【正文】 端調(diào)研。 根據(jù)調(diào)研資料整理繪制出業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布圖。 （ 四 ） 酒店經(jīng)營情況調(diào)查。比如：工商，稅務(wù)，衛(wèi)生防疫，水電等。切記：建立酒店及酒店經(jīng)營者個(gè)人基本檔案， 并 以其他調(diào)查方式的 結(jié)果來 核實(shí)。 （ 3）水電部門：能否按時(shí)交納水電費(fèi)及拖欠情況與上面進(jìn)行驗(yàn)證。通過對以上行政主管部門的調(diào)查與綜合分析， 能夠得出一套輪廓比較分明的檔案 。 酒店客人上座率觀察法：就餐時(shí)間，到目標(biāo)酒店巧妙地點(diǎn)一下臺位數(shù)量，并記錄單位時(shí)間內(nèi)高端酒水 市場操作手冊 第 5 頁 多少臺位有客人就餐，就能算出上座率。三類酒店盈虧平衡點(diǎn)如下： 高檔酒店 上座率 50％ 中檔酒店 上座率 60％ 低檔酒店 上座率 70％ 備注： 如低于平衡點(diǎn)，說明營業(yè)績效不佳，如高于平衡點(diǎn)，說明營業(yè)績效良好。 （ 五 ）酒店開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)評估調(diào)查項(xiàng)目 1，服務(wù)員與臺位數(shù)配備是否合理。 3，正常營業(yè)時(shí)的上座率。 5，是否經(jīng)常更換老板。 7，員工工資是否過低 ， 是否拖欠工資。 第二式 酒店攻關(guān)與談判 （ 一 ）酒店攻擊策略。根據(jù)目標(biāo)區(qū)域內(nèi)酒店的具體情況對不同的酒店投入不同的時(shí)間和精力以及資源。 對 餐飲老板進(jìn)行物質(zhì)攻關(guān)，可以 送一些 具有本公司 logo而且有特色的禮品。 2，情感公關(guān)，通過側(cè)面了解到老板的生日，在生日的時(shí)候創(chuàng)造感動。另外 在重大節(jié)日 業(yè)務(wù)人員最好 以個(gè)人名義禮節(jié)性拜訪 。同時(shí)還可以就老板遇到的一些問題提出自己的解決對策（成為老板的顧問），最后還可以對客戶或客戶的員工提供相關(guān)業(yè)務(wù)知識及技能的培訓(xùn)。酒店中服務(wù)人員的流動性較大，因此 對于優(yōu)秀服務(wù)員實(shí)行動態(tài)公關(guān)與管理。 可采用的 公關(guān)方式 ， 例如：購買一些精美但便宜的小贈品 、 組織一些相關(guān)的推銷技能的培訓(xùn) 、 組織聯(lián)歡及業(yè)務(wù)交流 、 在其生日之時(shí)以個(gè)人名義贈送禮物等。 1,酒店中訪問的對象包括：保安 、 吧臺 、 主管 、 大堂經(jīng)理 、 采購經(jīng)理。 3，溝通方法：自己把握節(jié) 奏，選擇機(jī)會對象，交流注意觀察對方反應(yīng) ， 注重自己的言行禮貌和 分寸。這是能夠進(jìn)入酒店最基本 的保證。 了解本品競品銷量等情況 。 D,與庫管員的談判。 E，與大堂經(jīng)理的談判。 第三式 鋪貨與精耕 細(xì)作 （ 一 ） 酒店鋪貨跟進(jìn)策略 ： 1， 地毯式鋪貨： （ 1） 時(shí)間上，目標(biāo)酒店的鋪貨時(shí)間 最長 不要超過 1個(gè)月；（ 2） 空間上，密集推進(jìn)。 （ 3） 人員上，集中力量 （老業(yè)務(wù)最多 25 家酒店一般的業(yè)務(wù)員 12 家店左右）， 統(tǒng)一 指揮，分工明確。 （ 5） 效果上，日日總結(jié)。 （ 6） 杜絕假鋪貨。 （ 7） 爭取最佳柜臺位置。餐飲店整合營銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進(jìn)。 1， 實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域 劃分：做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化業(yè)務(wù)拜訪 和日常管理。 時(shí)間 和 過程 管理：把每天的工作時(shí)間合理分配，并標(biāo)明交通時(shí)間、拜訪時(shí)間。 目標(biāo)量化管理 ： 餐飲目標(biāo)，明確每家餐飲的月度銷售目標(biāo)，并細(xì)化到每周； 人員目標(biāo)：明確業(yè)務(wù)員所要完成的銷售目標(biāo)、客情目標(biāo)；明確促銷員所要完成的 促銷目標(biāo)、?？桶l(fā)展目標(biāo)及客情目標(biāo)；時(shí)間目標(biāo)：核心店目標(biāo)細(xì)化到每三天，重點(diǎn)店目標(biāo)細(xì)化到每周，以時(shí)間目標(biāo)為評估調(diào)整周期。 （ 2） 陳列情況：核心店每天檢查產(chǎn)品陳列、促銷物料擺放及價(jià)格標(biāo)簽明示，重點(diǎn)店每兩天檢查一次，并保證產(chǎn)品及物料最佳陳列位和陳列物品的清潔度。 4， 客情：固定時(shí)間內(nèi)建立和完善核心餐飲、重點(diǎn)餐飲的關(guān)鍵人物（服務(wù)員、大堂經(jīng)理、老板）檔案資料，日常建立和累計(jì)酒店核心消費(fèi)者檔案，并納入 業(yè)務(wù) 人員考核，業(yè)務(wù)員每天必須有特定的高端酒水 市場操作手冊 第 8 頁 客情對象，并于日報(bào)表反映每天的客情進(jìn)展，提出客情強(qiáng)化方案，按要求申請費(fèi)用，選擇客情 公關(guān)方式。如果產(chǎn) 品放在餐飲店的柜臺上過了導(dǎo)入期仍嚴(yán)重滯銷，餐飲店就會對企業(yè)的產(chǎn)品失去信心，從柜臺上撤下企業(yè)的產(chǎn)品就在所難免；因此鋪貨只是餐飲店?duì)I銷相對獨(dú)立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利 開拓餐飲渠道 的關(guān)鍵。（ 2）良好的形象 及 禮儀素質(zhì)。 第五式 酒店終端二批的管理 餐飲渠道發(fā)展到一定階段，需要二批的引進(jìn) 以 解決產(chǎn)品的進(jìn)一步延伸。（ 2），二批要貨 。（ 2）合理的 價(jià)格 體系。（ 4）相互之間的觀念的統(tǒng)一。（ 2）勤于拜訪，責(zé)任到人。 第七式 餐飲終端生動化陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 化 終端陳列的生動化：（ 1） 產(chǎn)品的品項(xiàng) 的多樣化。（ 3） 產(chǎn)品 陳列的最佳位置的占領(lǐng)。 第八式 客情關(guān)系的建立與維護(hù) 客情關(guān)系是伴隨著業(yè)務(wù)關(guān)系的推進(jìn)而逐步加深的，客情關(guān)系與業(yè)務(wù)關(guān)系有著相互推動的作用。 業(yè)務(wù)的往來及良性發(fā)展有利于客情關(guān)系的升華。不同的人用不同的方式。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管 理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進(jìn)行與超市賣場等重點(diǎn)終端客戶的合作。（ 2）統(tǒng)一采購 、 配送 、 經(jīng)營管理 、 財(cái)務(wù)結(jié)算 、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 、 服務(wù)規(guī)范。（ 4）對于供應(yīng)商來說存在賬期風(fēng)險(xiǎn)和一定的資金壓力。（ 6）消費(fèi)者信賴度高。 具體操作方法如下： 基礎(chǔ)調(diào)查 內(nèi)容 （ 1） 對方的發(fā)展歷史、主要創(chuàng)辦人員、主要管理人員； （ 2）經(jīng) 營規(guī)模 ； （ 3） 資信狀況（客戶回款情況） ； （ 4）各家分店的經(jīng)營情況 ； （ 5）各家分店的價(jià)格體系 ； （ 6）各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況 ； （ 7）各家分店中 酒類商品結(jié)構(gòu) ； （ 8）物流配送體系 ； （ 9）倉庫管理和收貨管理流程 ； 高端酒水 市場操作手冊 第 10 頁 將上述調(diào)研結(jié)果進(jìn)行 匯總 歸類整理并建立檔案。 評 估 （ 1） 所有資料要求上交一部分進(jìn)行備案 ； （ 2）業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評估，并將評估結(jié)果上報(bào)總公司銷售部； （ 3）總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報(bào)告，對其展開第二輪評估； （ 4）根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報(bào)總經(jīng)理； （ 5）根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理； （ 6） 評估完成后確定合作對象， 并建立合作對象的管理檔案； （ 7）評估的內(nèi)容包括： 對方的經(jīng)營能力；對方的管理能力；對方的擴(kuò)張能力；對方的信用狀況；對方的物流配送能力；預(yù)估合作成本；預(yù)估合作效益；預(yù)估合作潛力；預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)范的管理 以及 強(qiáng)大的影響力，決定了賣場在談判時(shí)候的話語權(quán)。 只有做好了充分準(zhǔn)備和