【正文】 研 1 熟悉地形 ? 購買一份當(dāng)?shù)氐貓D，根據(jù)地圖對(duì)當(dāng)?shù)氐匦芜M(jìn)行走訪，并按商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、行政區(qū)進(jìn)行劃分，用最快的時(shí)間熟悉城區(qū)的地形。 在進(jìn)行終端客戶走訪的同時(shí)，詢問其進(jìn)貨渠道，用“順瓜摸藤”的方式了解終端直供商的基 本情況： 用不同的彩色筆將同類別的終端客戶和終端直供商在所處的地理位置上標(biāo)出并編號(hào)，另附紙將編號(hào)客戶的基本情況作記錄并存檔。有成功品牌的銷售經(jīng)歷、具有專業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)、店內(nèi)環(huán)境、人員數(shù)量等因素較好、經(jīng)營證照齊全的列為準(zhǔn)客戶。 ? 再次篩選確定準(zhǔn)客戶：通過一 系列的前期了解，找出在當(dāng)?shù)夭惋嫿K端中有一定影響、網(wǎng)絡(luò)健全的客戶。 D 為與經(jīng)銷商溝通合作打下信息基礎(chǔ) ? 方法： A 以當(dāng)?shù)亓闶凵痰拿x直接打電話到競(jìng)品廠家詢問。 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，再次核查。 ? 儀容整理： ? 必須守時(shí)守約：一定要提前幾分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。注意不要用太大的力，讓人感覺在摔門。大大方方報(bào)出自己名字的人通常是不會(huì)做什么壞事的，客戶的設(shè)防心理就會(huì)稍稍降低?？傊N售人員要給予客戶以謙虛穩(wěn)重感。 ? 第二階段：展示 溝通 ? 開場(chǎng)白： （ 1）目的： A部分消除初次見面心理防范， B 展示個(gè)人素質(zhì)， C讓對(duì)方感覺到他對(duì)你的重要性，進(jìn)一步消除防范心理。 B 介紹產(chǎn)品：詳細(xì)介紹產(chǎn)品并打開給客戶演示。 －解決方法：異議 A： 客戶：你的產(chǎn)品價(jià)格太高。 ? 封閉式問題： ? A、問題特點(diǎn)：提出的問題讓對(duì)方無法敞開發(fā)言，只能有一個(gè)或很少的答案。 衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶 A ? 客戶 B ? 客戶 C 客戶 D ? 客戶 E ? 備注 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 數(shù)量素質(zhì) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 6. 網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍 ? ? ? ? ? ? ? 7. 內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 9. 成功產(chǎn)品數(shù)量 ? ? ? ? ? ? ? 品興趣程度 ? ? ? ? ? ? ? 總得分 ? ? ? ? ? ? 第四部分： 名煙名酒店 產(chǎn)品鋪市 主要內(nèi)容： ? 進(jìn)行有效的鋪市上柜 ? 掌握好鋪市節(jié)奏 ? 鋪市流程 進(jìn)行有效地鋪貨 上柜 ? 在鋪市之前的準(zhǔn)備工作都作好了之后，怎樣將產(chǎn)品迅速展現(xiàn)在消費(fèi)者面前就成為了市場(chǎng)工作的核心和重點(diǎn)： 1． 根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)的等級(jí)，確定每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種、鋪貨量，同時(shí)力爭(zhēng)能取得最優(yōu)陳列。這個(gè)過程的時(shí)間長(zhǎng)短無論對(duì)于經(jīng)銷商還是我們都是一個(gè)市場(chǎng)的考驗(yàn)。 ? 企業(yè)與終端服務(wù)員這種感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝，對(duì)于新上市產(chǎn)品來說軟包裝尤為重要。 ? 商標(biāo)面向消費(fèi)者，排列方向統(tǒng)一。 ? 三要根據(jù)服務(wù)員、促銷員性格、利益趨向做不同的溝通，使她們有積極的心態(tài)推我們的產(chǎn)品。 終端店的宣傳策略 ? 終端店的宣傳 ? 在允許的終端店進(jìn)行形象建設(shè)，如： 門頭裝修、專賣店建設(shè)、專柜裝修等 硬件設(shè)施的 形象 宣傳 ? 在終端強(qiáng)化 POP 張貼廣告，配送產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、 產(chǎn)品演示展柜 、折頁、橫幅、易拉寶等。 名煙名酒店團(tuán)購資源的開發(fā)： 核心名煙名酒店的確定 ； 核心名煙名酒店團(tuán)購單位的初步鎖定 ； 名煙名酒店團(tuán)購關(guān)系利用的規(guī)劃：贈(zèng)酒、小型品鑒會(huì) ； 和名煙名酒店老板溝通郎酒團(tuán)購運(yùn)作形式：協(xié)助其開發(fā)市場(chǎng)，不是挖他的資源 ； 具體整個(gè)規(guī)劃的執(zhí)行、人員安排等規(guī)劃上報(bào)事業(yè)部 批準(zhǔn)后執(zhí)行。 – 分區(qū)負(fù)責(zé) ：每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的終端管理工作，每區(qū)域應(yīng)包含合理的 名煙名酒店 終端數(shù)目 30 家－ 50 家。 ? 銷售通路維護(hù)管理 – 通路維護(hù)管理的目的： ? 保證產(chǎn)品銷售渠道暢通，每個(gè)終端店有合理的產(chǎn)品庫存，產(chǎn)品的配送及時(shí)準(zhǔn)確。 – 做好準(zhǔn)備工作，如：名片、紙筆、相關(guān)的銷售表格、相關(guān)的公司和產(chǎn)品資料、要攜帶宣傳品（數(shù)量、種類）以及是否帶 膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問卷及小禮品。 – 總結(jié)分析： ? 根據(jù)當(dāng)天走訪情況必須進(jìn)行總結(jié)分析，具體到每個(gè)終端店的包裝是否到位，數(shù)量多少、產(chǎn)品銷售和庫存數(shù)量、發(fā)現(xiàn)了什么問題等情況進(jìn)行匯總；拜訪了什么人？談什么內(nèi)容？達(dá)到了什么目的？客戶提出了什么問題？綜合一天的工作針對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作提出合理化建議。 – 避免過分勞累，要高效率的工作：勞累時(shí)工作往往是事倍功半！ – 設(shè)法給自己安靜片刻：每天用半小時(shí)來想想計(jì)劃，思考一些問題，或是激勵(lì)自己 對(duì)自己的工作效率進(jìn)行診斷： ? 是否了解客戶地址后再出發(fā)拜訪？ ? 是否和直接負(fù)責(zé)人當(dāng)面洽談？ ? 未能達(dá)到預(yù)定的拜訪客戶數(shù)量時(shí) ，后來是否及時(shí)補(bǔ)上？ ? 是否心里有所準(zhǔn)備，以拜訪活動(dòng)為優(yōu)先？ ? 是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪活動(dòng)以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的、統(tǒng)一性的工作意識(shí)？ ? 是否只是拜訪特定的客戶，超過必要的拜訪次數(shù)？ ? 只要用電話聯(lián)絡(luò)即可解決的事情，故意登門拜訪？ ? 在客戶處停留時(shí)間是否太長(zhǎng)？ ? 該拜訪的客戶很少拜訪；不必拜訪的客戶卻頻頻拜訪？ ? 是否擬定了拜訪計(jì)劃，同時(shí)努力依計(jì)劃而行？ ? 是否常對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行都有明確目的的拜訪？ ? 是否只拜訪容易抵達(dá)地點(diǎn)的客戶？ ? 會(huì)不會(huì)覺得拜訪客戶是件很沉重的負(fù)擔(dān)？ ? 是否毫無積極目的地拜訪客戶，又毫無收獲的回來？ ? 是否 覺得和客戶及營業(yè)員溝通沒有效率？ ? 解決拖欠貨款的處理辦法 ? Ⅰ .首先找到拖欠貨款的我方的原因及容易導(dǎo)致延遲回款的因素 ? 由于付款日期、付款期限、付款方式的變更卻未互相了解，還按原來的制度清款、收款； ? 單位、數(shù)量與合同內(nèi)容有出入，對(duì)方提出修訂的要求，卻未予以處理； ? 對(duì)方有退、換產(chǎn)品的要求卻未及時(shí)處理； ? 折扣計(jì)算錯(cuò)誤，卻未予以糾正； ? 收貨單、清款單未在商定的日期送到； ? 我方應(yīng)提供的相關(guān)手續(xù)、發(fā)票未及時(shí)提供； ? Ⅱ .收款技巧 ? 客戶拖欠貨款的原因較多，但總的可概括為兩大類：無力償付和故意拖欠，無力償付是指客戶因經(jīng)營管 理不善，財(cái)務(wù)出現(xiàn)困難，沒有資金償付到期貨款，對(duì)這種情況要具體分析，如客戶確實(shí)遇到暫時(shí)困難，且與我們有長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系時(shí)，我們應(yīng)幫助客戶度過難關(guān)，以便收回較多貨款或?qū)嵨?。如：“某?jīng)理，你看咱們公司的生意這么好，您 在咱們 **市場(chǎng)的地位也是老大哥了，我們的這點(diǎn)款對(duì)您來說就是九牛一毛嗎！”這種方法在欠款較少時(shí)使用較好。