【正文】 2023年 1月 17日星期二 4時(shí) 29分 28秒 謝謝各位 ！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 2023/1/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 ? 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。 ? 溝通是管理的濃縮。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50%。 2023年 1月 17日星期二 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。不信任他，就不要用他。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 2023年 1月 17日 4時(shí) 29分 16:29:28 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 2023年 1月 17日星期二 4時(shí) 29分 28秒 ? 世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 16:2916:29: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 ? 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。 總結(jié)二：三盤互動(dòng)有效保證名煙名酒店的操作成功 ? 酒店渠道 ? 營(yíng)造銷售氛圍 ? 提高產(chǎn)品知名度，美譽(yù)度 ? 配合廣告?zhèn)鞑ズ腿藛T推廣給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)的理由 ? 公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道 ? 攻克核心意見領(lǐng)袖群體 ? 拓展新的消費(fèi)者適用群 ? 通過贈(zèng)酒，品鑒會(huì)等形式提高消費(fèi)者拉力，提高自點(diǎn)率 ? 名煙名酒店渠道 ? 廣泛的產(chǎn)品形象展示提高產(chǎn)品與消費(fèi)者在流通終端的見面率 ? 店主的住推介力在第一時(shí)間對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)影響 ? 深度挖掘店方團(tuán)購(gòu)資源，通過延伸服務(wù)獲得公關(guān)團(tuán)購(gòu)客戶的進(jìn)一步發(fā)展 ? 與酒店、公關(guān)團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn) 3盤互動(dòng)，既酒店搭臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品傳播推介獲得初步認(rèn)可，公關(guān)唱戲獲得核心消費(fèi)者拓展，名煙名酒店賣貨實(shí)現(xiàn)大眾推廣銷售。即使在名煙名酒店高度發(fā)達(dá)的的地區(qū)，也并非單獨(dú)操作名煙名酒店渠道就天下無敵了。 – 在開放的環(huán)境中，?煙酒店說辭?其實(shí)要比?酒店促銷員說辭?更具有煽動(dòng)性、蠱惑力才可以制勝。 – 煙酒店推薦的?內(nèi)容蒼白?，各家店傳達(dá)信息不一致，事實(shí)上已經(jīng)成為廣泛存在的操作盲區(qū)。 – 沒有強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)產(chǎn)品的拉動(dòng)或強(qiáng)勢(shì)品牌背書，煙酒店的推薦成功率大大降低。 – 只有較為豐富的產(chǎn)品群，配合適宜的利潤(rùn)推動(dòng)，才能增加煙酒店在進(jìn)行?套餐式?團(tuán)購(gòu)銷售時(shí)被選中的機(jī)會(huì)，從而增加產(chǎn)品的滲透性。 – 煙酒店與酒店的消費(fèi)環(huán)境是截然不同的，煙酒店是開放的購(gòu)物環(huán)境，基本上不具有攔截性。 – 即使沒有陳列，只要有極高的單品利潤(rùn)，店方也會(huì)強(qiáng)力推薦。 – 高價(jià)位產(chǎn)品的動(dòng)銷關(guān)鍵是公關(guān)（或酒店）培育和較高的零售利潤(rùn)。 ? 工具： ? 公關(guān)宴請(qǐng)，以發(fā)請(qǐng)?zhí)男问窖?qǐng)進(jìn)行客情維護(hù)，在宴會(huì)上進(jìn)行以下動(dòng)作配稱： ? 新品品嘗或者主導(dǎo)產(chǎn)品品嘗 ? 廠方政策公布 ? 定期的客情用酒支持，比如一件或者兩瓶 ? 市場(chǎng)信息交流溝通 客情關(guān)系管理： 常用客情維護(hù)工具 — 店長(zhǎng) ? 時(shí)間： 固定時(shí)間進(jìn)行客情維護(hù)，具體時(shí)間根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要定制。 品鑒結(jié)束后，由企業(yè)駐點(diǎn)經(jīng)理協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)完成品鑒會(huì)的后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)工作，實(shí)現(xiàn)品鑒客戶第一次訂貨。 第三步 根據(jù)第二步的執(zhí)行情況，及時(shí)給名煙名酒店老板兌現(xiàn)宴請(qǐng)餐費(fèi)。每家名煙酒店達(dá)到進(jìn)貨量要求，完成協(xié)議相關(guān)要求及協(xié)議銷量廠家既按時(shí)兌付承諾。 團(tuán)購(gòu)支持管理： 名煙名酒店公關(guān)步驟二、品鑒執(zhí)行 第一步 確定了可支持團(tuán)購(gòu)客戶的數(shù)量后，將名煙名酒店老板按照每十家左右形成一個(gè)小組（ 1桌 10人），進(jìn)行集中品鑒，品鑒產(chǎn)品為企業(yè)核心產(chǎn)品，品鑒現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行以下核心工作： ?宣傳企業(yè)核心產(chǎn)品的品質(zhì)特點(diǎn)，灌輸企業(yè)核心產(chǎn)品的品質(zhì)特點(diǎn) ?宣傳企業(yè)的團(tuán)購(gòu)政策及持續(xù)盈利機(jī)會(huì) ?每家贈(zèng)送企業(yè)核心產(chǎn)品用于團(tuán)購(gòu)公關(guān)工作，免費(fèi)提供 ?講解本次促銷活動(dòng)方案及企業(yè)的統(tǒng)一培訓(xùn)計(jì)劃，以上工作企業(yè)各經(jīng)銷商駐點(diǎn)經(jīng)理必須親自到場(chǎng)講解， ?并讓經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)埋單憑發(fā)票報(bào)銷餐費(fèi)，酒水按照客情贈(zèng)酒支持執(zhí)行。 促銷活動(dòng)資源管理： 名煙酒店分階段促銷活動(dòng)開展成功的關(guān)鍵點(diǎn) 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點(diǎn) ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點(diǎn) ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價(jià)格設(shè)置及分級(jí)管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團(tuán)購(gòu)支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 團(tuán)購(gòu)支持管理： 名煙酒店的落地團(tuán)購(gòu)模式 名煙酒店生態(tài)基礎(chǔ) 對(duì)名煙酒店的公關(guān) 作為各市場(chǎng)酒店自帶酒水的主要零售渠道，同時(shí)承擔(dān)產(chǎn)品的陳列展示窗口作用 強(qiáng)化終端陳列，將名煙酒店終端進(jìn)行包裝，特別是針對(duì)大批量旺銷店附近的名煙酒店 名煙酒店團(tuán)購(gòu)資源作為大部分名煙酒店的生存基礎(chǔ)，并期待進(jìn)一步團(tuán)購(gòu)開發(fā)，維護(hù)自身的客情網(wǎng)絡(luò)，但是很多時(shí)候資源匱乏，手段單一 支持名煙酒店老板團(tuán)購(gòu)用酒，針對(duì)團(tuán)購(gòu)關(guān)系人或者大客戶的品鑒卡等； 支持名煙酒店禮品，幫助維護(hù)其人脈關(guān)系人 定期組織活動(dòng)，維護(hù)其客戶與其認(rèn)可的品牌，形成持續(xù)的品牌忠誠(chéng)度，減少品質(zhì)和品牌轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn) 名煙酒店老板不斷尋求新的利潤(rùn)性產(chǎn)品，且產(chǎn)品的品質(zhì)要求越來越高 通過名煙酒店老板的品鑒會(huì)達(dá)到小區(qū)域渠道終端對(duì)品牌的認(rèn)知，形成第一推薦的作用 名煙酒店老板遇到的競(jìng)爭(zhēng)越來越大，對(duì)行業(yè)的發(fā)展持續(xù)關(guān)注 定期對(duì)名煙酒店老板開展培訓(xùn)，特別是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷手段開展方法、大客戶管理等 團(tuán)購(gòu)支持管理： 名煙名酒店公關(guān)步驟一、對(duì)象選取 ? 選取對(duì)象的基本要求： ? 具有較好的經(jīng)銷信譽(yù)，無假冒酒銷售記錄，無竄貨紀(jì)錄 ? 店面裝修檔次較高，以經(jīng)營(yíng)中高端酒水為主，過去一年有 50箱以上的進(jìn)貨記錄 ? 有較強(qiáng)的團(tuán)購(gòu)能力，其高檔酒團(tuán)購(gòu)和固定客戶走量占比一般不低于50%。 上升期 圍繞產(chǎn)品的快速動(dòng)銷進(jìn)行消費(fèi)者促銷。一般的傳 播物料主要有Ｘ展架、ＤＭ單頁等 第二步： 人員培訓(xùn)、包括促銷人員、業(yè)務(wù)人員，主要學(xué)習(xí)相 關(guān)政策和細(xì)節(jié) 第三步： 政策傳達(dá)期，準(zhǔn)備好相關(guān)的物料進(jìn)行發(fā)放，在此過 程中由業(yè)務(wù)人員充分向終端老板講解 設(shè)置專門的電話，用于指揮協(xié)調(diào)活動(dòng)中出現(xiàn)的問題，避免突發(fā)事件對(duì)品牌的影響 促銷活動(dòng)資源管理： 名煙酒店終端促銷活動(dòng)開展的流程 第一步： 第四步： 流程： 從產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)來進(jìn)行活動(dòng)的開展 時(shí)期分類 開展活動(dòng)的描述 導(dǎo)入期 多開展消費(fèi)者促銷為主導(dǎo)，以低門檻的買贈(zèng)為主要形式，充分在旺銷名煙酒店開展活動(dòng)，資源集中使用。直接開展新產(chǎn)品品嘗上市，實(shí)行直接的買增，主要考慮零售 610月 開展婚宴喜事團(tuán)購(gòu)，開展終端有獎(jiǎng)陳列活動(dòng)。 時(shí)間 活動(dòng)形式 112月 團(tuán)購(gòu)促銷，抓住年貨和禮品市場(chǎng)整件購(gòu)買需要，一般行進(jìn)堆頭陳列和特價(jià)活動(dòng)、贈(zèng)煙活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行活動(dòng)組合，以獲得多方支持。 終端老板 終端陳列促銷、給與終端獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)堆頭陳列 壓貨活動(dòng)、針對(duì)接近成熟或者成熟產(chǎn)品進(jìn)行旺季促銷 營(yíng)業(yè)員 開展不定期的刮獎(jiǎng)活動(dòng)，促進(jìn)其促銷本產(chǎn)品，一般通過業(yè)務(wù)人員上門進(jìn)行抽獎(jiǎng)促銷。 名煙名酒店促銷活動(dòng)的原則：我們要達(dá)到的活動(dòng)執(zhí)行要求就是天天有活動(dòng)，月月有主題從而將名煙酒店形成新老品牌打造的陣地，而不是銷售產(chǎn)品的普通終端 促銷活動(dòng)資源管理： 名煙名酒店促銷活動(dòng)的主要類型及執(zhí)行時(shí)間分析 針對(duì)對(duì)象 活動(dòng)形式 消費(fèi)者 婚宴團(tuán)購(gòu)促銷、高考升學(xué)、婚嫁喪娶等。實(shí)物陳列效果更好。 古井充分強(qiáng)化在終端的生動(dòng)化水平，包括名煙酒店、ＫＡ賣場(chǎng)的精品店 地面生動(dòng)化資源投放管理： 物料創(chuàng)新投放示例（ 2） 配襯要求 內(nèi)容 堆頭標(biāo)準(zhǔn)化 形成兩個(gè)層次大小的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)接不同的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，適應(yīng)不同規(guī)模的店面，并分別進(jìn)行價(jià)格標(biāo)示 小標(biāo)準(zhǔn)： 3層 *4箱 +6單瓶 或者 2層 *4箱+12單瓶 +價(jià)簽 大堆箱陳列： 2個(gè)小標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè)單品 或者 單個(gè)產(chǎn)品 4層 *6箱 + 12單瓶 + 價(jià)簽 主題活動(dòng)跟進(jìn) 在堆箱的周圍開展主題促銷活動(dòng)公告 活動(dòng)以 堆箱上的臺(tái)卡 、 X展架、或者海報(bào)告示、促銷贈(zèng)品 傳播物料跟進(jìn) 通過 X展架告知產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題 促銷人員跟進(jìn) 對(duì)于聯(lián)銷體名煙酒店派出促銷人員進(jìn)行活動(dòng)宣傳及現(xiàn)場(chǎng)推廣 開展終端堆頭陳列，開展終端主題促銷活動(dòng)，形成核心煙酒店商超化操作，提升市場(chǎng)氛圍 最形象的展示陳列。 雙溝珍寶坊作為企業(yè)形象產(chǎn)品主要選擇大戶外高炮和終端傳播展示作為傳播手段 古井把名煙名酒點(diǎn)的柜臺(tái)上面的格子利用起來，不大的投入，效果卻很好。 ?壟斷性陳列占有，既解決了企業(yè)自身的宣傳推廣需要，也解決了對(duì)競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的排他性競(jìng)爭(zhēng)壁壘建設(shè)問題。 ? 第三步：辦事處、經(jīng)銷商定期檢查終端，并根據(jù)檢查及時(shí)兌付獎(jiǎng)勵(lì)，并形成獎(jiǎng)勵(lì)接受記錄。） ? 第二步：簽訂專架陳列協(xié)議，將企業(yè)的新產(chǎn)品系列進(jìn)行集中