化妝品終端市場啟動操作手冊(doc)-營銷渠道-在線瀏覽
2024-10-20 04:05本頁面
【正文】 談項目主要為： A、陳列位選擇 B、廣告位選擇 C、進場產品品種數量 D、促銷人員安排 E、進場各項費用及其名目 F、驗貨及收貨程序 G、合理損耗確認方法 H、帳期及結款方式 ● 其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質的終端仍然存在較大差異： ① 銷售費用。 ② 銷 售提成。以倒扣為例，化妝品類約為供應商全部產品月零售總額的 1525%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為 815%。供應商全部產品月零售總額的 15%。 B、備齊《化妝品手冊》、公司內部期刊、產品傳單及海報等宣傳資料圖片。 D、在央視投放的廣告情況說明。 F、相關試用裝、贈品及其它。 洽談技巧 洽談前事先預約。 B、概括介紹系列產品賣點。 D、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。 F、最后介紹產品品質信心保證及完善售后服務。 五、上架（柜 ）陳列布貨 產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。實際操作中，一方面?zhèn)€別賣場對進場單品品種數量有所限制，另一方面在談妥相關費用的前提下，也可根據進場時的季節(jié)與氣候，先進應季產品，其它產品次后陸續(xù)入場。 ● 選擇好的陳列位置，應注意以下要點： ① 顧客出入的集中處。 ③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第 1第 3 列貨架（或柜組）。 ⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。 除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區(qū)。 ② 全部產品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產品集中陳列的同時，盡可能多地根據不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。 ④ 應季主推產品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的 35 層）。（可參照公司相關陳列標準。 ⑦ 做堆碼陳列時，在每一陳列面有意拿掉幾個產品，適當留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產品良好的銷售狀況。 六、硬終端建設 硬終端指一經實施，一段時間內不會改變的廣告宣傳、陳列展示設施與用品。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜 、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產品托系列、專區(qū)堆碼系列等。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產品模型等。賣場門樓招牌、戶外或室內掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。 每一種類的硬終端設施 都有自身不同的特點與優(yōu)勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。 終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優(yōu)勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。 ● 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 4 頁 共 7 頁 因此新品入市初期，終端建設的策略為： ① 主要以貨架上方的架頭牌設置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產品托盤， 進行貨架陳列生動化建設。 ③ 爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。 ●化妝品軟終端促銷的形式主要有： ① 場內現場導購： 當班員工獨立為顧客提供服務。 ③ 場內小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內客流集中處（如樓梯 /電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用 12張促銷臺， 24名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。 ⑤ 場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統集成的大型促銷活動。 應該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經與城管、環(huán)衛(wèi)等相關部門事先協調后，方可進行。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈券。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務請慎重。 ④ 游戲銷售：顧客購買產品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。 ⑥ 聯合銷售：與權威機構或有較大關聯性的其它行業(yè)知名品牌合作進行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。 ③ 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應加強贈品核銷管理，確保顧客受益。 ④ 確保賣場營業(yè)時間內不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各 1人），必要時私下聘請賣場內柜組長為臨時兼職促銷員。 ⑥ 積極與賣場合作，開展 短平快 的促銷活動，并通過多種形式的活動信息發(fā)布與宣傳，深入造勢。 ★ 舉辦在本賣場內 購物 XX元再加 XX元即可獲公司指定的 XX產品 1 支（瓶）的 開心購物 *XX 品牌有禮 活動，變相特價銷售，快速提升產品市場占有率。） ★ 進行 XX 品牌免費購物日 活動，凡購公司品牌系列產品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經理 /主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦 1期，每期抽取幸運獎 13 名，可獲取與小票上當日
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