【正文】 離開 在展示溝通解除客戶異議后，我們就進入達成意向的階段，因已部分解除客戶異議，現(xiàn)在就 開始向客戶 ? 要求客戶承諾： A終端開拓節(jié)奏與數(shù)量的承諾， B人力投入的承諾， C遵守價格政策的承諾， D 在指定的區(qū)域銷售的承諾 ? 達成初步合作意向： A確認付款方式， B 確認開付稅票的方式、稅票的種類，C 確認客戶的相關資料（客戶企業(yè)全名、稅務登記證號、法人代表、開戶銀行、賬號、地址、電話）， D 確認首批鋪貨的品種、數(shù)量、方式， E確認需要相關資料、宣傳品的數(shù)量， F 確認簽約時間、地點。 銷售人 員：您的心情我理解，如果單純從價格來看，我們的價格的確要比一般的產品高一些，但評判一件產品要衡量它的綜合因素，也就是人們常說的價值感，消費者感覺值與不值，關鍵是要看消費者的心理以及產品品質，我們的產品 ……，再次介紹公司的品牌戰(zhàn)略。 介紹價格：注意不可展示最低價。（參考《專業(yè)銷售常識手冊》）重點介紹產品區(qū)別于競爭對手的特點和產品的賣點。 ? 介紹產品 （ 1）方法： A展示產品：將產品擺放在客戶正面四十五度角，包裝正面面向客戶，注意要整齊并多擺放一些，以形成產品氣勢。 （ 2）方法： A直截了當型：直截了當說明目的，不拖泥帶水， B直接贊美型：贊美客戶公司內任何一樣值得贊美的人和物。我們千萬不可忽視或輕視準客戶周圍的每一個人，因為你不知道誰是經理的心腹或親戚，也許就是那最不起眼的看門老頭。 ? 隨時說謝謝：說謝謝時必須有 誠意，態(tài)度要認真、自然、不要含糊地咕嚕一聲。 ? 入座的位置：入座最好能坐在客戶的側面或同側，并與客戶保持一定的距離。牢記這一點。但也不可過分熱情，用力過猛或 搖擺不止。 ? 走向客戶的角度：不要從正面以直線的方式走向客戶，這樣會讓客戶感到他的身體安全范圍被你侵犯了。 ? 進門時的注意事項：第一次進門時不可隨手把門關死。如因不可抗拒的因素，一定要及時打電話向對方說明理由，并誠懇地道歉，同時說明到達時間，說明到達時間時一定要比實際到達時間多說十至二十分鐘，這樣如果你能提前到達十至二十分鐘，對方就會認為你在全力彌補遲到時間，會較容易就原諒你。第三階段：達成意向 —離開 。 調查出當?shù)啬繕讼M群關注較多的媒體和時段。 D 以顧客的身份了解。 B 以當?shù)亟涗N商的名義打電話到廠家進行合作式詢問。 C、 通過準客戶內部人員了解 3 竟品調研 ? 了解競品的銷售模式與經銷商 ? 目的： A 反思公司的銷售 模式。這種客戶分兩類，一類為有同類產品作為主推品種的客戶，一類為無同類產品銷售的客戶。 （ 4）了解準客戶網絡力量： A 核定準客戶獨家經銷的產品。 （ 3）了解準客戶業(yè)務結構： A 通過店面觀察。 D 委托廣告公司了解。銷售地圖制作三份，一份自己留存，一份銷售部存檔，一份貼于辦事處辦公室，以便直觀地了解進度。在走訪過程中，將所見到并了解到的零售商進行記錄。 郎酒公司 名煙名酒 市場銷售 操作手冊 ? ? 第一部分：市場前期調研 主要的工作內容： ? 熟悉地形 ? 通路調研 ? 竟品調研 ? 媒體調研 1 熟悉地形 ? 購買一份當?shù)氐貓D，根據地圖對當?shù)氐匦芜M行走訪，并按商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、行政區(qū)進行劃分，用最快的時間熟悉城區(qū)的地形。 ? 踩點方法：買一份當?shù)氐貓D，先對所在城市進行一個粗略的了解，并在地圖上劃分若干區(qū)域，然后對所劃分的若干小塊區(qū)域進行“地毯式”的走訪。 在進行終端客戶走訪的同時，詢問其進貨渠道，用“順瓜摸藤”的方式了解終端直供商的基 本情況： 用不同的彩色筆將同類別的終端客戶和終端直供商在所處的地理位置上標出并編號，另附紙將編號客戶的基本情況作記錄并存檔。C 探訪其它同類產品銷售人員。有成功品牌的銷售經歷、具有專業(yè)銷售經驗、店內環(huán)境、人員數(shù)量等因素較好、經營證照齊全的列為準客戶。 D 其他廠家業(yè)務代表的咨詢。 ? 再次篩選確定準客戶：通過一 系列的前期了解，找出在當?shù)夭惋嫿K端中有一定影響、網絡健全的客戶。 B、通過零售商了解。 D 為與經銷商溝通合作打下信息基礎 ? 方法： A 以當?shù)亓闶凵痰拿x直接打電話到競品廠家詢問。 C 通過走訪零售商了解。 統(tǒng)計數(shù)據，再次核查。第二階段：展示 —溝通。 ? 儀容整理： ? 必須守時守約：一定要提前幾分鐘到達約定地點。敲門聲不要 太輕或太重，要有節(jié)奏感。注意不要用太大的力，讓人感覺在摔門。握手時要熱情有力，要通過握手迅速向他傳達你對他的喜歡與欣賞。大大方方報出自己名字的人通常是不會做什么壞事的，客戶的設防心理就會稍稍降低。名片從某種意義上講是客戶的化身，對名片的不敬就是對客戶的不敬，要尤其注意。總之銷售人員要給予客戶以謙虛穩(wěn)重感。 ? 不要忽視客戶中的每一個人，我們走進一家公司時不可只認為決策人或經理才是我們的客戶，而應把這家公司所有的人都當作自己的客戶包括門衛(wèi)和清潔工在內。 ? 第二階段：展示 溝通 ? 開場白： （ 1）目的： A部分消除初次見面心理防范， B 展示個人素質， C讓對方感覺到他對你的重要性，進一步消除防范心理。 ? 介紹公司： 將公司的名稱、具體方位、實力、經營理念、發(fā)展?jié)摿Φ茸饕粋€泛泛的描述，注意不能過分夸張，對于一些敏感問題，如公司負責人情況，公司具體經營政策等，不作介紹，如客戶提問 ，不作正面回答。 B 介紹產品：詳細介紹產品并打開給客戶演示。 介紹過程中，要讓客戶感到公司做這塊市場：（ A）有實力；（ B）有 決心；（ C）有信譽；（ D）有計劃；（ E）有利益；（ F）有保障 介紹推廣方案：將草擬好的市場推廣方案進行一個概略性的介紹，注意不可介紹過細，不能夸大推廣力度。 －解決方法：異議 A： 客戶：你的產品價格太高。 ? 銷售人員：很多生意上的朋友認為，現(xiàn)在市場上可以經銷的產品有三類，一類是名牌產品，但名牌產品一般早已名花有主，且價格透明度太高，想多賺一分錢都不可能（銷量導向的品牌 產品利潤微?。活愂莻瘟赢a品，能賺錢，但是一竿子買賣，并影響商譽，另一類是黑馬產品，現(xiàn)在雖然還沒有知名度，但是產品的設計與概念符合消費者需求，有獨特賣點，公司有長遠的品牌意識，產品本身具有較大的增長潛力，而且隨著我們進一步的合作，產品的知名度會隨之提高的，我們的產品就是第三種產品。 ? 封閉式問題： ? A、問題特點：提出的問題讓對方無法敞開發(fā)言，只能有一個或很少的答案。 ? 縮小主題范 圍。 衡量標準 ? 客戶 A ? 客戶 B ? 客戶 C 客戶 D ? 客戶 E ? 備注 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?