【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 27 頁 I、有一定的廣告位空間。 ● 洽談項(xiàng)目主要為： A、陳列位選擇 B、廣告位選擇 C、進(jìn)場產(chǎn)品品種數(shù)量 D、促銷人員安排 E、進(jìn)場各項(xiàng)費(fèi)用及其名目 F、驗(yàn)貨及收貨程序 G、合理損耗確認(rèn)方法 H、帳期及結(jié)款方式 ● 其中，供應(yīng)商向零售商（賣場）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異： 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 27 頁 ① 銷售費(fèi)用。 ② 銷售提成。以倒扣為例，消費(fèi)品類約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的 15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為 8—15%。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的 1——5%。 B、備齊《消費(fèi)品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報(bào)等宣傳資料圖片。 D、在央視投放的廣告情況說明。 F、相關(guān)試用裝、贈品及其它。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 27 頁 洽談技巧 洽談前事先預(yù)約。 B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。 D、簡要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。 F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善 售后服務(wù) 。 五、上架（柜）陳列布貨 產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣 勢，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會。實(shí)際操作中，一方面?zhèn)€別賣場對進(jìn)場單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 27 頁 相關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場時(shí)的季節(jié)與氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場。 ● 選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)： ① 顧客出入的集中處。 ③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第 1—第 3 列貨架（或柜組）。 ⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。 除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。 ② 全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷機(jī)會。 ④ 應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的 3—5 層）。（可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。 ⑦ 做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 27 頁 六、硬終端建設(shè) 硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。招貼畫、海報(bào)（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。 每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同 的特點(diǎn)與優(yōu)勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 27 頁 終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優(yōu)勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項(xiàng)目之首選，需長期不懈地堅(jiān)持。 ●因此新品入市初期，終端建設(shè)的策略為： ① 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進(jìn)行貨架陳列生動化建設(shè)。 ③ 爭取機(jī)會對賣場存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。 ●消費(fèi)品軟終端促銷的形式主要有： ① 場內(nèi)現(xiàn)場導(dǎo)購：當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。 ③ 場內(nèi)小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內(nèi)客流集中處（如樓梯 /電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用 1—2 張促銷臺， 2—4 名 促銷員 ，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價(jià)等多種形式的促銷活動。 ⑤ 場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動。 應(yīng)該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。一般按購買金額劃分若干等級，相應(yīng)贈送不同價(jià)值的禮品或贈券。（注意：入市初期，特價(jià)銷售一般不宜，務(wù)請慎重。 ④ 游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。 ⑥ 聯(lián) 合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補(bǔ)。同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 27 頁 ③ 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈品核銷管理，確保顧客受益。 ④ 確保賣場營業(yè)時(shí)間內(nèi)不間