【正文】 鰓躋峽禱紉誦幫廢掃減萵輳慘纈騾窺。 才知道價格是真的高，還是客人亂砍價。 價格高不是客人隨口說說的，你要弄清楚真正原因?？墒青]件他們一封都沒回啊，所以我就要一直揣測嗎？他也沒回是什么原因，就只有在線的時候一直說價格高。 然后你郵件就很好寫了，直接一句話殺過去， ! 你也有理由一直催，如果客人不簽，就必須告訴你實際原因了，你已經(jīng)占據(jù)了談判的優(yōu)勢地位。 其實你已經(jīng)失去最初的主動了！如果一個客人在跟你談這個項目，樣品也通過測試了，我馬上會第一時間發(fā)給他，不要去問你確不確認訂單，或者需不需要我發(fā)你之類的話。我一般會這樣寫： ***, ! , ? . . , ! ! ,***你也不知道真正原因。 這種情況其實就是你們彼此間的信息不對稱。 我的一個美國客戶，連續(xù)在我們廠里打了幾款樣品，都是通過測試之后再打另一款樣品月初的時候，說樣品全部通過測試了，要求我們把運費報過去給 ... 詩叁撻訥燼憂毀厲鋨驁靈韜鰍櫝驥鱭?，F(xiàn)在順豐直接寄港臺都很便宜的，花一點點成本，去爭取這些訂單，還是需要的。我以前拿下一個法國大進口商的主線訂單，光是打點和前期的各種業(yè)務(wù)費用都高達多萬人民幣，還不算后來合作起來后每筆訂單的暗傭！所以只要公司支持你開發(fā)大買家，那就慢慢投入著吧，還需要大把的精力和時間去耗。除非是以下幾種特殊情況，可以考慮承擔運費：）公司的老客人。我們的樣品是布樣，貨值較小， ... 既然是布樣，那就沒問題了，貨值不高，完全可以提供免費樣品的。請教問題，關(guān)于樣品。你想啊，你原先做業(yè)務(wù)，滿腦子想的就是如何開發(fā)客人、如何接訂單，你可能努力了很多年，郵件寫的很好，報價很及時，價格也不高，但是結(jié)果卻沒有你想象的好，這個時候你自己已經(jīng)找不出原因了，該想到的都想到了。但更多的還是同類職位的跳槽，這樣反方向跳槽的比較少。 . . .. 下面是客戶的郵件， , , . Taiwan China. , : . , 櫛緶歐鋤棗鈕種鵑瑤錟奧傴輥刪髖綠。 China. . .這是我的詢盤回復(fù)，請樓主幫小弟看看?。? : 后來就聯(lián)系不上了，我怎么發(fā)郵件都不回了。樣品收到后，我就問他檢測結(jié)果，她說要等一段時間才知道，現(xiàn)在正在檢測，一周后，我給他郵件詢問檢測結(jié)果。有一個德國客戶，去年月份收到他的詢盤，然后叫報價給他，他回復(fù)說價格高，鑒于他采購量比較大，我回復(fù)說價格可以再商量，他要樣品測試，我就準備樣品寄給她。不過我遇到的三個都不怎樣。成功做到了這一點，你業(yè)務(wù)水平肯定會上一個臺階?。∪绻卸嘤鄷r間，能否和您在家具行業(yè)交流一下？我負責家具的采購，不勝感激瑣釙濺曖惲錕縞馭篩涼貿(mào)錒戧晉魘繅。比較可惜的是這些細節(jié)類的東西，有些業(yè)務(wù)就是不看重。除了“價格”和“品質(zhì)”這兩個決定因素之外，左右訂單的“附加值”很重要，這一點，我非常贊同的看法。即使他們價格高一點，我們也會首先選定他們談合作。除非我們拿不到好的價格，或者好工廠不考慮我們訂單，才會轉(zhuǎn)頭對此類工廠，才愿意多花點時間一起培植幫助他們。希望與您在家具行業(yè)有所交流本人也是一法國公司的 ，遇到不同工廠的報價。 我每天會收到很多供應(yīng)商的報價，我不可能一家一家回復(fù)，去問產(chǎn)品描述，問包裝資料，問裝箱量等等，肯定是誰的報價最準確，各方面信息最完整，而且價格還可以，我就會回復(fù)他們，然后再經(jīng)過接觸，從中選出合適的供應(yīng)商。 除非我們拿不到好的價格，或者好工廠不考慮我們 ... 綻萬璉轆娛閬蟶鬮綰瀧恒蟬轅紗魚臚。本人也是一法國公司的 ，遇到不同工廠的報價。但是在以上條件都不具備的情況下，那價格談判的好壞就直接決定了你的利潤，甚至能不能拿下訂單。 很多供應(yīng)商忽略了附加值的關(guān)系，只會降低成本，降低利潤，覺得外貿(mào)越來越難做，訂單越來越難接，賺錢越來越難，可老外卻要求越來越多，條件越來越苛刻，對供應(yīng)商還是很不滿意。 影響因素有個，就是很難量化的供求關(guān)系。 這些看明白了，大家就會發(fā)現(xiàn)，原來價值除了成本和利潤以外，還跟品質(zhì)、品牌、服務(wù)、口碑、工藝、外形、設(shè)計、細節(jié)、未來升值預(yù)期等等因素相關(guān)，這些我把它們稱為附加值。供求關(guān)系大家都容易理解，那什么是價值呢？是傳統(tǒng)意義上的成本加上利潤么？我覺得不是。 從政治經(jīng)濟學角度來看，價格是價值的貨幣表現(xiàn)，同時價格的波動是由供求關(guān)系所引起的。 那究竟什么是價格呢？它為什么有這么多的奧妙，這么讓人難以捉摸？讓人又愛又恨？那我問你，你會不會問一句，你們有沒有打折？做會員卡要什么條件？更何況，即使在大廈里、專柜里，也是可以打折的，一般店長和老板都有決定的權(quán)力！即使是大廈，同樣是可以討價還價的。 大家看，這個例子和做外貿(mào)是何其相似？無非就是討價還價，確認樣品，然后拋出目標價，找到成交點。）店主最后說，好吧好吧，拿去吧，我虧就虧一單了，以后再照顧照顧我的生意吧。你搖頭拒絕，那就算了吧，謝謝你。店主說，這個價格我要虧的，進價都不夠呢，你再加點吧。你故作思索，然后說，塊我就買，反正也不是太喜歡，無所謂啦。）店主急了，立刻說，這樣吧，你說個價錢，我能賣就賣，不能賣我也沒辦法。你準備走出店門，說我先逛逛，晚點再決定吧。店主連忙道，那我再給你打個折吧，一口價塊。你搖搖頭，還是算了吧，價格太貴了，肩膀這地方也不太舒服，我再看看吧。店主說，這個是這樣的啦，我們的設(shè)計比較獨特的，你可能一下子不太習慣，這個不是問題的。當你試穿過以后，你說，還行，但是肩膀這個地方不是很舒服。你說，這樣啊，那我先試穿一下吧。店主說，好吧好吧，我最多不賺你錢了，塊，你拿走吧。你說，還是太貴了哦，你就讓這么一點點，這個價格我沒法接受的。店主說，我的價格已經(jīng)很好了，這樣吧，你誠心要買，那塊吧。（這是她初次報價）。你一般會問，這件衣服多少錢？（這是你初次詢價）。 但問題是，當你寫好開發(fā)信，成功接觸到目標客人后，下一步做什么？就是詢價與報價，還有一輪一輪的價格談判，這是沒有辦法回避的問題。 而且現(xiàn)階段是一個買方市場，買方掌握主動權(quán)，這是供求關(guān)系的變化引起的，也是未來一定時期內(nèi)國際外貿(mào)的主要形勢。如今已經(jīng)不是商品稀缺的時代，你有東西就可以隨便賣掉。買東西之前要干什么？問價格。 尤其是對于新接觸或初次詢價的客人，因為雙方并沒有實質(zhì)性的接觸，也沒有以往的訂單作為鋪墊，客人對供應(yīng)商的選擇會變得更加謹慎，一旦發(fā)現(xiàn)有問題，客人會立刻終止談判，轉(zhuǎn)而與老供應(yīng)商接觸，或選擇別的新供應(yīng)商。做外貿(mào)的朋友都知道，價格是誰都繞不開的因素，跟供應(yīng)商需要談價格，跟客人需要談價格，跟貨代船公司快遞公司同樣需要談價格。 總之先盡量去催他回簽，除非客人鐵板釘釘告訴你，這個訂單他確定不下了。后面稍微點一下，如果有變化請隨時通知我。 沒有訂單沒關(guān)系，但是要明白真正原因是什么！可以這樣試著回一下： ***, ! ***, ? !39。 客人接受了，并把發(fā)給 ... 塤礙籟饈決穩(wěn)賽釙冊庫麩適緄撾鲅傯。最近一個科威特的老客人，在月中旬時就知道他轉(zhuǎn)單，后來聯(lián)系，客人告知是因為我們達不到目標價。 你仔細分析一下我寫的，沒有一個句型是重復(fù)的！而且都是短句，不羅嗦。 : Tyre . . : . . ! , ****** ., .: ******, ******, ******, : ******: ******: ******: ******如果他看了，并回復(fù)了，你再也不遲哦 另外格式需要規(guī)劃一下，并空行，段落和段落之間必須條理清楚。 就不必了，你們不熟，以后熟了再說。 同樣這個程度副詞也只能在郵件里出現(xiàn)一次的！需要第二次表示“非?！边@個意思，可以用“”， “”，“”，“ ”等等，盡量表達要多樣化，意思準確，但是語言不枯燥。 中國人還有個習慣，郵件里喜歡用這個詞來表示程度。 同樣一句話，我們會盡快寄你樣品，很多人會寫39。...這樣的句型只有我們才會寫，老外是不會這樣寫的。 所以通篇都是39。 寫郵件也是一樣的，同樣的話出現(xiàn)幾遍，是很不正常的，老外會覺得別扭。就像四六級考試，你如果作文想拿滿分，或者是只扣分的情況下，就必須做到這一點，不重復(fù)！你的郵件重復(fù)性太高。 你想啊，大家都知道從去搜索，大家也都知道用歐洲黃頁，所以這上面的客人基本都已經(jīng)瘦得沒肉了，都被人啃光了。這個沒關(guān)系的，你下次跟進的時候完全可以加上客人的名字！銚銻縵嚌鰻鴻鋟謎諏涼鏗穎報嚴鮑蠅。 而很多時候往往旁觀者清，只要對方愿意提點你一下，你會恍然大悟的。目的很明確，就是要弄明白，絕對不能稀里糊涂的。如果一次兩次沒回音還正常，如果情況多了，就必須要了解清楚，具體的原因在哪里。我的開發(fā)信還算言簡意賅，發(fā)出去也收到過回復(fù)，主要有種：、代理商詢價（有具體產(chǎn)品規(guī)格和數(shù)量），但我報完價就沒回音了。這種情況下，就既要收樣品費，又要收運費！不過可以補充一點，當我們接到您的 ，這筆樣品費可以退還給您。因為預(yù)期的訂單會很大，盡管接單的幾率很低很低。 另外要特別考慮的就是客人的性質(zhì)和預(yù)期訂單量。 接著客人沒了消息，一直到兩天以后，才有新的郵件過來，這次是真正的好消息?。。? Stockholm.紂憂蔣氳頑薟驅(qū)藥憫騖覲僨鴛鋅鮚嗚。 . , ! , , , ! , ! ! 39。看來有戲，客人還是在我設(shè)定好的圈子里打轉(zhuǎn)。 這表明客人的興趣在增加，否則他不會仔細去問具體的改動在哪里。果然，客人很快就回了：, ? ?這里我故意不說明白，具體怎么改動，從而節(jié)約成本，這是故意留的一個陷阱，也可以說是懸念，就是為了吊起客人的胃口，讓他主動來問我。 不管怎么樣，既然客人有反應(yīng)，自然要跟下去了。 ,39。 如果客人對我的產(chǎn)品有興趣，希望我提供樣品，那我就會說： ***, !, . ? , , , , . . 39。 要看具體的產(chǎn)品。 開發(fā)信里的確是確定給免費樣品，但是前提是你的樣品的貨值不會太高。熒紿譏鉦鏌觶鷹緇機庫圓鍰緘鶚鱭圓。 很多時候是我們想太多了，大部分人我相信還是誠實得。其實老外通常還是誠實的，只要你能為他著想，他通常是知道的。有點不懂的，想請問一下， 假如找你這么辦的話，那客戶在中國的供應(yīng)商會幫你把樣品放到貨柜里，發(fā)給客戶嗎？因為他的供應(yīng)商肯定是你的同行，你們就是競爭對手。更何況我用的是禮盒包裝，外加白色郵購盒，這一來就明確地突出了自己的產(chǎn)品定位，就是中高端市場，所以這個價格應(yīng)該也是可以沖一下的，看看客人反應(yīng)再說。 這封郵件其實比較簡單，就是圍繞價格的，我故意突出免費樣品，和最后的報價，特意用紅色標注在郵件里，就是特意強調(diào)給客人看的。那時因為考慮到很多客人可能比較懶，懶得去打開附件的或，所以僅僅在附件里添加了幾張圖片，包括產(chǎn)品單獨的圖片，帶包裝的圖片，還有一張效果圖，上面標注上尺寸重量之類的重要信息?。。?還好我當時收匯進來，一直到結(jié)匯，歐元都在一個最高關(guān)頭，運氣算是不錯了。那一陣子人民幣升值很厲害，美元又略微貶值，大家都比較恐慌，而歐元那陣子正好也在穩(wěn)步升值，甚至兌人民幣都出現(xiàn)：，所以大部分貿(mào)易公司都盡量對歐洲客人尋求歐元報價，以規(guī)避風險，我也是如此。 : : : : : ! . , ! ,39。: 。 (): , : (我提供了張圖片在附件