【正文】 的朋友們，很多都知道或多多少少地了解了一些開發(fā)信的寫法和需要注意的地方。但問(wèn)題是，當(dāng)你寫好開發(fā)信，成功接觸到目標(biāo)客人后，下一步做什么？就是詢價(jià)與報(bào)價(jià)，還有一輪一輪的價(jià)格談判，這是沒有辦法回避的問(wèn)題。 就好比女孩子去買衣服，你會(huì)不會(huì)不還價(jià)？我想很多情況下不會(huì)。你一般會(huì)問(wèn)，這件衣服多少錢？（這是你初次詢價(jià)）。店主說(shuō)，塊。（這是她初次報(bào)價(jià)）。你說(shuō)，太貴了，便宜點(diǎn)！（這是你第一輪砍價(jià)）。店主說(shuō)，我的價(jià)格已經(jīng)很好了，這樣吧，你誠(chéng)心要買，那塊吧。（這是她第一輪讓步）。你說(shuō)，還是太貴了哦，你就讓這么一點(diǎn)點(diǎn)，這個(gè)價(jià)格我沒法接受的。（這是你第二輪砍價(jià)）。店主說(shuō)，好吧好吧，我最多不賺你錢了，塊，你拿走吧。（這是她第二輪降價(jià)）。你說(shuō)，這樣啊，那我先試穿一下吧。（這就是你在確認(rèn)樣品了）。當(dāng)你試穿過(guò)以后，你說(shuō)，還行，但是肩膀這個(gè)地方不是很舒服。（你在挑問(wèn)題，其實(shí)是希望砍價(jià)）。店主說(shuō)，這個(gè)是這樣的啦，我們的設(shè)計(jì)比較獨(dú)特的，你可能一下子不太習(xí)慣，這個(gè)不是問(wèn)題的。（她希望把衣服推銷出去）。你搖搖頭，還是算了吧，價(jià)格太貴了，肩膀這地方也不太舒服，我再看看吧。（你作勢(shì)要走，其實(shí)是希望在談判中占據(jù)主動(dòng)）。店主連忙道，那我再給你打個(gè)折吧，一口價(jià)塊。（因?yàn)槟愎室庹覇?wèn)題，她只能主動(dòng)降價(jià)）。你準(zhǔn)備走出店門，說(shuō)我先逛逛，晚點(diǎn)再?zèng)Q定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退為進(jìn)，目的是砍下更好的價(jià)格。）店主急了，立刻說(shuō)，這樣吧，你說(shuō)個(gè)價(jià)錢，我能賣就賣，不能賣我也沒辦法。（這是店主希望你給出目標(biāo)價(jià)）。你故作思索，然后說(shuō)，塊我就買，反正也不是太喜歡，無(wú)所謂啦。（你給出目標(biāo)價(jià)）。店主說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我要虧的，進(jìn)價(jià)都不夠呢，你再加點(diǎn)吧。（她不答應(yīng)你的目標(biāo)價(jià)，希望漲一點(diǎn)）。你搖頭拒絕，那就算了吧，謝謝你。（你堅(jiān)持目標(biāo)價(jià)，否則就不下單。）店主最后說(shuō)，好吧好吧，拿去吧，我虧就虧一單了，以后再照顧照顧我的生意吧。（無(wú)奈接受目標(biāo)價(jià)，盡管利潤(rùn)很低，但是為了長(zhǎng)久合作的希望，還是答應(yīng)了）。 大家看，這個(gè)例子和做外貿(mào)是何其相似？無(wú)非就是討價(jià)還價(jià)，確認(rèn)樣品，然后拋出目標(biāo)價(jià)，找到成交點(diǎn)。也許有朋友會(huì)說(shuō)，我都是去專柜買東西的，她們不降價(jià)。，那我問(wèn)你，你會(huì)不會(huì)問(wèn)一句，你們有沒有打折？做會(huì)員卡要什么條件？更何況，即使在大廈里、專柜里，也是可以打折的，一般店長(zhǎng)和老板都有決定的權(quán)力！即使是大廈，同樣是可以討價(jià)還價(jià)的。年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候，香港那些號(hào)稱從不打折的奢侈品店不是照樣打折？原因就在于訂單，只要訂單量銳減，價(jià)格就不得不重新調(diào)整。 那究竟什么是價(jià)格呢？它為什么有這么多的奧妙，這么讓人難以捉摸？讓人又愛又恨？ 從政治經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看，價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，同時(shí)價(jià)格的波動(dòng)是由供求關(guān)系所引起的。 這樣就很清楚了，價(jià)格由兩個(gè)因素決定：一個(gè)是價(jià)值，一個(gè)是供求關(guān)系。供求關(guān)系大家都容易理解，那什么是價(jià)值呢？是傳統(tǒng)意義上的成本加上利潤(rùn)么？我覺得不是。和的包為什么賣那么貴？因?yàn)槠放坪蜕莩奁返奶?hào)召力；德國(guó)的和呢？因?yàn)橐涣鞯钠焚|(zhì)、良好的口碑和德國(guó)人的嚴(yán)謹(jǐn)；比利時(shí)和瑞士的巧克力呢？悠久的歷史、出眾的手工工藝和特別的口感；的電子產(chǎn)品呢？日本人的細(xì)膩、穩(wěn)定的售后服務(wù)和對(duì)細(xì)節(jié)的苛求；的和呢？酷眩的外形、獨(dú)特的設(shè)計(jì)和超前的產(chǎn)品體驗(yàn)；和的西服呢？一流的剪裁、精細(xì)的做工和頂級(jí)的品牌；還有中國(guó)大陸這幾年飛速上漲的房地產(chǎn)呢？真的是房子品質(zhì)好的一塌糊涂，值幾萬(wàn)塊一平米么？不是，成本放在那里，更多的是泡沫和人們對(duì)未來(lái)升值空間的預(yù)期。 這些看明白了，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)價(jià)值除了成本和利潤(rùn)以外，還跟品質(zhì)、品牌、服務(wù)、口碑、工藝、外形、設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)、未來(lái)升值預(yù)期等等因素相關(guān)，這些我把它們稱為附加值。 那現(xiàn)在完整的公式出來(lái)了： 價(jià)格成本利潤(rùn)附加值 這樣表示就很清楚了，決定因素有個(gè)，就是成本、利潤(rùn)、附加值。影響因素有個(gè)，就是很難量化的供求關(guān)系。 供求關(guān)系是外部條件，我們很難去影響和控制，那我們能做的，就是在這三個(gè)環(huán)節(jié)中下功夫。很多供應(yīng)商忽略了附加值的關(guān)系，只會(huì)降低成本，降低利潤(rùn)，覺得外貿(mào)越來(lái)越難做，訂單越來(lái)越難接，賺錢越來(lái)越難，可老外卻要求越來(lái)越多，條件越來(lái)越苛刻，對(duì)供應(yīng)商還是很不滿意。 原因何在？是因?yàn)閲?guó)內(nèi)大部分的外貿(mào)企業(yè)都沒有特別強(qiáng)的附加值優(yōu)勢(shì)，那在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力就只有成本優(yōu)勢(shì)所引起的價(jià)格優(yōu)勢(shì)！我不否認(rèn)有些企業(yè)有獨(dú)特的產(chǎn)品，有特殊的設(shè)計(jì)，有自己的核心技術(shù)和專利，有很大的工廠和強(qiáng)大的生產(chǎn)能力等等。但是在以上條件都不具備的情況下，那價(jià)格談判的好壞就直接決定了你的利潤(rùn)，甚至能不能拿下訂單。倉(cāng)嫗盤紲囑瓏詁鍬齊驁絛鯛鱧俁魷親。本人也是一法國(guó)公司的 ，遇到不同工廠的報(bào)價(jià)。我會(huì)做出個(gè)選擇：情況一，報(bào)價(jià)單信息不全，出現(xiàn)錯(cuò)誤貨幣符號(hào)以及沒有公司，作為不專業(yè)一類。除非我們拿不到好的價(jià)格，或者好工廠不考慮我們 ... 綻萬(wàn)璉轆娛閬蟶鬮綰瀧恒蟬轅紗魚臚。 你說(shuō)的很對(duì)，很多時(shí)候都是細(xì)節(jié)決定一切。 我每天會(huì)收到很多供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，我不可能一家一家回復(fù)，去問(wèn)產(chǎn)品描述，問(wèn)包裝資料，問(wèn)裝箱量等等，肯定是誰(shuí)的報(bào)價(jià)最準(zhǔn)確，各方面信息最完整，而且價(jià)格還可以，我就會(huì)回復(fù)他們，然后再經(jīng)過(guò)接觸，從中選出合適的供應(yīng)商?；径际沁@樣 你這邊有采購(gòu)戶外家具么？我們可以交流一下哦，很多好的供應(yīng)商可以共享驍顧燁鶚巰瀆蕪領(lǐng)鱺賻驃弒綈閶魎齠。希望與您在家具行業(yè)有所交流本人也是一法國(guó)公司的 ，遇到不同工廠的報(bào)價(jià)。我會(huì)做出個(gè)選擇：情況一，報(bào)價(jià)單信息不全，出現(xiàn)錯(cuò)誤貨幣符號(hào)以及沒有公司，作為不專業(yè)一類。除非我們拿不到好的價(jià)格，或者好工廠不考慮我們訂單，才會(huì)轉(zhuǎn)頭對(duì)此類工廠，才愿意多花點(diǎn)時(shí)間一起培植幫助他們。情況二，精美的報(bào)價(jià)單，詳細(xì)的產(chǎn)品信息，還有裝箱量，交貨期和付款方式，這是非常吸引我們的一類。即使他們價(jià)格高一點(diǎn)，我們也會(huì)首先選定他們談合作。除非你價(jià)格高的離譜，一般來(lái)說(shuō)，我們都會(huì)對(duì)那些專業(yè)度高、效率高、對(duì)自己產(chǎn)品很熟悉的工廠產(chǎn)生興趣。除了“價(jià)格”和“品質(zhì)”這兩個(gè)決定因素之外，左右訂單的“附加值”很重要，這一點(diǎn)，我非常贊同的看法。多花一點(diǎn)時(shí)間把報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)化成，算出裝箱量，寫上付款方式和交貨期，你就會(huì)給留下好印象，你會(huì)得到越來(lái)越多的詢價(jià)。比較可惜的是這些細(xì)節(jié)類的東西，有些業(yè)務(wù)就是不看重。價(jià)格因素很重要，如果能給我們一些降低成本的材料選擇，我們會(huì)給工廠加分很多。成功做到了這一點(diǎn)，你業(yè)務(wù)水平肯定會(huì)上一個(gè)臺(tái)階??！如果有多余時(shí)間，能否和您在家具行業(yè)交流一下？我負(fù)責(zé)家具的采購(gòu)，不勝感激瑣釙濺曖惲錕縞馭篩涼貿(mào)錒戧晉魘繅。成本附加制升值潛力價(jià)格大家都說(shuō)德國(guó)客戶質(zhì)量非常好。不過(guò)我遇到的三個(gè)都不怎樣。先說(shuō)明一下，我是做脫水蔬菜的。有一個(gè)德國(guó)客戶，去年月份收到他的詢盤，然后叫報(bào)價(jià)給他，他回復(fù)說(shuō)價(jià)格高，鑒于他采購(gòu)量比較大，我回復(fù)說(shuō)價(jià)格可以再商量，他要樣品測(cè)試，我就準(zhǔn)備樣品寄給她。這期間聯(lián)系還算正常。樣品收到后，我就問(wèn)他檢測(cè)結(jié)果，她說(shuō)要等一段時(shí)間才知道，現(xiàn)在正在檢測(cè)，一周后，我給他郵件詢問(wèn)檢測(cè)結(jié)果。 他回復(fù)說(shuō)還沒出來(lái)，再過(guò)一周我再次發(fā)郵件問(wèn)結(jié)果，他說(shuō)他在印度出差，結(jié)果出來(lái)會(huì)立即告訴我。 后來(lái)就聯(lián)系不上了，我怎么發(fā)郵件都不回了。不過(guò)后來(lái)還給我發(fā)了兩次詢盤，是詢問(wèn)其他產(chǎn)品的，就在上個(gè)月還發(fā)了個(gè)詢盤給我，讓我報(bào)價(jià)，價(jià)格報(bào)過(guò)去也沒有回復(fù)，跟蹤也沒反應(yīng)？我該怎樣應(yīng)對(duì)這個(gè)客戶呢？鎦詩(shī)涇艷損樓紲鯗餳類礙穡鰳責(zé)髕鵲。這是我的詢盤回復(fù)，請(qǐng)樓主幫小弟看看?。? : . China. . . . .. 下面是客戶的郵件， , , . Taiwan China. , : . , 櫛緶歐鋤棗鈕種鵑瑤錟奧傴輥刪髖綠。和 的角色如何轉(zhuǎn)變？？樓主覺得有什么區(qū)別 和 共通？ 的 經(jīng)歷，對(duì) 有什么益處？ 我認(rèn)識(shí)的朋友當(dāng)中，有從轉(zhuǎn)做的，也有從轉(zhuǎn)做的，兩種情況都有。但更多的還是同類職位的跳槽，這樣反方向跳槽的比較少。不過(guò)我個(gè)人認(rèn)為，的經(jīng)歷，對(duì)你改行做是相當(dāng)有好處的。你想啊，你原先做業(yè)務(wù)，滿腦子想的就是如何開發(fā)客人、如何接訂單，你可能努力了很多年，郵件寫的很好，報(bào)價(jià)很及時(shí)，價(jià)格也不高，但是結(jié)果卻沒有你想象的好，這個(gè)時(shí)候你自己已經(jīng)找不出原因了，該想到的都想到了。如果你轉(zhuǎn)身做，你就立刻會(huì)轉(zhuǎn)變，會(huì)從買家的眼光去看待問(wèn)題，你就立刻會(huì)知道買家需要什么，哪些是賣家注重而買家無(wú)所謂的，哪些是買家注重而賣家剛好忽視的，你就會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)其中的一些問(wèn)題，會(huì)很有收獲的轡燁棟剛殮攬瑤麗鬮應(yīng)頁(yè)諳絞綽髏鱉。請(qǐng)教問(wèn)題，關(guān)于樣品。.詢盤直接要求寄樣怎么辦？給了地址和聯(lián)系方式.報(bào)價(jià)完，沒有對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和一些條款表示同意，就要求寄樣。我們的樣品是布樣，貨值較小， ... 既然是布樣，那就沒問(wèn)題了，貨值不高，完全可以提供免費(fèi)樣品的。但是運(yùn)費(fèi)必須要客人承擔(dān)的，這可以說(shuō)是商業(yè)慣例。除非是以下幾種特殊情況，可以考慮承擔(dān)運(yùn)費(fèi)：）公司的老客人。）新詢價(jià)的客人，但是這個(gè)客人非常有名，是行業(yè)內(nèi)的巨頭！這樣的大買家一般都不會(huì)到付，你想爭(zhēng)取他們的生意，這點(diǎn)運(yùn)費(fèi)的投入還是必須的。我以前拿下一個(gè)法國(guó)大進(jìn)口商的主線訂單，光是打點(diǎn)和前期的各種業(yè)務(wù)費(fèi)用都高達(dá)多萬(wàn)人民幣，還不算后來(lái)合作起來(lái)后每筆訂單的暗傭！所以只要公司支持你開發(fā)大買家，那就慢慢投入著吧，還需要大把的精力和時(shí)間去耗。）客人在港臺(tái)的，或者港臺(tái)的貿(mào)易公司。現(xiàn)在順豐直接寄港臺(tái)都很便宜的，花一點(diǎn)點(diǎn)成本，去爭(zhēng)取這些訂單，還是需要的。從投入產(chǎn)出的角度上看，你給個(gè)香港公司各寄份樣品，恐怕也就多塊人民幣的總運(yùn)費(fèi)，說(shuō)不定次里面就能拿下個(gè)客戶！如果是直接寄老外，多人民幣只夠你寄一次的呢，明顯劃不來(lái)啊峴揚(yáng)斕滾澗輻灄興渙藺詐機(jī)憒頇驤經(jīng)。我的一個(gè)美國(guó)客戶，連續(xù)在我們廠里打了幾款樣品，都是通過(guò)測(cè)試之后再打另一款樣品月初的時(shí)候，說(shuō)樣品全部通過(guò)測(cè)試了，要求我們把運(yùn)費(fèi)報(bào)過(guò)去給 ... 詩(shī)叁撻訥燼憂毀厲鋨驁靈韜鰍櫝驥鱭。 ，真抱歉，把你的漏了，現(xiàn)在補(bǔ)上。 這種情況其實(shí)就是你們彼此間的信息不對(duì)稱。表面上樣品通過(guò)測(cè)試了，你覺得應(yīng)該有訂單，但是客人卻沒有下。你也不知道真正原因。所以當(dāng)務(wù)之急，是要弄清楚究竟情況怎么樣，最好是盡量催一下，然后最后可有可無(wú)地點(diǎn)一下。我一般會(huì)這樣寫： ***, ! , ? . . , ! ! ,*** 其實(shí)你已經(jīng)失去最初的主動(dòng)了！如果一個(gè)客人在跟你談這個(gè)項(xiàng)目，樣品也通過(guò)測(cè)試了，我馬上會(huì)第一時(shí)間發(fā)給他，不要去問(wèn)你確不確認(rèn)訂單，或者需不需要我發(fā)你之類的話。一旦價(jià)格談過(guò)了，樣品通過(guò)了，第一時(shí)間就先傳給他，管他簽不簽?zāi)?。然后你郵件就很好寫了，直接一句話殺過(guò)去， ! 你也有理由一直催，如果客人不簽，就必須告訴你實(shí)際原因了，你已經(jīng)占據(jù)了談判的優(yōu)勢(shì)地位?？腿司退悴换剜]件，你也可以進(jìn)一步催，以及打電話 做業(yè)務(wù)不能總是跟著客人的腳步走，你要盡量引導(dǎo)客人跟著你的思路走則鯤愜韋瘓賈暉園棟瀧華縉輅贊驏紆?？墒青]件他們一封都沒回啊，所以我就要一直揣測(cè)嗎？他也沒回是什么原因，就只有在線的時(shí)候一直說(shuō)價(jià)格高。 脹鏝彈奧秘孫戶孿釔賻鏘詠繞敘驄驗(yàn)。 價(jià)格高不是客人隨口說(shuō)說(shuō)的，你要弄清楚真正原因。比如產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售價(jià)多少？中間商給分銷商，分銷商給零售商之間的利潤(rùn)點(diǎn)推比是多少？?jī)r(jià)格和價(jià)格分別是多少？當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口關(guān)稅如何？國(guó)內(nèi)同行的銷售價(jià)如何？只有綜合各種數(shù)據(jù)，你才能計(jì)算出你的報(bào)價(jià)是否合理。才知道價(jià)格是真的高，還是客人亂砍價(jià)。 好的報(bào)價(jià)必須要數(shù)據(jù)支撐，否則你不管給客人漲價(jià)還是降價(jià)，你心里都沒底，不知道客人會(huì)怎么反應(yīng)，也不知道客人是真的覺得高了，還是嚇唬你。鰓躋峽禱紉誦幫廢掃減萵輳慘纈騾窺。35 / 35