化妝品終端市場(chǎng)啟動(dòng)操作手冊(cè)microsoft word 文檔-全文預(yù)覽
【正文】 以下水平?！ 、客源組成層次以中檔收入顧客為主。因此一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)啟動(dòng)的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到30%，半年內(nèi)達(dá)到50%以上，一年后則應(yīng)達(dá)80%以上。 二、銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì) 一般情況下，做好銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)行以下工作： 市場(chǎng)調(diào)研 日終端線(xiàn)的銷(xiāo)售渠道主要有：百貨商場(chǎng)(公司)及各類(lèi)大中型超市、洗滌化妝用品品專(zhuān)門(mén)店、大中型藥店、社區(qū)便利店、直營(yíng)店等。 ●該崗位員工應(yīng)填寫(xiě)的表格有： A、巡場(chǎng)記錄表 B、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表 C、周/月工作計(jì)劃表 D、促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估表。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)定，如：一級(jí)促銷(xiāo)、二級(jí)促銷(xiāo)、三級(jí)促銷(xiāo)等，并適當(dāng)增加津貼。促銷(xiāo)人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷(xiāo)售額的10——15%，當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案?！ 、劾斡浉鳟a(chǎn)品成份及各成份的作用與功效?！ 衽嘤?xùn)可利用的材料主要有： 公司《促銷(xiāo)手冊(cè)》、公司內(nèi)部刊物、產(chǎn)品宣傳單等等?；瘖y品終端市場(chǎng)啟動(dòng)招商操作手冊(cè)一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理 員工隊(duì)伍培訓(xùn) 員工是企業(yè)的第一財(cái)富。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧、精神激勵(lì)?！ 、诰邆淙梭w皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)?！ 、傩匠??！ 、蹠x升?！ 、賹?duì)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)主管的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷(xiāo)員管理、促銷(xiāo)活動(dòng)組織與開(kāi)展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)等項(xiàng)目。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力?！ ‰m然各形態(tài)的終端賣(mài)場(chǎng)應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷(xiāo)量，銷(xiāo)量大小決定市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營(yíng)規(guī)模與產(chǎn)品銷(xiāo)量的進(jìn)一步上升。 ●首批進(jìn)入的目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有： A、賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥?。 E、銷(xiāo)售額排名榜中二線(xiàn)品牌占有較多席位?！ 、有一定的廣告位空間。 ?、阡N(xiāo)售提成?！ 、勰甓蠕N(xiāo)售返利?！ 、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告?！ 、入場(chǎng)后的推廣計(jì)劃、銷(xiāo)售支持、盈利分析?！ 、比較介紹產(chǎn)品與其它同類(lèi)產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)?！ ∪缫淮吻⒄勎垂?，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。 陳列位選擇 陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷(xiāo)成功率，從而左右產(chǎn)品銷(xiāo)售成績(jī)?！、苜u(mài)場(chǎng)中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處?！ 〕酥?，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的商品區(qū)?！ 、軕?yīng)季主
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