樓盤銷售操作手冊-銷售部各項管理制度-預(yù)覽頁
【正文】 第 3 頁 共 9 頁 衛(wèi) 生，晚上，打掃完衛(wèi)生后方可離去。 2．員工要終于職守，嚴禁再辦公場合吸煙、喝酒、劃拳、吃零食、睡覺、看雜志、收聽播放器、及做與本職工作無關(guān)的事情，如有違犯者處以 1050 元的罰款。 6．公司內(nèi)部文件、合同、財物必須嚴加保管未經(jīng)上級主管批準允許不得擅自提供于外人，輕者給予相應(yīng)的經(jīng)濟處罰，重者給予開除或承擔相應(yīng)的行事責任。因此，對我們每一個銷售人員都提出了很高的要求： 1．銷售人員應(yīng)對房地產(chǎn)的過去、現(xiàn)在、將來的狀況和發(fā)展商有很好的全面的認識、了解。 5．要有必勝的信念，在接待和解說過程中要始終堅信，我們的接待客戶的流程是最規(guī)范的、最有效的，我能讓客戶接受我的觀點，以達到對我們樓盤認可的目的。有些時間我們要當一個好的聽眾細心地去聆聽客戶所講的每句話，所表述每一層含義，要留給客戶時間讓其發(fā)表對我們樓盤的看法意見。 6． 營造寬松的現(xiàn)場氣氛，使客戶產(chǎn)生一種賓至如歸的感覺，在我們接待與解說過程中要始終保持這種融洽的氣氛，這對我們銷售工作中產(chǎn)生了良性的推動作用 ，這可使客戶少一些抗性。 9． 站在客戶的立場上幫他理財，根據(jù)客戶的具體情況幫他分析付款方式哪一種最適合他，辦理多長期限的按揭最適合他等等。 2．沙發(fā)、茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨時倒掉煙灰并沖洗干凈。 6．私人物品統(tǒng)一放置到抽屜或其他隱蔽位置。 (3)．各員 工匯報上周一至本周日的來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工作，對工作難點提出請示。 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 9 頁 （ 2）案場經(jīng)理、助理認真分析每 組來電、來人，幫助業(yè)務(wù)員了解下步工作步驟，提出完成銷售的辦法。因為買方和 賣方本身就是一對矛盾，在市場競爭如此激烈的今天，這種矛盾尤為突出。當然，在這個環(huán)節(jié)應(yīng)根據(jù)不同客戶類型采用不同方法，靈活掌握，例如有些客戶剛到時不愿入座，而愿意在售樓部轉(zhuǎn)一 圈看一下墻上加掛的宣傳板，這時銷售人員不應(yīng)強求入座，而應(yīng)站著做一下簡要介紹，直到時機成熟，再邀其入座。此時，銷售人員必須掌握到客戶的基本需求，他想要的戶型、面積、價格的接受程度等，同時迅速在心里為 其做選擇，從眾多房源里篩選出最適合對方的幾套房源，為下一步的喊控做好準備。此時如果對方表現(xiàn)出積極的信息，認為房子比較滿意，就抓住電動機邀 其下定單，可以用房源較緊張等理由，婉轉(zhuǎn)提出。高明的談判技巧，對方心理準確的把握，能使雙方順利渡過該程序步入成交，否則就失去顧客，前功盡棄。 (3)．售樓員之間應(yīng)發(fā)揚團隊精神，互相尊重，嚴禁推諉責任。 (7)．售樓員之間應(yīng)當以公司的利益為重，嚴守公司機密。 與公司財務(wù)部門的溝通： 財務(wù)作為發(fā)展商銷售過程中一個服務(wù)性組織，起了重要作用 做好與財務(wù)的溝通，在銷售致勝中起著不可替代的作用，從小定、大定到簽約付首期，這個過程，財務(wù)與售樓員是緊密配合的；特別到后期，售樓員要做好及時催款，并告知財務(wù)那些客戶該付，還差多少，列出付款清單，依據(jù)合同不同付款方式匯報財務(wù)。 (1) 確定當日的拜訪計劃 拜訪計劃主要包括：當日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對象目的，以及拜訪該客戶所需用的時間，分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象，在做此項工 作時，銷售人員最好能制出表格，認真填寫，在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。 (1) 確定行動路線 在對拜訪的客戶先 后順序排列后，銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線，看看哪條最為省時最為方便，容易到達，選擇出最佳路線。 公交車：適合于遠距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過的，是最為理想的交通工具。 (2)說明來意：見到客戶，首先向?qū)Ψ絾柡?，自我介紹說明來意，遞送資料及名片，展示開發(fā)商的有關(guān)證件。 (6)勸說：在對以上客戶交談時，若客戶沒有提出拒絕時，要抓住時機，對客戶進行勸說， 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 9 頁 勸說時贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)本身的特點和客戶的實際情況，進行理性說服。 銷售評價： 外出拜訪回來后，銷售人員對當天的工作進行總結(jié)和檢討，對拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗，對拜訪沒有成功的客戶進行檢討，分析成敗得失的原因，認真總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)。 (4)制訂第二天工作計劃，填寫計劃日程表。 具體計劃管理通過以下表單來實現(xiàn)： 《銷售代表日工作計劃與總結(jié)》：要求銷售代表當天 8： 30 之前根據(jù)營銷經(jīng)理和專助工作安排及分配填好本日計劃內(nèi)容，交于營銷助理審閱，便于協(xié)調(diào)安排工作。 《銷售代表周工作計劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》：要求銷售代表每周五下午 17：00 之前根據(jù)本 周工作的完成情況及下周的工作填寫《銷售代表周工作計劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》交于專案助理。 《營銷經(jīng)理周工作總結(jié)表》： 《營銷經(jīng)理周工作計劃表》： 辦公品的領(lǐng)用應(yīng)本著勵行節(jié)約、管理合理、滿足工作需求為原則。 銷售部人員每天都要簽到，調(diào)休、請假都要在登記表上顯示。 來人登記表、來電登記表由接待人
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