【正文】 只有等他對你的產(chǎn)品，價格各方面都有興趣，他才會要了解一下你們是什么樣的公司，什么規(guī)模之類的。最好一開始給客人一種模棱兩可的感覺，他也記不起來究竟是以前問你詢過價呢，還是展會上有見過你。
、培訓如何開發(fā)新客戶。
老板
關注結果的同時，更加關注過程。
外貿經(jīng)理
．為業(yè)務員開通并分配子帳戶，新人員上崗要及時開通帳戶。
級：有意向，但屬于長線采購，周期較長，不確定因素較多。
阿里客戶經(jīng)理：幫助監(jiān)督過程，協(xié)調各部門、引導、激勵，給予建議?！　《?，要有好的基礎工作我的第一位美國客戶就是發(fā)名片發(fā)來的?！　≈灰阌眯?，不論是為老板打工的，還是為國有企業(yè)在做的，只要把它做為自己的事業(yè)來做，你肯定會想出很多的辦法，遠不是我的六條，七條辦法，那你的客戶就會逐年增多，訂單也會逐年增多。
.接收客戶詢盤：具體操作人員每天至少三次收發(fā) (早中晚各一次)，出差時請指定有關人員代為接收和處理查詢。
經(jīng)常利用客戶管理系統(tǒng)來發(fā)直郵給所有問過產(chǎn)品的買家。
．協(xié)助外貿人員制作公司統(tǒng)一對外宣傳電子模板、電子報價單、產(chǎn)品目錄。
組織人員對業(yè)務和產(chǎn)品不熟悉的業(yè)務員進行產(chǎn)品培訓、工廠實習。、是否知道如何利用買家采購和求購信息 （ ） 謀蕎摶篋飆鐸懟類蔣薔點鉍雜簍鰩驅。 39。你想告訴客人的是，你的價格很有優(yōu)勢，不怕比較。更何況這句話有點拽，讓人讀上去的第一感覺不太舒服。 主要看對方怎么回，如果是一句, . 那就算了。我想說的是，開發(fā)信能聯(lián)系到客人，其實就已經(jīng)成功了！客人還跟你討論具體問題，那已經(jīng)了！??！接下來能否有進一步發(fā)展，就要各方面去把握了。比較老的就是內容，句型和行文方式。 如果你發(fā)用的是 ，那就很容易了，本來就是基于軟件的，插入各種圖片和表格會很美觀，也不容易被攔截，因為世界上大部分客人用的還是的。 如果還是等不到消息，那就再打電話，總之要堅持，堅持到得到你想要的答復為止。老外雖然重利益，也是講人情的，你一直幫他做事他也會不好意思地，說不定下次就下點訂單給你了。 再上去就是大家都熟知的 ，也就是。 , . 39。我當時的回復如下： , ! , :: .: *** (涉及到以前的公司，不方便透露): * : : ( )*()*( ): ( )。 我不喜歡加附件報價單，喜歡把所有的信息都放在郵件里面寫清楚。 該回的都回完了，我接著寫而且他提到質量的問題，很明顯客人對品質要求很高，不希望因為價格的因素而降低品質。 當然，如果是老客人，樣品和運費的貨值不是很高的情況下，我會全部承擔。比如打電話去問問，還可以寫一封誠懇的郵件，懇請他們告訴你具體的原因，以便你在今后的工作中改進云云。這是澳洲本土最大的搜索引擎，相當于百度在中國的實力了這個是德國的必須要糾正過來！要用客人的思維去寫郵件。比如第二段肯定要比第一段和第三段多，否則會頭重腳輕，或者是看起來整體不協(xié)調?？腿硕际敲靼兹?，很多話不用說得太透，如果他真的不確認訂單，自然會找個理由來回復你的。（這是她第二輪降價）。（你給出目標價）。 這樣表示就很清楚了，決定因素有個，就是成本、利潤、附加值。 你說的很對，很多時候都是細節(jié)決定一切。價格因素很重要，如果能給我們一些降低成本的材料選擇，我們會給工廠加分很多。 從投入產(chǎn)出的角度上看，你給個香港公司各寄份樣品，恐怕也就多塊人民幣的總運費，說不定次里面就能拿下個客戶！如果是直接寄老外，多人民幣只夠你寄一次的呢，明顯劃不來啊峴揚斕滾澗輻灄興渙藺詐機憒頇驤經(jīng)?？腿司退悴换剜]件，你也可以進一步催，以及打電話 好的報價必須要數(shù)據(jù)支撐，否則你不管給客人漲價還是降價，你心里都沒底，不知道客人會怎么反應，也不知道客人是真的覺得高了，還是嚇唬你。 ）新詢價的客人，但是這個客人非常有名，是行業(yè)內的巨頭！這樣的大買家一般都不會到付，你想爭取他們的生意，這點運費的投入還是必須的。 除非你價格高的離譜，一般來說，我們都會對那些專業(yè)度高、效率高、對自己產(chǎn)品很熟悉的工廠產(chǎn)生興趣。我會做出個選擇：情況一，報價單信息不全，出現(xiàn)錯誤貨幣符號以及沒有公司，作為不專業(yè)一類。 那現(xiàn)在完整的公式出來了：年經(jīng)濟危機的時候，香港那些號稱從不打折的奢侈品店不是照樣打折？原因就在于訂單，只要訂單量銳減，價格就不得不重新調整。（你抓住店主急于成交的心理，以退為進，目的是砍下更好的價格。（這是她第一輪讓步）。這個幾乎是外貿行業(yè)的慣例了。 . ? , ! ,*** 我?guī)湍愀牧烁泥]件，你看一下哦。 這個是俄羅斯的黃頁，也是有些東西的你要做的，就必須找到點差異化，比如說一些國家的地方性搜索引擎： 我當時的目的就是希望能和客人多互動交流，來來往往的郵件越多，最終拿下訂單的可能性就越大。 我做太陽能燈、小禮品、小雜貨，一般單價都是幾塊錢美元的東西，提供免費樣品一點問題沒有，但是根據(jù)國際慣例，供應商提供了免費樣品，客人承擔運費是正常的。 后來幾個月以后歐元大跌，比美元還不如，這就不是我們能預見到的了。 ! !: , , .: ! !: , , , Hamburg.: ? Hamburg? .: , , . .: , . ...: , ...: ...: ! , ! !: , 39。如果他嫌貴，你可以在改動某些材料、配件甚至包裝的情況下把價格降下來，但是你不希望他采購這樣的產(chǎn)品。 , , , , , . 因為比較牛的老外和比較牛的公司，是絕對不會有時間寫長篇大論的東西的，也不會有時間去看又臭又長的郵件。 比如春節(jié)時候客人不來，那你就要主動一點，可以問問客人，什么時候會來中國？你希望和他見個面，希望他能抽一點點時間給你，不管他去中國的哪個城市，你都會飛去見他。辦法很多，自己要多動動腦筋哦）假設客人你一直在聯(lián)系的，某一天突然沒消息了，那就可以打打電話看，找找具體原因在哪里。 這樣就可以了，只要他回復了郵件，要么就是對其中的某些東西提出異議，要么就只有，對吧？那就留下文本證據(jù)了，以免雙方將來扯皮。如果他還是沒回復，那就再重新發(fā)一遍，上面加上大寫的紅色的或者粗體的“！?。　比绻€是沒消息，就打電話吧貓蠆驢繪燈鮒誅髏貺廡獻鵬縮職鯡樣。）如果是給客人寄樣品，運費比較高，那可以試著問問客人，最近在中國有沒有什么貨要出，不管是整柜還是散貨，你可以把樣品發(fā)給客人出貨的供應商，和大貨一起走，那運費就忽略不計了?；厝サ煤煤眯薷牧?。 這點反而會讓西方人比較贊賞。): ***: ***: ***: ****** 即使你寫了，他想刪掉，你也不能控制啊。 、是否具有產(chǎn)品詳細價格表電子文檔，包括價格單和價格單 （ ）、是否把相關的產(chǎn)品信息編輯成私人產(chǎn)品等待備用 （ ）、是否安裝 ，并保持在線 （ ）聞創(chuàng)溝燴鐺險愛氌譴凈禍測樅鋸鰻鯪。及時做批復。
．新人員上崗培訓，培訓內容為阿里巴巴日常操作。
.客戶跟進：按級進行。爭取同一產(chǎn)品能有針對不同地區(qū)或特點客戶的多種報價，如一般來講中東和東南亞地區(qū)的客戶對價格特別敏感，要求第一次報價就有競爭力，而美國的客戶對產(chǎn)品的附加值和服務比較關心，報價時就要考慮這部分的成本，同時要向客戶說明。對報價也要有準備，要了解主要港口的運費，你的產(chǎn)品的包裝及體積，以便及時，準確報出價。外貿管理操作手冊

許多新手都在這兒問同樣一個問題：如何尋找客戶？其實這是一個諱莫如深的問題，各人都有自己的竅門，但都秘不示人，因為這是看家本領嘛！　　六，確實寄樣品的原則
.準備電子樣本、圖片：由于您公司的產(chǎn)品目錄上的產(chǎn)品圖片攝影已非常專業(yè)，因此對其進行掃描處理，當然如有需要，還可進行重新拍攝。
級：每周次
級：每周一次
級：每半月一次
級：每月一次
將所有的客戶資料（如老客戶、展覽會認識的客戶）放入客戶管理系統(tǒng)中，而不只是來自阿里巴巴的郵件查詢。產(chǎn)品信息發(fā)布和更新，引導外貿人員使用公司統(tǒng)一外貿報價模板。
定策略，包括報價策略，產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)。是否正確的發(fā)布 （ ）殘騖樓諍錈瀨濟溆塹籟婭騍東戇鱉納。最好的辦法就是什么都不寫，但是讓他有那么一刻的猶豫，是不是先存一下這封郵件。 產(chǎn)品沒有優(yōu)勢很正常的，那就要找出別的地方的優(yōu)勢了，就算挖空心思想也得想出自己的優(yōu)勢來。另外想請教樓主兩個問題。我以前都是這么做的。我感覺吧打電話跟進的有時候并不太好，至少我們公司打電話跟進的不多，首先是雙方英語水平問題，溝通交流是否是暢通的，關鍵問題還是用等文本形式好，還可以確定更多信息而且做為以后萬一出問題的證 ... 鍬籟饗逕瑣筆襖鷗婭薔嗚訝擯饃鯫缽。我說的打電話，只是對于的輔助，很多時候發(fā)出去，客人一點消息都沒有，那就只有電話跟進，了解情況了。 可寫可不寫，最好一兩句話帶過，讓客人知道你是做什么產(chǎn)品的，就可以了。 . ... 鯊腎鑰詘褳鉀溈懼統(tǒng)庫搖飭緡釷鯉憮。比如說我要采購東西，我絕對不會長篇大論告訴供應商我要什么什么東西，什么型號，什么規(guī)格，什么重量等等，這是不可能的，我需要供應商給我相應的方案！誰比較專業(yè)，誰的服務好，誰的價格有優(yōu)勢，綜合起來最不錯的我就會下單給他。 .: , ! . ... . 39。 還好我當時收匯進來，一直到結匯，歐元都在一個最高關頭，運氣算是不錯了。其實老外通常還是誠實的，只要你能為他著想，他通常是知道的。如果客人對我的產(chǎn)品有興趣，希望我提供樣品，那我就會說： ***, !, . ? , , , , . . 39。果然，客人很快就回了：, ? ? 所以通篇都是39。 就不必了，你們不熟，以后熟了再說。 如今已經(jīng)不是商品稀缺的時代，你有東西就可以隨便賣掉。你說，還是太貴了哦，你就讓這么一點點，這個價格我沒法接受的。）店主急了，立刻說，這樣吧，你說個價錢，我能賣就賣，不能賣我也沒辦法。 除非我們拿不到好的價格，或者好工廠不考慮我們 ... 綻萬璉轆娛閬蟶鬮綰瀧恒蟬轅紗魚臚。除了“價格”和“品質”這兩個決定因素之外，左右訂單的“附加值”很重要，這一點，我非常贊同的看法。我以前拿下一個法國大進口商的主線訂單，光是打點和前期的各種業(yè)務費用都高達多萬人民幣，還不算后來合作起來后每筆訂單的暗傭！所以只要公司支持你開發(fā)大買家，那就慢慢投入著吧，還需要大把的精力和時間去耗。 其實你已經(jīng)失去最初的主動了！如果一個客人在跟你談這個項目，樣品也通過測試了，我馬上會第一時間發(fā)給他，不要去問你確不確認訂單，或者需不需要我發(fā)你之類的話。鰓躋峽禱紉誦幫廢掃減萵輳慘纈騾窺。然后你郵件就很好寫了，直接一句話殺過去， ! 你也有理由一直催，如果客人不簽，就必須告訴你實際原因了，你已經(jīng)占據(jù)了談判的優(yōu)勢地位。現(xiàn)在順豐直接寄港臺都很便宜的，花一點點成本，去爭取這些訂單，還是需要的。 . . .. 下面是客戶的郵件， , , . Taiwan China. , : . , 櫛緶歐鋤棗鈕種鵑瑤錟奧傴輥刪髖綠。比較可惜的是這些細節(jié)類的東西，有些業(yè)務就是不看重。 那究竟什么是價格呢？它為什么有這么多的奧妙，這么讓人難以捉摸？讓人又愛又恨？你故作思索，然后說，塊我