【正文】 2023年 1月 17日星期二 4時(shí) 29分 28秒 16:2916:29:28 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。 16: ? 南懷瑾說：?心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 16::29:28 ? 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :29:2816:29 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 再實(shí)踐。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 16:29:2816: ? 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 謝 謝！ ? 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 名煙名酒店操作 4大誤區(qū)： 總結(jié)一：不能對(duì)名煙名酒店進(jìn)行渠道割裂操作 ? 名煙名酒店作為新興的主流銷售渠道，企業(yè)必須重視其管理與操作，這是未來的發(fā)展趨勢(shì) ? 如果將名煙名酒店渠道進(jìn)行割裂操作，也是錯(cuò)誤的。 名煙名酒店操作 4大誤區(qū)： ? 誤區(qū)四： ? 產(chǎn)品推廣期，沒有構(gòu)建獨(dú)特、差異化的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品故事，或沒有對(duì)煙酒店方進(jìn)行培訓(xùn)宣貫。 – 所以對(duì)于新進(jìn)品牌，價(jià)位、系列、概念的選擇性要強(qiáng)，要用?產(chǎn)品群?攔截消費(fèi)者。 – 如果僅有陳列，而沒有高單品利潤(rùn)，店方會(huì)樂于享受陳列費(fèi)，而沒有逐瓶動(dòng)銷的推動(dòng)力。 團(tuán)購(gòu)支持管理： 名煙酒公關(guān)步驟三、協(xié)同客情維護(hù) 項(xiàng)目 內(nèi)容 支持方式 品酒卡 品鑒會(huì)期間，由名煙酒店老板發(fā)放至其重點(diǎn)客戶處，消費(fèi)者憑卡至指定名煙酒店可以兌換規(guī)定數(shù)量企業(yè)產(chǎn)品 少量：定期贈(zèng)送核心名煙酒終端 常規(guī)促銷支持：戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體協(xié)議內(nèi)根據(jù)各終端進(jìn)貨量支持 禮品 電子產(chǎn)品； 服裝和皮具等高檔品牌店的消費(fèi)券 由經(jīng)銷商或者廠方公司統(tǒng)一購(gòu)買，根據(jù)終端銷量予以支持 名煙酒店贈(zèng)酒 定期給予各名煙酒店終端客情宴請(qǐng)用酒 無償供給，給予期限視企業(yè)情況定奪；一旦發(fā)現(xiàn)降價(jià)銷售等情況即取消所有支持 餐費(fèi)支持 每月報(bào)銷 12次其團(tuán)購(gòu)宴請(qǐng)（要求有品鑒人員名單和相關(guān)人員信息） 無償支持，規(guī)定時(shí)間內(nèi)必須要有規(guī)定數(shù)量以上的進(jìn)貨量，否則不予支持支持 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點(diǎn) ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點(diǎn) ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價(jià)格設(shè)置及分級(jí)管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團(tuán)購(gòu)支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 客情關(guān)系管理： 單一門店型名煙酒店價(jià)值鏈分析 對(duì)象 價(jià)值分析 常見對(duì)應(yīng)采取的動(dòng)作 老板 （娘） １、終端進(jìn)貨決策人，需要直接的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)他們對(duì)眼前的利益需求較大，特別是對(duì)產(chǎn)品的陳列獎(jiǎng)勵(lì)等較為敏感 ２、推介能力較強(qiáng)，與其固定客戶關(guān)系較好，具有口碑傳播能力 例證：終端老板可以持續(xù)向其固定客戶傳播＊＊假酒太多，建議喝＊＊；＊＊最近婚宴用得很多等 堅(jiān)持將終端老板作為核心消費(fèi)者第一推介人進(jìn)行定期品鑒公關(guān)，獲取品牌信息，便于推薦 ２、辦事處收集各終端老板個(gè)人和終端銷售信息，定期給與終端老板獎(jiǎng)勵(lì)，按照總銷售額的百分比予以預(yù)算 營(yíng)業(yè)員 １、大部分時(shí)間能夠向 30％左右的消費(fèi)者推介，并就部分團(tuán)購(gòu)提供決策建議 ２、對(duì)產(chǎn)品的陳列維護(hù)形成軟性決定權(quán)，同時(shí)能夠形成較好的口碑傳播 １、與銷售額不完全掛鉤的禮品獎(jiǎng)勵(lì) ２、開展定期獎(jiǎng)勵(lì)，總費(fèi)用 12％用于暗中提成，對(duì)于其一家人的營(yíng)業(yè)員予以禮品獎(jiǎng)勵(lì) 客情關(guān)系管理： 連鎖型名煙酒店價(jià)值鏈分析 對(duì)象 價(jià)值分析 常見對(duì)應(yīng)采取的動(dòng)作 連鎖老板或者加盟店老板 １、他們相信品牌的力量，愿意與廠方或者總經(jīng)銷商直接合作，獲取更大的利潤(rùn)，以便能夠在總體信譽(yù)成本較高情況下獲得補(bǔ)貼 ２、推介能力較強(qiáng)，與其固定客戶關(guān)系較好，具有口碑傳播能力 將連鎖名煙酒店納入批發(fā)分銷體系 定期對(duì)名煙酒店老板開展新產(chǎn)品品鑒 門店 店長(zhǎng) 決定店面產(chǎn)品陳列、傳播，并積極推動(dòng) 決定是否執(zhí)行或者幫助執(zhí)行終端的消費(fèi)者促銷等活動(dòng) 能夠在大部分時(shí)間對(duì)整個(gè)門店對(duì)品牌的推介施加影響力，自身也是營(yíng)業(yè)員之一，能夠?qū)潭蛻粜纬山ㄗh，對(duì)陌生顧客產(chǎn)生品牌選擇的影響 對(duì)店長(zhǎng)開展利潤(rùn)總額23%的銷售提成 對(duì)店長(zhǎng)開展活動(dòng)執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)，使得其成為企業(yè)的終端執(zhí)行人和代言人 營(yíng)業(yè)員 促進(jìn)產(chǎn)品陳列和生動(dòng)化物料的維護(hù) 向 30%左右的消費(fèi)者推介企業(yè)品牌，營(yíng)業(yè)員自身的工資水平較低，迫切需要更多的提成刺激 給與銷售額約 1% 的支持 發(fā)展為暗促，每月100500元不等的工資 客情關(guān)系管理： 常用客情維護(hù)工具 — 核心煙酒店老板 ? 時(shí)間： ? 固定時(shí)間進(jìn)行客情維護(hù)，具體時(shí)間根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要定制。給與獎(jiǎng)品支持和品酒卡發(fā)放、相關(guān)人員及費(fèi)用支持。 ? 一般縣級(jí)市場(chǎng)不低于 20家；縣級(jí)市市場(chǎng)不低于 50家；地級(jí)市場(chǎng)不低于200家 ? 對(duì)象確定標(biāo)準(zhǔn)： ? 已經(jīng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)分級(jí)管理的初步合作，并明顯具備三級(jí)利益分配中第三級(jí)聯(lián)營(yíng)體客戶合作標(biāo)準(zhǔn)，切一項(xiàng)明確的客戶，可以確定為核心團(tuán)購(gòu)支持對(duì)象。以新產(chǎn)品較大的空間進(jìn)行團(tuán)購(gòu)支持，幫助開展團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)，但是團(tuán)購(gòu)的門檻要求較低。開展針對(duì)老板的壓貨活動(dòng)，保證對(duì)名煙酒店老板資金的占據(jù) 35月 開展消費(fèi)者促銷較為普遍，主要考慮新產(chǎn)品上市。通過開展婚宴，采用贈(zèng)送額外的配稱消費(fèi)品如飲料等進(jìn)行搭配贈(zèng)送或其他禮品等 即買即增、買即贈(zèng)送煙、特產(chǎn)等、形式簡(jiǎn)便，一般用于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品換包裝、終端攔截等目的。 最好的效果是名煙名酒店店內(nèi)外的空箱堆頭陳列，幾個(gè)箱子的成本，效果極佳。 地面生動(dòng)化資源投放管理： 物料創(chuàng)新投放示例（ 1） 一般店內(nèi)貨架上方的空地不被關(guān)注，雙溝把他利用的惟妙惟肖。實(shí)現(xiàn)壟斷性常年的端架陳列占有。終端空白墻體企業(yè)形象傳播。 ? 物料創(chuàng)新原則： 對(duì)陳列所需物料進(jìn)行樣式創(chuàng)新，杜絕老三樣現(xiàn)象。 ? 高空廣告資源掩護(hù)：高空廣告資源渠道共享， ? 央視媒體資源 全程品牌廣告共享，統(tǒng)一主題，統(tǒng)一傳播。 – 日常工作考核薪資：考核員工的日常工作流程的豐滿性和階段性市場(chǎng)工作的推進(jìn)狀況。 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)策略 ? 人員拜訪的信息展示，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) ? 公開每個(gè)人的拜訪區(qū)域和每個(gè)人的拜訪線路圖，按照星期確定，便于監(jiān)督管理和規(guī)范化拜訪 ? 形成人員的規(guī)范化拜訪信息登記報(bào)表制度 ? 將每業(yè)務(wù)代表的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行公示 ? 定期在會(huì)議期間公示各終端對(duì)售后服務(wù)的滿意率 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 渠道維護(hù)人員考核指標(biāo)提煉 ? 名煙酒店終端的陳列及傳播維護(hù) ? 分級(jí)管理的拜訪執(zhí)行 ? 團(tuán)購(gòu)化達(dá)成率 ? 終端客戶服務(wù)的滿意度 ? 總體銷量指標(biāo)完成率 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 主管 — 崗位職責(zé) ? 部門主管 (廠派） ? 在辦事處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對(duì)煙酒店渠道工作負(fù)全責(zé) ? 負(fù)責(zé)部門的日常管理工作 ? 負(fù)責(zé)部門年度工作計(jì)劃方案的制訂和年度工作目標(biāo)的達(dá)成 ? 負(fù)責(zé)煙酒店終端的篩選、開拓和維護(hù) ? 負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品維護(hù)和管理 ? 負(fù)責(zé)渠道階段性促銷活動(dòng)方案的制訂、組織實(shí)施和監(jiān)督 ? 向辦事處經(jīng)理匯報(bào)階段性工作 ? 經(jīng)常保持和辦事處其他部門之間的溝通協(xié)調(diào) ? 做好部門月度 /年度工作總結(jié)、執(zhí)行計(jì)劃 ? 區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商開發(fā)、管理以及客情維護(hù)工作 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 業(yè)務(wù)員 — 崗位職責(zé) ? 片區(qū)業(yè)務(wù)代表（地聘） ? 在部門主管的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對(duì)負(fù)責(zé)的終端工作負(fù)全責(zé) ? 協(xié)助部門主管執(zhí)行部門的日常工作 ? 根據(jù)下達(dá)的月度銷售目標(biāo)進(jìn)行分解、落實(shí)、執(zhí)行、跟蹤監(jiān)督 ? 負(fù)責(zé)本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)的開拓、維護(hù)和篩選 ? 負(fù)責(zé)本人負(fù)責(zé)終端新產(chǎn)品的鋪市工作 ? 對(duì)負(fù)責(zé)終端店負(fù)責(zé)人和客情對(duì)象進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)建立良好客情關(guān)系 ? 做好日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等工作，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息提出合理化建議 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售人員的日常管理工作及對(duì)促銷員進(jìn)行監(jiān)督評(píng)估 ? 負(fù)責(zé)終端系統(tǒng)或單店促銷活動(dòng)的申報(bào) ? 下屬促銷員企業(yè)產(chǎn)品和陳列知識(shí)的培訓(xùn)及終端問題的協(xié)助解決。 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 成立專業(yè)部門強(qiáng)化組織管理，達(dá)到劃區(qū)分片目的、實(shí)現(xiàn)效率提高 ? 組織設(shè)置的目的： ? 形成專門的人員負(fù)責(zé)所在片區(qū)名煙酒店終端的客情維護(hù)，保證產(chǎn)品、品牌的的持續(xù)落地銷售和品牌形象傳播。 名煙名酒店 部門主管 片區(qū)業(yè)務(wù)代表 片區(qū)業(yè)務(wù)代表 片區(qū)業(yè)務(wù)代表 煙酒店促銷員 三級(jí)名煙名酒店 一般性流通終端 說明： 名煙名酒店發(fā)達(dá)地區(qū)，一般 性流通終端因受到煙酒店的 銷售擠壓，酒類銷量較小， 相對(duì)被弱化。 分級(jí)管理要點(diǎn)： 對(duì)聯(lián)營(yíng)體終端實(shí)行動(dòng)態(tài)管理 ? 建立聯(lián)營(yíng)體終端資料庫(kù) 每個(gè)月對(duì)聯(lián)營(yíng)體終端進(jìn)行銷售量統(tǒng)計(jì) 制定每個(gè)月每個(gè)聯(lián)營(yíng)體終端（包括連鎖化聯(lián)營(yíng)體）的銷售指標(biāo)，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)措施 ? 定期檢查，淘汰不合格的聯(lián)營(yíng)體，納入新成員 評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就是出貨量、連續(xù)三個(gè)月的指標(biāo)完成情況、終端生動(dòng)化陳列傳播是否符合要求，對(duì)于銷量表現(xiàn)較好的終端談判納入聯(lián)營(yíng)體體系進(jìn)行管理 簽訂年度戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體的客戶在實(shí)施動(dòng)態(tài)管理時(shí)，如客戶連續(xù) 3個(gè)月未能完成指標(biāo) 將被停止合作，停止送貨和相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放。 ?辦事處主導(dǎo)，可以對(duì)所有聯(lián)營(yíng)體終端進(jìn)行共同的產(chǎn)品開發(fā)政策。 分級(jí)管理： 第三層次合作：深度合作內(nèi)容 ? 前兩層次合作基礎(chǔ)上進(jìn)行合作 ? 團(tuán)購(gòu)合作，以支持的方式實(shí)現(xiàn)名煙酒店終端人麥資源的利用和網(wǎng)絡(luò)的利用 ? 以渠道返利的形式實(shí)現(xiàn)合作終端利潤(rùn)的補(bǔ)充，并減少對(duì)價(jià)格體系的影響 ? 專用的門