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正文內(nèi)容

娃哈哈集團(tuán)銷售經(jīng)理操作手冊-文庫吧

2025-07-15 00:47 本頁面


【正文】 驗(yàn),又具有鮮明的時代特色,是我們公司繼續(xù)取得發(fā)展的強(qiáng)大精神力量,全體員工必須樹立起理想和信念,繼承傳統(tǒng),保持一個良好的精神風(fēng)貌,不能放縱懈怠,萎靡不振?!叭娍梢詩Z帥,匹夫不可奪志”,遇到任何困難,精神永遠(yuǎn)不敗。其次,要求時時刻刻,無論什么情況下都要保持良好的精神狀態(tài),不能稍有松懈。特別是在成績面前要經(jīng)得住考驗(yàn),不能驕傲自滿,沾沾自喜,貪圖享受,喪失斗志。在利益面前要經(jīng)得住誘惑,不能見利忘義,違法亂紀(jì),放松警惕,腐化變質(zhì)。第三,要求凡為企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神全面振奮,具體而言,企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神很多,時代所需要的精神也非常多,如助人為樂,團(tuán)結(jié)友愛,無私奉獻(xiàn)等等,娃哈哈員工必須在各方面有較好的精神風(fēng)貌,不能有所偏廢。只有全體員工,時時處處表現(xiàn)出良好的精神狀態(tài);種種精神,全面振奮,企業(yè)才能秩序井然,快速發(fā)展。艱苦奮斗 艱苦奮斗,既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng),又是符合時代精神的一種價值觀。在中國歷史上,有識之士從家族興衰,社稷興亡,朝代更替的無數(shù)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中早已總結(jié)出:“歷覽前賢國與家,成由勤儉敗由奢”的社會發(fā)展規(guī)律。自古以來,人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦,才能玉汝于成的深刻哲理。廣大勞動人民在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中不斷發(fā)揚(yáng),在中國社會發(fā)展的各個時期,艱苦樸素,勤勞節(jié)儉都作為一種被社會普遍認(rèn)同的傳統(tǒng)美德,得到倡導(dǎo)和崇尚,得到保持和發(fā)揚(yáng)。改革開放的總設(shè)計計師鄧小平同志也曾多次強(qiáng)調(diào):“艱苦奮斗至少要講六十到七十年,即使將來生活好了,也還要艱苦奮斗”。黨的十四屆六中全會通過的《中共中央關(guān)于加強(qiáng)社會主義精神文明建設(shè)若干重要問題決議》指出;在全民族樹立艱苦創(chuàng)業(yè)精神,是實(shí)現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化的重要思想保證。目前,我們的國家正處在創(chuàng)業(yè)時期,娃哈哈公司也仍處在創(chuàng)業(yè)時期,遠(yuǎn)沒有到止櫓享樂的時候。因此,艱苦奮斗就是創(chuàng)業(yè)精神的一種最主要精神,具備了這種精神,就意味著具備了一種百折不撓,頑強(qiáng)搏擊的堅韌斗志,一種自強(qiáng)不息,勇往直前的進(jìn)取精神,一種不怕犧牲,忘我奉獻(xiàn)的不懈追求,一種埋頭苦干,勤勤懇懇的務(wù)實(shí)作風(fēng),一種常懷憂患,居安思危的清醒態(tài)度,一種富貴不淫,貧賤不移的高尚節(jié)操。一個具備了這種精神的企業(yè),才會是一個能夠凝聚全體員工的力量,朝著遠(yuǎn)大目標(biāo)奮勇前進(jìn)的企業(yè);一個具備了這種精神的企業(yè),才會是一個能夠戰(zhàn)勝各種艱難險阻,萬劫不滅,不斷發(fā)展的企業(yè);一個具備了這種精神的企業(yè),才會是一個不貪戀一時享受,不斷謀求更大作為的企業(yè)。娃哈哈將艱苦奮斗作為自身的核心價值觀之一,就要求娃哈哈人能自覺樂于接受艱苦的的考驗(yàn),對于艱難困苦敢于斗爭,敢于知難而進(jìn),敢于戰(zhàn)勝。其次,艱苦奮斗的內(nèi)容,如果說在以往主要指貧窮、落后和惡劣的自然條件,那么現(xiàn)在隨著時代的進(jìn)步,社會的發(fā)展,則更多地指向于攻克科技難關(guān),攀登技術(shù)高峰。第三,以艱苦奮斗為價值觀,就要大興艱苦樸素,勤儉節(jié)約之風(fēng),廣大干部、員工要自覺地堅持勤儉興企,勤儉辦一切事業(yè)的方針,以艱苦奮斗,勤儉樸素為榮,以鋪張浪費(fèi)、奢侈揮霍為恥。自覺反對講排場、談享受、比闊氣的不正之風(fēng)。娃哈哈是從一家很小的小廠發(fā)展起來的,一磚一瓦,一分一厘都浸透著娃哈哈人的汗水!娃哈哈的創(chuàng)業(yè)者最懂得創(chuàng)業(yè)的艱難,同時也最清楚節(jié)約的重要。因此,娃哈哈堅持反對鋪張浪費(fèi)、反對浮靡奢侈,提價精打細(xì)算,提倡節(jié)儉持家。要求從一度電、一噸水、一張紙、一支筆做起,把節(jié)約落到實(shí)處。勇于開拓勇于開拓,首先要求具有:想常人所不敢想,為常人所不敢為的勇氣。哲學(xué)家說過:人若能戰(zhàn)勝自己就能戰(zhàn)勝一切,勇于開拓首先需要面對的是自己,是自己和自己的較量。這種價值觀念是由時代所決定的。長期以來,閉關(guān)鎖國的中國,一直奉行“安穩(wěn)”、“中庸”的價值觀。反對出眾,也就是反對開拓和創(chuàng)新。所謂“木秀于林,風(fēng)必摧之”,這雖是有良知的封建文人對于英才沉淪的深切同情,但同時也透露出了黑暗時代的觀念。而如今的時代是一個改革開放的時代,是一個革新的時代,是一個萬馬奔騰的時代,這個時代所需要的是突破老框框,這個時代人主題是發(fā)展,再也不是以往的什么“中庸”,什么“隨大流”因此在江澤民同志所倡導(dǎo)的新時期64字創(chuàng)業(yè)精神中就有“積極進(jìn)取,勇于創(chuàng)新”8字,這也就是“勇于開拓”的意思。勇于開拓的實(shí)質(zhì)是與固步自封、安時處順意識的較量。陷于困境:不能甘于沉淪,要臥薪嘗膽,努力開創(chuàng)新天地;身處順境,不能喜形于色,志得神滿,在成績面前裹足不前。特別在面對風(fēng)險時,要有常人所沒有的膽量與勇氣,敢于先占?xì)夂?,高歌猛進(jìn)。其次,要求有非常積極的進(jìn)取意識,目光高遠(yuǎn),不安現(xiàn)狀,一心追求新境界。要有勇于開拓的行動,必先要勇于開拓的意識,而要有勇于開拓的意識,就必須有高遠(yuǎn)的眼光,崇高的理想,偉大的抱負(fù)。要樹立起理想和抱負(fù),又必須靠不斷的學(xué)習(xí)和自覺砥礪。所以,勇于開拓不可能是憑空而有,而有它自身的行為邏輯。我們要善于把握這一邏輯,從源頭上下功夫。第三,勇于開拓,還有勇于創(chuàng)新的含義。通俗地講就是敢于“喝頭口水”,這是企業(yè)發(fā)展的靈魂,是企業(yè)進(jìn)步的不竭源泉?!昂阮^口水”需要勇氣,需有敢于冒風(fēng)險的精神。在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)時代,什么都跟在人家后面跑斷然不行,必須要領(lǐng)先一步,才能獲得發(fā)展優(yōu)勢。要在戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)管理等各方面領(lǐng)先一步,首先需要在觀念上領(lǐng)先一步。這是前提,是基礎(chǔ)。當(dāng)然,我們說勇于開拓,勇于創(chuàng)新,又不是盲目地、不顧現(xiàn)實(shí)地一味貪多求快,求新求奇,而是要基于縝密思考和科學(xué)論證,只有這樣的開拓和創(chuàng)新,才有實(shí)際意義。自強(qiáng)不息自強(qiáng)不息,意指自求上進(jìn),永不停息。這是中華民族所倡導(dǎo)的一種非常積極的人生態(tài)度。娃哈哈公司以此作為企業(yè)的核心價值觀之一,就在以下幾方面提出了要求。第一是自覺性。無論個人還是企業(yè)都要求自我加壓,自覺努力,不能夠得過且過,渾渾噩噩;不能夠滿足現(xiàn)狀,貪圖安逸;第二是上進(jìn)心。每個員工都要好學(xué)上進(jìn),不允許自甘落后,妄自菲薄。公司與公司之間,部門與部門之間,要比作風(fēng),比成績,比干勁,形成一種比、學(xué)、趕、幫、超的良好氛圍。各位員工要利用一切機(jī)會認(rèn)真學(xué)習(xí),努力掌握更多的知識,更高的技術(shù),為公司做出更多的貢獻(xiàn)。第三是要有崇高的理想與遠(yuǎn)大的目標(biāo),不能滿足于已有的成績,不能淺嘗輒止,固步自封。更不能坐井觀天,自以為是,而要孜孜以求,生命不止,奮斗不息。第四,而對挫折和困難,要永不言敗,決不服輸,不甘落后,不甘失敗。要有一種堅韌不拔的奮斗精神。遇到困難是難免的,但如何對待困難卻有不同的態(tài)度,是消極退讓,自認(rèn)無能,還是積極進(jìn)取,努力克服?!自強(qiáng)不息的價值觀,要求我們持后一種態(tài)度,提倡的是一種堅強(qiáng)剛毅的硬漢作風(fēng)。娃哈哈人敢于與天斗、與地斗,與一切競爭對手斗,與任何艱難險阻斗。娃哈哈人不許輕易言敗,而要發(fā)揚(yáng)百折不撓的勇氣,即使暫時遇到一些困難,也一定要千方百計,臥薪嘗膽,“十年生聚,十年教訓(xùn)”,最終戰(zhàn)而勝之。第五,江澤民總書記所倡導(dǎo)的64字新時期創(chuàng)業(yè)精神中有8個字是“學(xué)習(xí)外國,自強(qiáng)不息”,他把“自強(qiáng)不息”與“學(xué)習(xí)外國”放在一起,相提并重,含義是十分深刻的,這對我們娃哈哈公司而言也具有指導(dǎo)意義。在當(dāng)前這樣一個開放的社會,不虛心地向外國的先進(jìn)技術(shù),先進(jìn)管理學(xué)習(xí),那么自身的發(fā)展速度就會受到限制,與先進(jìn)國家的差距就會進(jìn)一步拉大,在競爭中就沒有優(yōu)勢,就會落后,就會失敗。但是另一方面,學(xué)習(xí)外國,并不是不要自尊,照搬照抄。如果那樣的話就會受人家的制約,甚至奴役。我們公司在這方面有著深刻的體會,我們引進(jìn)了大量的現(xiàn)代化設(shè)備,目的是進(jìn)一步提高企業(yè)的核心競爭力,在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢,使企業(yè)能更快更好地發(fā)展。但是我們引進(jìn)設(shè)備,并不能一切依靠國外,我們還要進(jìn)行進(jìn)口設(shè)備零部件的國產(chǎn)化,這樣既可以大大提高生產(chǎn)效率,縮短維修時間,同時還可以大大節(jié)省費(fèi)用,降低成本,增加效益,換句話說也就是要自強(qiáng)、自立、不能受制于人。善抓機(jī)遇善抓機(jī)遇,是指在企業(yè)發(fā)展中很善于抓住機(jī)遇,乘勢而上。企業(yè)的發(fā)展確實(shí)需要一些機(jī)遇,承認(rèn)機(jī)遇的重要性,是辯證唯物主義的一種體現(xiàn)。娃哈哈的發(fā)展也是屢次得益于機(jī)遇的垂青。但是善抓機(jī)遇決非坐等機(jī)遇,首先要作好各方面的認(rèn)真準(zhǔn)備。如果沒有做好準(zhǔn)備,那么即使機(jī)遇降臨也會失之交臂;其次,還要靠自己努力去尋找機(jī)遇?!皺C(jī)遇只垂青那些有心人”,所謂有心人便是竭力去尋找它的人,有所準(zhǔn)備的人。第三,尋找到了機(jī)遇,便要牢牢抓住它。讓機(jī)遇真正發(fā)揮作用,這時候還有賴于行動的果斷和魄力。居安思危居安思危,強(qiáng)調(diào)的是一種危機(jī)意識。任何事情不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順,辦企業(yè),由于競爭激烈更是如此。今天取得了一些成績,但并不是說從此可以高枕無憂,反過來,身處順境,卻需要想到危難,未雨綢繆,早作準(zhǔn)備。居安能夠思危,首先要有一種品格修養(yǎng)上的基礎(chǔ),取得一點(diǎn)成績,決不能沾沾自喜,喪失自我;其次,需要有一種對事物發(fā)展的辯證認(rèn)識作為基礎(chǔ),老子說:“禍福相倚”就是這個意思。安危是可以轉(zhuǎn)變的,今天十分安全,也許明天就會非常危險。而反過來,只有時時都考慮到危險,才會更加安全??焖俑咝Э焖俑咝В馑疾谎宰悦?,要求工作速度快,效率高。這是娃哈哈非常鮮明的行為風(fēng)格??焖伲w現(xiàn)了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的快節(jié)奏,執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風(fēng)行,力度大,速度快。這是上于市場競爭的殘酷無情所決定的,快一步,一著領(lǐng)先;反之,慢半拍,可能就要慘遭失敗。高效,是指要有較好的實(shí)際效果,這是快的最終落腳點(diǎn),沒有效果的快毫無意義可言。俗話說“時間就是金錢,效率就是生命“,也是這個意思。奉行“快速高效”,自然就要堅持摒棄拖拖拉拉,不緊不慢的辦事作風(fēng);倡導(dǎo)果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火的行事風(fēng)格。令行禁止令行禁止,是說有令即行,有禁即止。這是娃哈哈工作作風(fēng)的又一特色。令行禁止,一要迅速,是在時間上的要求;二要不折不扣,是在執(zhí)行力度上的要求,絕不允許討價還價,更不允許不理不睬。公司下令要做的立即去做,下令禁止的就立即遏止。大至方針決策,小至規(guī)章制度。要求廣大干部員工,各部門、公司、團(tuán)體,無論在政治上,還是在經(jīng)濟(jì)上;無論是思想上,還是在行動上,都必須與公司保持高度一致,一切行動聽指揮,執(zhí)行命令不走樣。若非如此,對上級命令置若罔聞,無動于衷,麻木不仁,或者甚至陽奉陰違,消極抵觸,則公司的運(yùn)行必然陷于停滯、癱瘓,以至上下二心,管理混亂。以人為本以人為本是從中國古代儒家哲學(xué)中“以民為本”思想變化而來的?!耙悦駷楸尽笔菍俦疚坏闹苯臃穸?,在當(dāng)時具有非常積極的進(jìn)步意義。其思想核心是對下層勞動人民的關(guān)注和重視。“以人為本”就是從這種角度提出的一種現(xiàn)代企業(yè)的價值觀,是對傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本,經(jīng)濟(jì)為本等價值觀的否定,著重強(qiáng)調(diào)對人的重視和關(guān)注。娃哈哈奉行“以人為本”的價值觀,首先,在人與物,人與機(jī)器,人與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等的對比中,明確取向:以人為重。只要有了人,就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來。其次,公司認(rèn)為,每一個人都是有用之人,每一個人都是人才,只不過是專長不一,材有大小。這種觀點(diǎn)對于最大限度地調(diào)動每個員工的積極性有極大益處。第三,關(guān)注人的個人價值的實(shí)現(xiàn),因?yàn)檫@也是人的追求之一。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時實(shí)現(xiàn)人生價值。第四,正是出于對個人價值實(shí)現(xiàn)的關(guān)注,公司倡導(dǎo)和鼓勵有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己,能“毛遂自薦”。這實(shí)際上既是對自己的高度負(fù)責(zé),又是對公司事業(yè)的高度負(fù)責(zé)。是兩者的完美統(tǒng)一。高度集中高度集中是指權(quán)力高度集中。娃哈哈公司的組織運(yùn)行有一個非常鮮明的特點(diǎn)就是權(quán)力高度集中,這是政令暢通,各項(xiàng)工作是一盤棋的重要保證。理解高度集中,首先要懂得步調(diào)一致,對于企業(yè)競爭的重要性,倘若各自為王,“群雄割據(jù)”,企業(yè)注定不會有競爭力;其次是要知道,娃哈哈的權(quán)利高度集中,有民主充分發(fā)揚(yáng)在先,是在廣泛民主基礎(chǔ)之上的集中,因而是一種有監(jiān)督的集中;第三,娃哈哈的高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),證明了是一種緊湊、有效的管理機(jī)制,這是企業(yè)快速高效運(yùn)行的機(jī)制保證。有為有位有為有位,意指有作為才會有地位。將這種價值觀作進(jìn)一步延伸,也指有功績、有貢獻(xiàn)才會得到獎賞,誰的貢獻(xiàn)大,誰的得到就應(yīng)該多。大家知道,決定社會地位和收入分配的因素很多:有的靠財力,有的優(yōu)勢力,有的憑溜須,有的倚美色,這些都是不正?,F(xiàn)象。娃哈哈對此則持十分明確的態(tài)度:只有有所作為,才會有一定的地位;只有有所貢獻(xiàn),才能有所得到。地位高低,得到多少與作為大小成正比。這是一種文明進(jìn)步的價值觀念。這要求每個人必須付出辛勤勞動,必須全身心地投入到工作中做出不俗成績來才能得到公司的獎賞,才能受到人們的敬重。奉行這種價值觀念,自然就沒有靠花言巧語,溜須拍馬取悅于人的余地,沒有欲倚仗種種勢力與背景在娃哈哈立足的可能。這充分保證了:讓每一塊金子都發(fā)光,讓所有的英雄都可用武!能上能下能上能下,意即能者上庸者下。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競爭法則在企業(yè)管理機(jī)制上的運(yùn)用。在娃哈哈公司,崗位是靠競爭的,而決定競爭勝敗的是能力與業(yè)績。奉行能上能下的價值觀,一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望,能夠較好地調(diào)動起他們的積極性,這對企業(yè)發(fā)展是大有益處的;另一方面,能夠給每一個在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力,使得他們能夠珍惜崗位,刻苦努力,勤奮工作,因此實(shí)行這種能上能下的崗位競爭制度,一方面可為員工提供機(jī)會發(fā)揮自己,另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動力源泉。精誠合作精誠合作價值觀所強(qiáng)調(diào)的是一種團(tuán)隊精神。企業(yè)要發(fā)展,要壯大,要取得競爭的勝利,決不是靠幾個人所能夠辦到的,而必須全體員工緊密團(tuán)結(jié),緊密攜手才能做到。其次,在企業(yè)的各部門之間,各公司之間,都必須相互支持,互相協(xié)作,形成一個朝著共同目標(biāo)前進(jìn)的團(tuán)隊,方能從勝利走向勝利。娃哈哈公司十分強(qiáng)調(diào)這種精神,要求各部門決不能只“自掃門前雪”,而必須胸懷全局,從公司事業(yè)的高度出發(fā),工作上配合,行動上支持,思想上認(rèn)同。把這種團(tuán)隊精神的要求擴(kuò)而大之,那么,在與經(jīng)銷商之間,與供應(yīng)商之間,娃哈哈也以真誠和信任為紐帶,組成企業(yè)強(qiáng)有力的“兩翼”,互利互惠,共同發(fā)展。義利并舉義利并舉,意指利益與道義兩者并重。對“義利”持什么觀點(diǎn),很可看出一個人或一家企業(yè)的品性德行。在市場經(jīng)濟(jì)時代的企業(yè),不可能不講利,追求利潤最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情,堅決反對自私自利的思想。企業(yè)與經(jīng)銷商之間,企業(yè)與消費(fèi)者之間,企業(yè)與企業(yè)之間,都必須以相互信任為前提,正當(dāng)競爭,利益共享,實(shí)現(xiàn)“雙贏”,共同發(fā)展。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強(qiáng)的法制意識,不能夠?yàn)榱俗约旱睦娑梅捎诓活櫍M(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌龀醋鳎烈赓H低別人,抬高自己。還要對消費(fèi)者高度負(fù)責(zé),產(chǎn)品必須保證物有所值,確有實(shí)效,要本著對一個民族健康負(fù)責(zé)的態(tài)度來開發(fā)和研制產(chǎn)品。此外,辦企業(yè),在自身發(fā)
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