【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 27 頁 消費品終端市場啟動操作手冊 一、經(jīng)營機構籌備 資金準備 一定的資金準備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目主要有： ① 與公司簽訂合同后的首批進貨款。 ② 計劃中準備進場的部分賣場需預交的一些費用。 ③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。 ④ 房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。 ⑤ 預留的應急備用金。 一般情況下，在一個中等規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經(jīng)營，如運作得當，前期約需啟動資金 6—8 萬元。 經(jīng)營及辦 公場所布置 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 27 頁 在考慮交通便利性的同時，應注意經(jīng)營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。 ① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。 ② 辦公場所應考慮員工集會與培訓的適用性，室內可布置與公司產品及 企業(yè)文化 相關的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團隊氣氛。 組織機構設置 營銷團隊是市場 拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經(jīng)理、會計、倉管、業(yè)務主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進行適當調整，如一專多能或兼職。 ●以上人員招聘的途徑主要有： ① 從同行業(yè)其它品牌或 保健品 、家電以及食品、飲料等快速消費品行業(yè)內優(yōu)秀的現(xiàn)職 業(yè)務員 和 促銷員 中挖角招募。 ② 借助社會職介機構，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 27 頁 ③ 先錄用人員的推薦介紹。 由于消費品行業(yè)的特殊性，對 促銷員 的膚色、容貌、身材應有一定要求。另，所有員工應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。 合法經(jīng)營 經(jīng)營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續(xù)，初期建議以個體工商戶的形式注冊 “XXX貿易商行 ”。 二、營銷 團隊管理 員工隊伍培訓 員工是企業(yè)的第一財富。優(yōu)秀的員工 不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結果。因此經(jīng)營啟動之初，培訓是當務之急。培訓的內容應包括： 企業(yè)文化 、組織紀律、產品知識、促銷技巧、精神激勵。 ●培訓可利用的材料主要有： 公司《促銷手冊》、《有情系列消費品手冊》、公司內部刊物《有情陣線》、產品宣傳單等等。 營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產品，而堅實的產品知識是促銷的基礎。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 27 頁 ●因此新 品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識： ① 熟知產品品種、品名、規(guī)格。 ② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護理常識。 ③ 牢記各產品成份及各成份的作用與功效。 ④ 顧客常見疑難問題解答。 激勵機制 ●激勵機制主要包括：薪酬、評比、晉升。 ① 薪酬。促銷人員一般采用 “底薪 +提成 ”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的 10——15%，當然市場啟動初期，為調動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。 ② 評比。主要設立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進步獎等項目），以獎勵先進員工實物或現(xiàn)金的方式進行鼓勵。 ③ 晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績、水平對 促銷員 進行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優(yōu)秀 促銷員 逐步提升到促銷組長、促銷主管、 業(yè)務員 的崗位。 考評管理 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 27 頁 員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。 ① 對 業(yè)務員 、促銷主管的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、 促銷員 管理、促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調查、終端網(wǎng)點開發(fā)等項目。 ●該崗位員工應填寫的表格有： A、巡場記錄表 B、賣場經(jīng)營情況調查表 C、周 /月工作計劃表 D、促銷活動評估表。 ② 對 促銷員 的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、出勤、銷售業(yè)績。 ●促銷員 應填寫的報表有： A、銷量周報表 B、盤存月報表 C、贈品發(fā)放核銷表 D、顧客消費檔案（以及積分卡） 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 27 頁 ③ 例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓員工、交流經(jīng)驗、安排工作、傳達指示、 鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工 團隊精神 ，增強組織凝聚力。 三、銷售渠道設計 一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作： 市場調研 日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥 店、社區(qū)便利店等。 市市場啟動之初，應對區(qū)域內上述所有銷售終端進行地毯式調查，了解消費品在上述各類型終端的分布情況，確定準備進入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠的將來逐步建立與同業(yè)競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優(yōu)勢的新通路作好準備。 鋪市計劃 根據(jù) 市場調研 資料，初步制定月、季、年度產品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點開發(fā)）計劃。 雖然各形態(tài)的終端賣場應根據(jù)商