終端市場操作手冊-在線瀏覽
2024-12-26 19:59本頁面
【正文】 與公司簽訂合同后的首批進貨款。 ③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。 ⑤ 預(yù)留的應(yīng)急備用金。 經(jīng)營及辦公場所布置 在考慮交通便利性的同時，應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。 ② 辦公場所應(yīng)考慮員工集會與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團隊氣氛。 ●以上人員招聘的途徑主要有： ① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。 ③ 先錄用人員的推薦介紹。另，所有員工應(yīng)建立個人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。 二、營銷團隊管理 員工隊伍培訓(xùn) 員工是企業(yè)的第一財富。因此經(jīng)營啟動之初，培訓(xùn)是當務(wù)之急。 ●培訓(xùn)可利用的材料主要有： 公司《促銷手冊》、《有情系列化妝品手冊》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。 ●因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識： ① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。 ③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。 激勵機制 ●激勵機制主要包括：薪酬、評比、晉升。促銷人員一般采用“底薪 +提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的 10——15%，當然市場啟動初期，為調(diào)動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。 主要設(shè)立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進步獎等項目），以獎勵先進員工實物或現(xiàn)金的方式進行鼓勵。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。 ① 對業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評指標主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活 動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點開發(fā)等項目。 ② 對促銷員的考評指標主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績。例會分為周例會、月例會，其目的 是利用例會培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團隊精神，增強組織凝聚力。 進場單品組合 一間賣場內(nèi)同時售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。 陳列位選擇 陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績。 ② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。 ④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。 ⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。 陳列要點 ① 在有條件的賣場（主要是超市），應(yīng)上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實力，并促進系列產(chǎn)品成套銷售。 ③ 每一單 品確保有 2— 3 個陳列面。 ⑤ 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對應(yīng)。） ⑥ 所有產(chǎn)品的小價格標簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。 ⑧組合使用海報（促銷快訊）、架頭 KT 牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價格標簽指 示牌等 POP 宣傳品，加強陳列生動化效果。 賣場內(nèi)外的硬終端一般包括： ① 產(chǎn)品陳列道具。 ② POP 用品。 ③ 其它宣傳品。 硬終端是固化的實時廣告信息發(fā)布媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場實際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進行組合布置，力求達到最佳效果。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機會。 ② 次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。 七、軟終端促銷 軟終端指銷售場所動態(tài)變化的市場人員（如：促銷 /導(dǎo)購員、營業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷和現(xiàn)場展開的各類促銷活動。 ② 場內(nèi)貼柜促銷：當班 1 名，外加派 12 名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。 ④ 場外中型有獎銷售促銷： 2— 4 張促銷臺、 1— 2 個中型帳篷、 2— 4 把太陽傘， 1—— 2 套簡易美容器材或工具， 4— 8 名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進行中等規(guī)模的促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。 ●化妝品促銷活動的手段主要有： ① 買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。 ② 特價銷售：對產(chǎn) 品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。） ③ 有獎銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。 ⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。 ● 入市初期的軟終端促銷 策略： ① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實推進基礎(chǔ)宣傳。 ② 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有
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