終端市場啟動(dòng)操作手冊(cè)doc(參考版)
2025-03-26 14:27本頁面
【正文】 。 后 記 商場如戰(zhàn)場，兵無常式、水無常形。經(jīng)營啟動(dòng)后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡(luò)，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向市區(qū)化妝品專賣店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之路。為此，業(yè)務(wù)方面可動(dòng)用社會(huì)關(guān)系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式，進(jìn)行開發(fā)。 ?、?團(tuán) 購。直銷形式除針對(duì)內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對(duì)大、中專院校學(xué)生，通過發(fā)展校園直銷員（對(duì)外可稱美容顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。 直銷、團(tuán)購與分銷 ① 直銷。 顧客關(guān)系管理 顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎(chǔ)工作。③ 我方產(chǎn)品在該場銷售量較為可觀。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應(yīng)；如系百貨商場，則有系統(tǒng)性的專柜展示。 明星終端一般應(yīng)具備以下條件： ?、?所在賣場在當(dāng)?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應(yīng)。 十、銷售業(yè)績提升 建設(shè)明星終端 明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動(dòng)、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口，其對(duì)所在區(qū)域市場經(jīng)營的推動(dòng)作用不言而喻。 ④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點(diǎn)，防范非正常虧空損耗。 ?、?充分考量各賣場結(jié)算付款帳期（一般為30—60天）所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。 ?、?勞動(dòng)部門對(duì)經(jīng)營用工的監(jiān)察。 ?、?城建、環(huán)衛(wèi)部門對(duì)戶外促銷活動(dòng)現(xiàn)場的管理。 九、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范 政府干預(yù) 經(jīng)營啟動(dòng)之初，由于經(jīng)營組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營者本人市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，同時(shí)化妝品行業(yè)有一定的經(jīng)營特殊性，因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健運(yùn)行： ① 技術(shù)監(jiān)督部門查驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)證號(hào)及相關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。 消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個(gè)別情況可退款，嚴(yán)重情形可報(bào)請(qǐng)公司后酌情對(duì)投訴者進(jìn)行安撫。 凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣場信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因?！ ∠M(fèi)投訴處理 一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會(huì)產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會(huì)，又是促使?fàn)I銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此入市初期，“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應(yīng)避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競爭泥潭。 競爭關(guān)系協(xié)調(diào) 公平競爭，合作雙贏是現(xiàn)代社會(huì)的市場經(jīng)營準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認(rèn)同。 ?、?大型推廣活動(dòng)特邀佳賓?！ 、?邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會(huì)議 。 由此可見，與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。因此，在入市初期，應(yīng)堅(jiān)持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。另，對(duì)包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，對(duì)過季滯銷產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。 八、后期宣傳 九、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算 八、市場維護(hù)跟進(jìn) 理貨 經(jīng)營啟動(dòng)初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對(duì)所有賣場的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。 ?。?）主持組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。 （6）后勤組：XXX ，負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。 ?。?）制作組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料的制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場布置。 ?。?） 銷售組：XXX等XX人，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺(tái)促銷等等，以及促銷道具調(diào)集、組織、布置。2產(chǎn)品準(zhǔn)備。2照相機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶若干。1贈(zèng)品XXX。1汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。1大轉(zhuǎn)盤或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。1規(guī)格為XX的布標(biāo)X條。1椅子X只。美容椅X張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。企業(yè)簡介展板X塊，活動(dòng)海報(bào)展板X塊。遮陽傘X把。電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。 ?。ㄎ澹┑谰呒盎顒?dòng)輔助材料準(zhǔn)備： 舞臺(tái)（含地毯）一套。] （三）舞臺(tái)節(jié)目表演。 七、中期操作： ?。ㄒ唬┗顒?dòng)形式：A/B/C（即促銷方法） （二）現(xiàn)場觀眾可免費(fèi)參與以下游戲節(jié)目：A/B/C [如：A、拍拍樂（吹汽球）——志愿者5人1組，參與者人人有獎(jiǎng)，每組第一名可參加XXX1次，贏取獎(jiǎng)品。活動(dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利。有條件的地、縣級(jí)市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場、鋪市與銷售?！?入市初期的戶外推廣活動(dòng)策略。 ?、?通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價(jià)銷售”相同，以借勢生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。促銷活動(dòng)形式如下： ★ 階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)
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