樓盤銷售操作手冊(cè)-銷售部各項(xiàng)管理制度-資料下載頁(yè)
2025-05-27 20:12本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】--------------------------------------------------接待與解說(shuō)制度。-----------------------------------------------辦公用品使用制度。-----------------------------------------------銷售表格填寫制度。卡佩帶于左胸前，違者罰款5元。A．工作期間，員工應(yīng)注意自己的儀容。女性要求淡裝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能過(guò)耳，至少每月理一次發(fā)，勤洗頭，不留胡須。C．所有員工工作期間衣著必須保持整潔，注意個(gè)人衛(wèi)生。早退或中途離崗超過(guò)20分鐘扣5元，第。二次扣10元，依次類推，遲到1小時(shí)以上、兩小時(shí)以內(nèi)者，按曠工半天計(jì)，遲到2小時(shí)以上者，3．若無(wú)特殊情況，嚴(yán)禁連續(xù)調(diào)休。如需要，須經(jīng)經(jīng)理同意、登記后方可。否者罰款10元，并承擔(dān)話費(fèi)。由銷售部助理監(jiān)督執(zhí)行。中午，值日人員要檢查售樓部的。售樓部每一位人員都有維持售樓部衛(wèi)生的義務(wù)。5．嚴(yán)禁在上班期間會(huì)客、擅自離開(kāi)崗位、竄崗聊天、外出逛街，違者處以5---10元的罰款。者給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，重者給予開(kāi)除或承擔(dān)相應(yīng)的行事責(zé)任。水平高低和準(zhǔn)確度，直接影響到我們所售樓盤的得與失。因此，對(duì)我們每一個(gè)銷售人員都提出了
【正文】 公交車：適合于遠(yuǎn)距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過(guò)的，是最為理想的交通工具。 出租車：適合于超遠(yuǎn)距離的乘 座其它交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶意向相當(dāng)明確的，在成本上比較劃算的。 銷售洽談： 銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時(shí)最為重要的環(huán)節(jié)，能否達(dá)到成交的目的，需要銷售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏與步驟。 (1)敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶的門。 (2)說(shuō)明來(lái)意：見(jiàn)到客戶，首先向?qū)Ψ絾?wèn)好，自我介紹說(shuō)明來(lái)意，遞送資料及名片，展示開(kāi)發(fā)商的有關(guān)證件。 (3)解說(shuō)：銷售人員應(yīng)對(duì)物業(yè)本身的特點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要地向客戶說(shuō)明，抓住要點(diǎn)， 有針對(duì)性地講。 (4)客戶提問(wèn)：銷售人員根據(jù)客戶提問(wèn)情況，要對(duì)答如流，做到問(wèn) 一答一，問(wèn)二答二。 (5)消除異議：對(duì)客戶提出的異議，不能及時(shí)做出回答的，應(yīng)從另一角度來(lái)講，適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶的引導(dǎo)，忌對(duì)客戶輕易承諾，發(fā)生爭(zhēng)吵。 (6)勸說(shuō)：在對(duì)以上客戶交談時(shí)，若客戶沒(méi)有提出拒絕時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)，對(duì)客戶進(jìn)行勸說(shuō)， 中國(guó)最大的管理資源中心 第 8 頁(yè) 共 9 頁(yè) 勸說(shuō)時(shí)贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行理性說(shuō)服。 (7)達(dá)成共識(shí)、成交：此階段，銷售人員通過(guò)勸說(shuō)能與客戶達(dá)成共識(shí)，說(shuō)明本次拜訪已取得了較大的成功，但房地產(chǎn)銷售不可能通過(guò)一次的拜訪就達(dá)到成交。所以一般情況下客戶不會(huì)馬上做出決定，做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)向 客戶約定時(shí)間，邀請(qǐng)客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)或約定下一次拜訪時(shí)間。 (8)致謝道別：道別時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)本次拜訪占用客戶時(shí)間表示謙意，多說(shuō)：“謝謝、對(duì)不起、打擾您了、耽誤你的時(shí)間了、再見(jiàn)”等話語(yǔ)，同時(shí)最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門，禮貌地離開(kāi)。 銷售評(píng)價(jià)： 外出拜訪回來(lái)后，銷售人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對(duì)拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn)，對(duì)拜訪沒(méi)有成功的客戶進(jìn)行檢討，分析成敗得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。 (1)對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。 (2)對(duì)拜訪的客戶逐一進(jìn)行 分類、辨別、分出有效客戶，對(duì)下一次拜訪制定策略。 (3)各銷售人員組織起來(lái)，對(duì)當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討，各述已見(jiàn)，互相學(xué)習(xí)以便取長(zhǎng)補(bǔ)短。 (4)制訂第二天工作計(jì)劃，填寫計(jì)劃日程表。 自己的心理： 一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶”。一天疲勞的外出拜訪下來(lái)，可能會(huì)碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調(diào)整自己的心理，變退縮為積極進(jìn)取，就顯得尤為重要，所以做為一名外出拜訪人員應(yīng)學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心理，時(shí)刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。 計(jì)劃管理是銷售正規(guī)化管理的一個(gè)有效手段，通過(guò)計(jì)劃管理使公司各個(gè)部門，各位人員工作有序化、有效化。 具體計(jì)劃管理通過(guò)以下表單來(lái)實(shí)現(xiàn)： 《銷售代表日工作計(jì)劃與總結(jié)》：要求銷售代表當(dāng)天 8： 30 之前根據(jù)營(yíng)銷經(jīng)理和專助工作安排及分配填好本日計(jì)劃內(nèi)容，交于營(yíng)銷助理審閱，便于協(xié)調(diào)安排工作。 當(dāng)天下午 5： 30 之前交本日計(jì)劃工作的執(zhí)行結(jié)果。 成交或未執(zhí)行原因填寫清楚，交于專助，由專助參考此表單。對(duì)本樓盤本日工作進(jìn)行總結(jié)。 《銷售代表周工作計(jì)劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》：要求銷售代表每周五下午 17：00 之前根據(jù)本 周工作的完成情況及下周的工作填寫《銷售代表周工作計(jì)劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》交于專案助理。 《銷售代表周工作總結(jié)表》：要求銷售代表每周五下午 17： 00 之前根據(jù)上周制訂的工作計(jì)劃及本周工作的完成情況填寫，交于專助，由專助和銷售代表在銷售周會(huì)上對(duì)本周工作情況總結(jié)、分析。 《銷售代表周工作計(jì)劃表》：要求銷售代表每周五下午 17： 00 之前根據(jù)上周完成、完成工作及下周工作安排制訂。 《營(yíng)銷經(jīng)理日工作計(jì)劃表》：要求營(yíng)銷經(jīng)理做好本日行動(dòng)管理，于每天 8： 30 之前填寫并將本日工作安排分配到各位銷售代表。 《營(yíng)銷經(jīng)理周工作總結(jié)表》： 《營(yíng)銷經(jīng)理周工作計(jì)劃表》： 辦公品的領(lǐng)用應(yīng)本著勵(lì)行節(jié)約、管理合理、滿足工作需求為原則。 日常辦公用品由專人申報(bào)、購(gòu)買，統(tǒng)一領(lǐng)取發(fā)放。 辦公用品是為公務(wù)活動(dòng)提供，嚴(yán)禁取回家私用。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 9 頁(yè) 共 9 頁(yè) 各樓盤在結(jié)案時(shí)，由專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)銷售部全部辦公用品。 銷售部人員每天都要簽到，調(diào)休、請(qǐng)假都要在登記表上顯示。 銷售部人員都要認(rèn)真填寫計(jì)劃表格，銷售人員早上填寫計(jì)劃后，上交給銷售助理，下班前要發(fā)回銷售人員填寫總 結(jié)，周計(jì)劃表在每周一填寫，周末發(fā)回填寫總結(jié)。 銷售部經(jīng)理也要填寫日計(jì)劃表、周計(jì)劃表。 小訂單、認(rèn)購(gòu)書簽過(guò)后交由銷售經(jīng)理統(tǒng)一保管。 來(lái)人登記表、來(lái)電登記表由接待人員填寫。 小訂單、大訂明細(xì)表、銷售統(tǒng)計(jì)表、簽約明細(xì)表由銷售助理負(fù)責(zé)填寫，每發(fā)生一項(xiàng)業(yè)務(wù)后要及時(shí)填寫。 每周銷售綜合分析表、業(yè)務(wù)綜合周報(bào)由銷售部經(jīng)理統(tǒng)計(jì)分析之后認(rèn)真填寫。
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