【正文】 每 季 向上級(jí)主管呈交《季度銷售報(bào)告》《下季度工作計(jì)劃》。 每 月 每月向上級(jí)主管呈交《每月銷售報(bào)告》、《下月工作計(jì) 劃》、《三個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)》、《客戶存貨報(bào)告》、《每月貨款回收管理表》。 出差在外的每日填寫 日 《每日工作報(bào)告》，回駐地后一并呈交《每日工作報(bào)告》。 ? 總之，在銷售實(shí)踐中清欠貨款的方法很多，要因地、因人而異，但其總的策略就是“動(dòng)之以情，曉之以理；軟硬兼施，不急不躁；死纏硬磨，貴在堅(jiān)持。 ? F、恭維法：首先利用各種方法贊美客戶，將其推到一個(gè)講信用、勢(shì)力大、財(cái)大氣粗的位置上，再提出要款的要求。 ? D、激將法：用語(yǔ)言刺激欠款人，暗示若不及時(shí)付款將會(huì)有損他的形象和尊嚴(yán)，對(duì)方為了面子，不得不及時(shí)付款。否 則只好破罐破摔（暗含威脅）。 ? 如無(wú)我方原因的故意拖欠，常見(jiàn)的收款方法有以下幾種： ? A、講理法：收款人應(yīng)有禮貌地說(shuō)明理由，無(wú)故拖欠已對(duì)我們產(chǎn)生了消極影響，造成損失，若不及時(shí)付款，引起法律糾紛，對(duì)雙方不利。 – 訓(xùn)練明確的溝通能力和指導(dǎo)能力：說(shuō)話要明確有力，暗示和隱瞞常常易造成誤會(huì)和誤解，這也常是費(fèi)事、誤時(shí)的原因。 – 對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先順序： 哪個(gè)人應(yīng)該先去拜訪？ 哪件事應(yīng)優(yōu)先完成 有條才能不紊！ – 對(duì)期限內(nèi)的工作分階段完成：備有記事薄或周歷、月歷，以分出完成的時(shí)間及期限，但要知道自己在一定時(shí)期內(nèi)到底能完成多少銷售？制定出 符合實(shí)際情況的、可行的工作計(jì)劃。 ? 如何有效 地運(yùn)用銷售時(shí)間 – 設(shè)定銷售目標(biāo) ——有目標(biāo)才有方向感，才能集中所有精力去努力，而不再彷徨和猶豫。 ? 根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析，重大問(wèn)題進(jìn)行整改，一般問(wèn)題開(kāi)會(huì)檢討 ? 行動(dòng)管理即個(gè)人時(shí)間管理 ? 時(shí)間對(duì)任何人而言都是重要資源，對(duì)銷售人員更是珍貴。 ? 禮貌離開(kāi)。 ? 快記錄：把詢問(wèn)的情況快速記錄下來(lái)，以后好總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 ? 勤問(wèn)候：向服務(wù)員及時(shí)問(wèn)候，不時(shí)帶點(diǎn)小禮品便于感情溝通，同時(shí)詢問(wèn)產(chǎn)品的銷售和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及銷售中的問(wèn)題和意見(jiàn)，并隨時(shí)記錄下來(lái)以便總結(jié)。 – 工作原則：精神飽滿、熱情周到、全面細(xì)致、逐一落實(shí)。 ? 銷售代表日常終端維護(hù)管理 – 制定市場(chǎng)走訪計(jì)劃，明確工作任務(wù)數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)天走訪哪些終端，走訪的進(jìn)程中哪些是重點(diǎn)對(duì)象，當(dāng)天要解決哪些主要問(wèn)題等，制定詳細(xì)走訪計(jì)劃。 ? 終端服務(wù)員、促銷員的及時(shí)溝通。 ? 對(duì)每個(gè)通路成員的經(jīng)營(yíng)狀況、庫(kù)存情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況及時(shí)的統(tǒng)計(jì)，適時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。 ? 管理各級(jí)經(jīng)銷商，使其在自己的區(qū)域銷售，不得跨區(qū)銷售、不得互相爭(zhēng)搶客戶。 – 逐點(diǎn)落實(shí)：銷售代表每日必須制定計(jì)劃，按片區(qū)或線路拜訪，線路上的終端必須逐點(diǎn)落實(shí)，不得遺漏，以保證最大效率地管理好區(qū)內(nèi)的終端網(wǎng)點(diǎn)并有合理的拜訪周期。每個(gè)終端客戶應(yīng)每周最少拜訪 2 次。每一片區(qū)或線路的容量約為一日拜訪量。 – 分片管理：每個(gè)銷售代表將負(fù)責(zé)區(qū)域細(xì)分成幾個(gè)片區(qū)，每片區(qū)可按區(qū)域分成A 片、 B 片或按拜訪路線分為 A 線、 B 線。 市場(chǎng)的維護(hù)與管理 ? 終端的維護(hù)管理 – 對(duì)終端的維護(hù)管理采用 分區(qū)負(fù)責(zé) 、 分片管理 、 逐點(diǎn)落實(shí) 的原則。在清理的同時(shí)要對(duì)銷量好的終端店加大工作力度，使銷量保持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的水平。 2． 終端宣傳跟進(jìn)：在網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展的同時(shí)，要保持原有區(qū)域的工作力度；在擴(kuò)展的新網(wǎng)點(diǎn)要及時(shí)的進(jìn)行 終端的包裝和宣傳，并要制定相應(yīng)的終端宣傳計(jì)劃。 第六部分：市場(chǎng)推廣與維護(hù) 主要內(nèi)容： ? 市場(chǎng)推廣 流程 ? 市場(chǎng)的推廣 ? 市場(chǎng)的 維護(hù) 與管理 市場(chǎng)推廣的流程 市場(chǎng)推廣 ? 隨著廣告的投放和宣傳的擴(kuò)大，在市場(chǎng)反映良好和產(chǎn)品的銷量、知名度不斷提高的情況下，要及時(shí)的向周邊區(qū)域推廣， 擴(kuò)大名煙名酒店的覆蓋范圍， 深挖市場(chǎng)潛力，使熱點(diǎn)銷售迅速擴(kuò)大為熱區(qū)銷售。 ? 注意：所有廣告的制作與投放必須與公司對(duì)產(chǎn)品的形象定位、訴求點(diǎn)、宣傳策 略和公司形象相統(tǒng)一 。 ? 人員促進(jìn)：選派精干業(yè)務(wù)員、促銷員，在業(yè)務(wù)所在地的終端網(wǎng)點(diǎn)，做好宣傳、促銷、售后服務(wù)、顧客跟蹤調(diào)查、建立顧客檔案等市場(chǎng)精細(xì)化工作。 ? 在產(chǎn)品進(jìn)行促銷時(shí)，在促銷的地點(diǎn)進(jìn)行 POP 包裝，設(shè)立展臺(tái)，立式宣傳板，并 進(jìn)行專題片、 VCD 光盤播放，營(yíng)造熱銷的氣氛。 ? 促銷培訓(xùn)宣傳 ? 終端店的促銷人員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)、統(tǒng)一宣傳口徑及產(chǎn)品促銷策略。但軟包裝建設(shè) 不是立竿見(jiàn)影的，而要在一點(diǎn)一滴的業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)中積累，這與每個(gè)業(yè)務(wù)員的勤奮和誠(chéng)懇的態(tài)度是分不開(kāi)的。 ? 三是業(yè)務(wù)員不定期的到終端店訪問(wèn)，及時(shí)作好同 名煙名酒營(yíng)業(yè) 員 的溝通，遇到問(wèn)題及時(shí)解決。注意參加者一定要有小禮品贈(zèng)送。 ? 四要對(duì)營(yíng)業(yè)員、促銷員進(jìn)行一定的產(chǎn)品知識(shí)、促銷策略的宣傳，并對(duì)其進(jìn)行一定的企業(yè)文化、意 識(shí)誘導(dǎo)，使其在介紹產(chǎn)品時(shí)有專業(yè)性、推動(dòng)力。 ? 二要幫助服務(wù)員、促銷員做些力所能及的事，幫助下貨，搬放東西，做好產(chǎn)品陳列。 ? 銷售終端建設(shè) ? 軟包裝： 軟包裝側(cè)重感情溝通而獲得終端領(lǐng)班和服務(wù)員對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)銷售人員的認(rèn)同。 ? 正確使用售點(diǎn)終端宣傳品 宣傳品應(yīng)放于店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋，終端展示品和 POP 的展示要接近水平視線，不可過(guò)高或過(guò)低； 廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，并要定期對(duì)終端宣傳品的展示和陳列進(jìn)行檢查，對(duì)破損、污染的宣傳品進(jìn)行更換。 ? 保持產(chǎn)品及場(chǎng)地的整潔。 ? 包裝標(biāo)準(zhǔn)為： ? 產(chǎn)品展示醒目，縱向排列（最少 5 個(gè)）、展示面最大化。 ? 氣勢(shì)宏大 在粘貼、陳列終端 POP 時(shí)要盡量做到最大化、整齊化、層次化、色調(diào)統(tǒng)一。 ? 整齊劃一 終端的 POP 宣傳品的展示要整潔、色調(diào)一致，要與終端店內(nèi)的整體規(guī)劃統(tǒng)一。 ? 硬包裝 ，就是實(shí)物包裝，利用各類宣傳物品對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的形象包裝。 鋪貨流程 總經(jīng)銷商 名煙名酒店 總經(jīng)銷商 核心分銷商 名煙名酒店 第五部分： 名煙名酒店 終端建設(shè)與維護(hù) 主要內(nèi)容： ? 銷售終端建設(shè) ? 終端宣傳促銷 ? 團(tuán)購(gòu)資源的開(kāi)發(fā) 銷售終端建設(shè)