終端市場啟動操作手冊(參考版)
2025-07-10 16:14本頁面
【正文】 8 / 8。 后 記 商場如戰(zhàn)場，兵無常式、水無常形。經(jīng)營啟動后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進一步向市區(qū)化妝品專賣店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之路。為此，業(yè)務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點拜訪相結合的形式，進行開發(fā)。 ?、?團 購。直銷形式除針對內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發(fā)展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。 直銷、團購與分銷 ?、?直銷。 顧客關系管理 顧客關系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎工作。③ 我方產(chǎn)品在該場銷售量較為可觀。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應；如系百貨商場，則有系統(tǒng)性的專柜展示。 明星終端一般應具備以下條件： ?、?所在賣場在當?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應。 十、銷售業(yè)績提升 建設明星終端 明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實力的重要窗口，其對所在區(qū)域市場經(jīng)營的推動作用不言而喻。 ④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。 ?、?充分考量各賣場結算付款帳期（一般為30—60天）所帶來的現(xiàn)金流轉壓力，并適當預留壞帳準備金。 ?、?勞動部門對經(jīng)營用工的監(jiān)察。 ③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動現(xiàn)場的管理。 九、經(jīng)營風險防范 政府干預 經(jīng)營啟動之初，由于經(jīng)營組織自身相關手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營者本人市場運作經(jīng)驗相對不足，同時化妝品行業(yè)有一定的經(jīng)營特殊性，因此應在以下環(huán)節(jié)謹慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健運行： ?、?技術監(jiān)督部門查驗產(chǎn)品生產(chǎn)證號及相關批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。 消費投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。 凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。 消費投訴處理 一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機。因此入市初期，“遠交近攻”雖是生存所需，但仍應盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。 競爭關系協(xié)調(diào) 公平競爭，合作雙贏是現(xiàn)代社會的市場經(jīng)營準則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認同。 ?、?大型推廣活動特邀佳賓。 ?、?邀請參加產(chǎn)品演示會或內(nèi)部員工培訓工作會議 。 由此可見，與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。因此，在入市初期，應堅持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。另，對包裝破損產(chǎn)品要及時更換，對過季滯銷產(chǎn)品及時調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時形象。 八、后期宣傳 九、活動費用預算 八、市場維護跟進 理貨 經(jīng)營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡可能采用勤進快出的原則。 （8）主持組：XXX，負責活動主持、游戲及抽獎引導工作。 ?。?）后勤組：XXX ，負責道具、材料運輸及清點、回收等一應后勤事務。 （4）制作組：XXX，負責活動宣傳材料的制作工作及活動現(xiàn)場布置。 ?。?） 銷售組：XXX等XX人，負責本次活動中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務、展臺促銷等等，以及促銷道具調(diào)集、組織、布置。2產(chǎn)品準備。2照相機、攝像機一套，膠卷、錄相帶若干。1贈品XXX。1汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。1大轉盤或抽獎箱等道具一套。1規(guī)格為XX的布標X條。1椅子X只。美容椅X張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。企業(yè)簡介展板X塊，活動海報展板X塊。遮陽傘X把。電視機及配套碟機、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。 ?。ㄎ澹┑谰呒盎顒虞o助材料準備： 舞臺（含地毯）一套。] （三）舞臺節(jié)目表演。 七、中期操作： （一）活動形式：A/B/C（即促銷方法） ?。ǘ┈F(xiàn)場觀眾可免費參與以下游戲節(jié)目：A/B/C [如：A、拍拍樂（吹汽球）——志愿者5人1組，參與者人人有獎，每組第一名可參加XXX1次，贏取獎品?；顒臃桨笐茉斖陚?、操作便利。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動，以促進產(chǎn)品進場、鋪市與銷售?！?入市初期的戶外推廣活動策略。 ?、?通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關聯(lián)性強的知名品牌進行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴大產(chǎn)品滲透率。（該指定產(chǎn)品應為應季旺銷產(chǎn)品，且價廉物美。促銷活動形式如下： ★ 階段性推出“XX品牌
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