freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內(nèi)容

國內(nèi)化妝品終端營銷策劃(doc13)-營銷渠道-在線瀏覽

2024-10-19 23:40本頁面
  

【正文】 今天要談的主要是終端促銷。在送達消費者手里之前,可能要經(jīng)過生產(chǎn)商、批發(fā)商(甚至多級批發(fā)商)、零售商的交易過程,雖然是在交易,但并未消費化妝品本身,這是流通渠道或叫通路。這個環(huán)節(jié)就是我們要談的終端。終端促銷:我們將談如何搞好終端促銷及相應(yīng)的終端管理問題。因此,對于終端營銷:我們將談如何選擇終端及其相應(yīng)的通路策略問題。據(jù)統(tǒng)計:到商場購買化妝品的顧客,指定品牌的比例小于 50%,另外過半的顧客并沒有明確的購買目標,只有需求意愿,甚至只 是潛在的需求意愿。 這是個相當(dāng)高的比例,它顯示了化妝品終端促銷工作的重要性。 科特勒教授認為:產(chǎn)品整體概念是由:實質(zhì)層、形式層和延伸層三部份組成。 化妝品的營銷,充分地印證了科特勒教授的這一觀點。因為,化妝品是一種非常具有個性化特征的商品。因為,她們常常不能準確判斷: 什么才是最適合她們的化妝品? ,特別是個人護理類和彩妝類的化妝品。 消費者的這種咨詢需求 即:售前服務(wù)的需求,為化妝品的終端促銷導(dǎo)購,提供了存在的營銷學(xué)依據(jù)。所以,化妝品的終端導(dǎo)購行為是客觀需要,它將長久地存在下去。 比如:這次我們來參加的這個叫 第 87 屆中國化妝品洗滌美容用品交易會 ,它就很能印證化妝品營銷的這一歷程。那時是春季開當(dāng)年秋季的商品供貨會,秋季又開次年春季的供貨會,會議名也與現(xiàn)在不完全一致。老百貨們都知道。 廠家要參加,只能與代理其產(chǎn) 品的百貨公司協(xié)商,在代理百貨公司的展區(qū)展出或擴大展出,廠方代表也以是代理百貨公司成員的身份參會的。這些都明顯的具有 計劃經(jīng)濟 的鉻印。生產(chǎn)廠家逐漸直接參與進來了,參與交易的客商面也逐步擴大而不僅僅限于百貨公司了。到了今天,已經(jīng)不限參展廠商,也不限參與交易的客商了。 ② 、終端促銷尚未出現(xiàn)前的化妝品零售 記得我第一次買護膚品,那是在讀高中時一個冬天的中午 (大約是 81 年的時候 ),我下定了決心去買一瓶 擦臉的 ,到了百貨公司化妝品柜臺前,看上了一瓶叫什么 銀耳珍珠霜 的東西。 我忍了半天終于指著 銀耳珍珠霜 說: 把這個給我看一下 。接下繼續(xù)大聲聊天。在整個過程中營業(yè)員對我愛理不理。 最先的形態(tài)是某個廠家的化妝品,不分細類,陳列在一起,并占據(jù)一個柜臺 品牌專柜的初始形態(tài)。 90 年前后開始出 現(xiàn)柜臺外的促銷導(dǎo)購形態(tài)。她們一般不著代表本企業(yè)或商場形象的服裝和不配戴胸卡或被稱為 授帶 類的標志,向消費者推薦產(chǎn)品時,有時以廠方代表身份、有時以知情者身份、有時也以顧客身份。 為了使終端促銷導(dǎo)購人員的工作更有效,很多廠家在終端上配備了宣傳單張、宣傳冊、宣傳畫、柜牌、燈箱、吊旗、試用品等等,終端促銷物料。皮膚測試儀 讓消費者將頭鉆到一個箱子的黑布籠里面去。使其脫穎而出,獲得了一定成功。 91 年前后,化妝品柜臺與貨架的美化性修飾增強,并在某些品牌專柜上表現(xiàn)突出;促銷物料進一步豐富,如:播放產(chǎn)品宣講內(nèi)容的彩色電視機進入柜臺、漂亮的大燈箱陳列上貨架等;終端的化妝品試用逐步廣泛 ;出現(xiàn)購買化妝品后獲得小贈品、小禮品等;而通道處的臨時展臺促銷,因促銷人員的增加,正式向促銷隊演變。并以購買了成套的產(chǎn)品后,即可以在商場內(nèi)的某處,免費獲得皮膚護理服務(wù)的方式相輔助。 以合資品牌為代表的企業(yè),開始對營業(yè)員、促銷導(dǎo)購員進行一些終端促銷的素質(zhì)訓(xùn)練;促銷隊結(jié)隊促銷出現(xiàn);柜外促銷導(dǎo)購開始廣泛 出現(xiàn),等等。 ④ 、國內(nèi)化妝品終端促銷的普遍采用: 以后幾年,特別是從 98 年冬季開始,終端促銷迅速發(fā)展和普及。 促銷物料和促銷手段、方式等迅速豐富,如出現(xiàn)了:二、三十名促銷人員配合,具備大中型終端設(shè)備的大型演示會;單人單月零售超過 20 萬元的促銷導(dǎo)購高手;以追求銷售量為唯一目 的的強促銷促銷隊;以免費皮膚護理為手段的售后服務(wù);各式各樣的有獎銷售;等等。廠方及其營銷人員普遍產(chǎn)生了一些不祥的預(yù)感:終端促銷好象越做越難了?終端促銷好象出了點什么問題了?終端促銷到底還能做不能做? 終端促銷到底出了什么問題呢? 國內(nèi)化妝品終端促銷存在的問題 ① 、競爭的惡性化傾 向: 在化妝品的市場營銷上,管理是較為寬泛的,各項管理政策的跟進相對遲緩、監(jiān)督實施方面也有所不足。 這種完全競爭的接近度,在 同質(zhì)化 方面,已經(jīng)遠超出了產(chǎn)品 同質(zhì)化 的范圍,在營銷通路方面出現(xiàn)了廣泛的類同;在終端方面,促銷的模式雷同、手段類似??梢韵胂螅焊偁幍膼?性化態(tài)勢,那是很難避免的。在此前,我國消費者在購買化妝品時,自主意識是較弱的,而對大媒體廣告的盲目跟從卻較強。 為了達到這種具有 沖擊力 的效果,一些企業(yè)在產(chǎn)品宣傳方面,出現(xiàn)了過度承諾、虛假廣告,甚至欺騙消費者的情況;在市場上,出現(xiàn)了很多假、冒、偽、劣的產(chǎn)品;在使用方面,令消費者失望的產(chǎn)品出現(xiàn)很多,甚至損害消費者皮膚的事也時有發(fā)生。大媒體廣告對消費者的影響力明顯下降。勝負決定在終端 ! 因為他們突然發(fā)現(xiàn):本來到商場是要指名購買自己品牌的消費者,很多卻在競爭對手的終端導(dǎo)購下,改弦易轍了。并且普遍總結(jié)出: 化妝品只有占據(jù)終端市場,在銷售點上與顧客見面,才有可能被顧客購買。 .貨架快速成為一種寶貴的商業(yè)資源,柜臺爭奪戰(zhàn)愈演愈烈,眾多廠家都在考慮如何使自己的產(chǎn)品擺放到零售店的柜臺上,并爭取到更大的排面、更好的陳列位置、出示更多的促銷物料。 .終端直接面對消費者,通過終端的宣傳和產(chǎn)品的陳列及試用,促進消費者對產(chǎn)品品質(zhì)和功效的認同,從 而直接在消費者面前構(gòu)筑和樹立企業(yè)形象,達到強化品牌宣傳的作用。消費者的購買行為可分為計劃性購買和沖動性購買。做好終端促銷,就可以刺激消費者的隨機購買。面對著越來越多的競爭品牌,消費者感到無所適從,品牌忠誠度越來越低。 .疏通銷售通路,創(chuàng)造產(chǎn)品順暢銷售的機制。廠家即做好終端層面的銷售機制,便會使產(chǎn)品通過終端能夠更快地銷售出去,促進貨暢其流。 場信息,終端是產(chǎn)品的出口,也是市場反饋意見的信息源。 對終端重要性廣泛的正確認識,使化妝品生產(chǎn)企業(yè)普遍將銷售促進工作的重心,轉(zhuǎn)向了零售終端,終端的擁阻已勢在必然。
點擊復(fù)制文檔內(nèi)容
公司管理相關(guān)推薦
文庫吧 www.dybbs8.com
備案圖鄂ICP備17016276號-1