【正文】 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 27 頁 營(yíng)規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、 鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工 團(tuán)隊(duì)精神 ，增強(qiáng)組織凝聚力。 ① 對(duì) 業(yè)務(wù)員 、促銷主管的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、 促銷員 管理、促銷活動(dòng)組織與開展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項(xiàng)目。主要設(shè)立周銷售獎(jiǎng)、月銷售獎(jiǎng)（包括：銷售額排名獎(jiǎng)、銷售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵(lì)。 激勵(lì)機(jī)制 ●激勵(lì)機(jī)制主要包括：薪酬、評(píng)比、晉升。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 27 頁 ●因此新 品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識(shí)： ① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。因此經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。 ●以上人員招聘的途徑主要有： ① 從同行業(yè)其它品牌或 保健品 、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職 業(yè)務(wù)員 和 促銷員 中挖角招募。 經(jīng)營(yíng)及辦 公場(chǎng)所布置 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 27 頁 在考慮交通便利性的同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。 ③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 27 頁 消費(fèi)品終端市場(chǎng)啟動(dòng)操作手冊(cè) 一、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌備 資金準(zhǔn)備 一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)的必要條件。 ④ 房租費(fèi)（辦公場(chǎng)所及倉(cāng)庫(kù)）和辦公用品購(gòu)置的支出。 ① 倉(cāng)庫(kù)所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場(chǎng)所隔離并有一定的隱蔽性。 ② 借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。 合法經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報(bào)必需的合法注冊(cè)手續(xù)，初期建議以個(gè)體工商戶的形式注冊(cè) “XXX貿(mào)易商行 ”。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括： 企業(yè)文化 、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、精神激勵(lì)。 ② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。 ① 薪酬。 ③ 晉升。 ●該崗位員工應(yīng)填寫的表格有： A、巡場(chǎng)記錄表 B、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表 C、周 /月工作計(jì)劃表 D、促銷活動(dòng)評(píng)估表。 三、銷售渠道設(shè)計(jì) 一般情況下，做好銷售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)行以下工作： 市場(chǎng)調(diào)研 日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場(chǎng)（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥 店、社區(qū)便利店等。因此一般說來，市場(chǎng)啟動(dòng)的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到 30%，半年內(nèi)達(dá)到 50%以上，一年后則應(yīng)達(dá) 80%以上。 B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。 F、賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。 四、進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談 洽談項(xiàng)目 首批進(jìn)入的賣場(chǎng)選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。 洽談資料 洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料： A、收集各賣場(chǎng)及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)資料作鋪墊。 E、產(chǎn)品全套或部分樣品。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)： A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。 E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。 進(jìn)場(chǎng)單品組合 一間賣場(chǎng)內(nèi)同時(shí)售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。 ② 顧客采購(gòu)移動(dòng)線（賣場(chǎng)主通道）兩旁。 ⑥ 總體陳列零散、無強(qiáng)勢(shì)品牌的綜合柜組或貨架。 ③ 每一單品確保有 2—3 個(gè)陳列面。） ⑥ 所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同 一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。 賣場(chǎng)內(nèi)外的硬終端一般包括： ① 產(chǎn)品陳列道具。 ③ 其它宣傳品。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)到最佳效果。 ② 次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌（吊牌）、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣場(chǎng)入口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 27 頁 ② 場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷：當(dāng)班 1 名，外加派 12 名員工在柜外或貨架附近流動(dòng)，以加強(qiáng)促銷力量，搶奪銷售機(jī)會(huì)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一般借助賣場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹立形象。 ② 特價(jià)銷售：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場(chǎng)占有率。 ⑤ 體驗(yàn)銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)美容、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)買。 ② 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。 ⑤ 集中調(diào)派人手， “圍點(diǎn)攻堅(jiān) ”，頻繁開展貼柜促銷或 “一張促銷臺(tái)、 2名 促銷員 ”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。 ● 入市初期的戶外推廣活動(dòng)策略?；顒?dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利。 ] （三）舞臺(tái)節(jié)目表演。 電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。 企業(yè)簡(jiǎn)介展板 X 塊，活動(dòng)海報(bào)展板X 塊。 1椅子 X 只。1大轉(zhuǎn)盤或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。 1贈(zèng)品XXX。 2產(chǎn)品準(zhǔn)備。 （ 4）制作組： XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料的制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。 （ 8）主持組： XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。另，對(duì)包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，對(duì)過季滯銷產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。 由此可見，與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、采購(gòu)員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。 ④ 大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。因此入市初期， “遠(yuǎn)交近攻 ”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持 “有理有利有節(jié) ”的競(jìng)爭(zhēng)策略，不與貨