樓盤銷售操作手冊-銷售部各項管理制度-wenkub.com
2025-05-22 20:12 本頁面
【正文】 每周銷售綜合分析表、業(yè)務(wù)綜合周報由銷售部經(jīng)理統(tǒng)計分析之后認真填寫。 銷售部經(jīng)理也要填寫日計劃表、周計劃表。 辦公用品是為公務(wù)活動提供，嚴禁取回家私用。 《銷售代表周工作計劃表》：要求銷售代表每周五下午 17： 00 之前根據(jù)上周完成、完成工作及下周工作安排制訂。 成交或未執(zhí)行原因填寫清楚，交于專助，由專助參考此表單。一天疲勞的外出拜訪下來，可能會碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調(diào)整自己的心理，變退縮為積極進取，就顯得尤為重要，所以做為一名外出拜訪人員應學會調(diào)整自己的心理，時刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。 (2)對拜訪的客戶逐一進行 分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定，做好銷售人員應抓準時機向 客戶約定時間，邀請客戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次拜訪時間。 (4)客戶提問：銷售人員根據(jù)客戶提問情況，要對答如流，做到問 一答一，問二答二。 銷售洽談： 銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環(huán)節(jié)，能否達到成交的目的，需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節(jié)奏與步驟。 步行：適合于近距離的客戶，一般在 3— 5 分鐘之內(nèi)可以趕到的，同時更適合于隨機客戶的拜訪。 (2) 攜帶有關(guān)資料 根據(jù)當天下午制訂的拜訪計劃，在次日上班時確定所而帶的資料和份數(shù)，以便資料準備充足，一般情況下應攜帶以下相關(guān)資料： 公司的有關(guān)證件及證書 樓盤的規(guī)劃書、設(shè)計方案及位置圖 物業(yè)本身的資料（如建設(shè)標準、物業(yè)管理） 售樓書、廣告宣傳單、小報 客戶資料卡、認購書、小定單 樓盤價目表及付款方式說明 名片、筆 記本、鋼筆 其它相關(guān)的資料 (3) 整理自己的儀容儀表 任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己。 . 外出拜訪制度 在廣告疲軟期，外出拜訪無疑是促進銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。 與公司工程部門溝通： 工程部作為公司開發(fā)過程中一個至關(guān)重要的部門，應與銷售部門保持緊密的聯(lián)系。 (5)．接待客戶應熱情主動，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。 具體操作流程： 1．客房推門進入 2．值銷售人員主動相迎，開始接待 （ 1）問候 對方并簡單詢問（您來過或打過電話嗎？） （ 2）引導入座、倒水、交流名片 （ 3）看房、詳細介紹房型優(yōu)點，推薦房間設(shè)計 （ 4）算價格 （ 5）談判、逼定 （ 6）成交 （ 7）祝賀客戶 售樓員之間合作： 首先每個售樓員應遵守政府法令及本公司頒布的所有規(guī)章制度及案場管理規(guī)定： (1)．售樓員之間的相互配合，幫助。 然后，就是操作流程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，討價還價。如果是看兩套，應先帶其看較差的，同一套房子，應先看效果最好的房間。銷售人員應充分重視該環(huán)節(jié)，因為在推銷產(chǎn)品之前，首先推銷的是自己，讓客戶對人產(chǎn)生好感，才會讓其對產(chǎn)品有更深的了解欲望。首先，我們應重視客戶的每一印象。 3．案場每日晨訓： 晨訓時間：每日上午 8： 45 地點：銷售部 主持：案場經(jīng)理 晨訓內(nèi)容： （ 1） 案場經(jīng)理、助理檢查每個員工的儀表、儀態(tài) （ 2） 案場經(jīng)理、助理訓示，宣布本日工作內(nèi)容，激勵員工熱情 （ 3） 各員工匯報自己本日工作計劃 當客戶來到售樓處時，普遍懷著一種復雜的心理，一方面急于了解產(chǎn)品的真實情況，另一方面又對銷售人員抱著一種戒備感。 2．案場每日的交流會 會議時間：每日下午 7： 00（遇到客戶，會議時間推后） 地點：售房部 與會人員：案場經(jīng)理，售樓人員。 1．銷售部周會 會議時間：每周六上午 9： 0010： 00 會議召集人：案場經(jīng)理 會議地點：現(xiàn)場銷售部 參加人員：銷售部全體人員 會議主持：案場經(jīng)理 會議內(nèi)容： (1)．案場經(jīng)理安排下周工作計劃。 4．辦公桌上限放電話，所看書籍、筆記本 、筆筒及計算器，其他雜物一律清除，離開時，隨物整理整齊。 . 物品擺放制度 售樓部是一個公司的門面，清潔 程度如何直接影響到公司的形象和聲譽，優(yōu)雅、潔凈、舒適的售樓帶給顧客是親切和信任，并給客戶傳遞一種信息：售樓部就能做到這樣高雅、清潔，那么他們的物業(yè)也會競超一流，因此我們要重視售樓部的物品擺放。要善于化缺點為優(yōu)點。因為客戶提出的問題有時千奇百怪，這就要求銷售人員思路開闊，頭腦靈活，要善于回答。 7．最基本的一點首先是讓客戶信任你，接納你，通過彬彬有禮的舉止，優(yōu)雅到位的談吐不斷地與客戶拉近距離，以平常的心態(tài)、誠實的性格就好象是與一位老朋友娓娓來談一件有趣的事情一樣，站在客觀的立場上來分析和了解我們的樓盤，直至與客戶達成共識。 3．要對自己所從事的這項接待與解說工作抱有極大的工作熱誠，隨時隨地的吸收對我們工作中有聯(lián)系的方方面面的知識，提高接待與解說技巧，加深對本行業(yè)的認識達到一個較高的水準。 ．接待與解說制度 在房地產(chǎn)的營銷和策劃過程中接待與解說的技巧占有舉足輕重的地位。 4．未經(jīng)允許，嚴禁在公司辦公場合私自使用各類電器、嚴禁使用公司電話撥打長途電話、聲訊電話及與工作無關(guān)的私人電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以 25 倍的罰款。 注：違犯以上規(guī)定者，一次性罰款 10 元。由銷售部助理監(jiān)督執(zhí)行。如需要，須經(jīng)經(jīng)理同意、登記后方可。 1． 電話中一些敏感的話題易采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時間邀請來電人到現(xiàn)場。”否者
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