化妝品終端市場啟動操作手冊(doc)-營銷渠道-預(yù)覽頁
【正文】 第 2 頁 共 7 頁 市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項(xiàng)目。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力。 雖然各形態(tài)的終端賣場應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，不必 也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。 ● 首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有： A、賣場消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α? E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。 I、有一定的廣告位空間。 ② 銷 售提成。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的 15%。 D、在央視投放的廣告情況說明。 洽談技巧 洽談前事先預(yù)約。 D、簡要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。 五、上架（柜 ）陳列布貨 產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會。 ● 選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)： ① 顧客出入的集中處。 ⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。 ② 全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷機(jī)會。（可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。 六、硬終端建設(shè) 硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。招貼畫、海報(bào)（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。 每一種類的硬終端設(shè)施 都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。 ● 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 4 頁 共 7 頁 因此新品入市初期，終端建設(shè)的策略為： ① 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤， 進(jìn)行貨架陳列生動化建設(shè)。 ●化妝品軟終端促銷的形式主要有： ① 場內(nèi)現(xiàn)場導(dǎo)購： 當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。 ⑤ 場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動。一般按購買金額劃分若干等級，相應(yīng)贈送不同價(jià)值的禮品或贈券。 ④ 游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。 ④ 確保賣場營業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各 1人），必要時(shí)私下聘請賣場內(nèi)柜組長為臨時(shí)兼職促銷員。 ★ 舉辦在本賣場內(nèi) 購物 XX元再加 XX元即可獲公司指定的 XX產(chǎn)品 1 支（瓶）的 開心購物 *XX 品牌有禮 活動，變相特價(jià)銷售，快速提升產(chǎn)品市場占有率。 ⑧ 利用社會熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。 中、大型促銷 /文藝推廣活動，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實(shí)施。 B、趣味搶答 主持人現(xiàn)場提問，有備選答案供選擇， 答對者可參加 XXX1 次。音響系列一套。 舞臺背影一幅。 易拉卷 X 架。 1礦泉水 X 箱，水杯若干。 1電源插線板及線卷 X米。 2車輛安排。 （ 3） 表演組： XXX，負(fù)責(zé)本次活動中的歌舞表演、游戲節(jié)目等等。 （ 7）機(jī)動組： XXX，負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件。） 八、市場維護(hù)跟進(jìn) 理貨 經(jīng)營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。因此，在入市初期，應(yīng)堅(jiān)持每日至少 12 次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。 ② 邀請參加產(chǎn)品演示會或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會議 。 競爭關(guān)系協(xié)調(diào) 公平競爭，合作雙贏是現(xiàn)代社會的市場經(jīng)營準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認(rèn)同。 消費(fèi)投訴處理 一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會，又是促使?fàn)I銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。 消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個(gè)別情況可退款，嚴(yán)重情形可報(bào)請公司后酌情對投訴者進(jìn)行安撫。 ③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動現(xiàn)場的管理。 ② 充分考量各賣場結(jié)算付款帳期（一般為 3060天）所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。 十、銷售業(yè)績提升 建設(shè)明星終端 明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口，其對所在區(qū)域市場經(jīng)營的推動作用不言而喻。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應(yīng)；如系百貨商場，則有系統(tǒng)性的專柜展示。 顧客關(guān)系管理 顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎(chǔ)工 作。直銷形式除針對內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學(xué)生，通過發(fā)展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。為此，業(yè)務(wù)方面可動用社會關(guān)系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式，進(jìn)行開發(fā)。
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