網(wǎng)店管理與銷售操作手冊(cè)-資料下載頁
2024-12-15 06:50本頁面
【導(dǎo)讀】目前我們定位是針對(duì)25歲到35歲的女性，但是就算我們的定位在這個(gè)區(qū)間，就我們能提供的鞋的種類來說只能占有很少一部分。定位就好比公司的旗幟出來，掛了旗幟，如何吸引會(huì)員呢？影響范圍的問題。歲到35歲的顧客，這些顧客就會(huì)上門；誤就是完全沒搞清楚自己在賣什么，以及賣給誰？！低100元買單鞋的女性。微博等信息傳播領(lǐng)域來做宣傳。段的女性喜歡的鞋款。深刻了解該年齡段女性購(gòu)買鞋類的周期，這個(gè)決定我們的存貨周轉(zhuǎn)期，“全部”就是說：我們做任何決定之前都要先想一下與定位是否沖突，成功，但是長(zhǎng)期看來，絕對(duì)會(huì)是由于滯銷而引起的銷售業(yè)績(jī)下滑的情況居多。
【正文】 出正常工作時(shí)間你能生產(chǎn)的最大 餐量來作為初始目標(biāo)，然后根據(jù)三天、一周、兩周的實(shí)際銷售情況來做調(diào)整。 如何提高目標(biāo)： 必須有公司擴(kuò)張、技術(shù)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、開拓新市場(chǎng)等等促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的依據(jù)存在才能提高目標(biāo)。 如何降低目標(biāo)： 必須有行業(yè)淡季、工廠設(shè)備淘汰、市場(chǎng)份額萎縮等信息的支持才能降低目標(biāo)。 最重要的 輔助 目標(biāo) ： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是任何計(jì)劃中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容，列出 越多越好，最好還能列出這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。 這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是幫助你提高銷售量的 唯一幫手 ！ 舉例說明：你 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 銷售 同 1 款 商品，發(fā)現(xiàn)一周的銷量低于對(duì)手，你就能有一個(gè)很好學(xué)習(xí)對(duì)象可以 幫助修正自己的銷售或者市場(chǎng)推廣策略 ，看對(duì)方是否圖片制作比你好？?jī)r(jià)格比你低？ 正在進(jìn)行某項(xiàng)促銷活動(dòng) ？還是其它的因素?? 有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就有了 前進(jìn)的階梯 ！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 發(fā)現(xiàn)得 越多，你就能走得越快越遠(yuǎn) ！ 如何分解 目標(biāo) 目標(biāo)定下來，下一步就是要設(shè)計(jì)完成目標(biāo)的過程，也就 是列 出 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃。 目標(biāo)的分解依據(jù)： 歷史同期銷售數(shù)據(jù) 分解依據(jù)可以參照多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，歷史同期銷售數(shù)據(jù)、上期銷售數(shù)據(jù)、 同行銷售數(shù)據(jù)等，但是 ， 最準(zhǔn)確的辦法是取多個(gè)參 考數(shù)據(jù)的平均數(shù)作為分解依據(jù)。 下面以 “ 月銷售 新 目標(biāo) 5 萬元 ” 為例子來說明目標(biāo) 制定以及 分解過程： 目標(biāo)： 下月銷售額達(dá)到五萬元 目標(biāo) 確立 依據(jù)： 上月銷售額 為 四萬 元 ，目前我們將推 出十幾款新款，根據(jù)去年同期銷售情況，下月進(jìn)入涼鞋銷售旺季，故預(yù)期銷售額 可以提高 25%。 資源與信息： 目前線上每一款鞋子的利潤(rùn)、 每一款上月的銷售情況 、即將上線的鞋子的利潤(rùn)、 用線上同款的前期銷售情況平均數(shù)作為新款銷售量的預(yù)期 。如果第一次網(wǎng)上做買賣，就參照普通店與商城店同類網(wǎng)店的銷售情況作為銷售量的依據(jù)， 關(guān)鍵是要有數(shù)據(jù)作為支持 。 分解： 根據(jù) 資源 與信息中前期銷售情況以及新款預(yù)期銷售情況進(jìn)行目標(biāo)分解 ： 50000 元 = （鞋 A價(jià)格 *銷量 A） +（鞋 B價(jià)格 *銷量 B） +… +（鞋 Z價(jià)格 *銷量 Z） 月度預(yù)期 銷售情況表： 商 品 型號(hào) 單價(jià) 銷量 小計(jì) 備注 愛麗絲 1001 130 100 13000 正常 愛麗絲 1001 160 50 8000 漲價(jià)銷售 愛麗絲 1001 100 120 12021 降價(jià) 銷售 … … … … … . 合計(jì) 50000 月度 預(yù)期 銷售工作 安排 ： 銷售 員 商品型號(hào) 李某 （單位：雙 孫某 （單位：雙 趙某 （單位：雙 愛麗絲 30 10 100 艾瑪 100 0 30 伊芙 60 100 20 … … … … 合計(jì)：（雙） 190 110 150 注意：在制作月度 預(yù)期 銷售工作表的時(shí)候需要銷售人員參與， 同一款產(chǎn)品不同的銷售人員 銷售業(yè)績(jī) 也會(huì)有很大的不同（ 銷售愛麗絲 好的 人員未必銷售艾瑪也一樣好） ， 目的就是為了達(dá)成 “ 目標(biāo) ” 。 如何執(zhí)行 計(jì)劃 經(jīng)過上面目標(biāo)的確定與分解 兩個(gè)步驟 ，我們完成了如下工作 ： 目標(biāo) 確立 ：完成某個(gè)銷售額度 目標(biāo) 達(dá)成 方法 ：每個(gè) 鞋 款 預(yù)期 可以 賣出 的 數(shù)量 誰 來完成 目標(biāo) ：每 個(gè)銷售 人員 預(yù)期 可以 賣出 每 個(gè) 鞋 款 的數(shù)量 如何來執(zhí)行？ 實(shí)際與計(jì)劃不符合怎么辦？ 滯銷怎么辦？ 如何來執(zhí)行： 將 月度銷售預(yù)期工作安排 以 銷售員 為單位 細(xì)分為進(jìn)度跟蹤表，具體如下： 李某某的銷售跟蹤表 日期 商品與型號(hào) 1 日 2 日 … . 31 日 愛麗絲 3 8 6 艾瑪 6 9 1 伊芙 10 10 設(shè)立獎(jiǎng)賞機(jī)制： 將月度 預(yù)期 銷售工作安排與銷售跟蹤表比較，提前完成預(yù)期的給予獎(jiǎng)勵(lì)。就算大家都 擔(dān)心完成不了任務(wù) ，也不要隨便 將 “ 銷售預(yù)期表 ”上的銷 量降低，可以設(shè)立 相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，比如說， 只要自愿提高月度 預(yù)期 銷售量 ，并在跟蹤表中達(dá)成 90%即可享受獎(jiǎng)勵(lì)等 來激勵(lì)銷售 人員 超額完成任務(wù)。 跟蹤表的作用： 實(shí)時(shí)掌控 銷售 情況 ，監(jiān)控實(shí)際情況與計(jì)劃是否有不符 跟蹤表使用方法： 1. 以半周（ 3 天）為 一 單位分析銷售情況， 銷售 好的 款式多關(guān)注、 差的暫不管。 2. 以一周為單位， 銷售 好的 款式繼續(xù)關(guān)注、 差的進(jìn)入促銷，單品減價(jià)幅度不超過 10 元。 3. 以兩周為單位，對(duì)于非常 熱賣的鞋子可以選擇降價(jià) 5 元或漲價(jià) 5 元測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)，為后續(xù)促銷做數(shù)據(jù)支持。 熱賣鞋子降價(jià)的 同時(shí)，差的 鞋子 漲價(jià) 20 元 —— 差的與好的漲跌 必須 要 走 相反方向。 注意：上述方法只是為 了拋磚引玉， 關(guān)鍵在于有了可以時(shí)刻跟蹤的銷售狀況，可以第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)銷售問題所在。 最有效 解決 “ 與計(jì)劃不符合 ” 的方法是去查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的銷售情況，以對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)為目標(biāo)，逐步靠近。 計(jì)劃產(chǎn)出物 計(jì)劃的產(chǎn)出物： 計(jì)劃書 ，這一點(diǎn)之前已經(jīng)做得很好，這里就不再描述 。 預(yù)期銷售情況表 月度預(yù)期銷售工作安排 備注：銷售跟蹤表由銷售人員在工作的過程中自行整理 ，以后上 ERP 系統(tǒng)可以在 系統(tǒng)中自動(dòng)跟蹤。 首頁 快速入門教程
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