【正文】 做業(yè)務(wù)不能總是跟著客人的腳步走，你要盡量引導(dǎo)客人跟著你的思路走則鯤愜韋瘓賈暉園棟瀧華縉輅贊驏紆。所以當(dāng)務(wù)之急，是要弄清楚究竟情況怎么樣，最好是盡量催一下，然后最后可有可無(wú)地點(diǎn)一下。但是運(yùn)費(fèi)必須要客人承擔(dān)的，這可以說(shuō)是商業(yè)慣例。和 的角色如何轉(zhuǎn)變？？樓主覺(jué)得有什么區(qū)別 和 共通？ 的 經(jīng)歷，對(duì) 有什么益處？ 我認(rèn)識(shí)的朋友當(dāng)中，有從轉(zhuǎn)做的，也有從轉(zhuǎn)做的，兩種情況都有。 不過(guò)后來(lái)還給我發(fā)了兩次詢(xún)盤(pán)，是詢(xún)問(wèn)其他產(chǎn)品的，就在上個(gè)月還發(fā)了個(gè)詢(xún)盤(pán)給我，讓我報(bào)價(jià)，價(jià)格報(bào)過(guò)去也沒(méi)有回復(fù)，跟蹤也沒(méi)反應(yīng)？我該怎樣應(yīng)對(duì)這個(gè)客戶(hù)呢？鎦詩(shī)涇艷損樓紲鯗餳類(lèi)礙穡鰳責(zé)髕鵲。成本附加制升值潛力價(jià)格大家都說(shuō)德國(guó)客戶(hù)質(zhì)量非常好。情況二，精美的報(bào)價(jià)單，詳細(xì)的產(chǎn)品信息，還有裝箱量，交貨期和付款方式，這是非常吸引我們的一類(lèi)。 倉(cāng)嫗盤(pán)紲囑瓏詁鍬齊驁絛鯛鱧俁魷親。也許有朋友會(huì)說(shuō)，我都是去專(zhuān)柜買(mǎi)東西的，她們不降價(jià)。（她不答應(yīng)你的目標(biāo)價(jià)，希望漲一點(diǎn)）。（因?yàn)槟愎室庹覇?wèn)題，她只能主動(dòng)降價(jià)）。（這就是你在確認(rèn)樣品了）。你說(shuō)，太貴了，便宜點(diǎn)?。ㄟ@是你第一輪砍價(jià)）。 看過(guò)我另外一篇帖子的朋友們，很多都知道或多多少少地了解了一些開(kāi)發(fā)信的寫(xiě)法和需要注意的地方。這其中的“問(wèn)題”的核心，就是價(jià)格談判！客人聯(lián)系你為了什么？想買(mǎi)東西。 我覺(jué)得要接著跟下去，可以再發(fā)一封郵件問(wèn)問(wèn)情況，如果還是不回，那就要打電話(huà)了，必須弄清楚原因。 . 但是比較好的寫(xiě)法應(yīng)該是 .你可以仔細(xì)研究一下客人的郵件，很少用通篇用一兩種句型的，形容詞也會(huì)經(jīng)常變化，同一個(gè)詞一般不會(huì)用兩遍，除非是特別強(qiáng)調(diào)的情況下。是的，必須多找?guī)讞l路，多找一些方向。做業(yè)務(wù)也要像做數(shù)學(xué)題一樣，不僅過(guò)程推理要完整，最后的結(jié)論也不能錯(cuò)！如果一直算不出最終答案的，就一定要回過(guò)頭去看，中間哪一步出了問(wèn)題。、國(guó)外采購(gòu)商說(shuō)正在考慮是否有機(jī)會(huì)和我們公司合作，但大概 ... 濫驂膽閉驟羥闈詔寢賻減棲綜訴鮐巹。 客人這回明確指出需要報(bào)的價(jià)格，而且是空運(yùn)到斯德哥爾摩的！我連忙回復(fù)： , 39。 告訴客人，如果價(jià)格和您的價(jià)格范圍是有差距的，我們可以略作改動(dòng)，價(jià)格可以下調(diào)個(gè)點(diǎn)，希望可以有機(jī)會(huì)合作。 這封郵件發(fā)出去后，等了整整五天，等得我都絕望了，也沒(méi)想好是不是要繼續(xù)跟進(jìn)一下的時(shí)候，客人的郵件終于千呼萬(wàn)喚始出來(lái)，還是簡(jiǎn)單的一句話(huà)，但是終于有了個(gè)抬頭，也讓我多燒感覺(jué)到有點(diǎn)欣慰。我的定義是，樣品貨值低于運(yùn)費(fèi)的，我都愿意給免費(fèi)樣品！有競(jìng)爭(zhēng)是正常的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以用各種手段來(lái)對(duì)付你，甚至可以和你拼價(jià)格，但是他只能明著來(lái)，如果暗中搗鬼，一旦讓老外知道，那肯定是適得其反，大部分聰明的供應(yīng)商都知道怎么做的。 39。盡管回復(fù)了，但并不是一個(gè)很好的現(xiàn)象，因?yàn)榭腿说泥]件讓我揣測(cè)到，他并不是特別感興趣，很可能只是隨口一問(wèn)。當(dāng)時(shí)只有這個(gè)瑞典客人有回復(fù)，但是也是不太客氣的一句話(huà)： ! ? .: 39。 價(jià)格談判的核心就在于雙方都要有贏的感覺(jué)。請(qǐng)注意，他說(shuō)，我說(shuō) ，這樣一來(lái)，你一同意他的觀點(diǎn)，你們之間的談判氛圍就會(huì)略微不那么緊張。 我們的塑料產(chǎn)品供美國(guó)市場(chǎng)多年，有和大買(mǎi)家合作的經(jīng)驗(yàn)，比如*** （這里的優(yōu)勢(shì)指的是經(jīng)驗(yàn)和能力。 我個(gè)人覺(jué)得，對(duì)于客人來(lái)說(shuō)，他為什么要跟你合作？你拿什么去說(shuō)服他？你必須得突出你的優(yōu)勢(shì)所在！這個(gè)優(yōu)勢(shì)可以是產(chǎn)品，可以是價(jià)格，可以是服務(wù)，只要是你可以想到的，你有的別人沒(méi)的，或者別人很難做到的。 你好，你的郵件實(shí)在太長(zhǎng)了，我都要看不下去了，老外那么懶，很難讓他們皺著眉頭耐著性子看下去的?；蛘邊⒓訌V交會(huì)或其它展會(huì)，也要告訴他攤位號(hào)，希望和他見(jiàn)面。 如果你拋開(kāi)美元，查一下這半年多來(lái)人民幣對(duì)港幣、英鎊、歐元、澳元、加元這五種主要貨幣的走勢(shì)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了！呵呵識(shí)饒鎂錕縊灩筧嚌儼淒儂減攙蘇鯊運(yùn)。）假設(shè)客人以前和你做過(guò)，由于質(zhì)量出了問(wèn)題，做了一單以后沒(méi)下文了，那就要花時(shí)間去重新贏得客人對(duì)你的信任。有回執(zhí)沒(méi)回復(fù)是比較麻煩，因?yàn)槟悴恢揽吹娜耸钦l(shuí)，是不是真正的買(mǎi)手。 樓主。兄弟，這是肯定的，所有的東西都需要文本的確認(rèn)。 另一 ... 綾鏑鯛駕櫬鶘蹤韋轔糴飆鈧麥蹣鯢殘。如果實(shí)在緊急的話(huà)，問(wèn)問(wèn)客人看，能不能用快遞，讓他到付。壇摶鄉(xiāng)囂懺蔞鍥鈴氈淚躋馱釣繢鯨鎦。 但現(xiàn)在已經(jīng)世紀(jì)了，新的好的和實(shí)際符合的教材實(shí)在太少太少了，那只能自己慢慢摸索，慢慢去體會(huì)了。 也有可能客人僅僅是有那么一點(diǎn)點(diǎn)興趣，了解一下。我的經(jīng)驗(yàn)是，如果一個(gè)客人和我來(lái)來(lái)回回寫(xiě)了個(gè)月，我會(huì)覺(jué)得成交希望很大；如果和我寫(xiě)了個(gè)月討論一個(gè)產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品，我就有成把握了；如果一個(gè)項(xiàng)目和我談了半年，來(lái)來(lái)回回兩百多封郵件了，那我想不做都不行了，客人會(huì)盯牢我的，訂單就是時(shí)間問(wèn)題了。 我該怎么辦？有幾個(gè)回了兩三次，大概就是問(wèn)了些問(wèn)題，然后就了。除了有少部分只看價(jià)格的客人除外。這樣寫(xiě)的就給人感覺(jué)不卑不亢，既沒(méi)有顯得很拽，也沒(méi)有在老外面前矮一截。 這是我改的，你試著和你原來(lái)的開(kāi)發(fā)信比較一下，是不是大大減肥了？ , 39。這是題外話(huà)，我以后如果寫(xiě)一篇如何跟客人談價(jià)格有關(guān)的文章，會(huì)詳細(xì)論述的。）很多很多多余的話(huà)可以刪掉的。所以“ , . ”類(lèi)似的話(huà)千萬(wàn)不要說(shuō)！??！說(shuō)了反而會(huì)有反效果。服務(wù)內(nèi)容：、上門(mén)培訓(xùn)如何分析買(mǎi)家的詢(xún)盤(pán) 、培訓(xùn)如何更加有效的跟進(jìn)客戶(hù) 、培訓(xùn)如何報(bào)價(jià)考核標(biāo)準(zhǔn)：、是否能判斷各種詢(xún)盤(pán)的買(mǎi)家意向 （ ）、是否能對(duì)一般詢(xún)價(jià)的詢(xún)盤(pán)在分鐘之內(nèi)給予回復(fù) （ ） 、是否在接到詢(xún)盤(pán)的一天之內(nèi)給客戶(hù)寄出詢(xún)盤(pán) （ ）、是否有用私人展示廳跟進(jìn)客戶(hù) （ ）、是否在用 跟進(jìn)客戶(hù) （ ）、是否對(duì)不同的客戶(hù)報(bào)不同形式的價(jià)格，如、 （ ） 、客戶(hù)管理是否分等級(jí)跟進(jìn)，如、類(lèi)意向客戶(hù) （ ） 、是否有針對(duì)性給客戶(hù)寄樣品 （ ）廈礴懇蹣駢時(shí)盡繼價(jià)騷巹癩龔長(zhǎng)鰥檷。
、平時(shí)與業(yè)務(wù)員及老板保持溝通。
、外貿(mào)部作息時(shí)間：
考慮到國(guó)外買(mǎi)家的工作時(shí)間跟國(guó)內(nèi)工作時(shí)間的時(shí)差問(wèn)題，特調(diào)整公司外貿(mào)部作息時(shí)間如下：
上午：－工作
中午：－休息
下午：－工作
晚上：－休息
晚上：－工作（不做限制，公司鼓勵(lì)晚上加班聯(lián)系客戶(hù)）
周日休息
如果有特殊情況，需向公司老板請(qǐng)假說(shuō)明.
、外貿(mào)部的學(xué)習(xí)培訓(xùn)：
為了形成公司內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流的良好氛圍，達(dá)到互助提高的效果，公司鼓勵(lì)交流，學(xué)習(xí)和互相幫助，比如：阿里巴巴公司提供的業(yè)務(wù)培訓(xùn)要求必須到場(chǎng)，而且做好學(xué)習(xí)筆記，阿里巴巴后臺(tái)外貿(mào)服務(wù)部要充分利用，加強(qiáng)和阿里巴巴外貿(mào)服務(wù)人員的溝通和學(xué)習(xí)，好的意見(jiàn)要充分利用，幫助自己提升業(yè)務(wù)能力和業(yè)績(jī)；
、客戶(hù)跟進(jìn)管理制度
要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員，把自己聯(lián)系中的客戶(hù)進(jìn)行軟件管理，把每個(gè)客戶(hù)每次跟進(jìn)的情況，在軟件平臺(tái)進(jìn)行管理和記錄，老板會(huì)定期查看；也方便自己有效管理客戶(hù)。
每周（原則上是每周三和周六下午）抽時(shí)間聽(tīng)取外貿(mào)經(jīng)理匯報(bào)外貿(mào)人員操作情況。
．組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，接待阿里巴巴服務(wù)人員，組織外貿(mào)人員座談，將操作問(wèn)題及時(shí)反饋出來(lái)，并做好記錄。員工離職立刻將帳戶(hù)凍結(jié)，轉(zhuǎn)移該帳戶(hù)下的客戶(hù)資源并分配給其他業(yè)務(wù)員。
從節(jié)省成本角度出發(fā)，合理利用電話(huà)、傳真、郵件。
級(jí)：意向不明確，但也有可能成交。
. 及時(shí)報(bào)價(jià)：一般無(wú)特殊情況，客戶(hù)的每次詢(xún)價(jià)提問(wèn)確保在一天內(nèi)完成，盡量爭(zhēng)取在兩小時(shí)內(nèi)完成，同時(shí)要確保報(bào)價(jià)準(zhǔn)確，如果需要，報(bào)價(jià)時(shí)連同電子樣本、報(bào)價(jià)單一起發(fā)出。
（二）操作規(guī)范
業(yè)務(wù)員
.準(zhǔn)備報(bào)價(jià)單：
.報(bào)價(jià)單采用文本形式，其優(yōu)點(diǎn)文件小，不易受電腦病毒感染，海外買(mǎi)家更愿意接受?！　∪绻胼p松賺錢(qián)，輕松找客戶(hù)，指望個(gè)伊妹兒就搞定一個(gè)老外，那就想得太容易了?！　∷模瑘?bào)價(jià)要合理
　　有的公司雖有網(wǎng)頁(yè)，但你與他聯(lián)系，卻沒(méi)有回復(fù)，或是根本報(bào)不出價(jià)，這就不會(huì)有好的結(jié)果。對(duì)工廠的外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)，收獲是不小的，因?yàn)椴粌H有外商與你聯(lián)系，還會(huì)有外貿(mào)公司與你聯(lián)系，不管白貓黑貓，能下訂單就是好貓啊！我自己是外貿(mào)公司的，我找工廠也大多是在網(wǎng)上找的。圖片與說(shuō)明并茂，規(guī)格齊全，成系列。　　要想收獲大的可以參加廣交會(huì)，上海的華交會(huì)等，但如果你的老板不想花這本錢(qián)，就看你是不是能說(shuō)服他了，我相信有眼光，有一定實(shí)力的老板會(huì)這樣做的，半個(gè)展位也行，沒(méi)有展位去看一看，發(fā)一發(fā)名片也會(huì)有意外收獲的。

外貿(mào)部業(yè)務(wù)員做過(guò)程，強(qiáng)有力地正確執(zhí)行、勤匯報(bào)
顯微鏡做好過(guò)程，把事情做細(xì)，從小處入手，精細(xì)的做好每一件事情！遇到解決不了的問(wèn)題，及時(shí)反饋，尋求解決，不要拖延。
.準(zhǔn)備實(shí)物樣本：需由設(shè)計(jì)和生產(chǎn)部門(mén)配合，每件產(chǎn)品要提供高質(zhì)量的樣品，便于寄樣。
注：級(jí)：有明確意向，成交可能性較大的客戶(hù)。
系統(tǒng)地跟蹤每一個(gè)查詢(xún)，一般每半個(gè)月至少和客戶(hù)聯(lián)系一次，如果有參展、新產(chǎn)品發(fā)布或促銷(xiāo)活動(dòng)，通知客戶(hù)，有可能的話(huà)盡量邀請(qǐng)客戶(hù)去會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)面談。樣品郵寄費(fèi)一般采用樣品免費(fèi)，快件費(fèi)倒付方式，如果客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品確有誠(chéng)意，他會(huì)主動(dòng)提出倒付，這樣的客戶(hù)希望很大，關(guān)鍵就取決于樣品質(zhì)量了。做好配合。每周六下班前以書(shū)面的形式將一周的工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)匯報(bào)老板，包括一周跟進(jìn)的客戶(hù)，重點(diǎn)客戶(hù)情況等等（見(jiàn)附件）
．營(yíng)造良好的工作和學(xué)習(xí)氛圍，要與每個(gè)業(yè)務(wù)員保持相對(duì)獨(dú)立關(guān)系，不搞小團(tuán)體。創(chuàng)造良好的溝通氛圍。若暫無(wú)其它意見(jiàn)，公司管理層和外貿(mào)部人員可以簽訂制度共同遵守執(zhí)行。是否訂閱海外商情特快 （ ）彈貿(mào)攝爾霽斃攬磚鹵廡詒爾膚億鰾簡(jiǎn)。） 這句不好，給客人感覺(jué)你就像是個(gè)搞推銷(xiāo)的?？梢赃@樣寫(xiě)：39。對(duì)吧？）公司介紹太多，最好一筆帶過(guò)。我知道你想表達(dá)的意思是，我這邊價(jià)格很好的，非常歡迎您和別的供應(yīng)商比較價(jià)格。而且一分錢(qián)一分貨的道理他們是知道的。如果你這個(gè)客人正巧做的是中高端市場(chǎng)，你這句話(huà)讓他一看，就會(huì)覺(jué)得你賣(mài)的東西是 ，不是他的，那就畫(huà)蛇添足了。鵝婭盡損鵪慘歷蘢鴛賴(lài)縈詰聾諦鰭皚。)我也希望能跟您做朋友，學(xué)習(xí)到一些有用的好東西，好知識(shí)。 關(guān)于你的問(wèn)題，恐怕還要具體分析，我沒(méi)有看到來(lái)回的郵件，不好妄作判斷。 非常感謝，收藏了哦 平時(shí)需要多琢磨客人的，有意識(shí)去模仿他們的行文方式和遣詞用句，才能慢慢練好，讓別人感覺(jué)你的和老外寫(xiě)的一樣，就把你當(dāng)作同類(lèi)，而不是另類(lèi)了。 ）如果你必須要突出你的產(chǎn)品，我覺(jué)得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在電腦屏幕顯示器的一楨里面，不要讓客人看到左邊看不到右邊，還要左拖右拖，不夠直觀。很多人會(huì)覺(jué)得，一年下來(lái)，各種樣品的運(yùn)費(fèi)會(huì)很貴。號(hào)的，今天會(huì)不會(huì)隔太久？還是我問(wèn) ? . ! , 你可以這樣做，電話(huà)里說(shuō)的東西，談的東西你先記下來(lái)，等電話(huà)打完后，馬上跟一封郵件過(guò)去： ***, , :)*****)*****)***** . 39。你就有進(jìn)一步進(jìn)展下去的可能。這個(gè)要怎么辦呢。 你要做的，只是讓客人把你也當(dāng)作備選供應(yīng)商，一直給他服務(wù)，即使他暫時(shí)沒(méi)訂單給你，也一定要堅(jiān)持。再給別的客人報(bào)價(jià)，再聯(lián)系，幾次以后沒(méi)消息了，就又不管了?？傊涂腿吮３只?dòng)，可以不合作，但要明白原因。 我建議你看看我前面說(shuō)的個(gè)問(wèn)題，盡量改一改郵件，把它縮短，最多最多段話(huà)要寫(xiě)清楚。唯一我有疑問(wèn)的是你的，你寫(xiě)的是 ，我不知道你想表達(dá)的是業(yè)務(wù)主管呢，還是業(yè)務(wù)總監(jiān)？因?yàn)榈氐赖挠⒄Z(yǔ)當(dāng)中應(yīng)該沒(méi)有這個(gè)說(shuō)法，通常會(huì)放在的前面，比如我上個(gè)月見(jiàn)的幾個(gè)美國(guó)客人，其中一個(gè)是 （高級(jí)采購(gòu)），他的頭兒是 （采購(gòu)總監(jiān)），再大一級(jí)就是 ，再上面就是 ，這個(gè)職位其實(shí)就屬于 的級(jí)別。 , , , , . 然后你可以給他適當(dāng)?shù)恼{(diào)整一些細(xì)節(jié)，換一套方案，然