化妝品終端市場啟動操作手冊microsoft word 文檔-文庫吧
2025-05-16 05:59 本頁面
【正文】 根據(jù)商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經營規(guī)模與產品銷量的進一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區(qū)域內主流終端鋪市率應達到30%，半年內達到50%以上，一年后則應達80%以上。 首批進入的目標賣場選擇 市場啟動階段的第一個月內，首批進入的賣場不應過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經驗，樹立樣板，建立市場經營信心后迅速予以克隆復制?！ 袷着M入的目標賣場選擇的標準一般主要有： A、賣場消費社區(qū)覆蓋面較廣，在當?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α！ 、客源組成層次以中檔收入顧客為主?！ 、全場消費品月度銷售總額較大?！ 、場內同業(yè)消費品競爭品牌數(shù)量適中。 E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。 F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業(yè)中檔或以下水平。 G、賣場資信較好且?guī)て诤侠??！ 、有合適的產品陳列位。 I、有一定的廣告位空間。 三、進場業(yè)務洽談 洽談項目 首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業(yè)務洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作?！ 袂⒄勴椖恐饕獮椋骸 、陳列位選擇 B、廣告位選擇 C、進場產品品種數(shù)量 D、促銷人員安排 E、進場各項費用及其名目 F、驗貨及收貨程序 G、合理損耗確認方法 H、帳期及結款方式 ●其中，供應商向零售商(賣場)支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質的終端仍然存在較大差異： ?、黉N售費用。包括：進場費、陳列費(柜組、貨架或堆碼、端頭)、產品條碼費、促銷管理費、贊助費(如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊)等?！ 、阡N售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，消費品類約為供應商全部產品月零售總額的15——25%。雜品類(如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等)扣率一般為8—15%?！ 、勰甓蠕N售返利。供應商全部產品月零售總額的1——5%。 洽談資料 洽談前應準備以下資料： A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應商經營資料作鋪墊。 B、備齊《產品手冊》、公司內部期刊、產品傳單及海報等宣傳資料圖片?！ 、刊發(fā)于相關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告?！ 、在央視投放的廣告情況說明?！ 、產品全套或部分樣品?！ 、相關試用裝、贈品及其它?！ 、入場后的推廣計劃、銷售支持、盈利分析?！ ∏⒄劶记伞 ∏⒄勄笆孪阮A約。洽談中應注重以下幾點： A、全面介紹品牌榮譽及產品概念?！ 、概括介紹系列產品賣點?！ 、比較介紹產品與其它同類產品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢?！ 、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃?！ 、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案?！ 、最后介紹產品品
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