otc市場(chǎng)終端銷售操作手冊(cè)(參考版)
2024-10-14 08:15本頁(yè)面
【正文】 ?？梢宰屆總€(gè)家庭和患者更詳細(xì)的了解恩威公司每個(gè)產(chǎn)品的療效和正確的使用方法，減輕患者的痛苦。企業(yè)消費(fèi)終端的工作除了做好產(chǎn)品的售前、售中、售后對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)外，還應(yīng)走進(jìn)千家萬(wàn)戶，面向消費(fèi)者，作好產(chǎn)品宣銷和口碑宣傳工作，一對(duì)一的和消費(fèi)者進(jìn)行溝通、 交流，這樣，企業(yè)可更好地了解消費(fèi)者，消費(fèi)者也可更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品。 四、ＯＴＣ市場(chǎng)終端工作延伸 — 恩威社區(qū)服務(wù)體系的建立 對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售起到?jīng)Q定性作用的是企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者，即消費(fèi)終端。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)在藥店較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的行動(dòng)，與之建立“私交”，如給他正在上學(xué)的孩子送一書包，送一本復(fù)習(xí)試題資料，然后再用這個(gè)人的藥店里的威信、口碑、推介來(lái)感染說(shuō)服藥店里其他的人，以達(dá)到進(jìn)藥、收款、促銷的目的。 （六）以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破 藥店員工在業(yè)務(wù)過(guò)程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對(duì)外，這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”較難。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給藥店帶來(lái)暫時(shí)的或長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益的“好處”，一一向藥店數(shù)落出來(lái)；讓他感覺(jué)到與我公司做生意，既放心又舒心，優(yōu)勢(shì)宣傳時(shí)。比如，要藥店接收新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財(cái)務(wù)主管；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的營(yíng)業(yè)員了。這就是要處理好我們平時(shí)所強(qiáng)調(diào)的“握手”與“擁 抱”的關(guān)系，搞清誰(shuí)是藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、財(cái)務(wù)主管、一般營(yíng)業(yè)員、廠家促銷員。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見識(shí)?！钡陠T說(shuō)這些話時(shí)，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進(jìn)行娛樂(lè)活動(dòng)，如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。經(jīng)理的好朋友，店員肯定不敢輕易得罪。 第三、以已操作成功的代理品種的名牌效應(yīng)引起關(guān)注： xx 做得這么成功，就是我公司獨(dú)家代理的。將名片 發(fā)放一次、二次、三次，直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇致勝。 首先，不要吝嗇名片。 （二） 突出自我，贏得注目 有時(shí)，我們一而再再而三地踏入同一藥店時(shí)，卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業(yè)務(wù)。當(dāng)他們?yōu)橥扑]藥品、介紹功效、提醒禁忌事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?nèi)绻偻蝗粊?lái)一句“我是某某廠家的，不是來(lái)買藥??”，營(yíng)業(yè) 員則有一種強(qiáng)烈的被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感情緒。并表明你合作的誠(chéng)意。國(guó)有藥店店員素質(zhì)相對(duì)高一點(diǎn)，大與企業(yè)的利益多少有點(diǎn)矛盾。 B、 國(guó)有藥店：他們無(wú)非兩個(gè)需求：高收入和工作穩(wěn)定。但店主可能不讓其接受廠家的好處，積極推薦某種產(chǎn)品，故對(duì)于夫妻店或太小的藥店，沒(méi)有必要給其額外的好處，只要服務(wù)到位就行了。最好能使拜訪時(shí)間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時(shí)間，使客戶有機(jī)會(huì)做一些力所能及的拜訪前的準(zhǔn)備工作； ? ? 自信、熱情、禮貌、周到、微笑的介紹產(chǎn)品； ? ? 提供營(yíng)業(yè)員幾個(gè)當(dāng)?shù)氐湫筒±?，隨口能說(shuō)出患者的姓名、地址、電話、癥狀和服后的情況，教會(huì)店員如何介紹我們的產(chǎn)品； ? ? 積極主動(dòng)的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。拜訪時(shí)一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。 （ 3）終端的人性化管理：關(guān)系營(yíng)銷工作，關(guān)鍵是與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)銷員、坐堂醫(yī)生）搞好關(guān)系與溝通。 有效的零售場(chǎng)所管理與服務(wù) （ 1）將零售終端分成 A、 B、 C 三類，每個(gè)城市都可以采取抓大放小的策
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1