【文章內(nèi)容簡介】 完成協(xié)議銷量。與辦事處和經(jīng)銷商合作開展團(tuán)購公關(guān)品鑒等活動，具體按照各個(gè)階段的方案執(zhí)行，給與企業(yè)專場促銷權(quán)；配合專場促銷的系列執(zhí)行 ?嚴(yán)格執(zhí)行廠方規(guī)定的價(jià)格體系范圍內(nèi)浮動，不得竄貨 終端的責(zé)任 三級利潤分配管理制度可以有效篩選優(yōu)質(zhì)終端并高效調(diào)動優(yōu)質(zhì)終端對企業(yè)品牌、 產(chǎn)品的關(guān)注度和主推積極性。在區(qū)域市場推廣名煙酒店聯(lián)營體合作制度，獲取 終端的廣泛客戶和人脈資源，可以快速實(shí)現(xiàn)市場推廣并提高企業(yè)資源投放效率。 分級管理要點(diǎn)： 對聯(lián)營體終端實(shí)行動態(tài)管理 ? 建立聯(lián)營體終端資料庫 每個(gè)月對聯(lián)營體終端進(jìn)行銷售量統(tǒng)計(jì) 制定每個(gè)月每個(gè)聯(lián)營體終端（包括連鎖化聯(lián)營體）的銷售指標(biāo)，并進(jìn)行獎勵措施 ? 定期檢查，淘汰不合格的聯(lián)營體，納入新成員 評估的標(biāo)準(zhǔn)就是出貨量、連續(xù)三個(gè)月的指標(biāo)完成情況、終端生動化陳列傳播是否符合要求，對于銷量表現(xiàn)較好的終端談判納入聯(lián)營體體系進(jìn)行管理 簽訂年度戰(zhàn)略聯(lián)營體的客戶在實(shí)施動態(tài)管理時(shí)，如客戶連續(xù) 3個(gè)月未能完成指標(biāo) 將被停止合作，停止送貨和相關(guān)獎勵發(fā)放。如能在季度或年度內(nèi)完成總指標(biāo)，協(xié)議期內(nèi)可以繼續(xù)享受協(xié)議內(nèi)相關(guān)獎勵，停發(fā)部分可以補(bǔ)發(fā)。 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點(diǎn) ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點(diǎn) ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價(jià)格設(shè)置及分級管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團(tuán)購支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 片區(qū)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的名煙名酒店開發(fā)維護(hù)，促銷員管理與一般性流通終端的維護(hù)與管理工作。與普通的流通渠道業(yè)務(wù)員職能不同的是其還肩負(fù)名煙名酒的分級篩選與管理職能，其工作重心是三級名煙名酒店的管理與維護(hù)。 名煙名酒店 部門主管 片區(qū)業(yè)務(wù)代表 片區(qū)業(yè)務(wù)代表 片區(qū)業(yè)務(wù)代表 煙酒店促銷員 三級名煙名酒店 一般性流通終端 說明： 名煙名酒店發(fā)達(dá)地區(qū)，一般 性流通終端因受到煙酒店的 銷售擠壓，酒類銷量較小， 相對被弱化。所以，這部分 一般性流通終端被劃分到名 煙名酒渠道共同管理，也就 同時(shí)組成了通常意義上的流 通渠道。不同的是，這個(gè)流 通渠道的銷售主體是名煙名 酒店。經(jīng)典意義上的流通渠 道泛指那些小便利店和副食 店。 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 成立專業(yè)部門強(qiáng)化組織管理，達(dá)到劃區(qū)分片目的、實(shí)現(xiàn)效率提高 ? 組織設(shè)置的目的： ? 形成專門的人員負(fù)責(zé)所在片區(qū)名煙酒店終端的客情維護(hù)，保證產(chǎn)品、品牌的的持續(xù)落地銷售和品牌形象傳播。 ? 組織設(shè)置的原則： ? 結(jié)合名煙酒店渠道特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)人員分片負(fù)責(zé)設(shè)置，盡量減少人員的拜訪面積，減少時(shí)間浪費(fèi)，提升拜訪的時(shí)間效率 ? 組織設(shè)置管理： ? 形成專門的名煙酒店部門，可以囊括一般性流通終端，形成小區(qū)域集中拜訪。封閉的分區(qū)人員設(shè)置，按照街道進(jìn)行邊界劃分，形成合理的拜訪區(qū)域，并根據(jù)終端數(shù)量進(jìn)行調(diào)整，平均每人拜訪終端總數(shù)約 200家，最低每一個(gè)星期進(jìn)行一次輪回拜訪，每天拜訪數(shù)量約 30家左右。 ? 工作時(shí)間要求： ? 每日上午進(jìn)行信息反饋，提報(bào)上一日的終端拜訪信息，并將送貨信息進(jìn)行提報(bào)，及時(shí)由配送部門完成售后服務(wù)工作。 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 內(nèi)部競爭激勵策略 ? 人員拜訪的信息展示，形成內(nèi)部競爭 ? 公開每個(gè)人的拜訪區(qū)域和每個(gè)人的拜訪線路圖，按照星期確定，便于監(jiān)督管理和規(guī)范化拜訪 ? 形成人員的規(guī)范化拜訪信息登記報(bào)表制度 ? 將每業(yè)務(wù)代表的銷售業(yè)績進(jìn)行公示 ? 定期在會議期間公示各終端對售后服務(wù)的滿意率 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 渠道維護(hù)人員考核指標(biāo)提煉 ? 名煙酒店終端的陳列及傳播維護(hù) ? 分級管理的拜訪執(zhí)行 ? 團(tuán)購化達(dá)成率 ? 終端客戶服務(wù)的滿意度 ? 總體銷量指標(biāo)完成率 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 主管 — 崗位職責(zé) ? 部門主管 (廠派） ? 在辦事處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對煙酒店渠道工作負(fù)全責(zé) ? 負(fù)責(zé)部門的日常管理工作 ? 負(fù)責(zé)部門年度工作計(jì)劃方案的制訂和年度工作目標(biāo)的達(dá)成 ? 負(fù)責(zé)煙酒店終端的篩選、開拓和維護(hù) ? 負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品維護(hù)和管理 ? 負(fù)責(zé)渠道階段性促銷活動方案的制訂、組織實(shí)施和監(jiān)督 ? 向辦事處經(jīng)理匯報(bào)階段性工作 ? 經(jīng)常保持和辦事處其他部門之間的溝通協(xié)調(diào) ? 做好部門月度 /年度工作總結(jié)、執(zhí)行計(jì)劃 ? 區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商開發(fā)、管理以及客情維護(hù)工作 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 業(yè)務(wù)員 — 崗位職責(zé) ? 片區(qū)業(yè)務(wù)代表（地聘） ? 在部門主管的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對負(fù)責(zé)的終端工作負(fù)全責(zé) ? 協(xié)助部門主管執(zhí)行部門的日常工作 ? 根據(jù)下達(dá)的月度銷售目標(biāo)進(jìn)行分解、落實(shí)、執(zhí)行、跟蹤監(jiān)督 ? 負(fù)責(zé)本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)的開拓、維護(hù)和篩選 ? 負(fù)責(zé)本人負(fù)責(zé)終端新產(chǎn)品的鋪市工作 ? 對負(fù)責(zé)終端店負(fù)責(zé)人和客情對象進(jìn)行公關(guān)活動建立良好客情關(guān)系 ? 做好日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)等工作，及時(shí)反饋市場信息提出合理化建議 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售人員的日常管理工作及對促銷員進(jìn)行監(jiān)督評估 ? 負(fù)責(zé)終端系統(tǒng)或單店促銷活動的申報(bào) ? 下屬促銷員企業(yè)產(chǎn)品和陳列知識的培訓(xùn)及終端問題的協(xié)助解決。 ? 階段性終端建設(shè)活動（比如展柜建設(shè)）的執(zhí)行 ? 本人負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理協(xié)調(diào)工作 ? 負(fù)責(zé)本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)信息的提供。 ? 維護(hù)管轄店點(diǎn)陳列的規(guī)范整齊 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 促銷員 — 崗位職責(zé) 煙酒店促銷員（地聘） ? 做好產(chǎn)品陳列、維護(hù) ? 認(rèn)真制訂、執(zhí)行工作計(jì)劃，保證終端實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù) ? 加強(qiáng)對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，通過對消費(fèi)者的宣講宣傳產(chǎn)品 ? 做好活動執(zhí)行，及時(shí)總結(jié) ? 促銷員日報(bào)、周報(bào)報(bào)表的填報(bào)，及時(shí)反饋終端信息，并提出合理化建議 ? 做好與聯(lián)營體名煙名酒店老板的客情維護(hù)工作，并監(jiān)督匯報(bào)店主與公司合作中的動態(tài)問題；例如：是否與競品相關(guān)業(yè)務(wù)人員有密切合作，是否積極主推并履行協(xié)議內(nèi)容。 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 組織人員薪資考核 ? 薪資組成： ? 基本薪資 +日常工作考核薪資 +績效考核薪資 +費(fèi)用補(bǔ)助 ? 各組成部分常用考核方法 – 基礎(chǔ)薪資：考核員工出勤，出勤包括上下班出勤、公司會議、日常巡查到店時(shí)間。 – 日常工作考核薪資：考核員工的日常工作流程的豐滿性和階段性市場工作的推進(jìn)狀況。 – 績效薪資：考核銷量任務(wù)的完成情況。 – 費(fèi)用補(bǔ)助：交通補(bǔ)助、電話補(bǔ)貼、餐補(bǔ)等 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點(diǎn) ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點(diǎn) ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價(jià)格設(shè)置及分級管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團(tuán)購支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 資源投入方向控制： 名煙酒店渠道資源相關(guān)營銷配合 組織上 成立隸屬于名煙名酒店部的專門部門，保證對名煙酒店渠道的信息占有和銷售潛力深挖 傳播上 重視終端包裝和陳列生動化，加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品展架展示 采取部分貨架陳列的買斷，擴(kuò)大傳播面 推廣步驟上 在市場導(dǎo)入酒店、公關(guān)團(tuán)購的同時(shí)，將核心名煙酒店的相關(guān)動作付諸實(shí)施，利用企業(yè)的大品牌傳播同時(shí)推進(jìn)，與酒店小盤互動 資源支持上 將至少 50%的渠道費(fèi)用投入考慮到名煙酒店渠道，其產(chǎn)出潛能及產(chǎn)出比較高，是今后團(tuán)購及放量的重心所在 成功操作名煙名酒店渠道的資源投入方式： 類同核心酒店操作立體式資源投放模式 ? 地面資源配合：地面區(qū)域差異傳播 ? 形象店包裝：對名煙名酒店進(jìn)行統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一店面包裝 ? 廣告位買斷：支付一定費(fèi)用，店內(nèi)只有企業(yè)獨(dú)家廣告展布 ? 獨(dú)家促銷：企業(yè)上專業(yè)促銷小姐，不允許其他競品上促銷員。 ? 陳列買斷：核心陳列位置買斷 ? 協(xié)議包量獎勵：簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟，完成協(xié)議銷量可享受特殊返利。 ? 高空廣告資源掩護(hù)：高空廣告資源渠道共享， ? 央視媒體資源 全程品牌廣告共享，統(tǒng)一主題，統(tǒng)一傳播。 ? 省級媒體資源 全程品牌廣告共享，統(tǒng)一主題，統(tǒng)一傳播。 ? 地方媒體資源 根據(jù)地方人文、風(fēng)俗情況，制定符合本地特色文化的分區(qū)域廣告投放，能有 效擴(kuò)大傳播面，實(shí)現(xiàn)廣告資源最大化 地面生動化資源投放管理： 實(shí)現(xiàn)終端生動化的差異化傳播策略四大原則 ? 主題鮮明原則： 終端陳列的產(chǎn)品，促銷主題要鮮明。容易被店內(nèi)相關(guān)銷售人員簡單模仿，介紹給消費(fèi)者。 ? 物料創(chuàng)新原則： 對陳列所需物料進(jìn)行樣式創(chuàng)新，杜絕老三樣現(xiàn)象。 ? 買斷使用原則： 核心店的核心陳列位置必須買斷陳列權(quán)，構(gòu)建競爭壁壘。 ? 無孔不入原則： 不放過任何一塊能做陳列或物料展布的地方，提高利用率。 地面陳列資源投放管理： 分級選擇陳列，有效界定核心名煙酒店終端的數(shù)量和質(zhì)量，保證推廣的可操作性和統(tǒng)一性 ? 核心名煙酒店的分級選擇標(biāo)準(zhǔn) 核心位置：餐飲街區(qū)名煙酒店，煙酒批發(fā)中心，商業(yè)區(qū) 主銷價(jià)位：中檔，中高檔（ 50元 — 200元 /瓶），企業(yè)經(jīng)營信譽(yù)好，銷售動力強(qiáng)勁 ? 核心名煙酒店廠商合作層級 合作層次 物料配置 第一層次陳列合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺卡、活動海報(bào)或第一推薦 KT板 第二層次傳播合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺卡、活動海報(bào) 增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展。終端空白墻體企業(yè)形象傳播。部分終端開展堆頭陳列 第三層次聯(lián)營體戰(zhàn)略合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺卡、活動海報(bào) 產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展、終端空白墻體形象傳播 增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個(gè)價(jià)位段主推產(chǎn)品，完成各個(gè)月的銷量任務(wù)對企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購，配合辦事處進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營銷工作 專場促銷 地面陳列資源投放管理： 壟斷性陳列占有，整體品牌實(shí)現(xiàn)核心名煙酒店終端貨架長期陳列并自主支配新產(chǎn)品進(jìn)店陳列的最大化 ? 第一步：在市場核心區(qū)域?qū)ふ夷繕?biāo)名煙酒店，并根據(jù)店面檔次，合