【正文】 陳列。部分終端開(kāi)展堆頭陳列 第三層次聯(lián)營(yíng)體戰(zhàn)略合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào) 產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展、終端空白墻體形象傳播 增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個(gè)價(jià)位段主推產(chǎn)品，完成各個(gè)月的銷量任務(wù)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購(gòu)，配合辦事處進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營(yíng)銷工作 專場(chǎng)促銷 地面陳列資源投放管理： 壟斷性陳列占有，整體品牌實(shí)現(xiàn)核心名煙酒店終端貨架長(zhǎng)期陳列并自主支配新產(chǎn)品進(jìn)店陳列的最大化 ? 第一步：在市場(chǎng)核心區(qū)域?qū)ふ夷繕?biāo)名煙酒店，并根據(jù)店面檔次，合作管理層級(jí)的不同，每月給予 100500元陳列獎(jiǎng)勵(lì)。 地面陳列資源投放管理： 分級(jí)選擇陳列，有效界定核心名煙酒店終端的數(shù)量和質(zhì)量，保證推廣的可操作性和統(tǒng)一性 ? 核心名煙酒店的分級(jí)選擇標(biāo)準(zhǔn) 核心位置：餐飲街區(qū)名煙酒店，煙酒批發(fā)中心，商業(yè)區(qū) 主銷價(jià)位：中檔，中高檔（ 50元 — 200元 /瓶），企業(yè)經(jīng)營(yíng)信譽(yù)好，銷售動(dòng)力強(qiáng)勁 ? 核心名煙酒店廠商合作層級(jí) 合作層次 物料配置 第一層次陳列合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或第一推薦 KT板 第二層次傳播合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào) 增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展。 ? 買斷使用原則： 核心店的核心陳列位置必須買斷陳列權(quán)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。容易被店內(nèi)相關(guān)銷售人員簡(jiǎn)單模仿，介紹給消費(fèi)者。 ? 省級(jí)媒體資源 全程品牌廣告共享，統(tǒng)一主題，統(tǒng)一傳播。 ? 陳列買斷：核心陳列位置買斷 ? 協(xié)議包量獎(jiǎng)勵(lì)：簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟，完成協(xié)議銷量可享受特殊返利。 – 績(jī)效薪資：考核銷量任務(wù)的完成情況。 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 組織人員薪資考核 ? 薪資組成： ? 基本薪資 +日常工作考核薪資 +績(jī)效考核薪資 +費(fèi)用補(bǔ)助 ? 各組成部分常用考核方法 – 基礎(chǔ)薪資：考核員工出勤，出勤包括上下班出勤、公司會(huì)議、日常巡查到店時(shí)間。 ? 階段性終端建設(shè)活動(dòng)（比如展柜建設(shè)）的執(zhí)行 ? 本人負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理協(xié)調(diào)工作 ? 負(fù)責(zé)本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)信息的提供。 ? 工作時(shí)間要求： ? 每日上午進(jìn)行信息反饋，提報(bào)上一日的終端拜訪信息，并將送貨信息進(jìn)行提報(bào)，及時(shí)由配送部門(mén)完成售后服務(wù)工作。 ? 組織設(shè)置的原則： ? 結(jié)合名煙酒店渠道特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)人員分片負(fù)責(zé)設(shè)置，盡量減少人員的拜訪面積，減少時(shí)間浪費(fèi)，提升拜訪的時(shí)間效率 ? 組織設(shè)置管理： ? 形成專門(mén)的名煙酒店部門(mén)，可以囊括一般性流通終端，形成小區(qū)域集中拜訪。經(jīng)典意義上的流通渠 道泛指那些小便利店和副食 店。所以，這部分 一般性流通終端被劃分到名 煙名酒渠道共同管理，也就 同時(shí)組成了通常意義上的流 通渠道。與普通的流通渠道業(yè)務(wù)員職能不同的是其還肩負(fù)名煙名酒的分級(jí)篩選與管理職能，其工作重心是三級(jí)名煙名酒店的管理與維護(hù)。如能在季度或年度內(nèi)完成總指標(biāo)，協(xié)議期內(nèi)可以繼續(xù)享受協(xié)議內(nèi)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，停發(fā)部分可以補(bǔ)發(fā)。在區(qū)域市場(chǎng)推廣名煙酒店聯(lián)營(yíng)體合作制度，獲取 終端的廣泛客戶和人脈資源，可以快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)推廣并提高企業(yè)資源投放效率。 ?對(duì)聯(lián)營(yíng)體終端定期開(kāi)展業(yè)務(wù)人員和管理者培訓(xùn) ?廠方負(fù)責(zé)招聘促銷員，用于終端支持（核心聯(lián)營(yíng)體每店 1人） 廠方責(zé)任 ?企業(yè)產(chǎn)品的陳列符合第一層合作標(biāo)準(zhǔn)，享受第一層標(biāo)準(zhǔn)待遇 ?第二層合作標(biāo)準(zhǔn)是終端品牌形象傳播，必須按相關(guān)要求配合企業(yè)工作否則取消資格 ?享受第三層合作，簽訂聯(lián)營(yíng)體戰(zhàn)略合作協(xié)議的必須幫助拓展團(tuán)購(gòu)渠道，完成協(xié)議銷量。支持分級(jí)終端開(kāi)展每月一次的客情維護(hù)用酒支持，采用新產(chǎn)品等廠方階段性主推的產(chǎn)品進(jìn)行投放。（包括產(chǎn)期促銷員支持、店招支持、團(tuán)購(gòu)費(fèi)用支持、店面專場(chǎng)費(fèi)用支持以及其他個(gè)性化的費(fèi)用支持等）同時(shí)享受月度返利 +季度返利支持 +年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)享受月度返利 +季度返利支持。 分級(jí)管理： 第二層次傳播合作的關(guān)鍵點(diǎn) ? 與終端制作公司長(zhǎng)期合作，長(zhǎng)期維護(hù)并發(fā)現(xiàn)終端陳列面，及時(shí)制作并予以展示 ? 將獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與陳列費(fèi)用捆綁每月給與兌現(xiàn)，保證終端老板的終端維護(hù)積極性 ? 傳播可以根據(jù)當(dāng)?shù)孛麩熅频晏攸c(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新，保證基本的主畫(huà)面風(fēng)格后，進(jìn)行各個(gè)規(guī)格的傳播，見(jiàn)縫插針 第二級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持外根據(jù)公司要求可享受陳列及廣宣的對(duì)等投入支持。 年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì) 長(zhǎng)期促銷員支持 團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)費(fèi)用支持 專場(chǎng)包裝費(fèi)用支持 分級(jí)管理： 第一層陳列合作的關(guān)鍵點(diǎn) ? 選擇核心名煙酒店開(kāi)展長(zhǎng)期陳列，甚至買斷專架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地 ? 將價(jià)格標(biāo)簽有效標(biāo)示并按照終端陳列集中化、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員形成終端拜訪的基本要求 ? 定期給與壓貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，保證終端陳列的產(chǎn)品之源，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示 第一級(jí)利益分配原則：只享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持。對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購(gòu)，配合辦事處進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營(yíng)銷工作。臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)、產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展 終端空白墻體形象傳播。 分級(jí)管理： 將名煙酒店分成三個(gè)合作層次，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理的三級(jí)利益分配執(zhí)行 合作層次 物料配置 政策支持管理 第一層次陳列合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或 KT板張貼 常規(guī)月度返利 第二層次傳播合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào) 增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展 終端空白墻體形象傳播、部分終端開(kāi)展堆頭陳列 月度返利，季度獎(jiǎng)勵(lì)。能 滿足并達(dá)到企業(yè)個(gè)性化合作 要求。 第二層級(jí)合作： 選擇具有初步優(yōu)勢(shì)的客戶合 作，能滿足并配合企業(yè)部分 要求。 分級(jí)管理： 將名煙酒店分成三個(gè)合作層次，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理的三級(jí)利益分配的邏輯 1 3 2 1 第一層級(jí)合作： 廣泛客戶合作，具備名煙名 酒店特征即可。 控制要點(diǎn)： 核心煙酒店建立價(jià)格聯(lián)盟后（戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體），收取部分保證金，破壞價(jià)格體系的可以扣除保證金。 ? 廠家控制非核心煙酒店的政策。對(duì)不能保證剛性價(jià)格管理，惡 意降價(jià)銷售的煙酒店實(shí)行停止供貨，取消合作資格的剛性管理辦法。因?yàn)闅r(jià)是最沒(méi)有技術(shù)含量的方式，也是最不牢靠的，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，傷害了利潤(rùn)，自己也沒(méi)得利。 ? 所以，指望靠殺價(jià)來(lái)維護(hù)顧客關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不合算的，也是不成立的。 D、甲乙雙方都招供了對(duì)方，雙方都判重刑。 B、甲若招供了乙，乙卻沒(méi)有招供了甲，甲就減刑，乙就重判。 – 用高價(jià)位戰(zhàn)略產(chǎn)品或者既有的強(qiáng)大品牌力為利潤(rùn)型、格斗性產(chǎn)品提供品牌力支撐。 – 通過(guò)指定零售價(jià)格標(biāo)示牌保證剛性價(jià)格措施執(zhí)行，違規(guī)者嚴(yán)懲。 – 適度控制陳列獎(jiǎng)勵(lì)等固定投入，驅(qū)動(dòng)店方積極推薦，謀求動(dòng)銷來(lái)獲取利潤(rùn)。 – 多用陳列獎(jiǎng)勵(lì)、模糊返利、人員工資支持等固定投入來(lái)維護(hù)店方穩(wěn)定的利潤(rùn)。 價(jià)格管理： 名煙名酒店產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)置原則 價(jià)格管理： 名煙名酒店的兩大類型產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)置及控制要點(diǎn) ? 成熟產(chǎn)品 – 公關(guān)或酒店培育，持續(xù)產(chǎn)品生命力，樹(shù)立形象價(jià)格標(biāo)示。 ? 原則四： 價(jià)格體系應(yīng)較為剛性，不宜頻繁調(diào)整，可以通過(guò)與促銷活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，發(fā)揮其彈性作用。 ? 原則二：兼顧經(jīng)銷商、分銷商、名煙名酒點(diǎn)的利潤(rùn)率， 合理分布各渠道成員的利潤(rùn)空間，特別對(duì)于中間環(huán)節(jié)，要嚴(yán)格控制利潤(rùn)空間，隨著銷量的變化進(jìn)行調(diào)整。 ? 原則一：省外 應(yīng)高于省內(nèi)市場(chǎng)價(jià)位，走高打低，給前期產(chǎn)品導(dǎo)入期強(qiáng)力渠道促銷所造成的價(jià)格回落預(yù)留出足夠的空間。 ? 由于缺乏有壁壘的競(jìng)爭(zhēng)工具，所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是名煙名酒店的根本競(jìng)爭(zhēng)手段。 ?自帶酒水普遍為顧客上門(mén)提貨的方式，送貨服務(wù)難以成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。 煙酒店特點(diǎn) 進(jìn)貨來(lái)源雜 缺乏有壁壘的競(jìng)爭(zhēng)工具 描述 ?名煙名酒店常常結(jié)盟，進(jìn)貨來(lái)源被放大。 – 廠家用本地品牌的單品銷量?jī)?yōu)勢(shì)、全價(jià)位的銷售規(guī)模、一體化操作的費(fèi)用分?jǐn)偒@取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 第三種模式：公關(guān)（或酒店）培育 +煙酒店寬價(jià)位覆蓋的多支系戰(zhàn)略產(chǎn)品 – 適宜本地地方名酒品牌。 – 用多支高利潤(rùn)的中檔、中低價(jià)位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品豐富陳列，獲取店主對(duì)散客的主推，形成銷量匯集。 產(chǎn)品管理： 名煙名酒店操作可供選擇的三種產(chǎn)品組合模式 ? 第一種模式：公關(guān)（和酒店）培育高價(jià)位戰(zhàn)略產(chǎn)品 +煙酒店中當(dāng)、中低檔價(jià)位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品群 – 適宜全國(guó)布局，區(qū)域外拓性品牌。也就是在產(chǎn)品接近成熟期時(shí)，那些有?品牌知名度?沒(méi)有?產(chǎn)品知名度?的產(chǎn)品會(huì)迅速成為被店主主推的產(chǎn)品。組合產(chǎn)品進(jìn)店解決了這系列問(wèn)題。只有通過(guò)對(duì)核心價(jià)格帶的定位，正確確立拳頭產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品組合內(nèi)拳頭產(chǎn)品的促銷資源傾斜，實(shí)現(xiàn)單品突破；才能最終實(shí)現(xiàn)煙酒店渠道突破。合理的產(chǎn)品組合能有效解決上述問(wèn)題。 所以，思考名煙名酒店的運(yùn)作和謀求名煙名酒店銷量的出發(fā)點(diǎn)已經(jīng)演變?yōu)槿绾螌?shí)現(xiàn)寬價(jià)位、多產(chǎn)品的集合銷量增長(zhǎng)。 ? 廠商直銷的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)正在侵蝕名煙名酒店在中價(jià)位以上產(chǎn)品的銷售。中檔、中低檔、甚至低檔品在煙酒店的銷售比重日趨加大。這類產(chǎn)品很難在煙酒店獲取規(guī)模銷量和可預(yù)期的盈利！所以，名煙名酒店的產(chǎn)品投放必須遵循高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)空間的價(jià)格體系準(zhǔn)則。 – 這類產(chǎn)品最好要有?品牌知名度?，但是沒(méi)有?產(chǎn)品知名度?，才能方便店主推薦，而又可以維持高零售價(jià)格。 – 所以，廠家必須需要投入穩(wěn)定的、巨大的陳列費(fèi)等來(lái)彌補(bǔ)煙酒店利潤(rùn)。更可以獲得明顯的?價(jià)格比較?條件?；緵](méi)有將名煙名酒店渠道區(qū)別對(duì)待，市場(chǎng)投入及操作管理比較粗狂，效果較差。鋪貨、和網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)由經(jīng)銷商全程管理執(zhí)行。通過(guò)直銷運(yùn)作一段時(shí)間后，市場(chǎng)獲得經(jīng)銷商認(rèn)可后，由直銷直接轉(zhuǎn)交經(jīng)銷商進(jìn)行分銷。 ? 效果分析 ：廠家直供雖然可以保證名煙名酒店的開(kāi)發(fā)管理直接到位，單相對(duì)的配送、維護(hù)費(fèi)用較高。 ? 操作形式 ：廠家直供 ? 配送方式： 廠家自行配送 ? 操作內(nèi)容： 車輛、配送、人員全部廠家自行承擔(dān)。實(shí)現(xiàn)廠商利益最大化。廠家入住人員將分級(jí)后的優(yōu)質(zhì)名煙名酒店進(jìn)行壟斷管理，實(shí)現(xiàn)渠道掌控。對(duì)名煙名酒店渠道操作，廣宣投放、客戶管理等進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)執(zhí)行。 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點(diǎn) ?名煙