【正文】 戶的正對(duì)面，如果只能坐在客戶的正對(duì)面，你就要調(diào)整身體的傾斜角度，正對(duì)面會(huì)給客戶無形的壓力感，不利于溝通?？傊N售人員要給予客戶以謙虛穩(wěn)重感。道謝要專一化，如果感謝幾個(gè)人，最好向他們一一道謝，這樣會(huì)在每個(gè)人心里引起反響。 ? 不要忽視客戶中的每一個(gè)人，我們走進(jìn)一家公司時(shí)不可只認(rèn)為決策人或經(jīng)理才是我們的客戶，而應(yīng)把這家公司所有的人都當(dāng)作自己的客戶包括門衛(wèi)和清潔工在內(nèi)。這些看似無關(guān)緊要的人的一句話也許會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生決定 性的影響。 ? 第二階段：展示 溝通 ? 開場(chǎng)白： （ 1）目的： A部分消除初次見面心理防范， B 展示個(gè)人素質(zhì)， C讓對(duì)方感覺到他對(duì)你的重要性，進(jìn)一步消除防范心理。如店面規(guī)模、人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)繁忙等， C間接贊美型：如：某經(jīng)理，我是郎酒的 業(yè)務(wù)主管 ***，公司產(chǎn)品 ——郎酒現(xiàn)在計(jì)劃重點(diǎn)開拓某某市場(chǎng)，這段時(shí)間我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)走訪與調(diào)研，當(dāng)?shù)氐谋姸嗑频昕蛻魧?duì)您都十分敬重，令我們十分欽佩，所以在市場(chǎng)調(diào)研后我們第一個(gè)就來拜訪您，您是市場(chǎng)一線的行家，請(qǐng)您對(duì)我們的產(chǎn)品以及市場(chǎng)的開拓多作指教。 ? 介紹公司： 將公司的名稱、具體方位、實(shí)力、經(jīng)營理念、發(fā)展?jié)摿Φ茸饕粋€(gè)泛泛的描述，注意不能過分夸張，對(duì)于一些敏感問題，如公司負(fù)責(zé)人情況，公司具體經(jīng)營政策等，不作介紹，如客戶提問 ，不作正面回答。達(dá)到視覺震撼的效果。 B 介紹產(chǎn)品：詳細(xì)介紹產(chǎn)品并打開給客戶演示。 （ 2）要點(diǎn)： 客戶需要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所能為他帶來的利益。 介紹過程中，要讓客戶感到公司做這塊市場(chǎng)：（ A）有實(shí)力；（ B）有 決心；（ C）有信譽(yù)；（ D）有計(jì)劃；（ E）有利益；（ F）有保障 介紹推廣方案：將草擬好的市場(chǎng)推廣方案進(jìn)行一個(gè)概略性的介紹，注意不可介紹過細(xì)，不能夸大推廣力度。 （ 3）、解除客戶異議： －經(jīng)銷客戶的常見異議： A價(jià)格太高。 －解決方法：異議 A： 客戶：你的產(chǎn)品價(jià)格太高。展示通過公司以及合作伙伴的努力，未來的品牌地位與美好前景。 ? 銷售人員：很多生意上的朋友認(rèn)為，現(xiàn)在市場(chǎng)上可以經(jīng)銷的產(chǎn)品有三類，一類是名牌產(chǎn)品，但名牌產(chǎn)品一般早已名花有主，且價(jià)格透明度太高，想多賺一分錢都不可能（銷量導(dǎo)向的品牌 產(chǎn)品利潤微?。?，一類是偽劣產(chǎn)品，能賺錢，但是一竿子買賣，并影響商譽(yù)，另一類是黑馬產(chǎn)品，現(xiàn)在雖然還沒有知名度，但是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與概念符合消費(fèi)者需求，有獨(dú)特賣點(diǎn)，公司有長遠(yuǎn)的品牌意識(shí)，產(chǎn)品本身具有較大的增長潛力，而且隨著我們進(jìn)一步的合作，產(chǎn)品的知名度會(huì)隨之提高的，我們的產(chǎn)品就是第三種產(chǎn)品。 ? 離開： A達(dá)成意向后及時(shí)離開，時(shí)間不可過短也不可過長， B 控制興奮心情，不要喜形于色， C 告別時(shí)向屋內(nèi)所有人員致意 客戶 溝通的兩種問題模式 ? 開放式問題： ? A、問題特點(diǎn)：提出的問題能讓對(duì)方有敞開發(fā)言的因素。 ? 封閉式問題： ? A、問題特點(diǎn)：提出的問題讓對(duì)方無法敞開發(fā)言，只能有一個(gè)或很少的答案。 ? 在自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)上獲得客戶的確認(rèn)。 ? 縮小主題范 圍。 ? 確定成交。 衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶 A ? 客戶 B ? 客戶 C 客戶 D ? 客戶 E ? 備注 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 數(shù)量素質(zhì) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 6. 網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍 ? ? ? ? ? ? ? 7. 內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 9. 成功產(chǎn)品數(shù)量 ? ? ? ? ? ? ? 品興趣程度 ? ? ? ? ? ? ? 總得分 ? ? ? ? ? ? 第四部分： 名煙名酒店 產(chǎn)品鋪市 主要內(nèi)容： ? 進(jìn)行有效的鋪市上柜 ? 掌握好鋪市節(jié)奏 ? 鋪市流程 進(jìn)行有效地鋪貨 上柜 ? 在鋪市之前的準(zhǔn)備工作都作好了之后，怎樣將產(chǎn)品迅速展現(xiàn)在消費(fèi)者面前就成為了市場(chǎng)工作的核心和重點(diǎn)： 1． 根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)的等級(jí)，確定每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種、鋪貨量，同時(shí)力爭能取得最優(yōu)陳列。 1． 作好客戶的詳細(xì)記錄并確定好結(jié)款的方式和流程。 掌握好鋪貨節(jié)奏 ? 鋪貨并不是要求一味的廣泛撒網(wǎng)，把所有的終端網(wǎng)點(diǎn)在 一夜之間全部都鋪滿產(chǎn)品，這樣做只會(huì)使自己搞得焦頭爛額的，而且會(huì)得不償失。 2． 根據(jù)公司的鋪市要求，我們要對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨情況進(jìn)行分解，制定鋪貨計(jì)劃，使得整個(gè)鋪市行動(dòng)有計(jì)劃、有步驟。這個(gè)過程的時(shí)間長短無論對(duì)于經(jīng)銷商還是我們都是一個(gè)市場(chǎng)的考驗(yàn)。 2． 一次性投入大量的人力、物力去進(jìn)行過于廣泛的鋪貨，從表面上看是鋪貨工作進(jìn)行的很有力度，而實(shí)際上卻帶來了如下的一些弊端： ? 大量鋪貨帶來的資金壓力，市場(chǎng)啟動(dòng)期是資金投入的相對(duì)密集期，將大量的資金壓在終端開發(fā)上，必將會(huì)對(duì)后期的資金投入 造成相當(dāng)?shù)膲毫Α? ? 產(chǎn)品鋪貨后，如果在一段時(shí)期之內(nèi)沒有一個(gè)良好的銷售態(tài)勢(shì)的話，很容易使賣場(chǎng)銷售人員和消費(fèi)者產(chǎn)生一種產(chǎn)品滯銷的感覺，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)親和力，逐步被打入冷宮。這樣會(huì)極大地減少鋪貨的難度，同時(shí)也更加有利于資金的回籠。 ? 企業(yè)與終端服務(wù)員這種感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝，對(duì)于新上市產(chǎn)品來說軟包裝尤為重要。 ? 基本原則是： ? 顯而易見 終端宣傳品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消費(fèi)者視覺注意力的作用，如在大型終端的立牌、店內(nèi)的貨架燈箱等。 ? 新穎美觀 在產(chǎn)品展示架、標(biāo)牌等終端宣傳品的陳列上設(shè)計(jì)要有新意，但要注意整體的美觀、大方。 ? 不能破壞終端店整體規(guī)劃 在進(jìn)行包裝的同時(shí)首先要爭得終端店負(fù)責(zé)人的同意 ，其次要在原有的規(guī)劃、風(fēng)格下進(jìn)行包裝。 ? 商標(biāo)面向消費(fèi)者，排列方向統(tǒng)一。 ? 明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí) 價(jià)格標(biāo)識(shí)應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一、細(xì)致；所有展示產(chǎn)品均應(yīng)有價(jià)格標(biāo)識(shí)。 ? 正確使用展品和展示工具 展品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上。 A、對(duì)終端人員在具體工作中要注意以下幾點(diǎn)： ? 一要尊重服務(wù)員、促銷員，有禮貌，講信譽(yù)，常聯(lián)絡(luò)，投其所好等。 ? 三要根據(jù)服務(wù)員、促銷員性格、利益趨向做不同的溝通，使她們有積極的心態(tài)推我們的產(chǎn)品。 B、軟終端包裝的幾種方式 ? 一是以產(chǎn)品知識(shí)推廣會(huì)的形式，在上市初期對(duì) 名煙名酒營業(yè) 員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)介紹、促銷政策、營銷策略方面的培訓(xùn)。（水井坊終端培訓(xùn)） ? 二是以聯(lián)誼會(huì)的形式對(duì)在終端促銷好的 名煙名酒營業(yè) 員 進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)送禮品