【正文】 ? 在開放的環(huán)境中，“名煙酒店說辭”其實(shí)要比“酒店促銷員說辭”更具有煽動(dòng)性、蠱惑力才可以制勝。 ? 煙酒店推薦的“內(nèi)容蒼白”，各家店傳達(dá)信息不一致，事實(shí)上已經(jīng)成為廣泛存在的操作盲區(qū)。 ? 沒有強(qiáng)勢主導(dǎo)產(chǎn)品的拉動(dòng)或強(qiáng)勢品牌背書，名煙酒店的推薦成功率大大降低。 ? 只有較為豐富的產(chǎn)品群，配合適宜的利潤推動(dòng)，才能增加煙酒店在進(jìn)行“套餐式”團(tuán)購銷售時(shí)被選中的機(jī)會(huì)，從而增加產(chǎn)品的滲透性。 ? 煙酒店與酒店的消費(fèi)環(huán)境是截然不同的，名煙酒店是開放的購物環(huán)境，基本上不具有攔截性。 ? 即使沒有陳列，只要有極高的單品利潤，店方也會(huì)強(qiáng)力推薦。 ? 高價(jià)位產(chǎn)品的動(dòng)銷關(guān)鍵是公關(guān)（或酒店）培育和較高的零售利潤。 成熟期 圍繞終端開展產(chǎn)品陳列促銷，保證產(chǎn)品的終端陳列面積，阻擊競爭性品牌通過利潤控制名煙酒店終端，企業(yè)在市場上必須保證在核心名煙酒店的陳列面積，阻擊強(qiáng)勢競爭品牌的侵入。以新產(chǎn)品較大的空間進(jìn)行團(tuán)購支持，幫助開展團(tuán)購促銷活動(dòng)，但是團(tuán)購的門檻要求較低。 ?名煙酒店活動(dòng)開展的時(shí)間要求 ?名煙名酒店促銷活動(dòng)的主要類型 周密策劃、確定主題，準(zhǔn)備好傳播物料。開展針對(duì)老板的壓貨活動(dòng)，保證對(duì)名煙酒店老板資金的占據(jù) 35月 開展消費(fèi)者促銷較為普遍，主要考慮新產(chǎn)品上市。或是定期禮品發(fā)放，實(shí)現(xiàn)客情鞏固。通過開展婚宴，采用贈(zèng)送額外的配稱消費(fèi)品如飲料等進(jìn)行搭配贈(zèng)送或其他禮品等 即買即增、買即贈(zèng)送煙、特產(chǎn)等、形式簡便，一般用于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品換包裝、終端攔截等目的。終端空白墻體企業(yè)形象傳播。 ? 無孔不入原則： 不放過任何一塊能做陳列或物料展布的地方，提高利用率。 ? 物料創(chuàng)新原則： 對(duì)陳列所需物料進(jìn)行樣式創(chuàng)新，杜絕老三樣現(xiàn)象。 ? 實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化的差異化傳播策略四大原則 ? 主題鮮明原則： 終端陳列的產(chǎn)品，促銷主題要鮮明。 ? 信息反饋：及時(shí)掌握終端信息、密切關(guān)注競品信息，及時(shí)反饋、制訂應(yīng)對(duì)策略 組織上 設(shè)立隸屬于名煙名酒店渠道的專門贈(zèng)銷售人員，保證對(duì)名煙酒店渠道的信息占有和銷售潛力深挖 傳播上 重視終端包裝和陳列生動(dòng)化，加強(qiáng)產(chǎn)品展架展示 采取部分貨架陳列的買斷，擴(kuò)大傳播面 推廣步驟上 在市場導(dǎo)入酒店、公關(guān)團(tuán)購的同時(shí)，將核心名煙酒店的相關(guān)動(dòng)作同時(shí)推進(jìn) 資源支持上 將至少 50%的渠道費(fèi)用投入考慮到名煙酒店渠道，其產(chǎn)出潛能及產(chǎn)出比較高，是今后團(tuán)購及銷量提升的重心所在 五、名煙名酒店渠道操作 — 促銷宣傳資源管理 ? 類同核心酒店操作立體式資源投放模式 ? 地面資源配合：地面區(qū)域差異傳播 ? 形象店包裝：對(duì)名煙名酒店進(jìn)行統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一店面包裝 ? 廣告位買斷：支付一定費(fèi)用，店內(nèi)只有企業(yè)獨(dú)家廣告展布 ? 獨(dú)家促銷：企業(yè)上專業(yè)促銷小姐，不允許其他競品上促銷員。 ? 客情溝通：保持良好的客情，及時(shí)了解掌握終端需求及老板、相關(guān)負(fù)責(zé)人需求，了解掌握相關(guān)負(fù)責(zé)人生日等重要節(jié)日，建立完善客情檔案。 ? 名煙名酒店渠道的日常維護(hù)要求： ? 拜訪要求：重點(diǎn)終端三天拜訪一次，一般終端五天拜訪一次。 ? 提問。 ? 傾聽。業(yè)務(wù)員要用 ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更容易打動(dòng)店老板，業(yè)務(wù)員可以給店老板算一算與競爭對(duì)手相比我們產(chǎn)品所帶來的巨大利潤， ? 促銷活動(dòng)所能幫助店老板搞好與客戶關(guān)系等方面，都可以提高業(yè)務(wù)員說服店老板的成功率。如某本地較大煙酒店進(jìn)貨情況，促銷活動(dòng)進(jìn)展情況等。事實(shí)勝過千言萬語。 4. 如果發(fā)現(xiàn)代理競品，則放棄談判，價(jià)格表絕對(duì)不能讓其看到 4．開始洽談 查看產(chǎn)品，介紹其優(yōu)點(diǎn)對(duì)比主要競爭對(duì)手，介紹我們產(chǎn)品所能給其帶來的巨大（用 競品價(jià)格表與政策表對(duì)比） 利用談判工具，介紹我產(chǎn)品相關(guān)政策 —— 將已經(jīng)成功的獎(jiǎng)卡、訂單（發(fā)票）拿給店 主看，重申先報(bào)先批的政策。 名煙名酒店拜訪的基本步驟： ? 步驟一：事前計(jì)劃 ? 步驟二：掌握政策 ? 步驟三：觀察店面 ? 步驟四：問詢需求 ? 步驟五：解決問題 ? 步驟六：催促定貨 ? 步驟七：現(xiàn)場培訓(xùn) ? 步驟八：記錄反饋 業(yè)務(wù)員拜訪三要點(diǎn) 看排面 查庫存 查價(jià)格 名煙名酒店渠道的日常維護(hù)內(nèi)容： 七看（ 一般 1分鐘可完成，可與其它動(dòng)作同時(shí)） ? 看商品陳列位置 ? 看商品陳列形式（陳列質(zhì)量） ? 看商品保質(zhì)期 ? 看橫幅、海報(bào)、 POP位置與狀況（包括競品） ? 看終端人員表情與狀態(tài) ? 看競品最新變化 ? 看現(xiàn)場購買者反應(yīng)（如果有） 四問（一般三分鐘可完成） ? 問自己產(chǎn)品銷售走勢（要具體） ? 問對(duì)方有何意見（困難）和建議 ? 問消費(fèi)者有何反應(yīng)（廣告和促銷活動(dòng)反饋） ? 問其它競品銷售狀況 兩記錄（與“問”重合，一分鐘內(nèi)完成） ? 記上周銷售數(shù)量（細(xì)到單品） ? 記本周補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品） 兩陳述（一般 2分鐘可完成） ? 陳述公司新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新政策（不是每周都有） ? 陳述上次對(duì)方提出問題的處理意見或結(jié)果 三動(dòng)手（不是每周、每處都有，一般 3分鐘可完成）： ? 動(dòng)手調(diào)整陳列位置與方式 ? 動(dòng)手完善廣告品 ? 動(dòng)手幫助對(duì)方理一理貨（象征性的） 一謝（ 10秒完成）： ? 謝謝！下周這個(gè)時(shí)候我再來。 ? 工具： ? 定期宴請(qǐng)，溝通客情，現(xiàn)場給與禮品饋贈(zèng) ? 定期給與個(gè)人回扣和返利結(jié)算 ? 不定期根據(jù)季節(jié)因素給與小禮品贈(zèng)送 常用客情維護(hù)工具 — 營業(yè)員 ? 時(shí)間： 上門服務(wù) ? 工具： ? 定期的返利或獎(jiǎng)勵(lì)