【正文】 離開(kāi) 在展示溝通解除客戶異議后，我們就進(jìn)入達(dá)成意向的階段，因已部分解除客戶異議，現(xiàn)在就 開(kāi)始向客戶 ? 要求客戶承諾： A終端開(kāi)拓節(jié)奏與數(shù)量的承諾， B人力投入的承諾， C遵守價(jià)格政策的承諾， D 在指定的區(qū)域銷(xiāo)售的承諾 ? 達(dá)成初步合作意向： A確認(rèn)付款方式， B 確認(rèn)開(kāi)付稅票的方式、稅票的種類(lèi)，C 確認(rèn)客戶的相關(guān)資料（客戶企業(yè)全名、稅務(wù)登記證號(hào)、法人代表、開(kāi)戶銀行、賬號(hào)、地址、電話）， D 確認(rèn)首批鋪貨的品種、數(shù)量、方式， E確認(rèn)需要相關(guān)資料、宣傳品的數(shù)量， F 確認(rèn)簽約時(shí)間、地點(diǎn)。 銷(xiāo)售人 員：您的心情我理解，如果單純從價(jià)格來(lái)看，我們的價(jià)格的確要比一般的產(chǎn)品高一些，但評(píng)判一件產(chǎn)品要衡量它的綜合因素，也就是人們常說(shuō)的價(jià)值感，消費(fèi)者感覺(jué)值與不值，關(guān)鍵是要看消費(fèi)者的心理以及產(chǎn)品品質(zhì)，我們的產(chǎn)品 ……，再次介紹公司的品牌戰(zhàn)略。 介紹價(jià)格：注意不可展示最低價(jià)。（參考《專業(yè)銷(xiāo)售常識(shí)手冊(cè)》）重點(diǎn)介紹產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。 ? 介紹產(chǎn)品 （ 1）方法： A展示產(chǎn)品：將產(chǎn)品擺放在客戶正面四十五度角，包裝正面面向客戶，注意要整齊并多擺放一些，以形成產(chǎn)品氣勢(shì)。 （ 2）方法： A直截了當(dāng)型：直截了當(dāng)說(shuō)明目的，不拖泥帶水， B直接贊美型：贊美客戶公司內(nèi)任何一樣值得贊美的人和物。我們千萬(wàn)不可忽視或輕視準(zhǔn)客戶周?chē)拿恳粋€(gè)人，因?yàn)槟悴恢勒l(shuí)是經(jīng)理的心腹或親戚，也許就是那最不起眼的看門(mén)老頭。 ? 隨時(shí)說(shuō)謝謝：說(shuō)謝謝時(shí)必須有 誠(chéng)意，態(tài)度要認(rèn)真、自然、不要含糊地咕嚕一聲。 ? 入座的位置：入座最好能坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一定的距離。牢記這一點(diǎn)。但也不可過(guò)分熱情，用力過(guò)猛或 搖擺不止。 ? 走向客戶的角度：不要從正面以直線的方式走向客戶，這樣會(huì)讓客戶感到他的身體安全范圍被你侵犯了。 ? 進(jìn)門(mén)時(shí)的注意事項(xiàng)：第一次進(jìn)門(mén)時(shí)不可隨手把門(mén)關(guān)死。如因不可抗拒的因素，一定要及時(shí)打電話向?qū)Ψ秸f(shuō)明理由，并誠(chéng)懇地道歉，同時(shí)說(shuō)明到達(dá)時(shí)間，說(shuō)明到達(dá)時(shí)間時(shí)一定要比實(shí)際到達(dá)時(shí)間多說(shuō)十至二十分鐘，這樣如果你能提前到達(dá)十至二十分鐘，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你在全力彌補(bǔ)遲到時(shí)間，會(huì)較容易就原諒你。第三階段：達(dá)成意向 —離開(kāi) 。 調(diào)查出當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群關(guān)注較多的媒體和時(shí)段。 D 以顧客的身份了解。 B 以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的名義打電話到廠家進(jìn)行合作式詢問(wèn)。 C、 通過(guò)準(zhǔn)客戶內(nèi)部人員了解 3 竟品調(diào)研 ? 了解競(jìng)品的銷(xiāo)售模式與經(jīng)銷(xiāo)商 ? 目的： A 反思公司的銷(xiāo)售 模式。這種客戶分兩類(lèi)，一類(lèi)為有同類(lèi)產(chǎn)品作為主推品種的客戶，一類(lèi)為無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的客戶。 （ 4）了解準(zhǔn)客戶網(wǎng)絡(luò)力量： A 核定準(zhǔn)客戶獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品。 （ 3）了解準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)： A 通過(guò)店面觀察。 D 委托廣告公司了解。銷(xiāo)售地圖制作三份，一份自己留存，一份銷(xiāo)售部存檔，一份貼于辦事處辦公室，以便直觀地了解進(jìn)度。在走訪過(guò)程中，將所見(jiàn)到并了解到的零售商進(jìn)行記錄。 郎酒公司 名煙名酒 市場(chǎng)銷(xiāo)售 操作手冊(cè) ? ? 第一部分：市場(chǎng)前期調(diào)研 主要的工作內(nèi)容： ? 熟悉地形 ? 通路調(diào)研 ? 竟品調(diào)研 ? 媒體調(diào)研 1 熟悉地形 ? 購(gòu)買(mǎi)一份當(dāng)?shù)氐貓D，根據(jù)地圖對(duì)當(dāng)?shù)氐匦芜M(jìn)行走訪，并按商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、行政區(qū)進(jìn)行劃分，用最快的時(shí)間熟悉城區(qū)的地形。 ? 踩點(diǎn)方法：買(mǎi)一份當(dāng)?shù)氐貓D，先對(duì)所在城市進(jìn)行一個(gè)粗略的了解，并在地圖上劃分若干區(qū)域，然后對(duì)所劃分的若干小塊區(qū)域進(jìn)行“地毯式”的走訪。 在進(jìn)行終端客戶走訪的同時(shí)，詢問(wèn)其進(jìn)貨渠道，用“順瓜摸藤”的方式了解終端直供商的基 本情況： 用不同的彩色筆將同類(lèi)別的終端客戶和終端直供商在所處的地理位置上標(biāo)出并編號(hào)，另附紙將編號(hào)客戶的基本情況作記錄并存檔。C 探訪其它同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員。有成功品牌的銷(xiāo)售經(jīng)歷、具有專業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、店內(nèi)環(huán)境、人員數(shù)量等因素較好、經(jīng)營(yíng)證照齊全的列為準(zhǔn)客戶。 D 其他廠家業(yè)務(wù)代表的咨詢。 ? 再次篩選確定準(zhǔn)客戶：通過(guò)一 系列的前期了解，找出在當(dāng)?shù)夭惋嫿K端中有一定影響、網(wǎng)絡(luò)健全的客戶。 B、通過(guò)零售商了解。 D 為與經(jīng)銷(xiāo)商溝通合作打下信息基礎(chǔ) ? 方法： A 以當(dāng)?shù)亓闶凵痰拿x直接打電話到競(jìng)品廠家詢問(wèn)。 C 通過(guò)走訪零售商了解。 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，再次核查。第二階段：展示 —溝通。 ? 儀容整理： ? 必須守時(shí)守約：一定要提前幾分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。敲門(mén)聲不要 太輕或太重，要有節(jié)奏感。注意不要用太大的力，讓人感覺(jué)在摔門(mén)。握手時(shí)要熱情有力，要通過(guò)握手迅速向他傳達(dá)你對(duì)他的喜歡與欣賞。大大方方報(bào)出自己名字的人通常是不會(huì)做什么壞事的，客戶的設(shè)防心理就會(huì)稍稍降低。名片從某種意義上講是客戶的化身，對(duì)名片的不敬就是對(duì)客戶的不敬，要尤其注意?？傊N(xiāo)售人員要給予客戶以謙虛穩(wěn)重感。 ? 不要忽視客戶中的每一個(gè)人，我們走進(jìn)一家公司時(shí)不可只認(rèn)為決策人或經(jīng)理才是我們的客戶，而應(yīng)把這家公司所有的人都當(dāng)作自己的客戶包括門(mén)衛(wèi)和清潔工在內(nèi)。 ? 第二階段：展示 溝通 ? 開(kāi)場(chǎng)白： （ 1）目的： A部分消除初次見(jiàn)面心理防范， B 展示個(gè)人素質(zhì)， C讓對(duì)方感覺(jué)到他對(duì)你的重要性，進(jìn)一步消除防范心理。 ? 介紹公司： 將公司的名稱、具體方位、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展?jié)摿Φ茸饕粋€(gè)泛泛的描述，注意不能過(guò)分夸張，對(duì)于一些敏感問(wèn)題，如公司負(fù)責(zé)人情況，公司具體經(jīng)營(yíng)政策等，不作介紹，如客戶提問(wèn) ，不作正面回答。 B 介紹產(chǎn)品：詳細(xì)介紹產(chǎn)品并打開(kāi)給客戶演示。 介紹過(guò)程中，要讓客戶感到公司做這塊市場(chǎng)：（ A）有實(shí)力；（ B）有 決心；（ C）有信譽(yù)；（ D）有計(jì)劃；（ E）有利益；（ F）有保障 介紹推廣方案：將草擬好的市場(chǎng)推廣方案進(jìn)行一個(gè)概略性的介紹，注意不可介紹過(guò)細(xì)，不能夸大推廣力度。 －解決方法：異議 A： 客戶：你的產(chǎn)品價(jià)格太高。 ? 銷(xiāo)售人員：很多生意上的朋友認(rèn)為，現(xiàn)在市場(chǎng)上可以經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品有三類(lèi)，一類(lèi)是名牌產(chǎn)品，但名牌產(chǎn)品一般早已名花有主，且價(jià)格透明度太高，想多賺一分錢(qián)都不可能（銷(xiāo)量導(dǎo)向的品牌 產(chǎn)品利潤(rùn)微?。活?lèi)是偽劣產(chǎn)品，能賺錢(qián)，但是一竿子買(mǎi)賣(mài)，并影響商譽(yù)，另一類(lèi)是黑馬產(chǎn)品，現(xiàn)在雖然還沒(méi)有知名度，但是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與概念符合消費(fèi)者需求，有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，公司有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌意識(shí)，產(chǎn)品本身具有較大的增長(zhǎng)潛力，而且隨著我們進(jìn)一步的合作，產(chǎn)品的知名度會(huì)隨之提高的，我們的產(chǎn)品就是第三種產(chǎn)品。 ? 封閉式問(wèn)題： ? A、問(wèn)題特點(diǎn)：提出的問(wèn)題讓對(duì)方無(wú)法敞開(kāi)發(fā)言，只能有一個(gè)或很少的答案。 ? 縮小主題范 圍。 衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶 A ? 客戶 B ? 客戶 C 客戶 D ? 客戶 E ? 備注 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?