【正文】 高端酒水 市場操作手冊 第 18 頁 致 謝 說明：本資料編寫除了自己原創(chuàng)大部分外還借鑒了很多同志的思想，在此表示感謝。比如：物流和價格的管控，終端實際實際銷量的核實等等 。適當?shù)臅r候多做一些小工作。并且隨著合作的深入客情也要求升級。 發(fā)生動銷后及時催 促終端補貨，以免終端缺貨影響本品銷售。總之一句話，就是將平均分配到每一瓶上的費用打亂，分配打某一個重要的節(jié)點。其實跟蹤產(chǎn)品去向。 （三） ，終端物流和價格的管控 從訂單開始對每個店面建立起物流管理檔案，每一次訂單所進入的貨物及時錄入補充。要求每次終端拜訪要有明確的目的，每周的晚會及時了解當天的目標達成情況。分別建立店方老板以及店內(nèi)核心銷售人員個人檔案，并制定相應的客情公關計劃。主要包括產(chǎn)品陳列面的增加、產(chǎn)品產(chǎn)列品種的增加、陳列位置 的調(diào)整（一般來說進入店面第一眼看到的貨架部分為店面中較好的陳列位置，但不是硬套根據(jù)店面實際情況決定）、本品促銷和宣傳物料的陳列等。 （三） ，合同的簽訂 簽合同的目的是為了保護合作雙方的利益，同時明確雙方責任，同時合同中設定銷量任務就 是在客戶資源容量內(nèi)盡量的多銷售本品，將終端客戶的積極性調(diào)動起來使其 成為我品 的市場推廣人員。比如：專柜陳列、終端宣傳物料的放置展示。 （二） ，談判工作 注意事項： 1，要嚴格執(zhí)行公司的既定渠道政策。 2， 分類整理各門店負責采購人員的資料，并做好相應的分類，合理的計劃談判人員，根據(jù)對方的性別比如：對方如果是男性，我方則盡量派出女性代表 與之談判；對方如果是女性，同理我方派出男性代表與之談判。 5，同時店 面的具體情況隨時在變化，因此業(yè)務要求人員勤于拜訪終端，及時掌握最新情況。 2，客戶不愿意回答的問題不要強問，學會察言觀色，隨機應變。第一次不行，第二次。 （二）市場調(diào)查方法及詢問技巧 調(diào)查方法一般采取掃街的方式： 1， 亮明身份 直接詢問法。 2，店面經(jīng)營情況（店面年營業(yè)額 、 月營業(yè)額 、 銷售量最大的酒品名稱銷量及價格 、 有無固定消費群體及相關消費情況 、 連鎖店面包括核心營業(yè)員 、 酒水容量 ） 。 名煙名酒渠道前期準備工作 （ 1）運營團隊的組建。 （四） ，每家店都有自己的特定分銷范圍。 該渠道具有以下特點： （一） ，終端數(shù)量多，分布廣，單店覆蓋范圍小。擁有自己的銷售團隊（ 業(yè)務部、 團購部） ?，F(xiàn)有的蘇糖和榮氏都有 60 家左右的店面。 4，賣場商超的公共區(qū)域盡量張貼我品的海報 pop 等。第三，我方擁有更多的陳列面和更好的陳列位置。 溝通方式如下：定期電話拜訪 、 定期實地拜訪 、 定期銷售回顧 、 不定期小規(guī)模聚會 。 終端拜訪人員工具包中至少應該帶一下物料： 客戶拜訪卡；產(chǎn)品資料；名片；算器；筆；雙面膠； POP 海報；公司的客情小禮品（適當?shù)臅r機贈送與終端售賣人員 ，建議合理規(guī)劃終端客情的計高端酒水 市場操作手冊 第 12 頁 劃 ） 。 對于各門店建立詳細的終 端檔案 ， 這個檔案應該包括：店面具體地址及周邊常駐居民 、 小區(qū)消費檔次 ； 日營業(yè)額 、 月營業(yè)額 、 年營業(yè)額；店面運營管理人員的個人檔案；店面本品和競品銷售情況。目前， 每個賣場中關于特 定 的商品的條 碼 數(shù)目 是一定的，因此合理的規(guī)劃品項能夠在一定程度上攔截 競品。雙方初步交流意見。規(guī)范的管理 以及 強大的影響力，決定了賣場在談判時候的話語權。 具體操作方法如下： 基礎調(diào)查 內(nèi)容 （ 1） 對方的發(fā)展歷史、主要創(chuàng)辦人員、主要管理人員； （ 2）經(jīng) 營規(guī)模 ； （ 3） 資信狀況（客戶回款情況） ； （ 4）各家分店的經(jīng)營情況 ； （ 5）各家分店的價格體系 ； （ 6）各家分店的商品結構情況 ； （ 7）各家分店中 酒類商品結構 ； （ 8）物流配送體系 ； （ 9）倉庫管理和收貨管理流程 ； 高端酒水 市場操作手冊 第 10 頁 將上述調(diào)研結果進行 匯總 歸類整理并建立檔案。（ 4）對于供應商來說存在賬期風險和一定的資金壓力。它更要求供應商有正規(guī)的運作管 理機制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。 業(yè)務的往來及良性發(fā)展有利于客情關系的升華。（ 3） 產(chǎn)品 陳列的最佳位置的占領。（ 2）勤于拜訪，責任到人。（ 2）合理的 價格 體系。 第五式 酒店終端二批的管理 餐飲渠道發(fā)展到一定階段，需要二批的引進 以 解決產(chǎn)品的進一步延伸。如果產(chǎn) 品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業(yè)的產(chǎn)品失去信心，從柜臺上撤下企業(yè)的產(chǎn)品就在所難免；因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利 開拓餐飲渠道 的關鍵。 （ 2） 陳列情況：核心店每天檢查產(chǎn)品陳列、促銷物料擺放及價格標簽明示，重點店每兩天檢查一次，并保證產(chǎn)品及物料最佳陳列位和陳列物品的清潔度。 時間 和 過程 管理：把每天的工作時間合理分配，并標明交通時間、拜訪時間。餐飲店整合營銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進。 （ 6） 杜絕假鋪貨。 （ 3） 人員上，集中力量 （老業(yè)務最多 25 家酒店一般的業(yè)務員 12 家店左右）， 統(tǒng)一 指揮，分工明確。 E，與大堂經(jīng)理的談判。 了解本品競品銷量等情況 。 3，溝通方法：自己把握節(jié) 奏，選擇機會對象，交流注意觀察對方反應 ， 注重自己的言行禮貌和 分寸。 可采用的 公關方式 ， 例如：購買一些精美但便宜的小贈品 、 組織一些相關的推銷技能的培訓 、 組織聯(lián)歡及業(yè)務交流 、 在其生日之時以個人名義贈送禮物等。同時還可以就老板遇到的一些問題提出自己的解決對策（成為老板的顧問），最后還可以對客戶或客戶的員工提供相關業(yè)務知識及技能的培訓。 2，情感公關，通過側面了解到老板的生日，在生日的時候創(chuàng)造感動。根據(jù)目標區(qū)域內(nèi)酒店的具體情況對不同的酒店投入不同的時間和精力以及資源。 7，員工工資是否過低 ， 是否拖欠工資。 3，正常營業(yè)時的上座率。三類酒店盈虧平衡點如下： 高檔酒店 上座率 50％ 中檔酒店 上座率 60％ 低檔酒店 上座率 70％ 備注： 如低于平衡點，說明營業(yè)績效不佳，如高于平衡點，說明營業(yè)績效良好。通過對以上行政主管部門的調(diào)查與綜合分析， 能夠得出一套輪廓比較分明的檔案 。切記：建立酒店及酒店經(jīng)營者個人基本檔案， 并 以其他調(diào)查方式的 結果來 核實。 （ 四 ） 酒店經(jīng)營情況調(diào)查。 第一，掃街式的終端調(diào)研。經(jīng)銷商的職責是餐飲網(wǎng)絡建設。 其次 ，