otc市場終端銷售操作手冊-資料下載頁
2025-10-01 08:15本頁面
【導讀】個人的藥店里的威信,...息及增強對市場的調控能力等功效。貨，掌握市場主動權，減少對經銷商的依賴。效管理控制，有利于完善各種服務體系。繪制終端分布圖，記錄各終端聯系電話號碼和聯系。c．c．終端所有制性質。終端網絡的重要基礎之一。建立和鞏固終端網。員聚集在一起，加強聯系與溝通，以達到鞏固終端網絡的目的。絡就控制了市場，穩(wěn)定了終端網絡就穩(wěn)定了市場。裝及品質有無問題等。有助于企業(yè)提高相應的服務措施。了解購買對象的主要年齡特點、職業(yè)特點、區(qū)域特點、獲取信息的習慣，劣勢，目前正采取何種策略。布置各種POP廣告、協助店主或店員設計與。端營業(yè)員這種在感情上建立的相互信任協作的友誼關系，稱之為軟包裝。硬包裝的形式很多，一般有張貼畫、吊。１．制定走訪計劃。消滅死角，克服惰性。有應及時補上，做好硬包裝。。檢查戶內廣告的產品擺放，及時調整，以。題，提出我方要求，盡量達到目的。。為了使終端工作有計劃有步驟地落實推進，企業(yè)必須
【正文】 （三） 投其所好，群分 類聚 我們踏入藥店營銷時，常常會碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態(tài)度生硬地對我們說：“我現在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。”店員說這些話時，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進行娛樂活動，如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，并找準時機幫店員做點什么，如當消費者購買行為舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫店員推介；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話，以獨到的見解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們 ，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識。 （四） 明辨身份，找準對象 如果我們多次拜訪了同一家藥店，卻收效甚微，要進的貨總是談不妥，我們就要反思是否找對人了。這就是要處理好我們平時所強調的“握手”與“擁 抱”的關系，搞清誰是藥店經理、柜長、財務主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。不同事宜找不同的職位（職務）的人。比如，要藥店接收新品種，必須找經理；要結款，必須找財務主管；而要加大產品的推介力度，最好是找一線的營業(yè)員了。 （五） 宣傳優(yōu)勢，誘之以利 商人重“利”，這個“利”字，我們可以簡單地把它理解為“好處”；只要能給藥店帶來某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規(guī)范等能給藥店帶來暫時的或長遠的利益的“好處”，一一向藥店數落出來；讓他感覺到與我公司做生意，既放心又舒心，優(yōu)勢宣傳時。我們可以采取 F（特色、賣點） B（利益） I（沖擊、誘導）原則。 （六）以點帶面，各個擊破 藥店員工在業(yè)務過程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對外，這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”較難。所以 ，我們必須找一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長在藥店較有威信人，根據他的喜好，開展相應的行動，與之建立“私交”，如給他正在上學的孩子送一書包，送一本復習試題資料，然后再用這個人的藥店里的威信、口碑、推介來感染說服藥店里其他的人，以達到進藥、收款、促銷的目的。 （七）四勤一體，適時跟進 藥店的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸，我們無須害怕失敗，要發(fā)揚四千精神，走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計，每天多跑一家藥店，每家藥店多去一次，每次多聊幾句、多聽幾句、多 看幾眼，看產品的陳列包裝，有無缺貨現象，聽藥店的要求、建議和市場反饋信息；把后續(xù)工作做細做好，這與“刀不磨，要生銹”的道理是一樣的。 四、ＯＴＣ市場終端工作延伸 — 恩威社區(qū)服務體系的建立 對企業(yè)產品銷售起到決定性作用的是企業(yè)的目標消費者，即消費終端。企業(yè)要想增強消費者的忠誠消費，很好地提高企業(yè)的美譽度，贏得消費者的長久支持，就必須做好消費者終端的工作。企業(yè)消費終端的工作除了做好產品的售前、售中、售后對消費者的服務外，還應走進千家萬戶，面向消費者，作好產品宣銷和口碑宣傳工作，一對一的和消費者進行溝通、 交流，這樣，企業(yè)可更好地了解消費者，消費者也可更好地了解企業(yè)的產品。 通過社區(qū)服務工作的開展，可以讓更多的家庭和患者更詳細、更清楚的了解各種常見疾病知識?？梢宰屆總€家庭和患者更詳細的了解恩威公司每個產品的療效和正確的使用方法，減輕患者的痛苦。每個家庭和患者都可直接與恩威公司聯系得到恩威公司的社區(qū)服務，可以大大的節(jié)約時間與費用。
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