otc市場終端銷售操作手冊-資料下載頁
2025-10-01 08:15本頁面
【導(dǎo)讀】個人的藥店里的威信,...息及增強對市場的調(diào)控能力等功效。貨，掌握市場主動權(quán)，減少對經(jīng)銷商的依賴。效管理控制，有利于完善各種服務(wù)體系。繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話號碼和聯(lián)系。c．c．終端所有制性質(zhì)。終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)之一。建立和鞏固終端網(wǎng)。員聚集在一起，加強聯(lián)系與溝通，以達到鞏固終端網(wǎng)絡(luò)的目的。絡(luò)就控制了市場，穩(wěn)定了終端網(wǎng)絡(luò)就穩(wěn)定了市場。裝及品質(zhì)有無問題等。有助于企業(yè)提高相應(yīng)的服務(wù)措施。了解購買對象的主要年齡特點、職業(yè)特點、區(qū)域特點、獲取信息的習(xí)慣，劣勢，目前正采取何種策略。布置各種POP廣告、協(xié)助店主或店員設(shè)計與。端營業(yè)員這種在感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝。硬包裝的形式很多，一般有張貼畫、吊。１．制定走訪計劃。消滅死角，克服惰性。有應(yīng)及時補上，做好硬包裝。。檢查戶內(nèi)廣告的產(chǎn)品擺放，及時調(diào)整，以。題，提出我方要求，盡量達到目的。。為了使終端工作有計劃有步驟地落實推進，企業(yè)必須
【正文】 （三） 投其所好，群分 類聚 我們踏入藥店營銷時，常常會碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態(tài)度生硬地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧?！钡陠T說這些話時，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進行娛樂活動，如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，并找準(zhǔn)時機幫店員做點什么，如當(dāng)消費者購買行為舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫店員推介；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話，以獨到的見解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們 ，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識。 （四） 明辨身份，找準(zhǔn)對象 如果我們多次拜訪了同一家藥店，卻收效甚微，要進的貨總是談不妥，我們就要反思是否找對人了。這就是要處理好我們平時所強調(diào)的“握手”與“擁 抱”的關(guān)系，搞清誰是藥店經(jīng)理、柜長、財務(wù)主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。不同事宜找不同的職位（職務(wù)）的人。比如，要藥店接收新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財務(wù)主管；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的營業(yè)員了。 （五） 宣傳優(yōu)勢，誘之以利 商人重“利”，這個“利”字，我們可以簡單地把它理解為“好處”；只要能給藥店帶來某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給藥店帶來暫時的或長遠(yuǎn)的利益的“好處”，一一向藥店數(shù)落出來；讓他感覺到與我公司做生意，既放心又舒心，優(yōu)勢宣傳時。我們可以采取 F（特色、賣點） B（利益） I（沖擊、誘導(dǎo)）原則。 （六）以點帶面，各個擊破 藥店員工在業(yè)務(wù)過程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對外，這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”較難。所以 ，我們必須找一個重點突破對象。比如，找一個年紀(jì)稍長在藥店較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的行動，與之建立“私交”，如給他正在上學(xué)的孩子送一書包，送一本復(fù)習(xí)試題資料，然后再用這個人的藥店里的威信、口碑、推介來感染說服藥店里其他的人，以達到進藥、收款、促銷的目的。 （七）四勤一體，適時跟進 藥店的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸，我們無須害怕失敗，要發(fā)揚四千精神，走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計，每天多跑一家藥店，每家藥店多去一次，每次多聊幾句、多聽幾句、多 看幾眼，看產(chǎn)品的陳列包裝，有無缺貨現(xiàn)象，聽藥店的要求、建議和市場反饋信息；把后續(xù)工作做細(xì)做好，這與“刀不磨，要生銹”的道理是一樣的。 四、ＯＴＣ市場終端工作延伸 — 恩威社區(qū)服務(wù)體系的建立 對企業(yè)產(chǎn)品銷售起到?jīng)Q定性作用的是企業(yè)的目標(biāo)消費者，即消費終端。企業(yè)要想增強消費者的忠誠消費，很好地提高企業(yè)的美譽度，贏得消費者的長久支持，就必須做好消費者終端的工作。企業(yè)消費終端的工作除了做好產(chǎn)品的售前、售中、售后對消費者的服務(wù)外，還應(yīng)走進千家萬戶，面向消費者，作好產(chǎn)品宣銷和口碑宣傳工作，一對一的和消費者進行溝通、 交流，這樣，企業(yè)可更好地了解消費者，消費者也可更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品。 通過社區(qū)服務(wù)工作的開展，可以讓更多的家庭和患者更詳細(xì)、更清楚的了解各種常見疾病知識?？梢宰屆總€家庭和患者更詳細(xì)的了解恩威公司每個產(chǎn)品的療效和正確的使用方法，減輕患者的痛苦。每個家庭和患者都可直接與恩威公司聯(lián)系得到恩威公司的社區(qū)服務(wù)，可以大大的節(jié)約時間與費用。
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