全國億萬父母的心，兒童營養(yǎng)液從此一炮打響。 (銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(拍)、銷售人員到銷售終端檢查情況(拍))3．營銷理念之三：廣告造勢 全面啟動“地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動市場。” ──宗慶后的市場觀1．營銷理念之一：寸土必爭，步步為營、三批商，分布全國31個省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個角落。重視科學(xué)技術(shù)，就要不斷地進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)，技術(shù)更新，重視知識與人才，就要想方設(shè)法使知識、人才在企業(yè)中享有較高的地位。另一方面，從企業(yè)發(fā)展來說，也體現(xiàn)了娃哈哈的高遠(yuǎn)目標(biāo)，決不滿足于已有的成績，不是有了一點成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進(jìn)，努力追求企業(yè)整體競爭力超群，從企業(yè)知名度到美譽度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方面面都力求達(dá)到完美。這一方面，是娃哈哈公司對工作的最本質(zhì)要求。還要對消費者高度負(fù)責(zé)，產(chǎn)品必須保證物有所值，確有實效，要本著對一個民族健康負(fù)責(zé)的態(tài)度來開發(fā)和研制產(chǎn)品。在市場經(jīng)濟(jì)時代的企業(yè)，不可能不講利，追求利潤最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。娃哈哈公司十分強調(diào)這種精神，要求各部門決不能只“自掃門前雪”，而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合，行動上支持，思想上認(rèn)同。奉行能上能下的價值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動起他們的積極性，這對企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面