【正文】 網(wǎng)點(diǎn)分布圖。 （ 三 ）了解競爭對手： （ 1） ，競爭者處于什么生命周期 ；（ 2），年銷量；（ 3） ，渠道結(jié)構(gòu) ；（ 4） ，產(chǎn)品流向的控制與把握能力 ；（ 5） ，渠道各環(huán)節(jié)的利益鏈現(xiàn)狀 ；（ 6） ，反擊的可能性與力度。 （ 四 ） 酒店經(jīng)營情況調(diào)查。 步驟如下： 通過相關(guān) 行政主管部門 來了解酒店情況。比如：工商，稅務(wù)，衛(wèi)生防疫，水電等。具體情況： （ 1）工商部門入手：對轄區(qū)專管員調(diào)查，獲取該區(qū)酒店注冊登記情況 、 酒店經(jīng)營情況 、 規(guī)模 、各酒店的特色及經(jīng)營發(fā)展史 、 酒 店經(jīng)營者情況 。切記：建立酒店及酒店經(jīng)營者個(gè)人基本檔案， 并 以其他調(diào)查方式的 結(jié)果來 核實(shí)。（ 2）稅務(wù)部門：通過對稅務(wù)專管員的調(diào)查，了解酒店能否按時(shí)交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負(fù)情況， 這樣可以分析出酒店的經(jīng)營情況。 （ 3）水電部門：能否按時(shí)交納水電費(fèi)及拖欠情況與上面進(jìn)行驗(yàn)證。（ 4）衛(wèi)生防疫部門：按規(guī)定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過衛(wèi)生防疫部門可了解員工流動情況及職工數(shù)量。通過對以上行政主管部門的調(diào)查與綜合分析， 能夠得出一套輪廓比較分明的檔案 。雖 主管部門的資料 具有權(quán)威性，但市場細(xì)節(jié)的確鑿性仍需其他社會調(diào)查來印證和補(bǔ)充。 酒店客人上座率觀察法：就餐時(shí)間，到目標(biāo)酒店巧妙地點(diǎn)一下臺位數(shù)量，并記錄單位時(shí)間內(nèi)高端酒水 市場操作手冊 第 5 頁 多少臺位有客人就餐，就能算出上座率。 2 調(diào)查上座率是為了掌握酒店的經(jīng)營平衡點(diǎn)即盈虧平衡點(diǎn)。三類酒店盈虧平衡點(diǎn)如下： 高檔酒店 上座率 50％ 中檔酒店 上座率 60％ 低檔酒店 上座率 70％ 備注： 如低于平衡點(diǎn)，說明營業(yè)績效不佳，如高于平衡點(diǎn)，說明營業(yè)績效良好。 財(cái)務(wù)部“守株待兔”詢問法：財(cái)務(wù)部是酒店所有問題的核心，在此可以觀察并根據(jù)所需跟蹤詢問 其他 供貨單位工作人員，了解到酒店的信譽(yù)及許多其他情況。 （ 五 ）酒店開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)評估調(diào)查項(xiàng)目 1，服務(wù)員與臺位數(shù)配備是否合理。 2，管理層次是否清晰，員工精神面貌如何。 3，正常營業(yè)時(shí)的上座率。 4，與其它單位結(jié)賬是否拖欠爭吵。 5，是否經(jīng)常更換老板。 6，店面是否屬于臨時(shí)或違章建筑。 7，員工工資是否過低 ， 是否拖欠工資。 8，老板籍貫 ， 是否有不良嗜好。 第二式 酒店攻關(guān)與談判 （ 一 ）酒店攻擊策略。 80： 20 策略，即是將 80%的時(shí)間和精力包括其它支持給予 產(chǎn)生 80%銷量的 那 20%的 酒店。根據(jù)目標(biāo)區(qū)域內(nèi)酒店的具體情況對不同的酒店投入不同的時(shí)間和精力以及資源。 高端酒水 市場操作手冊 第 6 頁 （ 二 ）酒店攻關(guān)策略： 1， 智能 公關(guān)。 對 餐飲老板進(jìn)行物質(zhì)攻關(guān)，可以 送一些 具有本公司 logo而且有特色的禮品。如老板喜歡抽煙，可以送其精美的帶有本公司 logo 的大煙缸。 2，情感公關(guān)，通過側(cè)面了解到老板的生日，在生日的時(shí)候創(chuàng)造感動。同時(shí)與老板的直系親屬保持好關(guān)系，并建立起相關(guān) 人 員的檔案。另外 在重大節(jié)日 業(yè)務(wù)人員最好 以個(gè)人名義禮節(jié)性拜訪 。 3，知識公關(guān)： 比如我們的國窖產(chǎn)品可以定期向客戶贈送我公司的《中華文摘》以及《品之道》等刊物。同時(shí)還可以就老板遇到的一些問題提出自己的解決對策（成為老板的顧問），最后還可以對客戶或客戶的員工提供相關(guān)業(yè)務(wù)知識及技能的培訓(xùn)。 （ 三 ）酒店公關(guān)策略：對 于優(yōu)秀服務(wù)員的動態(tài)公關(guān)與管理。酒店中服務(wù)人員的流動性較大，因此 對于優(yōu)秀服務(wù)員實(shí)行動態(tài)公關(guān)與管理。公關(guān)過程中堅(jiān)持 80： 20 法則，建立相關(guān)重要人員的檔案包括（年齡 、 學(xué)歷 、 性格 、 嗜好 、 生日 、 經(jīng)驗(yàn) ） 等 。 可采用的 公關(guān)方式 ， 例如：購買一些精美但便宜的小贈品 、 組織一些相關(guān)的推銷技能的培訓(xùn) 、 組織聯(lián)歡及業(yè)務(wù)交流 、 在其生日之時(shí)以個(gè)人名義贈送禮物等。 （ 四 ）進(jìn)入酒店。 1,酒店中訪問的對象包括：保安 、 吧臺 、 主管 、 大堂經(jīng)理 、 采購經(jīng)理。 2， 訪問的方法和技巧：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（一般為下午 23 點(diǎn)） 禮貌問候進(jìn)入，直接闖入快速接近吧臺，表明身份。 3，溝通方法：自己把握節(jié) 奏，選擇機(jī)會對象，交流注意觀察對方反應(yīng) ， 注重自己的言行禮貌和 分寸。 4，具體訪問情況： A,與迎賓保安的談判 。這是能夠進(jìn)入酒店最基本 的保證。 B，與吧臺服務(wù)員的談判 。 了解本品競品銷量等情況 。 C，與財(cái)務(wù)人員的談判，保證貨款及時(shí)收回以及 防止過大的財(cái)務(wù)抹零造成公司的損失。 D,與庫管員的談判。 及時(shí)了解本品及競品的庫存動向。 E，與大堂經(jīng)理的談判。 及時(shí)了解本品 和 競品銷售情況，打聽酒店的關(guān)鍵人物，建立良好的客情關(guān)系有利于工作的順利展開。 第三式 鋪貨與精耕 細(xì)作 （ 一 ） 酒店鋪貨跟進(jìn)策略 ： 1， 地毯式鋪貨： （ 1） 時(shí)間上，目標(biāo)酒店的鋪貨時(shí)間 最長 不要超過 1個(gè)月；（ 2） 空間上，密集推進(jìn)。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點(diǎn)，密集型相近延伸。 （ 3） 人員上，集中力量 （老業(yè)務(wù)最多 25 家酒店一般的業(yè)務(wù)員 12 家店左右）， 統(tǒng)一 指揮，分工明確。 （ 4） 手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。 （ 5） 效果上，日日總結(jié)。每天鋪貨結(jié)束，都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計(jì)劃。 （ 6） 杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進(jìn)了餐飲店卻沒有被放上營業(yè)柜臺的情況。 （ 7） 爭取最佳柜臺位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進(jìn)。 高端酒水 市場操作手冊 第 7 頁 （ 二 ） 酒店通路的精耕 8 細(xì)作 — 酒店終端陣地戰(zhàn) 。 1， 實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域 劃分：做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化業(yè)務(wù)拜訪 和日常管理。 2， 嚴(yán)格執(zhí)行時(shí)間管理 和 過程管理和目標(biāo) 量化 管理。 時(shí)間 和 過程 管理：把每天的工作時(shí)間合理分配，并標(biāo)明交通時(shí)間、拜訪時(shí)間。明確每天要處理的問題、問題處理的對象、采用的方法及溝通的內(nèi)容、處理的結(jié)果、回訪建議，并標(biāo)明各問題處理的時(shí)間段。 目標(biāo)量化管理 ： 餐飲目標(biāo)，明確每家餐飲的月度銷售目標(biāo)，并細(xì)化到每周； 人員目標(biāo)：明確業(yè)務(wù)員所要完成的銷售目標(biāo)、客情目標(biāo)；明確促銷員所要完成的 促銷目標(biāo)、?？桶l(fā)展目標(biāo)及客情目標(biāo)；時(shí)間目標(biāo)：核心店目標(biāo)細(xì)化到每三天，重點(diǎn)店目標(biāo)細(xì)化到每周，以時(shí)間目標(biāo)為評估調(diào)整周期。 業(yè)務(wù)人員的拜訪頻率控制： 類別 每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的店面數(shù)量 拜訪頻率 核心店 56 家 /人 每天一次 重點(diǎn)店 1015 家 /人 每天拜訪一次 3， 業(yè)務(wù)人員的拜訪內(nèi)容（一店一策拜訪