名煙名酒店渠道操作手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2025-01-05 01:57本頁(yè)面
【正文】 結(jié)算； ? 定期的暗促工資發(fā)放，工資或者購(gòu)物卡的形式進(jìn)行替代 ? 不定期進(jìn)行禮品贈(zèng)送 ? 名煙名酒店渠道的啟動(dòng) ? 準(zhǔn)備工作： ? 產(chǎn)品選擇與價(jià)格制定。 對(duì)象 價(jià)值分析 常見對(duì)應(yīng)采取的動(dòng)作 連鎖老板或者加盟店老板 １、他們相信品牌的力量，愿意與廠方或者總經(jīng)銷商直接合作，獲取更大的利潤(rùn)，以便能夠在總體信譽(yù)成本較高情況下獲得補(bǔ)貼 ２、推介能力較強(qiáng)，與其固定客戶關(guān)系較好，具有口碑傳播能力 將連鎖名煙酒店納入批發(fā)分銷體系 定期對(duì)名煙酒店老板開展新產(chǎn)品品鑒 門店 店長(zhǎng) 決定店面產(chǎn)品陳列、傳播，并積極推動(dòng) 決定是否執(zhí)行或者幫助執(zhí)行終端的消費(fèi)者促銷等活動(dòng) 能夠在大部分時(shí)間對(duì)整個(gè)門店對(duì)品牌的推介施加影響力，自身也是營(yíng)業(yè)員之一，能夠?qū)潭蛻粜纬山ㄗh，對(duì)陌生顧客產(chǎn)生品牌選擇的影響 對(duì)店長(zhǎng)開展利潤(rùn)總額23%的銷售提成 對(duì)店長(zhǎng)開展活動(dòng)執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)，使得其成為企業(yè)的終端執(zhí)行人和代言人 營(yíng)業(yè)員 促進(jìn)產(chǎn)品陳列和生動(dòng)化物料的維護(hù) 向 30%左右的消費(fèi)者推介企業(yè)品牌，營(yíng)業(yè)員自身的工資水平較低，迫切需要更多的提成刺激 給與銷售額約 1% 的支持 發(fā)展為暗促，每月100500元不等的工資 四、名煙名酒店渠道操作 — 拜訪及客情維護(hù) 常用客情維護(hù)工具 — 核心煙酒店老板 ? 時(shí)間： ? 固定時(shí)間進(jìn)行客情維護(hù)，具體時(shí)間根據(jù)公司的實(shí)際需要定制。 ? 維護(hù)管轄店點(diǎn)陳列的規(guī)范整齊。 ? 本人負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理協(xié)調(diào)工作。 ? 負(fù)責(zé)終端系統(tǒng)或單店促銷活動(dòng)的申報(bào)。 ? 做好日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等工作，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息提出合理化建議。 ? 負(fù)責(zé)本人負(fù)責(zé)終端新產(chǎn)品的鋪市工作。 ? 根據(jù)下達(dá)的月度銷售目標(biāo)進(jìn)行分解、落實(shí)、執(zhí)行、跟蹤監(jiān)督。 三、名煙名酒店渠道操作 — 團(tuán)隊(duì)要求 ? 人員拜訪的信息展示，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) ? 公開每個(gè)人的拜訪區(qū)域和每個(gè)人的拜訪線路圖，按照星期確定，便于監(jiān)督管理和規(guī)范化拜訪 ? 形成人員的規(guī)范化拜訪信息登記報(bào)表制度 ? 將每業(yè)務(wù)代表的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行公示 ? 定期在會(huì)議期間公示各終端對(duì)售后服務(wù)的滿意率 ? 渠道銷售人員的主要考核 KPI ? 名煙酒店終端的陳列及傳播維護(hù) ? 分級(jí)管理的拜訪執(zhí)行 ? 團(tuán)購(gòu)銷售達(dá)成率 ? 終端客戶服務(wù)的滿意度 ? 總體銷量指標(biāo)完成率 ? 名煙酒渠道銷售人員工作職責(zé) ? 在部門主管的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對(duì)負(fù)責(zé)的終端工作負(fù)全責(zé)。封閉的分區(qū)人員設(shè)置，按照街道進(jìn)行邊界劃分，形成合理的拜訪區(qū)域，并根據(jù)終端數(shù)量進(jìn)行調(diào)整，平均每人拜訪終端總數(shù)約 100家，最低每一個(gè)星期進(jìn)行一次輪回拜訪，每天拜訪數(shù)量約 15家左右。 ? 名酒和高價(jià)位酒占比較大 ? 組織設(shè)置的目的： ? 形成專門的人員負(fù)責(zé)所在片區(qū)名煙酒店終端的客情維護(hù)，保證產(chǎn)品、品牌的的持續(xù)落地銷售和品牌形象傳播。 實(shí)力要求： ? 有一定的資金實(shí)力。 （小技巧：用放大鏡觀察中華煙華表底部的黑點(diǎn)，若是五角星則為真，否則為假） 二、名煙名酒店渠道操作 — 核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn) 名煙酒店的硬件要求： 店址要求： ? 中高檔社區(qū)周邊（鎖定目標(biāo)銷售客戶） ? 政府單位、事業(yè)單位、大型企業(yè)單位旁（以團(tuán)購(gòu)和公關(guān)的大單銷售） ? 繁華街市區(qū)（起到品牌展示作用） ? 寫字樓周邊區(qū) ? 餐飲娛樂(lè)消費(fèi)區(qū)（消費(fèi)者自帶酒水的便利性） ? 商場(chǎng)內(nèi)私人經(jīng)營(yíng)名酒區(qū)、名酒專柜 店面要求： ? 可用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)類的臨街房（獨(dú)立平房類除外） ? 面積不低于四十平米 ? 經(jīng)營(yíng)范圍以煙酒類產(chǎn)品及伺其服物為主 ? 酒類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)不少于店面營(yíng)業(yè)額的 70% ? 有不少于 2個(gè)以上的店內(nèi)服務(wù)人員 裝飾要求： ? 有開闊的門面、便于消費(fèi)者出入 ? 門窗采光度良好 ? 門頭可用于裝飾面積不低于 60平米 ? 店內(nèi)墻體、地面色調(diào)統(tǒng)一，鮮亮明快 ? 燈光照明設(shè)施可展示產(chǎn)品效果 ? 專業(yè)酒品陳列柜 軟件要求： 配合意識(shí)： ? 配合公司執(zhí)行相關(guān)促銷活動(dòng)。 ? 不賣假。 ? 規(guī)模大。 ? 如何判斷有效煙酒店？ ? 時(shí)間長(zhǎng)。 簽訂年度戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體的客戶在實(shí)施動(dòng)態(tài)管理時(shí)，如客戶連續(xù) 3個(gè)月未能完成指標(biāo)將被停止合作，停止送貨和相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放。（包括產(chǎn)期促銷員支持、店招支持、團(tuán)購(gòu)費(fèi)用支持、店面專場(chǎng)費(fèi)用支持以及其他個(gè)性化的費(fèi)用支持等）同時(shí)享受月度返利 +季度返利支持 +年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)享受月度返利 +季度返利支持。 第二級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持外根據(jù)公司要求可享受陳列及廣宣的對(duì)等投入支持。享受月度返利支持。 年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì) 長(zhǎng)期促銷員支持 團(tuán)購(gòu)開發(fā)費(fèi)用支持 專場(chǎng)包裝費(fèi)用支持 合作模式與銷售提升參考： 第一層陳列合作的關(guān)鍵點(diǎn) ? 選擇核心名煙酒店開展長(zhǎng)期陳列，甚至買斷專架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地； ? 將價(jià)格標(biāo)簽有效標(biāo)示并按照終端陳列集中化、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員形成終端拜訪的基本要求； ? 定期給與壓貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，保證終端陳列的產(chǎn)品之源，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示。對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購(gòu)，配合辦事處進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營(yíng)銷工作。臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)、產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展、 終端空白墻體形象傳播。 合作層次 物料配置 政策支持管理 第一層次陳列合作 陳列專架 2層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或 KT板張貼 常規(guī)月度返利 第二層
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1