【正文】 做業(yè)務不能總是跟著客人的腳步走，你要盡量引導客人跟著你的思路走則鯤愜韋瘓賈暉園棟瀧華縉輅贊驏紆。所以當務之急，是要弄清楚究竟情況怎么樣，最好是盡量催一下，然后最后可有可無地點一下。但是運費必須要客人承擔的，這可以說是商業(yè)慣例。和 的角色如何轉(zhuǎn)變？？樓主覺得有什么區(qū)別 和 共通？ 的 經(jīng)歷，對 有什么益處？ 我認識的朋友當中，有從轉(zhuǎn)做的，也有從轉(zhuǎn)做的，兩種情況都有。 不過后來還給我發(fā)了兩次詢盤，是詢問其他產(chǎn)品的，就在上個月還發(fā)了個詢盤給我，讓我報價，價格報過去也沒有回復，跟蹤也沒反應？我該怎樣應對這個客戶呢？鎦詩涇艷損樓紲鯗餳類礙穡鰳責髕鵲。成本附加制升值潛力價格大家都說德國客戶質(zhì)量非常好。情況二，精美的報價單，詳細的產(chǎn)品信息，還有裝箱量，交貨期和付款方式，這是非常吸引我們的一類。 倉嫗盤紲囑瓏詁鍬齊驁絛鯛鱧俁魷親。也許有朋友會說，我都是去專柜買東西的，她們不降價。（她不答應你的目標價，希望漲一點）。（因為你故意找問題，她只能主動降價）。（這就是你在確認樣品了）。你說，太貴了，便宜點?。ㄟ@是你第一輪砍價）。 看過我另外一篇帖子的朋友們，很多都知道或多多少少地了解了一些開發(fā)信的寫法和需要注意的地方。這其中的“問題”的核心，就是價格談判！客人聯(lián)系你為了什么？想買東西。 我覺得要接著跟下去，可以再發(fā)一封郵件問問情況，如果還是不回，那就要打電話了，必須弄清楚原因。 . 但是比較好的寫法應該是 .你可以仔細研究一下客人的郵件，很少用通篇用一兩種句型的，形容詞也會經(jīng)常變化，同一個詞一般不會用兩遍，除非是特別強調(diào)的情況下。是的，必須多找?guī)讞l路，多找一些方向。做業(yè)務也要像做數(shù)學題一樣，不僅過程推理要完整，最后的結(jié)論也不能錯！如果一直算不出最終答案的，就一定要回過頭去看，中間哪一步出了問題。、國外采購商說正在考慮是否有機會和我們公司合作，但大概 ... 濫驂膽閉驟羥闈詔寢賻減棲綜訴鮐巹。 客人這回明確指出需要報的價格，而且是空運到斯德哥爾摩的！我連忙回復： , 39。 告訴客人，如果價格和您的價格范圍是有差距的，我們可以略作改動，價格可以下調(diào)個點，希望可以有機會合作。 這封郵件發(fā)出去后，等了整整五天，等得我都絕望了，也沒想好是不是要繼續(xù)跟進一下的時候，客人的郵件終于千呼萬喚始出來，還是簡單的一句話，但是終于有了個抬頭，也讓我多燒感覺到有點欣慰。我的定義是，樣品貨值低于運費的，我都愿意給免費樣品！有競爭是正常的，競爭對手可以用各種手段來對付你，甚至可以和你拼價格，但是他只能明著來，如果暗中搗鬼，一旦讓老外知道，那肯定是適得其反，大部分聰明的供應商都知道怎么做的。 39。盡管回復了，但并不是一個很好的現(xiàn)象，因為客人的郵件讓我揣測到，他并不是特別感興趣，很可能只是隨口一問。當時只有這個瑞典客人有回復，但是也是不太客氣的一句話： ! ? .: 39。 價格談判的核心就在于雙方都要有贏的感覺。請注意，他說，我說 ，這樣一來，你一同意他的觀點，你們之間的談判氛圍就會略微不那么緊張。 我們的塑料產(chǎn)品供美國市場多年，有和大買家合作的經(jīng)驗，比如*** （這里的優(yōu)勢指的是經(jīng)驗和能力。 我個人覺得，對于客人來說，他為什么要跟你合作？你拿什么去說服他？你必須得突出你的優(yōu)勢所在！這個優(yōu)勢可以是產(chǎn)品，可以是價格，可以是服務，只要是你可以想到的，你有的別人沒的，或者別人很難做到的。 你好，你的郵件實在太長了，我都要看不下去了，老外那么懶，很難讓他們皺著眉頭耐著性子看下去的?；蛘邊⒓訌V交會或其它展會，也要告訴他攤位號，希望和他見面。 如果你拋開美元，查一下這半年多來人民幣對港幣、英鎊、歐元、澳元、加元這五種主要貨幣的走勢，就會發(fā)現(xiàn)問題了！呵呵識饒鎂錕縊灩筧嚌儼淒儂減攙蘇鯊運。）假設客人以前和你做過，由于質(zhì)量出了問題，做了一單以后沒下文了，那就要花時間去重新贏得客人對你的信任。有回執(zhí)沒回復是比較麻煩，因為你不知道看的人是誰，是不是真正的買手。 樓主。兄弟，這是肯定的，所有的東西都需要文本的確認。 另一 ... 綾鏑鯛駕櫬鶘蹤韋轔糴飆鈧麥蹣鯢殘。如果實在緊急的話，問問客人看，能不能用快遞，讓他到付。壇摶鄉(xiāng)囂懺蔞鍥鈴氈淚躋馱釣繢鯨鎦。 但現(xiàn)在已經(jīng)世紀了，新的好的和實際符合的教材實在太少太少了，那只能自己慢慢摸索，慢慢去體會了。 也有可能客人僅僅是有那么一點點興趣，了解一下。我的經(jīng)驗是，如果一個客人和我來來回回寫了個月，我會覺得成交希望很大；如果和我寫了個月討論一個產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品，我就有成把握了；如果一個項目和我談了半年，來來回回兩百多封郵件了，那我想不做都不行了，客人會盯牢我的，訂單就是時間問題了。 我該怎么辦？有幾個回了兩三次，大概就是問了些問題，然后就了。除了有少部分只看價格的客人除外。這樣寫的就給人感覺不卑不亢，既沒有顯得很拽，也沒有在老外面前矮一截。 這是我改的，你試著和你原來的開發(fā)信比較一下，是不是大大減肥了？ , 39。這是題外話，我以后如果寫一篇如何跟客人談價格有關(guān)的文章，會詳細論述的。）很多很多多余的話可以刪掉的。所以“ , . ”類似的話千萬不要說?。?！說了反而會有反效果。服務內(nèi)容：、上門培訓如何分析買家的詢盤 、培訓如何更加有效的跟進客戶 、培訓如何報價考核標準：、是否能判斷各種詢盤的買家意向 （ ）、是否能對一般詢價的詢盤在分鐘之內(nèi)給予回復 （ ） 、是否在接到詢盤的一天之內(nèi)給客戶寄出詢盤 （ ）、是否有用私人展示廳跟進客戶 （ ）、是否在用 跟進客戶 （ ）、是否對不同的客戶報不同形式的價格，如、 （ ） 、客戶管理是否分等級跟進，如、類意向客戶 （ ） 、是否有針對性給客戶寄樣品 （ ）廈礴懇蹣駢時盡繼價騷巹癩龔長鰥檷。
、平時與業(yè)務員及老板保持溝通。
、外貿(mào)部作息時間：
考慮到國外買家的工作時間跟國內(nèi)工作時間的時差問題，特調(diào)整公司外貿(mào)部作息時間如下：
上午：－工作
中午：－休息
下午：－工作
晚上：－休息
晚上：－工作（不做限制，公司鼓勵晚上加班聯(lián)系客戶）
周日休息
如果有特殊情況，需向公司老板請假說明.
、外貿(mào)部的學習培訓：
為了形成公司內(nèi)部學習和交流的良好氛圍，達到互助提高的效果，公司鼓勵交流，學習和互相幫助，比如：阿里巴巴公司提供的業(yè)務培訓要求必須到場，而且做好學習筆記，阿里巴巴后臺外貿(mào)服務部要充分利用，加強和阿里巴巴外貿(mào)服務人員的溝通和學習，好的意見要充分利用，幫助自己提升業(yè)務能力和業(yè)績；
、客戶跟進管理制度
要求每個業(yè)務人員，把自己聯(lián)系中的客戶進行軟件管理，把每個客戶每次跟進的情況，在軟件平臺進行管理和記錄，老板會定期查看；也方便自己有效管理客戶。
每周（原則上是每周三和周六下午）抽時間聽取外貿(mào)經(jīng)理匯報外貿(mào)人員操作情況。
．組織學習和培訓，接待阿里巴巴服務人員，組織外貿(mào)人員座談，將操作問題及時反饋出來，并做好記錄。員工離職立刻將帳戶凍結(jié)，轉(zhuǎn)移該帳戶下的客戶資源并分配給其他業(yè)務員。
從節(jié)省成本角度出發(fā)，合理利用電話、傳真、郵件。
級：意向不明確，但也有可能成交。
. 及時報價：一般無特殊情況，客戶的每次詢價提問確保在一天內(nèi)完成，盡量爭取在兩小時內(nèi)完成，同時要確保報價準確，如果需要，報價時連同電子樣本、報價單一起發(fā)出。
（二）操作規(guī)范
業(yè)務員
.準備報價單：
.報價單采用文本形式，其優(yōu)點文件小，不易受電腦病毒感染，海外買家更愿意接受?！　∪绻胼p松賺錢，輕松找客戶，指望個伊妹兒就搞定一個老外，那就想得太容易了。　　四，報價要合理
　　有的公司雖有網(wǎng)頁，但你與他聯(lián)系，卻沒有回復，或是根本報不出價，這就不會有好的結(jié)果。對工廠的外貿(mào)人員來說，收獲是不小的，因為不僅有外商與你聯(lián)系，還會有外貿(mào)公司與你聯(lián)系，不管白貓黑貓，能下訂單就是好貓?。∥易约菏峭赓Q(mào)公司的，我找工廠也大多是在網(wǎng)上找的。圖片與說明并茂，規(guī)格齊全，成系列。　　要想收獲大的可以參加廣交會，上海的華交會等，但如果你的老板不想花這本錢，就看你是不是能說服他了，我相信有眼光，有一定實力的老板會這樣做的，半個展位也行，沒有展位去看一看，發(fā)一發(fā)名片也會有意外收獲的。

外貿(mào)部業(yè)務員做過程，強有力地正確執(zhí)行、勤匯報
顯微鏡做好過程，把事情做細，從小處入手，精細的做好每一件事情！遇到解決不了的問題，及時反饋，尋求解決，不要拖延。
.準備實物樣本：需由設計和生產(chǎn)部門配合，每件產(chǎn)品要提供高質(zhì)量的樣品，便于寄樣。
注：級：有明確意向，成交可能性較大的客戶。
系統(tǒng)地跟蹤每一個查詢，一般每半個月至少和客戶聯(lián)系一次，如果有參展、新產(chǎn)品發(fā)布或促銷活動，通知客戶，有可能的話盡量邀請客戶去會展現(xiàn)場面談。樣品郵寄費一般采用樣品免費，快件費倒付方式，如果客戶對產(chǎn)品確有誠意，他會主動提出倒付，這樣的客戶希望很大，關(guān)鍵就取決于樣品質(zhì)量了。做好配合。每周六下班前以書面的形式將一周的工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)匯報老板，包括一周跟進的客戶，重點客戶情況等等（見附件）
．營造良好的工作和學習氛圍，要與每個業(yè)務員保持相對獨立關(guān)系，不搞小團體。創(chuàng)造良好的溝通氛圍。若暫無其它意見，公司管理層和外貿(mào)部人員可以簽訂制度共同遵守執(zhí)行。是否訂閱海外商情特快 （ ）彈貿(mào)攝爾霽斃攬磚鹵廡詒爾膚億鰾簡。） 這句不好，給客人感覺你就像是個搞推銷的?？梢赃@樣寫：39。對吧？）公司介紹太多，最好一筆帶過。我知道你想表達的意思是，我這邊價格很好的，非常歡迎您和別的供應商比較價格。而且一分錢一分貨的道理他們是知道的。如果你這個客人正巧做的是中高端市場，你這句話讓他一看，就會覺得你賣的東西是 ，不是他的，那就畫蛇添足了。鵝婭盡損鵪慘歷蘢鴛賴縈詰聾諦鰭皚。)我也希望能跟您做朋友，學習到一些有用的好東西，好知識。 關(guān)于你的問題，恐怕還要具體分析，我沒有看到來回的郵件，不好妄作判斷。 非常感謝，收藏了哦 平時需要多琢磨客人的，有意識去模仿他們的行文方式和遣詞用句，才能慢慢練好，讓別人感覺你的和老外寫的一樣，就把你當作同類，而不是另類了。 ）如果你必須要突出你的產(chǎn)品，我覺得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在電腦屏幕顯示器的一楨里面，不要讓客人看到左邊看不到右邊，還要左拖右拖，不夠直觀。很多人會覺得，一年下來，各種樣品的運費會很貴。號的，今天會不會隔太久？還是我問 ? . ! , 你可以這樣做，電話里說的東西，談的東西你先記下來，等電話打完后，馬上跟一封郵件過去： ***, , :)*****)*****)***** . 39。你就有進一步進展下去的可能。這個要怎么辦呢。 你要做的，只是讓客人把你也當作備選供應商，一直給他服務，即使他暫時沒訂單給你，也一定要堅持。再給別的客人報價，再聯(lián)系，幾次以后沒消息了，就又不管了?？傊涂腿吮３只?，可以不合作，但要明白原因。 我建議你看看我前面說的個問題，盡量改一改郵件，把它縮短，最多最多段話要寫清楚。唯一我有疑問的是你的，你寫的是 ，我不知道你想表達的是業(yè)務主管呢，還是業(yè)務總監(jiān)？因為地道的英語當中應該沒有這個說法，通常會放在的前面，比如我上個月見的幾個美國客人，其中一個是 （高級采購），他的頭兒是 （采購總監(jiān)），再大一級就是 ，再上面就是 ，這個職位其實就屬于 的級別。 , , , , . 然后你可以給他適當?shù)恼{(diào)整一些細節(jié)，換一套方案，然