化妝品終端市場(chǎng)啟動(dòng)操作手冊(cè)(doc)-營(yíng)銷(xiāo)渠道(參考版)
2024-08-21 04:05本頁(yè)面
【正文】 在城市終端網(wǎng)絡(luò)健全后，可參考公司相關(guān)方案推進(jìn)市場(chǎng)縱深發(fā)展。 ③ 分銷(xiāo)。團(tuán)購(gòu)省時(shí)省力，效益明顯，費(fèi)用低廉，除了專(zhuān)指單位集團(tuán)大宗購(gòu)買(mǎi)用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶(hù)（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶(hù)）批量購(gòu)買(mǎi)。但進(jìn)行此項(xiàng)工作需一定的管理、督導(dǎo)能力， 可量力而行。以?xún)?yōu)價(jià)供應(yīng)產(chǎn)品，鼓勵(lì)員工在親朋好友中直銷(xiāo)，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。新入市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，可采用定期回訪(fǎng)、促銷(xiāo)活動(dòng)訊息通知、購(gòu)物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購(gòu) 20元積 1 分，累計(jì)積分 20分后可換領(lǐng)禮品）、會(huì)員俱樂(lè)部聯(lián)誼等多種形式開(kāi)展顧客關(guān)系管理工作。 一般說(shuō)來(lái)，明星終端功能重在廣告宣傳，二線(xiàn)品牌在該場(chǎng)所的盈利能力大多不強(qiáng)，應(yīng)綜合權(quán)衡利弊，不能過(guò)分注重明星終端一時(shí)經(jīng)營(yíng)得失，而應(yīng)在全部終端網(wǎng)絡(luò)及總 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 7 頁(yè) 共 7 頁(yè) 體經(jīng)營(yíng)收益的大范圍內(nèi)，處理好效益與規(guī)模的共生關(guān)系，避免短視行為。場(chǎng)內(nèi)并應(yīng)有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。 ② 我方產(chǎn)品在該賣(mài)場(chǎng) 陳列規(guī)范、氣勢(shì)壯觀(guān)、硬終端包裝氛圍濃郁。因此對(duì)明星終端的開(kāi)發(fā)與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視。 ⑤ 合理調(diào)配總倉(cāng)庫(kù)存，做到儲(chǔ)備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。 ③ 建立各賣(mài)場(chǎng)盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng) 營(yíng)效益。 財(cái)務(wù)預(yù)警 ① 建立對(duì)聯(lián)銷(xiāo)合作方即各賣(mài)場(chǎng)的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對(duì)措施，規(guī)避債務(wù)陷阱。 ④ 稅務(wù)部門(mén)對(duì)營(yíng)業(yè)稅的征稽檢查。 ② 工商管理部門(mén)對(duì)經(jīng)營(yíng)證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)的檢查約束。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動(dòng)局面。因此正確認(rèn)識(shí)消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營(yíng)。 為突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘，入市初期的競(jìng)爭(zhēng)策略重在運(yùn)用差異化手段傳播 中醫(yī)國(guó)粹 *本草精華 產(chǎn)品概 念和 好品質(zhì)自然會(huì)流傳，有情才有好品質(zhì) 的品牌定位，區(qū)隔消費(fèi)群體；運(yùn)用差異化手段開(kāi)展銷(xiāo)售推廣，突出個(gè)性化服務(wù)，形成他人無(wú)法模仿的營(yíng)銷(xiāo)特色。然而新品牌入市，必將打破賣(mài)場(chǎng)內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時(shí)如遭遇部分競(jìng)爭(zhēng)品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。 ⑤ 兼職促銷(xiāo)員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 ③ 工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)。 因此，產(chǎn)品上市之初，可通過(guò)以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼： ① 贈(zèng)送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時(shí)）。 客情關(guān)系 與賣(mài)場(chǎng)直屬工作人員發(fā)展良好的 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 6 頁(yè) 共 7 頁(yè) 客情關(guān)系益處多多：有利于品牌 /產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷(xiāo)員創(chuàng)造一個(gè)寬 松的工作環(huán)境，爭(zhēng)取更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，化解顧客投訴等等。 巡場(chǎng) 勤勉的巡場(chǎng)能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹(shù)立經(jīng)營(yíng)者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同時(shí)對(duì)旺銷(xiāo)產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促銷(xiāo)的 產(chǎn)品，要進(jìn)行銷(xiāo)售分析與預(yù)測(cè)，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨及時(shí)，以免影響銷(xiāo)售。 八、后期宣傳 九、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算 （注：以上方案僅供參考，具體操作時(shí)項(xiàng)目與內(nèi)容多有增減。 （ 8）主持組： XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。 （ 6）后勤組：XXX ，負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清 點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。 （ 4）制作組： XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料的制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。 （ 2） 銷(xiāo)售組： XXX等 XX人，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺(tái)促銷(xiāo)等等，以及促銷(xiāo)道具調(diào)集、組織、布置。 2產(chǎn)品準(zhǔn)備。 2照相機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶若干。 1贈(zèng)品 XXX。 1汽球 XXX只，包裝帶 X卷，剪刀 X把。 1大轉(zhuǎn)盤(pán)或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。 1規(guī)格為 XX的布標(biāo) X 條。 1椅子 X 只。 美容椅 X張（配套美容箱或推車(chē)、水桶、面盆、毛巾等）。 企業(yè)簡(jiǎn)介展板 X塊，活動(dòng)海報(bào)展板 X塊。 遮陽(yáng) 傘 X把。 電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂(lè)碟一套。 （五）道具及活動(dòng)輔助材料準(zhǔn)備： 舞臺(tái)（含地毯）一套。 ] （三）舞臺(tái)節(jié)目表演。 七、中期操作： （一）活動(dòng)形式： A/B/C（即促銷(xiāo)方法） （二）現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾可免費(fèi)參與以下游戲節(jié)目： A/B/C [如： A、拍拍樂(lè)（吹汽球） 志愿者 5 人 1組，參與者人人有獎(jiǎng)，每組第一名可參加 XXX1 次，贏取獎(jiǎng)品。活動(dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開(kāi)展 12場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市與銷(xiāo)售。 ● 入市初期的戶(hù)外推廣活動(dòng)策略。 ⑦ 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 5 頁(yè) 共 7 頁(yè) 通過(guò)多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，形式與 變相特價(jià)銷(xiāo)售 相同，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲 透率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷(xiāo)產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。促銷(xiāo)活動(dòng)形式如下： ★ 階段性推出 XX品牌迎賓 *進(jìn)場(chǎng)有禮 活動(dòng)，對(duì)每日前XX 名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。
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