【正文】 說(shuō)，你千萬(wàn)別介意??！我個(gè)人認(rèn)為，你的開(kāi)發(fā)信有以下幾個(gè)問(wèn)題：）文字太長(zhǎng)，很難掃一眼就看明白，至少要花多秒鐘時(shí)間來(lái)看。、是否知道如何利用買家采購(gòu)和求購(gòu)信息 （ ） 謀蕎摶篋飆鐸懟類蔣薔點(diǎn)鉍雜簍鰩驅(qū)。、是否具有產(chǎn)品詳細(xì)價(jià)格表電子文檔，包括價(jià)格單和價(jià)格單 （ ）、是否把相關(guān)的產(chǎn)品信息編輯成私人產(chǎn)品等待備用 （ ）、是否安裝 ，并保持在線 （ ）聞創(chuàng)溝燴鐺險(xiǎn)愛(ài)氌譴凈禍測(cè)樅鋸鰻鯪。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員考核標(biāo)準(zhǔn)
第一階段：第 個(gè)月期間
目標(biāo)：熟練應(yīng)用阿里巴巴供應(yīng)商管理平臺(tái)各項(xiàng)功能；充分了解阿里巴巴國(guó)際網(wǎng)站
服務(wù)內(nèi)容：、阿里巴巴客戶專員專門(mén)安排半天時(shí)間指導(dǎo)操作人員熟悉應(yīng)用供應(yīng)商管理平臺(tái)。
、工作報(bào)告的提交
公司制定統(tǒng)一的工作匯報(bào)表格，每周六下班前由外貿(mào)助理分發(fā)。
組織人員對(duì)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品不熟悉的業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、工廠實(shí)習(xí)。及時(shí)做批復(fù)。向老板負(fù)責(zé)。管理培訓(xùn)信息報(bào)告老板。
．協(xié)助外貿(mào)人員制作公司統(tǒng)一對(duì)外宣傳電子模板、電子報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄。
．新人員上崗培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為阿里巴巴日常操作。如果樣品量大，可以讓買家先由方式匯到貴司帳號(hào)。
. 客戶要求寄樣品：
. 電子樣本。
經(jīng)常利用客戶管理系統(tǒng)來(lái)發(fā)直郵給所有問(wèn)過(guò)產(chǎn)品的買家。
.客戶跟進(jìn)：按級(jí)進(jìn)行。
級(jí)：有意向，但有些猶豫，需要通過(guò)努力才能爭(zhēng)取的客戶。
. 詢盤(pán)整理：由阿里巴巴提供專業(yè)的客戶管理工具。
.接收客戶詢盤(pán)：具體操作人員每天至少三次收發(fā) (早中晚各一次)，出差時(shí)請(qǐng)指定有關(guān)人員代為接收和處理查詢。爭(zhēng)取同一產(chǎn)品能有針對(duì)不同地區(qū)或特點(diǎn)客戶的多種報(bào)價(jià)，如一般來(lái)講中東和東南亞地區(qū)的客戶對(duì)價(jià)格特別敏感，要求第一次報(bào)價(jià)就有競(jìng)爭(zhēng)力，而美國(guó)的客戶對(duì)產(chǎn)品的附加值和服務(wù)比較關(guān)心，報(bào)價(jià)時(shí)就要考慮這部分的成本，同時(shí)要向客戶說(shuō)明。
共同的關(guān)鍵詞：開(kāi)心、付出有回報(bào)（個(gè)人能力提升和經(jīng)濟(jì)收入）?！　∠Ｍ軐?duì)勤勞的新手有所幫助?！　≈灰阌眯?，不論是為老板打工的，還是為國(guó)有企業(yè)在做的，只要把它做為自己的事業(yè)來(lái)做，你肯定會(huì)想出很多的辦法，遠(yuǎn)不是我的六條，七條辦法，那你的客戶就會(huì)逐年增多，訂單也會(huì)逐年增多?！　∥澹瑢?duì)本公司的產(chǎn)品檔次要了解
我的第一位美國(guó)客戶就是發(fā)名片發(fā)來(lái)的。對(duì)報(bào)價(jià)也要有準(zhǔn)備，要了解主要港口的運(yùn)費(fèi)，你的產(chǎn)品的包裝及體積，以便及時(shí)，準(zhǔn)確報(bào)出價(jià)?！　〉阋鲆粋€(gè)好的網(wǎng)頁(yè)，能真實(shí)反映你公司的網(wǎng)頁(yè)，然后要不斷地發(fā)信息，既要你找人，又要讓人找你，這才有很多信息。外貿(mào)管理操作手冊(cè)

許多新手都在這兒?jiǎn)柾瑯右粋€(gè)問(wèn)題：如何尋找客戶？其實(shí)這是一個(gè)諱莫如深的問(wèn)題，各人都有自己的竅門(mén)，但都秘不示人，因?yàn)檫@是看家本領(lǐng)嘛！ 接觸面又大的當(dāng)然要數(shù)網(wǎng)絡(luò)了，但收效分兩種情況：對(duì)外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，收效是差的，因?yàn)樗荒苷彝馍獭！　《泻玫幕A(chǔ)工作 一般為沒(méi)有水份，但稍有談判余地為好?！　×_實(shí)寄樣品的原則
外貿(mào)平臺(tái)日常操作內(nèi)容
（一）組成人員：
老板定目標(biāo) 盯結(jié)果
望遠(yuǎn)鏡全面的看待市場(chǎng)和使命，要有前瞻性；追求結(jié)果的同時(shí)，注重培育良好業(yè)務(wù)員良好的操作習(xí)慣。
阿里客戶經(jīng)理：幫助監(jiān)督過(guò)程，協(xié)調(diào)各部門(mén)、引導(dǎo)、激勵(lì)，給予建議。
.準(zhǔn)備電子樣本、圖片：由于您公司的產(chǎn)品目錄上的產(chǎn)品圖片攝影已非常專業(yè)，因此對(duì)其進(jìn)行掃描處理，當(dāng)然如有需要，還可進(jìn)行重新拍攝。
.詢盤(pán)回復(fù)：
. 確?；貜?fù)每一個(gè)查詢，不要覺(jué)得希望不大就忽略查詢，重要的是和潛在的買家建立良好的溝通，而不是立即有訂單。具體操作人員每天在買家發(fā)出查詢后,
第一步：接收和評(píng)級(jí), 將所有詢盤(pán)按````級(jí)進(jìn)行保存
第二步：建立買家數(shù)據(jù)庫(kù)：
定期向買家發(fā)送市場(chǎng)資訊，行業(yè)動(dòng)態(tài)，公司新聞
隔些日子，向買家發(fā)送最新的產(chǎn)品或最熱門(mén)的產(chǎn)品，并通知買家到網(wǎng)站上去看；
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：尋求買家對(duì)新產(chǎn)品的要求和建議，或按照買家的要求定做新產(chǎn)品
出差拜訪客戶；利用買家數(shù)據(jù)庫(kù)找出目的地的客戶，并查看每次聯(lián)系的記錄，與買家約時(shí)間溝通；
參加商展；利用買家數(shù)據(jù)庫(kù)通知買家攤位號(hào)，帶上商展的最新樣品，追蹤表格。
級(jí)：有意向，但屬于長(zhǎng)線采購(gòu)，周期較長(zhǎng)，不確定因素較多。
級(jí)：每周次
級(jí)：每周一次
級(jí)：每半月一次
級(jí)：每月一次
將所有的客戶資料（如老客戶、展覽會(huì)認(rèn)識(shí)的客戶）放入客戶管理系統(tǒng)中，而不只是來(lái)自阿里巴巴的郵件查詢。
常發(fā)新產(chǎn)品附件給買家。先寄電子樣本給客戶，因?yàn)樗俣瓤於页杀緸榱悖€有樣本可隨時(shí)更新。
外貿(mào)經(jīng)理
．為業(yè)務(wù)員開(kāi)通并分配子帳戶，新人員上崗要及時(shí)開(kāi)通帳戶。產(chǎn)品信息發(fā)布和更新，引導(dǎo)外貿(mào)人員使用公司統(tǒng)一外貿(mào)報(bào)價(jià)模板。做好備份和更新工作。
．監(jiān)督與匯報(bào)。
老板
關(guān)注結(jié)果的同時(shí)，更加關(guān)注過(guò)程。
定策略，包括報(bào)價(jià)策略，產(chǎn)品規(guī)劃和開(kāi)發(fā)。
外貿(mào)部門(mén)規(guī)章制度
為了更好的發(fā)展公司外貿(mào)業(yè)務(wù)，提升外貿(mào)業(yè)績(jī)，同時(shí)幫助外貿(mào)人員更好的成長(zhǎng)，特制定如下條例：
、薪資制度
工資組成：基本工資（每月發(fā)放）＋外貿(mào)業(yè)務(wù)提成（每季度或半年發(fā)放一次） 獎(jiǎng)金（每年發(fā)放一次）
提成根據(jù)外貿(mào)業(yè)績(jī)，計(jì)算提成
獎(jiǎng)金根據(jù)每季度阿里有效利用率和工作態(tài)度及方法綜合而定,獎(jiǎng)金額度不少于整年的工資。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)填寫(xiě)提交：
（）本周工作回顧；
（）本周重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶以及重點(diǎn)跟進(jìn)客戶（要求說(shuō)明，客戶公司名稱，地址，主要聯(lián)系人，電話，客戶跟進(jìn)情況詳細(xì)描述）；
（）工作總結(jié)：本周工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，包括公司內(nèi)部的問(wèn)題，自身存在的問(wèn)題，改進(jìn)方法，公司如何給予支持；自己業(yè)務(wù)員心態(tài)的變化及感受。
、培訓(xùn)如何開(kāi)發(fā)新客戶。是否正確的發(fā)布 （ ）殘騖樓諍錈瀨濟(jì)溆塹籟婭騍東戇鱉納。 第二階段： 個(gè)月（考證自己前三個(gè)月的成績(jī)）目標(biāo)：學(xué)會(huì)如果判斷有效的詢盤(pán)；掌握更有效的跟進(jìn)客戶。而一般老外看郵件通常就是秒掃一眼，然后決定郵件的命運(yùn)。最好一開(kāi)始給客人一種模棱兩可的感覺(jué)，他也記不起來(lái)究竟是以前問(wèn)你詢過(guò)價(jià)呢，還是展會(huì)上有見(jiàn)過(guò)你。 ...， 我們很高興獲悉你對(duì)某某產(chǎn)品有興趣。只有等他對(duì)你的產(chǎn)品，價(jià)格各方面都有興趣，他才會(huì)要了解一下你們是什么樣的公司，什么規(guī)模之類的。最好的辦法就是什么都不寫(xiě)，但是讓他有那么一刻的猶豫，是不是先存一下這封郵件。但是給客人理解起來(lái)，就是完全另外一種味道了。如果有朋友讀過(guò) 寫(xiě)的“ ”，就知道怎樣跟客人談價(jià)格了。要突出自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)沒(méi)錯(cuò)，但最好不要這么直接，旁敲側(cè)擊讓他明白，反而效果更好，不信的話可以試一下哦。而一般老外看郵件通常就是秒掃一眼，然后決定郵件的 ... 籟叢媽羥為贍僨蟶練淨(jìng)櫧撻曉養(yǎng)鰲頓。第二段就是兩句話，有問(wèn)題隨時(shí)聯(lián)系我，免費(fèi)樣品隨時(shí)會(huì)寄來(lái)供您測(cè)試！既表達(dá)了你想要合作的愿望，又表示了自己的誠(chéng)意，只要您有需要，我們隨時(shí)為您服務(wù)。不是說(shuō)價(jià)格低就能贏得訂單的，真正拿到是綜合性的考量，價(jià)格是重要的一方面，但不是完全的。說(shuō)實(shí)話，我的文采很糟糕，需要多多學(xué)習(xí)。我想問(wèn)，我發(fā)的開(kāi)發(fā)信，有人回了，可是回復(fù)之后就都沒(méi)反應(yīng)了。 如果真的有內(nèi)容，而且里面是有些問(wèn)題的，那就要爭(zhēng)取，要想辦法抓牢。 有可能客人有采購(gòu)你的產(chǎn)品，但是他一直有主線供應(yīng)商，只是隨便問(wèn)問(wèn)，比較一下而已。感謝樓主的，講解哦。 年代用傳真的時(shí)候，外貿(mào)信函的確是這個(gè)樣子的。產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)很正常的，那就要找出別的地方的優(yōu)勢(shì)了，就算挖空心思想也得想出自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)。 銷售的精髓就是差異化營(yíng)銷！礦泉水為什么賣塊多一小瓶？那是因?yàn)樗牟町惢驮谟谒乃鲎苑▏?guó)山，純凈無(wú)污染，從生產(chǎn)到最后裝瓶沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何一個(gè)人的手指，這就是它能做到，而別人做不到的，就是它的賣點(diǎn)！所以他就能賣高價(jià)，拉開(kāi)價(jià)格差距。另外想請(qǐng)教樓主兩個(gè)問(wèn)題。）可以跟客人談?wù)劊乱淮问裁磿r(shí)候有貨要出，你把樣品寄給他出貨的供應(yīng)商，放在柜子里一起出。我遇到一些詢盤(pán)，有些回了就沒(méi)消息了，有可能是假的；可有一兩個(gè)有回的，一個(gè)是讓我報(bào)價(jià)，給了訂量過(guò)來(lái)，還要我報(bào)上運(yùn)費(fèi)，我附上了，之后就杳無(wú)音訊了，不知什么原因。我以前都是這么做的。所以這樣寫(xiě)的結(jié)果是，他很可能接著不回！而你既要得到你要的結(jié)果，要他答復(fù)，又需要給他個(gè)臺(tái)階下，顧全他的面子。我感覺(jué)吧打電話跟進(jìn)的有時(shí)候并不太好，至少我們公司打電話跟進(jìn)的不多，首先是雙方英語(yǔ)水平問(wèn)題，溝通交流是否是暢通的，關(guān)鍵問(wèn)題還是用等文本形式好，還可以確定更多信息而且做為以后萬(wàn)一出問(wèn)題的證 ... 鍬籟饗逕瑣筆襖鷗婭薔嗚訝擯饃鯫缽。 我說(shuō)的打電話，只是對(duì)于的輔助，很多時(shí)候發(fā)出去，客人一點(diǎn)消息都沒(méi)有，那就只有電話跟進(jìn)，了解情況了。即使客人是拒絕你的，也沒(méi)關(guān)系，但是要弄明白，拒絕你的真正理由！構(gòu)氽頑黌碩飩薺齦話騖門(mén)戲鷯瀏鯪晝。收到一些讀條。 可寫(xiě)可不寫(xiě)，最好一兩句話帶過(guò)，讓客人知道你是做什么產(chǎn)品的，就可以了。 讓客戶起死回生的招數(shù) 起死回生并不是不可能，主要看具體情況，看客人是怎么“死”的，不同的“死”法自然有不同的應(yīng)變方法呢。還有很多很多原因，要具體問(wèn)題具體分析了。 大家沒(méi)感到匯率變化，那是因?yàn)檫@段時(shí)間里，人民幣兌美元也在往下微調(diào)。 言歸正傳，我認(rèn)為你應(yīng)該和客人好好談一下，可以先發(fā)郵件，再跟電話，了解真實(shí)的情況！這點(diǎn)至關(guān)重要，不管能不能合作，不管有沒(méi)有訂單，一定要弄明白為什么沒(méi)有拿下訂單，為什么客人不選擇和你合作，要把原因找出來(lái)，才能分析自己的弱點(diǎn)啊。 又或者，你們?nèi)绻タ坡⒄够蛘呷W洲其它國(guó)家，可以專門(mén)去拜訪他。，請(qǐng)幫忙看下我的回復(fù)信呢，我的客戶主要是詢盤(pán)過(guò)來(lái)的，我回復(fù)過(guò)去怎么沒(méi)有人回復(fù)我呢？ . ... 鯊腎鑰詘褳鉀溈懼統(tǒng)庫(kù)搖飭緡釷鯉憮。 看了你的分析，受益匪淺，下面是我的一封開(kāi)發(fā)信，你能幫我看看，有什么問(wèn)題么？為什么那些外