【正文】 名煙名酒店渠道操作模式 名煙名酒店渠道的發(fā)展概述 ? 名煙名酒的發(fā)展背景： ? 煙酒店主要還是由河南許昌、商丘等河南商幫等帶動發(fā)展起來的，大約興起在 1988年， 2023年前后開始興盛。 ? 2023年左右開始遍地開花，有向全國發(fā)展蔓延的趨勢。由于后備箱工程作用越來越明顯，近兩年，在部分地區(qū)煙酒店更是進一步蓬勃發(fā)展。 ? 煙酒店有幾個比較明顯的特點： ? 一是忠誠度低，哪個品牌酒利潤空間大，哪個品牌酒正在流行，他們就主推哪個品牌。只要店主主推，銷量都會比較可觀。 ? 二是看眼前利益，哪個獎勵高，哪個贈酒多，哪個實物配比更實惠，就選擇哪個。只要現金進了貨，基本都能賣掉。 ? 三是夫妻店或親屬開店，不想讓外人介入。一旦打通客情關系對銷售幫助很大，能極大程度的提高店主對產品的關注和主推介率。 ? 四是連鎖經營正在快速興起，區(qū)域市場 3—10家左右連鎖較多，全國大規(guī)模的連鎖名煙名酒店目前規(guī)模數量還不多。 ? 名煙名酒店的發(fā)展驅動因素： ? 終端碎片化 ，新興主流渠道發(fā)展升級。消費者更相信裝修豪華、高檔的名煙名酒店消費場所。 ? 自帶酒水現象 ，以社區(qū)、酒店周邊形成酒水自帶源，消費者需求強盛。 ? 禮品市場的發(fā)展，圍繞政府機關周邊的店面提供便捷的禮品購買通道。 ? 酒水的高利潤吸引外來資本進入，助推名煙名酒店發(fā)展。 對名煙名酒店渠道發(fā)展的客觀總結 ? 從區(qū)域發(fā)展上看： ? 名煙名酒店興起于河南，模式化后短時間內將河北、山西、山東、安徽、北京、天津等地區(qū)蠶食。逐漸成為酒類銷售終端的主體終端。 ? 名煙名酒店正在各個區(qū)域快速擴張蔓延，廣東、福建、湖南、湖北、江西等地目前雖然還沒有成為主體終端，但發(fā)展迅猛，勢頭強勁。 ? 從渠道發(fā)展上看： ? 在名煙名酒店渠道發(fā)達的地區(qū)，其已經成為酒店、商超之后極具銷售動力的核心酒類產品銷售渠道。 ? 各白酒廠家已經不得不投入精力來注重名煙名酒店的開發(fā)操作。做的好的企業(yè)甚至列為重點渠道用操作酒店的方式進行操作。 ? 作為正在興起的酒類產品銷售渠道，其核心的價值在于還有很多客戶資源可以深度挖掘。 ? 從未來的發(fā)展趨勢看： ? 名煙名酒店將逐漸成為中檔、中高檔酒的核心銷售終端。 ? 名煙名酒店在全國的的發(fā)展是必然結果、勢不可擋。 ? 名煙名酒店還將向區(qū)域連鎖、全國化連鎖發(fā)展。 本案架構 ?名煙名酒店的盈利模式特點 ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點 ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產品、價格設置及分級管理 ?名煙名酒店操作的組織設置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團購支持的管理 ?名煙名酒店客情關系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 名煙名酒店的獲利邏輯分析： 短期利益、長期利益 利益需求 利益來源 為了獲取利益的舉動 長期利益 維護核心團購客戶 ?降低團購產品的價格 ?向團購客戶推薦成熟產品 ?團購客情投入 搶奪競爭者的零散客源 ?降低知名產品的價格 短期利益 高單瓶利潤 ?推薦不知名產品 ?對陌生顧客確保較高價格 廠家的坎級獎勵 ?臨期降價銷售 廠家的陳列展示 ?進貨上架 名煙名酒店 5種盈利模式分析： 不同的客戶資源決定了名煙名酒店盈利模式的不同 盈利模式分類 模式特點 總結 資源盈利模式 ?社會、人脈資源優(yōu)勢 ?物質資源優(yōu)勢 ?地段和資源兩種盈利水平較高 ?以煙帶酒的盈利能力適中 ?機會性和跟風性的盈利能力相對不算穩(wěn)定 (酒店旁寄生店 ) 區(qū)域位勢盈利模式 ?位置優(yōu)越、流動客戶優(yōu)勢 ?客源問題不發(fā)愁 以煙帶酒盈利模式 ?在煙草方面有優(yōu)勢，或者平價銷售，獲得客戶認可 機會性盈利模式 ?相對資源優(yōu)勢不明顯，沒有長期固定客戶 跟風式盈利模式 ?競爭店做什么我就做什么，我保證長期價格優(yōu)勢 從名煙名酒店 5種盈利模式分析可以看出： 不同盈利模式的煙酒店，對產品的主推介能力相對迥異 盈利模式分類 模式特點 主推介能力 資源盈利模式 ?社會、人脈資源優(yōu)勢 ?物質資源優(yōu)勢 ?固定客戶群較多，有較強主推介能力 區(qū)域位勢盈利模式 ?位置優(yōu)越、流動客戶優(yōu)勢 ?客源問題不發(fā)愁 ?流動消費者需求多樣，住推介能力較弱 以煙帶酒盈利模式 ?在煙草方面有優(yōu)勢，或者平價銷售，獲得客戶認可 ?以煙草構筑的信譽點，提高了主推介力 機會性盈利模式 ?相對資源優(yōu)勢不明顯，沒有長期固定客戶 ?有主推介觀念，但對消費者影響力不大 跟風式盈利模式 ?競爭店做什么我就做什么，我保證長期價格優(yōu)勢 ?受消費者需求影響，不具備主推介能力 ?總結： 因為盈利模式的不同，直接影響了店方對消費者的產品主推介能力。所以， 對于煙酒店的操作必須明確分級管理制度。通過對核心煙酒店的操作去影響其他煙 酒店 。 本案架構 ?名煙名酒店的盈利模式特點 ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點 ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產品、價格設置及分級管理 ?名煙名酒店操作的組織設置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團購支持的管理 ?名煙名酒店客情關系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 名煙酒店分布特點 ? 圍繞酒店周邊形成自帶酒水源 ? 形成名煙酒店一條街、形成商業(yè)集群效應 ? 在商業(yè)中心附近形成自帶酒水供應店 ? 在政府部門集中地附近形成禮品性市場 ? 煙酒批發(fā)中心以名煙酒店形式出現 本案架構 ?名煙名酒店的盈利模式特點 ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點 ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產品、價格設置及分級管理 ?名煙名酒店操作的組織設置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團購支持的管理 ?名煙名酒店客情關系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 名煙名酒店操作的廠商合作模式： 廠商共建模式為優(yōu)質高效的操作模式 ? 操作形式： 廠家管理、指導、監(jiān)督、商家專業(yè)隊伍配合執(zhí)行 ? 配送方式： 經銷商配送 ? 操作內容： 廠家派駐專業(yè)人員入住經銷商銷售團隊。支持渠道維護車輛。對名煙名酒店渠道操作，廣宣投放、客戶管理等進行監(jiān)督指導執(zhí)行。有效提高資源使用效率，并對經銷商銷售團隊產生制約，引導其時刻朝廠家要求方向執(zhí)行。廠家入住人員將分級后的優(yōu)質名煙名酒店進行壟斷管理，實現渠道掌控。 ? 效果分析： 少量人力和相對合理的資源投入換取經銷商專業(yè)渠道隊伍指揮、監(jiān)督權。實現廠商利益最大化。效果較好。 ? 操作形式 ：廠家直供 ? 配送方式： 廠家自行配送 ? 操作內容： 車輛、配送、人員全部廠家自行承擔。將分級后的優(yōu)質名煙名酒店進行廠家直供，分離出的劣質終端交二批供貨。 ? 效果分析 ：廠家直供雖然可以保證名煙名酒店的開發(fā)管理直接到位，單相對的配送、維護費用較高。此模式適合夾生市場啟動和經銷商合作意愿不高的市場。通過直銷運作一段時間后，市場獲得經銷商認可后，由直銷直接轉交經銷商進行分銷。 ? 操作形式： 經銷商全程操作管理 ? 配送方式： 經銷商配送 ? 操作內容： 廠家根據合作要求，向經銷商提供促銷活動支持和廣宣支持。鋪貨、和網點開發(fā)由經銷商全程管理執(zhí)行。 ? 效果分析： 傳統經銷商代理制?；緵]有將名煙名酒店渠道區(qū)別對待，市場投入及操作管理比較粗狂，效果較差。 ?模式一：廠商共建 模式二：廠家主導 ?模式三：商家主導 名煙名酒店操作的廠商合作模式： 不同合作模式的核心資源投放對比，廠商共建模式優(yōu)勢突出 ? 廠家投入： ? 核心管理人員 ? 對經銷商的業(yè)務員名額支持 ? 多名促銷人員支持 ? 區(qū)域專用車輛支持 ? 促銷資源 ? 廣告資源 ? 商家投入： ? 專用業(yè)務團隊 ? 分區(qū)劃片，精耕細作 ? 專用配送車輛 ? 核心渠道資源 ? 公關團購資源 ? 廠家投入： ? 業(yè)務人員 ? 促銷人員 ? 所有配送、維護車輛 ? 促銷資源 ? 廣告資源 ? 商家投入： ? 渠道鋪貨 ? 無其他投入 ? 廠家投入： ? 促銷資源 ? 廣告資源 ? 商家投入： ? 業(yè)務員 ? 渠道資源 ? 配送車輛 ?模式一：廠商共建 模式二：廠家主導 ?模式三：商家主導 本案架構 ?名煙名酒店的盈利模式特點 ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點 ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產品、價格設置及分級管理 ?名煙名酒店操作的組織設置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團購支持的管理 ?名煙名酒店客情關系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 產品管理： 從根本上來看，煙酒店只傾向于兩類極端的產品：成熟產品、利潤空間極大的產品 ? 煙酒店對待成熟產品： – 煙酒店需要成熟產品來獲得穩(wěn)定的客源，無需推薦。更可以獲得明顯的?價格比較?條件。 – 但是煙酒店憎恨成熟產品的低利潤。 – 所以，廠家必須需要投入穩(wěn)定的、巨大的陳列費等來彌補煙酒店利潤。 ? 煙酒店對待利潤空間極大的產品 – 這類產品需要極大的利潤空間，才能夠從林林總總的產品突出，成為煙酒店第一推薦。 – 這類產品最好要有?品牌知名度?，但是沒有?產品知名度?，才能方便店主推薦，而又可以維持高零售價格。 那些既不是成熟產品、又沒有巨大零售利潤的產品在煙酒店的地位很尷尬 —— 消費者不主動買，店主又不會積極推。這類產品很難在煙酒店獲取規(guī)模銷量和可預期的盈利！所以，名煙名酒店的產品投放必須遵循高于競爭對手利潤空間的價格體系準則。 產品管理： 名煙名酒店已經逐步走向全價位、平民化。中檔、中低檔、甚至低檔品在煙酒店的銷售比重日趨加大。 ? 煙酒店的繁榮正逐步擠壓小零售店的煙酒銷售，越來越多的中檔、中低檔產品、甚至低檔產品從小零售轉向