樓盤銷售操作手冊-銷售部各項管理制度(存儲版)
【正文】 戶檔案。 當(dāng)天下午 5： 30 之前交本日計劃工作的執(zhí)行結(jié)果。 日常辦公用品由專人申報、購買，統(tǒng)一領(lǐng)取發(fā)放。 小訂單、大訂明細表、銷售統(tǒng)計表、簽約明細表由銷售助理負責(zé)填寫，每發(fā)生一項業(yè)務(wù)后要及時填寫。 小訂單、認購書簽過后交由銷售經(jīng)理統(tǒng)一保管。 《營銷經(jīng)理日工作計劃表》：要求營銷經(jīng)理做好本日行動管理，于每天 8： 30 之前填寫并將本日工作安排分配到各位銷售代表。 計劃管理是銷售正規(guī)化管理的一個有效手段，通過計劃管理使公司各個部門，各位人員工作有序化、有效化。 (8)致謝道別：道別時，銷售人員應(yīng)當(dāng)對本次拜訪占用客戶時間表示謙意，多說：“謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時間了、再見”等話語，同時最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門，禮貌地離開。 (1)敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶的門。 行動管理 在拜訪準備工作做好以后，就要對當(dāng)日要拜訪的客戶進行分類排列，對于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準備出發(fā)。 房型的好壞，施工質(zhì)量及進度，直接影響到銷售業(yè)績，銷售部主管及售樓員 應(yīng)虛心向工程部師傅請教，多與工程部工作人員到現(xiàn)場視察有關(guān)工程情況，搞清工程進度，建材標準，產(chǎn)地，品牌，分攤面積，計算方面，綠化率等；每周召開見面會，匯報工程進度情況，給客戶以信心。 (2)．售樓員之間嚴禁拉幫結(jié)派，做手腳。看房時，業(yè)務(wù)員的講解非常重要，首先要對房型的設(shè)計了解透徹，優(yōu)缺點都應(yīng)掌握，介紹時揚長避短，重點突出優(yōu)點，另外，一個好的銷售人員還應(yīng)了解有關(guān)裝修設(shè)計的知識，帶客戶看房地產(chǎn)時，可以幫助對方設(shè)計房間的擺設(shè)，用美好的語言給客戶一個想象的空間，美化其感覺，促其下決定。 當(dāng)客戶進入現(xiàn)場，銷售代表應(yīng)主動相迎，問候?qū)Ψ揭龑?dǎo)入座，交流名片，拿房型圖，倒水然后開始進入購房話題，當(dāng)人們坐下來，才有足夠的信心與你洽談，同時這對緩解客戶緊張也能起到積極作用。 會議主持：案場經(jīng)理 會議內(nèi)容： （ 1）售樓員匯報一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及自己處理方法，提出向經(jīng)理、助理業(yè)務(wù)支援請求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因。 5．談判夾統(tǒng)一放置在辦公室一固定位置辦公桌上。 8． 在接待和解說的過程中要做到不卑不亢，在接待客戶的時候要做到熱情禮貌的待客，耐心細致的講解。 4． 留給客戶一些講話的時間，好的經(jīng)驗告訴我們房子買的好壞不在于對客戶講話的多少。對客戶接待與解說的水平高低和準確度，直接影響到我們所售樓盤的得與失。 ．現(xiàn)場制度 : 1．辦公室要保持肅靜（售樓部除客戶在時），禁止嬉戲、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨，員工之間交談以不干擾，不妨礙他人為限，有違上述者按輕重程度不同處以 520 元的罰款。否者罰款 10 元，并承擔(dān)話費。 3．以排定的順序接聽電話，且語氣緩和、普通話標準。 5．任何時候離開 售樓部，應(yīng)親自或同事告知經(jīng)理去向。女性要求淡裝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能過耳，至少每月理一次發(fā)，勤洗頭，不留胡須。 . 考勤制度 : 1．上班嚴禁遲到、早退，上下班簽到，不可代簽。”然后再聽對方問話。 1． 電話中一些敏感的話題易采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時間邀請來電人到現(xiàn)場。由銷售部助理監(jiān)督執(zhí)行。 4．未經(jīng)允許，嚴禁在公司辦公場合私自使用各類電器、嚴禁使用公司電話撥打長途電話、聲訊電話及與工作無關(guān)的私人電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以 25 倍的罰款。 3．要對自己所從事的這項接待與解說工作抱有極大的工作熱誠，隨時隨地的吸收對我們工作中有聯(lián)系的方方面面的知識，提高接待與解說技巧，加深對本行業(yè)的認識達到一個較高的水準。因為客戶提出的問題有時千奇百怪，這就要求銷售人員思路開闊，頭腦靈活，要善于回答。 . 物品擺放制度 售樓部是一個公司的門面，清潔 程度如何直接影響到公司的形象和聲譽，優(yōu)雅、潔凈、舒適的售樓帶給顧客是親切和信任，并給客戶傳遞一種信息：售樓部就能做到這樣高雅、清潔，那么他們的物業(yè)也會競超一流，因此我們要重視售樓部的物品擺放。 1．銷售部周會 會議時間：每周六上午 9： 0010： 00 會議召集人：案場經(jīng)理 會議地點：現(xiàn)場銷售部 參加人員：銷售部全體人員 會議主持：案場經(jīng)理 會議內(nèi)容： (1)．案場經(jīng)理安排下周工作計劃。 3．案場每日晨訓(xùn)： 晨訓(xùn)時間：每日上午 8： 45 地點：銷售部 主持：案場經(jīng)理 晨訓(xùn)內(nèi)容： （ 1） 案場經(jīng)理、助理檢查每個員工的儀表、儀態(tài) （ 2） 案場經(jīng)理、助理訓(xùn)示，宣布本日工作內(nèi)容，激勵員工熱情 （ 3） 各員工匯報自己本日工作計劃 當(dāng)客戶來到售樓處時，普遍懷著一種復(fù)雜的心理，一方面急于了解產(chǎn)品的真實情況，另一方面又對銷售人員抱著一種戒備感。銷售人員應(yīng)充分重視該環(huán)節(jié)，因為在推銷產(chǎn)品之前，首先推銷的是自己，讓客戶對人產(chǎn)生好感，才會讓其對產(chǎn)品有更深的了解欲望。 然后，就是操作流程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，討價還價。 (5)．接待客戶應(yīng)熱情主動，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。 . 外出拜訪制度 在廣告疲軟期，外出拜訪無疑是促進銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。 步行：適合于近距離的客戶，一般在 3— 5 分鐘之內(nèi)可以趕到的，同時更適合于隨機客戶的拜訪。 (4)客戶提問：銷售人員根據(jù)客戶提問情況，要對答如流，做到問 一答一，問二答二。 (2)對拜訪的客戶逐一進行 分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略。 成交或未執(zhí)行原因填寫清楚，交于專助，由專助參考此表單。 辦公用品是為公務(wù)活動提供，嚴禁取回家私用。 每周銷售綜合分析表、
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