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正文內(nèi)容

廣州有情化妝品公司終端市場(chǎng)啟操作手冊(cè)(參考版)

2025-06-02 23:57本頁面
  

【正文】 ——中國(guó)化妝品行業(yè)第一門戶網(wǎng)站 ——中國(guó)化妝品行業(yè)第一社區(qū)論壇。 后 記  商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),兵無常式、水無常形。經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后,迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡(luò),縮短產(chǎn)品鋪市周期,并進(jìn)一步向市區(qū)化妝品專賣店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透,不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模,是提升銷售業(yè)績(jī)的必由之路。為此,業(yè)務(wù)方面可動(dòng)用社會(huì)關(guān)系廣為拓展,更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式,進(jìn)行開發(fā)。  ?、?團(tuán) 購。直銷形式除針對(duì)內(nèi)部員工及其親朋外,建議主要針對(duì)大、中專院校學(xué)生,通過發(fā)展校園直銷員(對(duì)外可稱美容顧問或直銷代表)來開發(fā)潛力巨大的市場(chǎng)。   直銷、團(tuán)購與分銷  ?、?直銷。   顧客關(guān)系管理   顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠顧客,提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)工作。   ③ 我方產(chǎn)品在該場(chǎng)銷售量較為可觀。賣場(chǎng)如系超市,則有端架、堆碼,并有平柜與貨架配套呼應(yīng);如系百貨商場(chǎng),則有系統(tǒng)性的專柜展示。   明星終端一般應(yīng)具備以下條件:  ?、?所在賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厣倘εe足輕重,格局高雅,中高檔品牌薈聚,人氣旺盛,具備同業(yè)示范效應(yīng)。 十、銷售業(yè)績(jī)提升  建設(shè)明星終端   明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動(dòng)、輻射作用,是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口,其對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)作用不言而喻。  ?、?合理保持各賣場(chǎng)的鋪底在途庫存,定期盤點(diǎn),防范非正常虧空損耗。   ② 充分考量各賣場(chǎng)結(jié)算付款帳期(一般為30—60天)所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力,并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。  ?、?勞動(dòng)部門對(duì)經(jīng)營(yíng)用工的監(jiān)察。  ?、?城建、環(huán)衛(wèi)部門對(duì)戶外促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理。 九、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范  政府干預(yù)   經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初,由于經(jīng)營(yíng)組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全,經(jīng)營(yíng)者本人市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足,同時(shí)化妝品行業(yè)有一定的經(jīng)營(yíng)特殊性,因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作,確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健運(yùn)行:  ?、?技術(shù)監(jiān)督部門查驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)證號(hào)及相關(guān)批文,抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。   消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主,個(gè)別情況可退款,嚴(yán)重情形可報(bào)請(qǐng)公司后酌情對(duì)投訴者進(jìn)行安撫。   凡有消費(fèi)投訴,應(yīng)迅速處理,從維護(hù)賣場(chǎng)信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā),假設(shè)投訴者投訴正確,先平息事端,再查究原因?!?  消費(fèi)投訴處理   一方面,任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群,所有品牌莫不相同;另一方面,由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因,亦會(huì)產(chǎn)生投訴;最后,投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會(huì),又是促使?fàn)I銷人員檢討營(yíng)銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此入市初期,“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需,但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競(jìng)爭(zhēng)策略,不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突(無促銷人員的品牌除外),更應(yīng)避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)泥潭。   競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)   公平競(jìng)爭(zhēng),合作雙贏是現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則,并為大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。  ?、?大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。    ?、?邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會(huì)議 。   由此可見,與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、采購員(買手)、售賣區(qū)經(jīng)理(柜組長(zhǎng))、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞,直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。因此,在入市初期,應(yīng)堅(jiān)持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場(chǎng)中,但次數(shù)亦不可過頻,以免給員工造成心理壓力。另,對(duì)包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換,對(duì)過季滯銷產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整,注意保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。   八、后期宣傳   九、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算   八、市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)  理貨   經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)初期,為盤活存量,減輕資金壓力,對(duì)所有賣場(chǎng)的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。   (8)主持組:XXX,負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。  ?。?)后勤組:XXX ,負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。   (4)制作組:XXX,負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料的制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。  ?。?) 銷售組:XXX等XX人,負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺(tái)促銷等等,以及促銷道具調(diào)集、組織、布置?! ?產(chǎn)品準(zhǔn)備?! ?照相機(jī)、攝像機(jī)一套,膠卷、錄相帶若干?! ?贈(zèng)品XXX?! ?汽球XXX只,包裝帶X卷,剪刀X把?! ?大轉(zhuǎn)盤或抽獎(jiǎng)箱等道具一套?! ?規(guī)格為XX的布標(biāo)X條?! ?椅子X只?! ∶廊菀蝀張(配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等)。  企業(yè)簡(jiǎn)介展板X塊,活動(dòng)海報(bào)展板X塊。  遮陽傘X把。  電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。  ?。ㄎ澹┑谰呒盎顒?dòng)輔助材料準(zhǔn)備:   舞臺(tái)(含地毯)一套。]  ?。ㄈ┪枧_(tái)節(jié)目表演。   七、中期操作:  ?。ㄒ唬┗顒?dòng)形式:A/B/C(即促銷方法)  ?。ǘ┈F(xiàn)場(chǎng)觀眾可免費(fèi)參與以下游戲節(jié)目:A/B/C   [如:A、拍拍樂(吹汽球)——志愿者5人1組,參與者人人有獎(jiǎng),每組第一名可參加XXX1次,贏取獎(jiǎng)品?;顒?dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開展1—2場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng),以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市與銷售。   ● 入市初期的戶外推廣活動(dòng)策略。   ⑦ 通過多種途徑,謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷,形式與“變相特價(jià)銷售”相同,以借勢(shì)生力,擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。(該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺
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