【正文】 度為王的時代，不僅是大魚吃小魚，而更是快魚吃慢魚。創(chuàng)新是我成長的原動力，速度是我們發(fā)展的核心競爭力。我們深知：企業(yè)成功靠團隊，團隊成功靠管理，管理成功靠體系，體系成功靠執(zhí)行。成熟的企業(yè)不是靠人情、良心、道德、工資來管理人才，而是靠制度、企業(yè)文化、薪酬體系和晉升機制來管理人才。各位銷售精英們，行動起來吧！YK將因你們而精彩，你們將因YK而使人生充滿一個又一個成功的喜悅！第一章：YK愿景、理念及價值觀n YK愿景通過不斷創(chuàng)新，保持技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，以此推動公司為消費者提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，并為公司帶來消費者的忠誠和財務(wù)上的贏利，成為最富競爭力的行業(yè)領(lǐng)導者。追求卓越： 努力營造學習型企業(yè)，在經(jīng)銷商、消費者、企業(yè)員工共同成長的基礎(chǔ)上實現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)發(fā)展。誠信共享： 堅持誠實做人，誠心做事的從業(yè)心態(tài)，堅守最基本的商業(yè)道德和為人處世風格。 YK志在為消費者提供卓越的價值，使消費者在美味中享受幸福和快樂；216。 YK承諾保證卓越的產(chǎn)品質(zhì)量，給消費者提供安全、衛(wèi)生和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；216。 YK尊重消費者的各項合法權(quán)益，發(fā)生法律糾紛時善待持異議的消費者。 YK將一切代理商、銷售商視為甜蜜事業(yè)的合作者，共同創(chuàng)造美好未來；216。 YK承諾為渠道合作者提供應有的服務(wù)，以使其避免承擔不應有的風險；216。 YK與渠道合作者著眼長期合作，共同培養(yǎng)品牌、風險共擔、利益共享。 YK重視自己的商業(yè)信譽，杜絕不實承諾，不簽訂超過承受能力的協(xié)定；216。 YK對于供應商意味著低風險，因此要求供應商提供最優(yōu)惠的交易條件；216。 YK尊重服務(wù)提供者利益，根據(jù)其提供的服務(wù)質(zhì)量和成果公平對價交易。 YK尊重競爭者合法權(quán)益，并避免單方面地采取不合理的過度競爭行為；216。 YK利用一切合法手段和市場行為參與競爭，針鋒相對地回應競爭行為；216。 YK在保證雙贏的前提下，與競爭者建立合作競爭關(guān)系，協(xié)同參與競爭。 YK作為企業(yè)以贏利為根本目的，對一切行為按投入產(chǎn)出效率進行考核；216。 YK重視自身的長期贏利能力，不以無意義的短期計利考核戰(zhàn)略性行為；216。 YK極為重視食品制造和分銷的核心業(yè)務(wù)，對其它業(yè)務(wù)避免無節(jié)制投資。 YK重視自身組織建設(shè)，加強組織學習和培訓努力營造和提升組織能力；216。 YK要求各部門各崗位，在履行職責同時主動積極地協(xié)助他人完成工作；216。 YK重視組織內(nèi)信息的合理流動，在確保嚴守秘密的同時加強信息建設(shè)。 YK為組織成員提供適合其績效的收益，努力提升組織成員的工作能力；216。 YK努力建設(shè)目標管理和績效考評體系，公正客觀地評價組織成員工作；216。 YK重視現(xiàn)實績效，但對具有良好的工作態(tài)度的組織成員給予成長機會。 YK熱愛祖國，力爭通過自己的不斷成長為民族的振興貢獻自己的力量；216。 YK重視社區(qū)環(huán)境建設(shè)，明確認識社區(qū)環(huán)境是競爭戰(zhàn)略環(huán)境的重要元素；216。 YK重視與各種公眾媒介的關(guān)系，努力與各種媒介保持良性的長期關(guān)系。二、 YK人行為規(guī)范 YK人應當善于學習，善于思考，善于總結(jié)，謙遜待人； YK人應著職業(yè)裝，并保持形象整潔，男士不留長發(fā)、胡須，女士不化濃妝，不得留長指甲； 遵守公司文化：用情待客，用心做事；真正做到：有情有義有利，同心同德同贏；積極主動為客戶提供增值性的服務(wù)（如計劃、培訓、建議、專業(yè)知識），認真聽取客戶反饋的各種意見和信息，平等溝通客戶及其下屬人員，專業(yè)化地與客戶協(xié)同合作； 在當?shù)赜龅礁鞣N投訴，應善待投訴者，積極與投訴者進行溝通，配合行政機關(guān)調(diào)查，不得使事件更趨惡化，并在第一時間匯報總部； 未經(jīng)批準，不得向客戶借款，不得接受客戶的饋贈； 不得隨意接受客戶吃請，不得隨意動用客戶的交通、辦公工具； 在團隊管理工作中，對上勤匯報，對下勤溝通，充分傾聽下屬的意見，保證團隊內(nèi)部信息流暢與真實； 上司必須培訓下屬，關(guān)注下屬的成長，不得拒絕下屬的工作輔導請求，不得隨意呵罵下屬成員，不得無故指責團隊； YK銷售管理人員必須執(zhí)行走動式管理，深入市場，及時發(fā)現(xiàn)問題并進行處理，收集、分析、反饋市場信息； 拜訪客戶或商務(wù)會談不得遲到，否則應提前電話告知對方，取得對方的諒解，并且會談前應做好充分準備。第三章：銷售管理操作體系第一步：組建辦事處n 001辦事處開辦制度一、 辦事處租房設(shè)立駐外區(qū)域銷售經(jīng)理或省部銷售經(jīng)理到達市場后，應首先落實辦事處租房。二、 辦事處物品購置 辦事處電腦、傳真機、打印機購買必須提供正規(guī)發(fā)票； 使用說明書、保修卡及驅(qū)動程序需保存完整，其它辦公用品須提供詳細的購買清單。n 002駐外辦事處日常管理制度一、考勤管理 適用范圍：適用于分公司/辦事處、省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市主任、營銷專員、業(yè)務(wù)代表等的遲到、早退、曠工、加班、請假等作業(yè)之具體管理。 上午 8:30 12:00（新疆時差順延2個小時）下午 13:00 –18:00 遲到、早退上班時間開始后30分鐘內(nèi)到崗為遲到，上班時間60分鐘后到達一律視為曠工，在規(guī)定的下班時間前30分鐘離崗，且未經(jīng)請假為早退，下班時間超過30分鐘前離崗，一律視為曠工。 曠工未經(jīng)請假不在崗或假滿未再續(xù)假，而擅自不到崗者，均以曠工論；省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、曠工五天以內(nèi)扣罰每天工資并同時加罰200元，曠工五天或五天以上予以免職；城市主任、營銷專員曠工一天扣罰當天工資并加罰50元；曠工二天扣罰當天工資加罰100元，曠工三天或三天以上扣罰當月工資并免職。假類準假天數(shù)請假條件假期薪資與費用事病假6天/季度如：家事、私事、受傷、疾病、休養(yǎng)等等，此事必須本人親自申請此假期帶薪，餐補需扣除；如是病假，需提供醫(yī)院證明，扣除餐補，交通費自理探親假工齡一年之內(nèi)者，假期為6天；工齡一年以上者，假期為12天如：結(jié)婚、生育、喪假、喜事、探親等等此假期帶薪，餐補扣除，交通費用自付；不可以回公司名義繞道探親，如發(fā)生此類，正常公差費用外發(fā)生的費用自付二、資料管理規(guī)定：1. 所有人員在查閱相關(guān)資料時，應先與辦事處負責人取得同意，查閱后按原處放回，以保證資料的完整性；2. 辦事處負責人，應定期進行檢查和整理，確保公司資料的完整與有序性，保證資料查詢的快捷、方便、完整和準確，應以文件夾分類管理，如月度計劃、月度報告、相關(guān)報表、人事檔案、往來傳真件、總部資料、日常報表、審批報表及光盤廣告帶等，以便于銷售督導的審查，如發(fā)現(xiàn)管理不當者，將要求立即改正；3. 總部、省部所發(fā)任何文件均須打印存檔（原則上存檔文件夾和電腦文件夾同步）以便備查，不至于因電腦問題而遺失，未按規(guī)定執(zhí)行者要求立即改正并給予警告；4. 辦事處資料不得給無關(guān)人員查看，所有有關(guān)公司戰(zhàn)略、新品研發(fā)、薪酬體系、經(jīng)銷商狀況等資料，省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理應另做安全保存；同時辦事處電腦應設(shè)屏保密碼和開機密碼，機密資料應設(shè)打開權(quán)限密碼，機密文本資料必須存放在上鎖的專門安全存放點，若違反本規(guī)定導致重要資料泄密或遺失，視情節(jié)輕重給予處罰；5. 全體銷售人員應做好當天工作筆記，公司有權(quán)隨時檢查，如發(fā)現(xiàn)累計三日無筆記，扣罰一天工資；如工作期間累計兩次無筆記，扣罰兩天工資，以此類推；6. 銷售人員除了工作需要可以上網(wǎng)外，不得瀏覽任何與工作無關(guān)的網(wǎng)站，尤其不得瀏覽非法的淫穢網(wǎng)站，若違反規(guī)定，將視情節(jié)輕重給予處罰。辦事處財產(chǎn)如有損壞、遺失、被盜等，責任人照價賠償，如區(qū)域銷售經(jīng)理、省部銷售經(jīng)理有調(diào)動，必須與交接人將辦事處財產(chǎn)交接清楚；8. 虛報財產(chǎn)、虛報物品價值、虛報房租者，經(jīng)查處，處以虛報數(shù)額2倍罰款，嚴重者予以免職。附表： 特別注明：本手冊內(nèi)的所有附表只是樣本，實際使用的表格均將另行印制發(fā)放，以下同。二、 20XX財年銷售業(yè)務(wù)費用標準 房租標準（包含物業(yè)管理費） A級城市：省級標準：2000元/月，區(qū)域標準：1500元/月。 C級城市：省級標準：1000元/月，區(qū)域標準：800元/月。 租房中介費最高不得高于半個月租金，住房押金不得高于一個月租金，憑費用單據(jù)實報實銷。 長江以北地區(qū)暖氣標準：250元/月/處（暫定），憑票實報實銷，時間為11月1日—4月30日。 出差餐費補貼 省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理：每月固定900元（如有休假，或會議集體用餐，按30元/天扣除相應天數(shù)餐補）； 城市主任、營銷專員：每月固定150元（如有休假，或會議集體用餐，按5元/天扣除相應天數(shù)餐補）。 區(qū)域銷售經(jīng)理： 火車硬臥，長途汽車（如不能滿足時間要求，買不到硬臥的就改乘軟臥或乘坐飛機，但須報主管領(lǐng)導同意后方可報銷）； 市內(nèi)交通乘坐公共交通工具，交通費憑票報銷。 固定電話標準（含上網(wǎng)費）：省部（含區(qū)域辦）600元/月/處，區(qū)域350元/月/處。三、 費用報銷規(guī)定 房租報銷規(guī)定：提供租房合同、房東（或代理人）身份證復印件、聯(lián)系電話及收款收據(jù)，并按標準內(nèi)據(jù)實報銷，超過部分費用自付。四、 開辦費開支標準 電腦：1臺/處，標準：4000元/臺（必須能滿足辦公需求，不指定品牌，但必須是新機器）； 電視機：1臺/處 ，標準：1000元/臺（必須全新，僅限省部）； 打印機 ：（全新單色噴墨打印機）1臺/處， 標準：400元/臺； VCD ：1臺/處 ，標準：400元/臺（必須全新，僅限省部）； 傳真機：1臺/處 ，標準：1000元/臺（必須全新）； 辦公桌、辦公椅、床鋪及床上用品按需要申請，辦公桌標準：150元/張，辦公椅標準：50元/張，床鋪標準：250元/張； 飲水機：100/臺，飲用水費用含在辦公費用內(nèi)； 租房押金：1個月房租，由公司墊付但計入省部、區(qū)域銷售經(jīng)理名下借款，省部、區(qū)域銷售經(jīng)理負責保管好押金單據(jù)，如省部、區(qū)域銷售經(jīng)理工作調(diào)動或辭職，可以將單據(jù)及借款責任移交給下任。第二步：招聘銷售人員n 004銷售人員招聘制度一、 目的及時滿足區(qū)域的人力資源需求，規(guī)范區(qū)域銷售人員的招聘作業(yè)流程，健全人才選用機制，引進適合公司需求的優(yōu)秀人才，增強各區(qū)域的人力資源優(yōu)勢。三、 原則1. 公平、公正、競爭、擇優(yōu)；2. 合理配置、精心組織策劃、全面科學考評。五、 職責1. A類人員的招聘由人力資源部和銷售管理部負責，省部和區(qū)域可協(xié)助推薦人選；2. B類人員的招聘由省部經(jīng)理和直屬區(qū)域經(jīng)理招聘甄選，經(jīng)人力資源部電話復試合格后上崗試用，試用期間由銷售督導復核，并提交復核報告報銷售管理部和人力資源部審批；3. 人員招聘的主管部門是總部人力資源部，人力資源部將定期核查省部和區(qū)域的人力資源狀況，監(jiān)督和指導區(qū)域的人員招聘工作。3. 對有以下情形者，不予錄用： 未滿16周歲者； 有犯罪記錄或還在服刑期間者； 受破產(chǎn)宣告，尚未撤銷者； 打架斗毆、賭博或吸毒者； 身體有缺陷或健康狀況不佳，難以勝任工作者； 之前任職期間有不良職業(yè)操守； 之前在其他公私機構(gòu)被免職者。八、招聘的組織與執(zhí)行1. 區(qū)域人員的招聘嚴格執(zhí)行招聘流程，須進行筆試和面試，在甄選時采用多角度、多方法進行測評，評估內(nèi)容主要包括任職資格考核、營銷知識技能、個性偏向、職業(yè)心態(tài)等，各項評估內(nèi)容力求客觀公正；2. 具體評估內(nèi)容和方法依據(jù)職位重要性和要求確定；3. 根據(jù)測評結(jié)果，按一定比例確定聘用候選人名單，審查候選人資料，擇優(yōu)提交公司審批錄用；4. 區(qū)域招聘的B類人員，試用期3個月滿后經(jīng)考核，不符合公司要求的一律辭退。十、罰則 （本條例是區(qū)域人員招聘的依據(jù)，各區(qū)域須嚴格執(zhí)行）1. 如果不嚴格按照公司招聘制度及流程進行招聘，公司視為無效招聘，由此產(chǎn)生的一切責任由當事人自行承擔； 2. 違反本制度及流程規(guī)定，造成招聘工作嚴重失誤，影響到區(qū)域的經(jīng)營管理，對其區(qū)域所在省部經(jīng)理處罰款300元/次，對區(qū)域經(jīng)理處罰款200元/次。Training教育Education時間Period學校School專業(yè)Major結(jié)果Result培訓Training時間Period培訓課Lesson地點Address結(jié)果Result家庭主要成員家庭成員姓名稱謂工作單位職位聯(lián)系電話個人核心能力表現(xiàn) Capability① ② ③最近任職公司上級姓名： 職務(wù)： 聯(lián)系電話： 人力資源部電話：本人保證以上所填資料真實完整，否則自愿承擔一切后果。特此呈報區(qū)域經(jīng)理： 省部經(jīng)理： 附表11—附：報到人員明細表姓 名性 別學 歷籍 貫畢業(yè)院校專 業(yè)家庭地址家庭聯(lián)系人本人手機家庭電話身份證號到職日期核驗證件□身份證 □畢業(yè)證 □離職證明收集材料□6張1寸彩照 □身份件復印件□畢業(yè)證復印件 □離職證明附表12：區(qū)域銷售人員試用考核表填表日期： 年 月 日姓名職務(wù)省部區(qū)域入職時間考核時間考核類別工作內(nèi)容主要業(yè)績理論知識水平業(yè)務(wù)技能直接上級意見考核等級：評語：省部經(jīng)理意見考核等級：評語：銷售管理部意見考核等級：評語：銷售總監(jiān)意見考核等級：評語：人力資源部意見考核等級：評語：總經(jīng)理意見考核等級：評語：說明：（1）考核類別有試用1個月、2個月兩種（2）考